中外管理：技术型经理人如何被动转型

　　有多少经理人真能够按自己的“人生规划”走完人生？

　　不确定性，才永远是生活中的必然因素，包括职业生涯。

　　于是，我们在职场上难免要面对“突如其来的取舍”、“毫无准备的变动”与“并不情愿的转型”。

　　这一切，也许是因为你的业绩突出，得以“技而优则仕”，一步登天；也许是因为公司在经历战略巨变或发生并购，“船上”的你身不由己；也许是你的复合潜质被老板发掘，对你有心栽培，另有重用；当然，也可能，是主管在变相逼你走人……

　　不管是哪种情况，你都必须思考：你是否就此放弃已然熟悉的领域；你是否相信现阶段自身在陌生岗位上的潜质；你是否能够承担拒绝转型所引发的后果……

　　这种职业生涯的被动转型，没有主动跳槽的潇洒，没有步步高升的豪迈，没有志在长远的酝酿，有的更多是当机立断的抉择与挑战。

　　而随着越来越多的企业着力于打造基于市场需求的技术竞争力，这类机遇或困扰正在更多地聚焦于技术型、专业型的经理人。

　　于是，站在命运的十字路口，是迎战？还是固守？如何的考量？怎样的心态？如何的准备？怎样的规避？

　　成败在此一念。

　　卢朝霞 没想到的十年营销

　　庄文静 邓波

　　初次见到东软股份高级副总裁、运营总监卢朝霞那天，她患了重感冒，嗓音沙哑。可她依然如约接受了我们的专访。当采访已经超时，她却“出人意料”地对照着提纲提醒我们：“这个问题你还没有问呢……”

　　卢朝霞的与众不同远不仅于此。

　　当你将履历表上“女，计算机应用专业硕士、教授”与“营销副总”这两个看似互不搭界的概念联系在一起时，对卢朝霞已不由得刮目相看。更况且，正是这个书斋出身、技术背景的女教授，首先在东软倡导并提出了“以客户为中心”的市场经营理念，于是才有了今天四处“数字圈地”的东软。

　　而眼前的卢朝霞，一身黑色职业套装，端庄而干炼。她身上浓重的书卷气，仿佛一位可亲的师长。一时间，我无法把她与印象中口若悬河、八面玲珑的销售人员联系起来。

　　而铸成一系列并非水到渠成的对接，连她本人当初都没想到。

　　生活在得失之间

　　生于上世纪五十年代的卢朝霞，有着那代人共有的特征——上山下乡、经历丰富。插队的经历，不仅塑造了卢朝霞能吃苦的性格，“同时造就了我理解他人，以及与不同的人打交道的沟通能力。”

　　1978年恢复高考，卢朝霞即考上东北大学计算机系，毕业后直接留校。继而，又考上本校研究生。而立之年的卢朝霞似乎开始苦尽甘来。殊不知，这“甘”总是来得如从天降，让人措手不及。

　　卢朝霞研究生毕业后，“正好”赶上攀枝花有限公司计算机管理系统工程。这个项目在1985年就投资了一千多万，而它的项目组副组长和总体技术负责人正是卢朝霞。

　　这个项目历时四年多，由于长期奔忙，卢朝霞得了急性肾炎，卧床不起。随之而来的“863高技术工程”又非邀请卢朝霞出马不成。面对这个国家级工程项目，卢朝霞还是决然参与了。经过教学、科研的十年锻炼，卢朝霞被破格提拔为教授，成为当时东大最年轻的女教授。

　　卢朝霞在诉说自己走过的足迹时，一直同时动笔“默写”着自己的履历，严谨的态度可见一斑。这不，她就从工作简历上找到疏漏的地方：“你可能会发现，我怎么没有生孩子的时间？”问得记者都一愣。

　　回忆自己的失与得，卢朝霞多少流露出了些许遗憾，虽然她并没这么说。“我们这届很多同学都出国了，还有1/3的人在国外当了教授。”毕竟，出国和读博曾是她最初的梦想。“实际上生活就是这样，有得就有失。”

