突破无形的屏障

　　文／云洋四海

　　在市场竞争日趋激烈的今天，经销商已经成为企业营销市场成功与否的关键要素和基本前提。而经销商的生存与发展，与企业也有密切的关系，企业与经销商的合作状况，直接影响二者的切身利益。只有实现双方的有效沟通，精诚合作，才能够实现双赢。

　　企业与经销商关系的现状

　　作为市场上的两个主体，企业和经销商的首要目标就是获取利益，因此，企业与经销商始终处于一种相互博弈的利益关系之中。当前企业与经销商不良关系的现状主要表现为以下几种：

　　对立型。目标资源支持、利益分配等方面意见不一致，双方信任度偏低等原因产生种种矛盾，配合不到位，关系紧张。

　　主仆型。这种关系是双方存在一种不平等关系，一方依附于另一方面。主要表现为两种形式：一种是企业品牌好、利润高，但对经销商条件苛刻，经销商为了赚钱只好任企业摆布；另一种是企业品牌和利润均处劣势，而经销商实力大、对市场控制程度强，企业不得不屈从于经销商。

　　松散型。企业经销商数量超出了管理能力、经销商关系管理意识不强，管理力度不够，厂商之间缺乏有效的沟通与管理。

　　企业：拿产品当儿子

　　每个产品从立项、研发到推出，都投入了企业无数的人力、物力、财力，每个成功的产品都凝聚着企业无数的心血与汗水，毫不夸张地说，企业把产品看成了自己的孩子，像母亲一般去关心、爱护产品，不愿意它受到丝毫的伤害。为了产品更好地发展，占领相应的市场份额，企业以广告支持等各种形式提高它的知名度及在受众中的影响力。

　　企业爱护产品，也希望经销商能够像自己一样爱护产品。在企业的意识里，经销商应该做到以下几点：

　　一、能够与企业同甘共苦，主动开拓市场，建立更完善的销售网络，帮助产品占领更大的市场，以利于企业和产品的更好发展。

　　二、主推企业产品。在“渠道为王”的时代，企业产品能否打开市场，关键的因素就在于经销商是否主推。企业希望经销商主推企业的产品，促进产品的销售。

　　三、迅速回笼资金。与母亲无私付出不同的是，企业培养产品发展壮大，是希望得到回报。而且，资金对企业的正常经营与良性发展有着巨大的作用，如果资金周转不灵，企业的经营就会出现问题，更遑论发展了。所以，企业希望经销商能够尽快回笼资金。

　　经销商：利润至上

　　经销商是连接企业与市场的桥梁，企业的产品要占领市场，很大程度上要依靠经销商。追求利润最大化是经销商的最终目标，商人的本质决定了他只能与企业“同甘”而不能“共苦”。在选择合作对象时，经销商总是先考察企业的规模与经济实力以及产品是否有独特卖点和盈利能力等。对于经销商来说，小企业的发展壮大需要一定的时间，以追逐利润为目的的经销商是不愿意与小企业一起去奋斗的。而大企业由于前期的广告宣传，名企、名牌有较高的知名度和美誉度，在消费者中间影响深远，市场销售顺畅，利润空间相对较大，经销商则愿意与之合作，坐享其成。除此之外，吸引经销商的因素还包括以下两点：

　　一、丰富多样的优惠政策。如完善的退换货保障、低扣率供货、销售奖励等。这些措施降低了经销商的经营风险，在一定程度上增大了经销商的利润空间。

　　二、最大限度的营销支持。在产品上市之前和销售中，企业要提供电视、报刊等媒介广告的支持，为产品造势，提高产品的影响力和知名度。然后再根据形势的需要，配合经销商做促销活动，以增加产品销量。

　　角色互换，谋求厂商共赢

　　企业和经销商是“一荣俱荣，一枯俱枯”，双方的利益是密不可分的，如果只为自己的利益着想，意图以最少的付出获取最丰厚的回报，最终只能是损人不利己。二者若要实现双赢，只有多加沟通，在角色互换的基础上，遇事多为对方考虑，改进做法，以求共同发展。

　　一、经销商要改变目光短浅的做法，与有发展潜力的企业共同将产品推向市场，精诚合作，建立长久的合作关系。企业提供质量过硬、有卖点的产品，经销商利用已有的销售渠道销售产品，并要主动开拓市场，建立更完善的销售网络，提高经销能力，随着企业的发展而共同发展。

　　二、企业为经销商提供最具

竞争力的优惠政策和最大限度的支持。除了价格、促销、广告方面的支持外，企业还应为经销商提供周到的营销服务，业务培训和指导，市场开发与管理等，帮助经销商提升经营能力，提升经销商向市场要利润的能力。经销商必须为生产企业创造相应的价值(提高进货额和销量)，迅速回笼资金，以利于企业资金的周转。

　　三、双方签署长期合作协议，并身体力行，实践这些协议。企业与经销商荣辱与共，资源共享，为经销商做好营销支持和服务；经销商根据相关协议和条约，提供其他方面的支持。比如，在企业举行促销活动时，经销商提供活动场所以及其他人员、物力、广告宣传等方面的支持。

　　俗话说：“兄弟齐心，其力断金”，只要企业和经销商能够真正做到有效沟通，精诚合作，就能实现双方的良性发展。