无心插柳柳成行 重大商业决策并非都是智慧的

　　在以前的商业史中，一说到影响深远的商业决策，人们的第一感觉总是这个决策充满智慧，壮丽如史诗。其实，重大的未必是智慧的。

　　最近，沃顿商学院经过与数家学术机构联合调研，发现影响美国商业史的重大决策，多数英明，但也有一些愚蠢至极。

　　1876年：西部联合拒绝贝尔电话。众所周知，贝尔发明电话。幸运的是他注册专利比另一发明家格雷(Elisha Gray)早几小时。不幸的是，注册完成时，他已经濒于破产。

　　日子总得过，趁贝尔去欧洲度蜜月，哈伯德(贝尔岳父)决定把专利卖掉，西部联合(Western Union)是首选买家，因为它是当时最大的电报公司，主宰长途通讯。哈伯德要价10万美元，没想到总裁威廉(William Orton)断然拒绝，原因不是价格太高，而是他认为电话没用。

　　哈伯德无奈之下成立贝尔公司。不到一年时间，西部联合的客户就纷纷放弃电报交换机，向贝尔租电话机。

　　为换回败局，威廉买下格雷的电话专利以及大发明家爱迪生的设计，推出西部联合版的电话机，但遭到贝尔起诉。几年时间里，两家公司在法庭上相持不下，直到贝尔获胜。

　　接下来不用多说，贝尔不久演变成AT＆T，垄断美国电话业务近百年之久。威廉与西部联合则渐渐销声匿迹。

　　1903年：吉列发明一次性刀片。吉列(King Camp Gillette)原是波士顿一个瓶盖销售商，业余时间发明并注册过啤酒开瓶器。

　　发明一次性刀片，是因为老板朋特(William Painter)曾建议他发明点用完就扔的产品，以吸引顾客回头，甚至天天买。

　　这种理念今天看来不新鲜，但在当时非常超前。不过，吉列并未马上想到刀片。

　　1893年一天早上，吉列急需理胡子，但剃须刀钝得厉害。磨刀很麻烦，不仅需要专业皮带，还很费时。他很苦恼，于是下决心研究够薄、够锋利，又便宜到舍得扔的刀片。

　　经过8年努力，吉列获得成功。1901年，他正式注册吉列剃须刀及一次性刀片。如今，吉列已成全球剃须刀第一品牌，价值数百亿美元。

　　1906年：贾尼尼推广住房信贷。贾尼尼(A.P. Giannini)是

意大利移民后裔，曾于1904年创建意大利银行时，就推出过10～300美元不等的小额贷款，并主张银行不应只为富人服务。

　　1906年旧金山大地震后，贾尼尼与职员一头冲进他的银行，抢救出价值8万美元的黄金。其它银行则因为金库温度太高，几周内无法打开，只好停业。

　　第二天，他不顾其它银行家反对，摆一个简陋办公桌，向顾客提供贷款，重建家园。贾尼尼成为很多旧金山人的救星，很快家喻户晓，成为住房抵押贷款等好几项消费信贷的启蒙银行家。

　　后来，他的银行被更名为美洲银行(Bank of America)。上世纪50年代，美洲银行还曾首家推出信用卡。

　　1914年：福特开出5美元日薪。福特(Henry Ford)让财务主管向记者们宣读一份声明：工人工作时间从每天9小时减到8小时，日薪增加到5美元。此前，工人们日薪只有2.34 美元，这一下翻两倍多。

　　第二天，福特工厂门口聚集一万多人求职，因为这待遇优厚得令人难以置信。《华尔街日报》大为不解，称“此举即便不是经济犯罪，也属于严重经济失误”。

　　福特于1913年把组装生产线投入运行，但员工一直不稳定，流动率达370%，要保持1.4万名员工，他必须每年招聘5万人。

　　福特此举不仅在一段时间内稳定了员工队伍，还创造一个汽车消费市场。更重要的，它带来雇佣关系革命。

　　1925年: 西尔斯突破邮购。罗伯特·伍德曾是一名后勤指挥官，善于分析数字变化。他注意到美国农场收入不断降低，汽车数量天天攀升，断定农场对邮购业务需求会减少，而外出购物可能性与可行性增加。

　　零售商杰西·番尼正从这一变化中受益，日渐壮大。1921年，伍德曾向当时著名零售商Montgomery Ward阐述应对之道，结果被当成一派胡言，并于1924年被解雇。

　　伍德径直投奔西尔斯。四年后被任命为总裁，带领西尔斯突破乡村邮购，到大城市郊区开商场。

　　刚开始，郊区还荒无人烟，但公司认定战略对头，连开300余家连锁店，虽短时间内付出惨重代价，但很快这里就挤满居民。

　　到1931年，西尔斯商场超过邮购业务销售额，而Montgomery Ward则走上末路。

　　1929年：查理大危机前抛股票。1928 年愚人节当天，道琼斯指数弧形走势攀升到有史以来最高点，42岁的美林证券(Merrill Lynch)创始人莫瑞尔(Charles Merrill)建议客户“尽量抛出手中所持证券以减轻债务，重新整理财务状况。”