　　被“拉下了水”

　　1995年初春的一天，东北大学主管产业的副校长找到已是东北大学管理与控制中心主任(实际等同于公司的总经理)的卢朝霞：“学校里面要造软件‘产业大船’，刘老师(刘积仁在东大的尊称)希望你能到他那里去。”言语中充满了期待，“刘老师特别需要像你这样既懂技术、又懂管理，同时还能带领团队的人才。”

　　卢朝霞没有马上答应，只说“回去考虑一下”。结果和管控中心的同志们一商量，大家几乎都反对：“我们的日子过得挺好的，为什么要过去？即使再好不也是‘寄人篱下’？”大家“宁做鸡头不当凤尾”的意识很重，卢朝霞也很犹豫。

　　半年过去了，东北大学校长又找到了卢朝霞，和她讲了学校的策略和对她的期望。之后，卢朝霞去见了刘积仁。

　　至今，卢朝霞清晰地记得刘积仁的那些话和情形：“‘卢老师，你过来吧！我就想把咱们的产业做大，我很需要你的加盟。’那时，我对国外国内的情况也稍有了解，大型软件的公司还很少。所以，我从心里也想做一番事业。”

　　“刘老师随后问我对工资、待遇、股份之类有什么要求，我说什么要求都没有。刘老师说：‘你能不能早点来？’”就这样，算是“下海“了。

　　1995年年底，卢朝霞走进了东大阿尔派(东软的前身)，坐在了营销副总的办公室。

　　转型之痛

　　作为当年“东大三颗星”之一的卢朝霞，在已经成为一系列荣誉、光环笼罩着的学者、专家时，从没有想到自己会在营销这个岗位上，一干就是十年。

　　其间的困苦与压力，一天一天强化着她坚强、沉静、厚积薄发的性格。

　　记得在《联想风云》里记载了柳传志的一段内心独白：我40多岁创业，然后去一家公司推销产品，结果被一个20多岁的小伙子赶出门外。当时真是百感交集。

　　“我也有过类似经历。那一刻，真的想找个地缝钻进去。”卢朝霞毫不讳言。没有哪个营销人员没有经历过这一幕。1996年，卢朝霞出差在外八个多月。那时候因为公司还不太大，客户有很多是电厂、水电厂，这些厂子又都在山沟里。“尤其是夏天，做当地的公共汽车，前面是抱着鸡的、后面是抱着猪的老乡，很多的人挤在一起，一坐就得几个小时……”

　　为了公司入围电信“97”工程，需要见电信公司的一位处长，听说他在湖南，卢朝霞就一路追过去，在饭店大堂苦等了六七个小时也没等到，第二天早上接着等，终于等到了。但人家又没有时间。于是，托人打听得知他要飞往别的城市，又赶紧买和他同一航班的票，和别人换了座位，才终于能和这个客户交谈。在3个多小时的飞行中，感动了这个客户，拿到了“97”工程入场券。

　　当然，类似的故事还有很多，即使今天，卢朝霞说到动情之处，还是落泪了。虽然她很快就让自己恢复了平静，但那个瞬间还是把我们感动了。

　　卢朝霞遭到客户冷遇后，并没有追念自己的书斋生活，当时脑子里只有一个想法：怎么样才能让这个客户理解你呢？“你和客户之间的关系不是完全对等的，你不能拿平等的概念来衡量市场经济、来衡量买方和卖方之间的关系，尤其是对于在当时概念超前的软件产品更是如此。”卢朝霞虽然是坦率直言，却也出于百般无奈。

　　比技术更重要的

　　卢朝霞说：“过去很多软件公司都认为技术是第一位的。但实际上公司在每个阶段的时候都有不同的发展定位。那么，此时企业最关键的战略定位是什么，就决定了什么是最重要的。”

