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针对客户需求设计产品 每台机器都有专人负责
本报驻德国特约记者 青木
普通人或许很少知道它的名字，但在烟草机械制造业，不会有人没听说过毫尼公司，这家最近刚刚第五次荣获德国“最佳中小企业”称号的小企业，占有着全球卷烟机械制造90
%的市场份额。一个小企业能做出如此的成绩，它成功的秘诀是什么？
变竞争对手为合作伙伴
豪尼公司坐落于汉堡市郊的小镇伯格多夫，创建于1946年，现有员工3000多人。虽为小企业，但公司里却不见德国同类企业的“家族气氛”。公司副总裁松恩先生告诉记者，豪尼不是家族企业，它更突出董事局的集体核心地位。
为了集中精力发展主业，前些年豪尼公司策略性地停止了包装机械的生产，转而与其竞争对手———另一烟草机械制造商佛克公司达成协议：豪尼负责生产卷烟和过滤方面的机械，佛克则负责生产烟草业所需的包装机械。这不仅避开恶性的市场竞争，而且能使双方在互补的基础上独立开发产品。
技术是企业前进的动力
作为一个专业化程度极高的企业，豪尼积极开拓海外市场，在全球几十个国家建立营销点，把产品“送”到世界各地。
松恩先生表示：“豪尼公司的产品没有一台是完全相同的，所有产品的设计完全是根据客户的个性化要求制定。”
为此，豪尼专门设立了研发中心，创建了针对客户的卷烟机械专业杂志。松恩先生说，西门子是全球大公司中人均拥有专利数最高的公司，每百名员工拥有10项专利。而豪尼每百名员工拥有大概35项专利。
市场与技术同等重要
在豪尼看来，市场和技术是两个同等重要的“驱动力”。公司高层认为，倘若技术主宰一切，工程师们就会疏远客户，客户将蒙受损失。但若让一门心思扑在客户身上的营销人员独揽大权，又会不利于技术的发展。所以他们制定了“创新营销策略”———由技术人员负责销售工作。目前，豪尼公司直接从事烟草机械生产的人员仅占员工总数的39%，有27%的员工从事研究、设计、开发，而从事行政管理、销售的人员比例达到34%。这样的设置，就是为了迎合创新管理。
这一招果然奏效，近年来，公司的年销售额达一直在6亿欧元左右，占有全球卷烟机械制造90%的份额。
对于售后服务，豪尼公司也有自己独特的系统，即SOS全球售后追踪系统。他们为每一台机器设立了终身档案。客户如果有问题，可以和所购机器的“跟踪工程师”直接联系，进行咨询。万一机器出现故障，由技术专家组成的“SOS特别维修队”会立即整装出发，从德国飞往客户所在地，进行维修。
在豪尼，人才流失很少，员工大都在公司“安居乐业”，那么，豪尼是如何做到这一点的呢？员工代表沃尔夫的话很有代表性：“这里有家的感觉。”在采访中，记者看到，豪尼公司不仅内外环境优美，每个部门还设立了“自助小咖啡屋”，里面提供几十种咖啡和茶点。一到休息时间，员工就可边喝咖啡，边讨论技术问题。
豪尼非常看好中国市场。松恩先生透露，豪尼公司已向中国销售了几十套加工生产线，很多中国卷烟厂都在使用他们的产品。而且，豪尼今后还将加强向中国烟草企业转让技术的力度。
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