营销故事：柯达西进

　　柯达成都办事处总经理办公室，最抢眼的是两件东西：一幅绝对与众不同的中国地图和一面绝不该出现在这里的旗帜。

　　中国地图上，广东、福建、浙江、江苏以及上海、北京已经涂上了柯达浓重的杏黄。在此之外，以白色覆盖的其他地区，则被粗粗的黑色水笔线分割为5大板块，分别标注为：西北区、西南区、华中区、华北区和大东北区。而与之对应的5面红旗则分插在西安、成都、 武汉、郑州和沈阳5地。地图的上角，是柯达鲜明的“K”字标记。

　　与之相对的位置，是一面同样杏黄的大旗，旗帜制作非常简单，只书一行大字“柯达野战军”。

　　色彩的统一和场景的怪异形成鲜明对比，它记录的，是柯达未来十年内，在中国，乃至在全球范围内最重大的战略部署：进军中国西部。

　　这幅特殊的战略地图显示了柯达对中国的了解。

　　以北京、上海、广州为核心的黄色地带是

中国经济最发达的地区，依仗这些地区的支撑，柯达赢得了辉煌的战绩：在中国坐拥7500家彩色冲印店，独占中国胶卷市场63.1%的份额，将中国变为柯达全球第二大市场。对于这些区域，柯达毫不客气地称之为“柯达占领区”。

　　但是对柯达来讲，这远远不是中国的全部，地图上数倍于黄色的空白面积才是柯达真正的野心。在柯达内部，这片空白被统称为“大西部”。

　　柯达中国公司流行着一个著名的对比：美国人均年消费胶卷3.5个，在中国，这个数字仅为0.1个。而在中国内部，东部发达地区不到20%人口消费市场上80%的胶卷，人均消费超过3个，已接近美国的水平。分布在中西部地区超过80%的人口则只消费了剩下不到20%的数量，人均消费还不到0.03个———对于柯达，广袤的西部才是中国的价值所在。

　　2000年，西部论坛召开，中国政府正式拉开了西部大开发的序章。柯达闻风而动，几乎在同一时间，柯达CEO邓凯达公开表示“有信心在任内把中国开拓为柯达的全球第一大市场”，即将就开发的西部便成为邓凯达立论的依据。

　　但在内部，柯达保持了相当的冷静。“西部才是真正中国”，在柯达公司眼里，西部地区才是传统中国的象征：幅员辽阔，人口众多，大部分人被困在土地上过着“面朝黄土背朝天”的生活。而落后的经济下，繁华世界的市场规则在这里并不完全通行；过去熟知和运用自如的经验也无法在这里完全拷贝。邓凯达曾经预言，柯达进军西部影像市场将引发西部地区一系列深刻变化。今天，他一手导演的，属于柯达的西部大片正如约上演。

　　学营销：“没到过中国西部，就没有真正占有中国市场”———柯达如是说。柯达对于中国市场的认识是充满野心的，这是一个老牌影像帝国的本色。而正是这种野心成就了今日之柯达。相反，安守现状，不思进取正是走向没落的开始。在市场竞争激烈的今日，今天的态度决定你明天的地位。

　　（子琦／编制）（来源：金羊网）