　　而1996年东软成为了中国软件第一个上市的软件企业，销售指标的压力可想而知。

　　那为什么刘积仁会认准让“技术型人才”卢朝霞做营销呢？

　　今天，卢朝霞在言谈话语间，依然很钦佩当初刘积仁的决定：“刘老师用人用得真是比较高明的。你想，在一个软件公司当中，你怎么能够把好的产品、好的概念卖给用户？这本身就需要架设一座技术和市场的桥梁。尤其做软件销售，不光是要懂市场策划、销售技巧，还要懂技术，懂行业知识，还必须要有让客户信服的沟通能力。因为，做软件营销和做其它产品不一样，软件本身有很多地方都是看不着，摸不着的东西，你很难描述，所以它真是需要既懂技术又懂市场的人来做。”如今，卢朝霞甚至会得意地打趣说：“即使让我给农民推销软件，也不会有沟通问题。”

　　造出来的复合型人才

　　当问及卢朝霞，复合型人才能否培养时，她的回答是肯定的。

　　“我觉得是环境造就人，人是可以培养出来的。我想复合型人才应该是在技术、管理、沟通等很多方面都能拿得起放得下。有些人老觉得自己不喜欢跟别人沟通，不能做销售，性格不适合，实际上这就是自我设限的结果。许多沟通是需要以心交心的真诚互动，有时一个短信、一个电话、一个小小的聚会或者活动，就能够彼此了解 互相信任，客户处得像朋友一样。”最近，卢朝霞在学打高尔夫，胳膊晒得比较黑，她一边让我们看，一边笑称：这也是为了和客户交流方便。

　　殊途同归，不同的人可以用不同的方式，达到同样的目的，关键是你是否发自真诚，感动了你的客户。卢朝霞正是在市场中懂得市场，驾驭市场，享受市场带给自己的东西。

　　卢朝霞可以说是一个不折不扣的复合型人才。从她身上我们能感受到：第一，能屈能伸，坚韧；第二，善于换位思考；第三，乐意并且善于与人沟通，包括与客户沟通和下属沟通；第四，积极的开拓精神。

　　信任嫁接忠诚的力量

　　作为高级职业经理人，转型后必然会面临着更复杂的挑战，会不会出现与上司的严重冲突呢？

　　卢朝霞没有马上回答，而是回想了一下：“我也觉得很奇怪，我俩(指与刘积仁)看问题，从来都没有像其他人那样有过什么分歧。可能女同志多少会有一种‘嫁鸡随鸡，嫁狗随狗’的心理吧(笑)。‘嫁’到这个企业里，忠诚度就非常高。而且女性非常敏感，对于与人相处、市场变化、对客户的感觉，都比较准确。”也许，正是因为这些女性的优势，使得刘积仁、卢朝霞成为了东软的“黄金搭档”。

　　“信任是最大的鼓励。我觉得信任、理解和挑战，才能使人保持激情。”

　　卢朝霞曾经有很长的时间非常低调，从不接受媒体采访。但刘积仁对卢朝霞说：“你做销售工作，一定要主动出来。”于是刘积仁请卢朝霞作为东软的形象代言人，做了电视广告和平面广告。其用意也是希望更好地与客户之间建立信赖感和亲和力。

　　又“被动”了一回的卢朝霞在言语中，充满了对刘积仁的尊敬：“也正因为刘老师的大度，才能成就这么大一番事业。我负责的许多事，刘老师都不管，非常信任我。这一点是对我自己发展和创新的一个最大的激励。”

　　不想再“被动”

　　今天，卢朝霞依然在为刘积仁给她的神圣使命——“再给东软多开垦几块好地”而奋斗。她一年中有8个月的时间在北京，有两个月的时间在全国各地跑，只有剩下的两个月的时间才能回到沈阳，与家人团聚。

　　卢朝霞有一个愿望：她希望自己50岁退休(虽然可能依然“被动”放弃)。用卢朝霞的话说：“IT行业是一个非常‘摧残’人身体的行业。因为我们所处的环境，竞争太激烈了……”卢朝霞近来身体着实不好，“一个人生活不规律，饥一顿饱一顿，有时回去就吃袋方便面……”