　　在金融问题上，莫瑞尔非常审慎。但因为他结过三次婚，私生活浮华，被称为“乐天派查理”，很多人以为他这话是开玩笑。

　　1929 年年初，他在最佳时机抛出公司所有股票组合，退出经济泡沫。10月，股市大崩盘时，莫瑞尔和他的美林毫发无损，从此声誉大增。

　　莫瑞尔改变了人们对股票和债券的认识，而美林从此成为华尔街最著名的投资银行之一。

　　1935年：泛美航空开辟国际航线。上世纪30年代是商业史黑暗时期，但也是商业英雄辈出的年代，特里普(Juan Trippe)就是其中之一。

　　特里普是纽约一位投资银行家的儿子，曾到美国航空邮政求职遭到粗暴拒绝，发誓投身于航空业，成立泛美世界航空。

　　他先开辟拉丁美洲航线，并只提供邮政服务。后来为多挣钱，在飞机上装几把柳条椅，“捎带”旅客。

　　1935年，特里普做出疯狂的决定，他开辟了飞往中国的China Clipper航线，这一邮政服务跨越太平洋，历时约一周，单程票价也贵得惊人，但这是国际航空业历史性的一步。

　　1950年：戴明向日本推销质量观。50年前，日本制造与美国制造无法相提并论，戴明(W. Edwards Deming)的一场演讲点醒了日本。

　　戴明没开过公司，是一位美国统计学家。他主张日本通过“质量换食品”，解决战后经济问题。他认为，不管是提高生产率，扩大收入、利润，还是增加就业机会，关键都是质量。而且，质量不能停留于生产线，要贯穿于供应链各个环节，并提出所谓“14 点建议”(至今仍是全球通行的标准操作程序)。

　　与戴明在晚宴上的演讲同样重要的是，当时台下21 位出席者拥有全日本80%的工业产能，而且他们都听了进去。

　　美国人直到30年后，抵挡不住日货入侵时，才不得不接受戴明原则。

　　1955年：汉德勒押宝《米老鼠俱乐部》。汉德勒(Ruth Handler)是Mattel玩具公司创始人之一。他突然接到美国广播公司(ABC)一位经理的电话，对方称ABC准备推出一个新节目——《米老鼠俱乐部》，问他是否愿意出资50万美元，购买一年的赞助权。

　　米老鼠火，但新节目未必火，再说当时电视广告都刚起步。更有甚者，Mattel羽翼未丰，当时资本净值也就50万美元左右。

　　如果下注，这无疑就是豪赌。汉德勒问财务总监：如果失败，公司会不会破产？答案是：“不死也伤筋动骨。”汉德勒一小时后就签约了。

　　当然，汉德勒大获成功，《米老鼠俱乐部》开播前，公司80%销售额来自圣诞节前六周。此后，孩子们买玩具变成日常消费。而且，这事说明，儿童产品未必再面向父母宣传。

　　1957年：洛克资助八位“反叛者”。肖克利(William Shockley)是诺贝尔奖得主，他1956 年聘请八位科技精英来到帕洛阿尔托，组建一个半导体智囊团。

　　这八位全是各领域名家，包括工业工程师克莱纳(Eugene Kleiner)、物理学家诺伊斯(Robert Noyce)，以及物理、化学双博士摩尔(Gordon Moore)。

　　但肖克利不善管理，导致8人愤而出走，重新“收留”他们的正是洛克(Arthur Rock)。洛克时年31岁，是纽约一位证券分析师，专门跟踪刚起步的电子业。一个偶然机会，洛克听说了这支团队，他决定为八位精英组建一家公司，研发半导体零部件。

　　当时还没人知道什么是风险投资，洛克遇到资金难题，他灵机一动，想出一个后来影响深远的融资计划：八人各以专业知识拥有新公司10%股权，其余20%股权归出资机构所有，只要出资150万美元贷款，公司就能启动。

　　洛克接连走访36家公司，直到他遇到仙童相机与仪器公司，很快仙童半导体公司(Fairchild Semiconductor)诞生。

　　即便没有此后英特尔等一批公司的巨大成功，洛克仅凭这一灵感(风险资本＋股票期权)就足以名垂科技史。

　　1964年：小沃森开发360系统。距离1961年圣诞节还有两周，IBM 高管利尔森(T. Vincent Learson)把IBM所有高级经理召集到一个汽车旅馆，并锁上房间：“如果拿不出报告，谁也别想出来。”

　　这个报告就是开发大型机360系统，它将与未来机器保持兼容，但淘汰此前所有计算机。不仅如此，小沃森要求一次性推出新系列所有产品，包括六台计算机和44件外围设备，以制造“轰动效应”，不许逐一推出。