　　每当卢朝霞快撑不住的时候，提出想换一下角色，做一些稍轻松的工作时，刘积仁就会给她鼓励：“你还要继续干下去，你越工作就越年轻。”虽然只是简单的一句话，但卢朝霞认为是对她的鼓励和认可，觉得真的又年轻了。

　　今天“被动”了半生的卢朝霞，非常希望能够再次转型，因为她实在太累了，“营销铁娘子”想退居幕后了。那时，她希望可以给企业做做策划，带带新人。

　　卢朝霞甚至还想到：也许有一天，自己或许可以写本书，写个剧本，甚至是由自己主演，讲述一个自己与东软的故事。毕竟卢朝霞将最好的青春岁月都留在了这里。

　　那时，她可以好好地享受一下生活……

　　这一回，卢朝霞能如愿“主动转型”吗？

　　技术专才 转型何必“被动”？

　　程社明 杨润宇

　　为何是技术骨干？

　　不错，技术型人才转向做管理岗位，这是当前的一个趋势。为什么会这样？

　　十多年前，在产品短缺时期，最主要的问题是如何把产品以最快的速度、较低的成本生产出来。因此，生产型人才是此时企业最受欢迎的人才。而随着产品供过于求，势必会造成大量的库存积压，这时能够把产品卖出去的销售人才就成了企业最需要的人才。而当市场竞争更加激烈时，企业发现需要的是团队的建设和整体的经营策划时，综合型的管理人才就成了企业最需要的人才。所以，一大批技术型人才、专家将走向管理岗位，负责带领团队在市场上拼搏。

　　基于这样的认识，就需要许多技术骨干从被动转型向主动转型做准备。这种准备不仅是新专业知识上的学习，而更多的是要从心理上准备好。

　　技而优则仕？

　　我们不妨观察一下，上至国家领导人，下至我们身边的领导，又有多少不是从业务工作转型到管理工作上来的呢？

　　因此，技术型人才在企业中，成长的空间是更为广 阔的。一方面，你可以走技术路线，甚至你可以做到总工程师、总会计师等等。你也完全可以随着企业的发展，在企业迫切需要综合型管理人才时，临危受命。

　　在转型时，你要考虑到：新技术与更聪明的人才会不断涌现，而具有领导能力的管理者却是需要长期培养和磨练的。因此，当企业希望你从技术型人才转型为管理人才时，你不妨将它看成一次挑战自我的好机会，也许你会发现另一片天空。

　　在这里，你还要考虑到对家庭和生活状态的影响。做管理工作以后，也许要经常出差、开会，甚至还会有一些商务活动，这都需要先和家人沟通，获得家人的理解和支持。在体力上也可能会有一个新的要求，比如说开会比较多，跟别人谈话比较多，这也需要有个适应的过程。

　　当然，技术人才中也不乏“技术狂人”。他们只对技术感兴趣，甚至痴迷于此。那你就坚持自我追求，但要做好如不能在原企业继续自我，也要有流动到其它公司继续圆梦的准备。

　　转型成功了吗？

　　优秀的技术人才转变成优秀的管理人才，往往是出于老板的意愿。这里既体现老板的信任，但又有可能存在一些风险。因为做管理型的人才，需要跟团队打交道，需要处理更多的人际关系，这对于以前主要是跟专业打交道的技术型人才来说，可能会有一个艰难的适应过程。

　　因此，在与老板的博弈中，转型的人才要认真考虑清楚：自己走向新职业时的成功标准是什么？也就是说，当你从一个技术型人才转向管理型人才时，在多长时间内，取得什么样的明确结果时才算是成功了？经过思考，确定自己的成功标准之后，你自然就能够心情比较舒畅、比较有把握地从事新的职业。这个标准，只要自己感觉好就行。

　　转型等于放弃专长？

　　从技术人员转变成管理人员，也并不是一定要你和技术“一刀两断”，你依然可以保留对技术工作的兴趣。因为，即使做了管理工作，我们仍然会离不开对技术工作的了解，而且正因为你有技术优势，才更体现自己的管理优势——你的技术知识和技术能力，作为你做正确管理决策的基础。但需要注意的是：你要认清自己的新身份和新角色。

　　技术与管理是可以兼容的，也是需要过渡的。直到有一天，你确认自己已经完全接受和适应这个转型，你就可以把更多的注意力放在管理上了。

　　所以，从技术型人才转向管理型的人才，你不仅要及时学习管理知识、领导艺术，还要给自己一个适应的过程。当你明确了自己的职业生涯方向，从中得到了收获时，一切心理压力也就迎刃而解，可以更加由衷地驰骋于这个新的职业了。

　　是职业经理人 就要学会转型！

　　晓 庄 孔 龙

　　转型必然，心态第一

　　面对变化的环境或者转型时，每个人通常会有四种选择：要么适应环境，要么改变环境，或者是选择逃避，再有就是抱怨。前三种态度都有其可取之处，唯有抱怨是永远无济于事的。

　　即便是老板，也会有很多的“身不由己”、“欲罢不能”，何况我们受雇于人的经理人呢？无疑就更要保持一种时刻准备适应变革的心态。随着企业的发展，不管是主动还是被动，职业经理人的转型，都是一种必然的趋势。其实职业生涯转型，也同时是一个经理人从专业化走向职业化的过程。因此，我们不要迷恋于自己过去的辉煌。

　　只有拥有了积极的心态，在面临突然的职业生涯变动时，不管是拒绝，还是接受，我们才不会大乱方寸，不知所措。

　　积极心态源自独立人格

　　就职业经理人而言，积极心态的养成，首先需要具有独立的职业人格。

　　当你迫于外界环境而不得不转型时，如果你总觉得自己为企业付出了一切，可企业却对不起自己，是老板故意刁难自己，这其实就是不具备独立人格的表现。

　　什么是人格呢？日本京瓷老板稻盛和夫的一句话很深刻：人格是性格与哲学的结合。而在我国乃至亚洲文化，欠缺的都是对于独立人格的培养。

　　西方这方面就比较好。比如：号称一代雄狮的英国抗纳粹首相丘吉尔，在二次大战刚结束，英国老百姓就把他竞选下去了——这在东方是不可想象的事。当手下向他报告这个“坏消息” 时，他正在洗澡。手下本以为对选民的“忘恩负义”，他一定会大怒。结果丘吉尔得知后，只是说：“这就是西方的民主。”然后继续洗他的澡。这就是具有独立人格的表现。既然你是这个职业，就需要接受一切基于职业规则的结果。作为一个职业经理人，更是如此，它需要经理人更坚强、更敬业、更精细。

　　能屈能伸、能上能下，才是具有独立人格的表现。我们做了职业经理人，就要不管面对怎样的挑战，都能从精神上坚强起来、振作起来。

　　接受，也是一种人格

　　人格，并不等于永远以自我为中心，永远不妥协。

　　其实恰恰相反，能够高瞻远瞩，积极面对现实，也是一种人格。韦尔奇的新著《赢》在谈到并购时就提出：当你所在的公司被并购时，经理人肯定是被动的角色，因为这是董事们决定的事情。但是，如果你就是显出一百个不乐意的样子，老是苦着脸、怨天尤人，除了早早登上裁员黑名单，进而使自己更加怨气冲天之外，还有什么用呢？韦尔奇的建议是：在现实中，这时候你必须要呈现一副早就盼着这一天的样子，去拥抱它。

　　这或许显得并不完全真诚，但这能对自己有一个积极的心理暗示，进而会使你在新环境下迸发出真正的热情来。反之，如果在突如其来的变故面前，你过于迁就自己不愿意改变的本能，那你的热情就永远出不来。你在新的环境变动下，就肯定没有机会。

　　抉择前，先认知自我

　　除了心态，经理人还需要一系列现实评估。

　　职业经理人在面对转型时，首先要对自身进行素质的评估：自己是否具备新岗位所需要的素质。素质并不等于知识。知识和能力可以获取，但素质是日积月累的个人特质。

　　“知己知彼百战不殆”，这句古训传颂至今，可又有多少人能真正做到知己呢？有时候，人对自己的认识不一定是正确的，也许别人看你才是正确的。因此，不要太自信，尤其在转型这个问题上，更不要太自信，也许别人看你可能更客观和准确。

　　当我们面对变革时，当外界要让你做一件全新的事情时，每个人闪现的第一个念头往往都是拒绝。也因此，你在想表达拒绝时，要冷静考虑自己是出于自己的能力、特点真的与新岗位不适合，还是仅仅因为惰性和本能。

　　所以不要不假思索地认为这是自己的一个损失，反而可能另外打开一片天地。

　　但自我准确认知，依然是最重要的。古人强调“反求诸己”——不要总归咎于外界的因素，而要每每反躬自问：自己哪里还可以做得更好——这是很深刻、很有效的

人生感悟。

　　那么我们该如何认识自己呢？

　　首先，是要考虑自己的资质。不管你现在是不是在转型的阶段，自始至终都要考虑一件事：不断地观察自己，感悟自己到底是怎样的人，喜欢干什么、想干什么、会干什么、能干什么——这将是伴随我们一生的命题。

　　我们身边常有一种以名利为目标而什么都想干的人，这种人也通常什么都干不成。因为什么露脸的事都想干，就说明你的追求不是基于自身，而是受诱于外界。而如果我们在做事时总在想目标和收获的话，就很容易心浮气躁、左顾右盼。因此，在你想干些什么，并且会因此获得什么之前，更应该想你发自内心想做什么，同时你自身适合做什么。

　　其次，我们应该在了解自己资质的基础上，再设定自己的目标。当你把两者结合起来后，你就会逐渐拥有一种显性的东西，这就是能力。

　　在改变自己习惯的工作内容、环境、节奏时，人难免都会焦虑。而这时最重要的就是，区别焦虑的根源是惰性，还是资质。如果是前者，我们就要敢于去挑战自我。

　　继而评估风险承受力

　　作为一个职业经理人，另一个现实就是要考虑：我为什么要在这个企业工作？是为了理想，还是为了生存？而随着你处在不同的人生阶段，你的选择可能也会不同。

　　比如说，如果你还比较年轻，又没有家累，你可能“敢于”拒绝这种变动——因为你随时可以跳槽走人，另寻新路；你也可能“敢于”接受这种变动——因为你的职业还没有定型，也输得起。但如果你已经步入中年了，你可能更多只能被动接受，因为你已经“失业”不起了。

　　基于此，当你选择要接受或者是拒绝这个转型时，你就要进一步考虑：两种不同的后果会是怎样的？这些后果我真的能承受吗？这就需要做一个风险评估。再下一步，如果你接受转型或者是拒绝转型，你有哪些资源或需要获取哪些资源，以支持你走好后面的路？这就是资源评估。

　　然后评估环境

　　评估完自己之后，我们需要评估的是你所供职的企业。这里包括评估：企业目前所处的发展阶段是怎样的，比如是初创期、成长期，还是成熟期。更主要的是：企业未来的走向是怎样的。除了企业大环境，还有就是职业小环境。比如：新岗位的职业环境会如何？未来共事的及业务往来的人员是什么状况等等。当然，相对于认知自我，判断企业前景的不确定性更多，风险也更大。

　　要化被动为主动

　　所谓被动转型的核心命题，其实就是：如何做到“心不想”而“事成”？

　　面对转型，第一，职业经理人要变“被动接受”为“主动选择”，变“不想”为“想”。

　　第二，要相信人的潜力是不可估量的。

　　第三，要学习女性超过男性的一个优点，那就是：忍耐力强。

　　第四，要善于扬长避短，然后再适时适当地补短。

　　第五，要勤奋多思，多多寻求解决的方法。

　　第六，要善于借助外力。

　　(本文内容均采编自奇正管理俱乐部活动现场研讨观点。）