　　小沃森此举被称为“50 亿美元豪赌”。

　　不久，一份80页报告诞生。几年后，不仅订单雪片般飞来，IBM还从此创建一套新标准，让全球计算机第一次使用同一种语言。

　　1970年：弗拉德挑战终身雇佣制。弗拉德(Curt Flood)曾是圣刘易斯职业棒球队著名中场球手。1969 年底，球队老板让他转会到费城，年薪9万美元。

　　弗拉德只有两个选择：要么去费城，要么彻底放弃棒球。因为棒球队“保留条款”严禁棒球选手自行挑选球队，而且这一条款已经执行100多年。

　　弗拉德反感费城，因为那里对黑人不友好，他更反感所谓“保留条款”，凭什么球员自选球队就终身禁赛。

　　弗拉德给棒球大联盟理事长库恩(Bowie Kuhn)写信，但毫无效果。他随后提起诉讼也败诉。但他的反抗感召了后来者。

　　5年后，这一条款被取消，自由球员制度诞生，成为体育界一个里程碑。

　　1972年：福特拒绝召回争议车。乔亚(Dennis Gioia)是

福特汽车召回委员会新主任，他听说正畅销的

小型车Pinto如果发生追尾会起火，但由于缺乏汽车存在系统性问题的证据，他的建议被召回委员会否决。

　　一年后，乔亚在碰撞测试中发现，11辆Pinto有8辆“油箱有发生严重裂隙的隐患”，但召回委员会再次否决他的召回建议。

　　1977 年，问题第三次摆上桌面时被媒体曝光。原来福特的理由是，向受害者及其家庭支付赔偿金比召回并整修的成本低三分之二。

　　在“水门事件”阴影下，福特拿金钱和消费者生命开玩笑，公信度大降。后来，福特公司斥巨资召回并下令停产Pinto汽车，但信任危机仍持续多年。

　　1975年：韦世通支持自动柜员机。里德(John Reed)在花旗银行负责研发，他极力主张研制自动柜员机，并认定此物将大行于世。

　　韦世通(Walter Wriston)是当时花旗银行董事长，对里德大力支持。1975 年为他提供1亿美元资助，这是个天文数字，但很值得，它使花旗能几乎在一夜之间安装400多台自动柜员机，让整个纽约银行业耳目一新。

　　花旗此次技术改革，不仅人和，还赶上天时。1978 年初，纽约市遭暴风雪袭击，积雪甚厚，很多银行无法正常营业，花旗银行ATM机则照常工作，笑傲冰雪，迅速流行。

　　1980年：琼斯任命韦尔奇。在通用电气最初的CEO候选人名单中，根本没有韦尔奇(Jack Welch)。在大多数人眼里，他不仅过于年轻、急躁，还有些口吃，更重要的，他特立独行，对公司总部当权派都敢嘲讽。

　　但就在 1979 年，时任通用电气CEO的琼斯(Reginald Jones)把韦尔奇叫到办公室，讨论接班人问题。他问韦尔奇：“你和我一起坐在公司一架飞机上，如果飞机失事，由谁来出任公司董事长？”与其它六位最终候选人的答案不同，韦尔奇答：“努力求生”。

　　接下来两小时谈话不仅改变了通用电气的命运，还掀起一场管理革命，因为其结果是1980年韦尔奇被任命为通用电气CEO。

　　1983年：沃尔顿装卫星网络。沃尔玛创始人沃尔顿(Sam Walton)不是个技术迷，只是个廉价商品零售商。但1983年，当数据处理部经理格哈伯恩(Glenn Habern)向他提议投资2400万美元，装卫星网络时，他听了进去。

　　沃尔顿最终拍板因为看中两点。一是他特喜欢到各连锁店走访，但店越多越困难。有了卫星系统，他能随时查看各个连锁店，并与经理、员工们交流。二是沃尔顿特别看重数据。有了卫星网络之后，他就可以检查库存，追踪各零售店日销量等。

　　私人卫星网络让沃尔玛拥有强大的信息竞争优势。1985 年，沃尔玛卫星系统竣工前两年，公司年销售额为84亿美元。十年后，这一数字达到936亿美元。2005年，其业绩达到2880亿美元，连续四年全球第一。

　　1984年：AT＆T自行分拆。近百年来，AT&T一直是美国电话业务惟一巨头，但树大招风。美国国会和联邦通讯委员会都认为它过于强大，影响对手参与竞争。司法部更以反垄断为由，起诉AT&T。

　　布朗(Charlie Brown)时任AT&T董事长，他屈于压力，于1982年宣布一项令人不敢想象的决定：公司将于1984年1月1日自行拆分，将本地电话业务分拆为7家，AT&T保留西电(设备制造部)和贝尔实验室(研发部)，以及当时最赚钱的长途电话业务。

　　没想到，几年后，长途电话业务大减价，它不敌世通，又错过网络技术，新技术也没研发出来，最终被当年分拆出去的子公司收购。

　　1985年：格鲁夫扭转英特尔。上世纪80年代初，面对日本公司的竞争，英特尔核心业务急剧下滑。

　　1985年一天，公司总裁兼CEO格鲁夫(Andy Grove)找到主席摩尔(Gordon Moore)，并向他提出一个问题：“如果把我俩解雇，董事会重新请一位首席执行官，你觉得他会做什么？”摩尔说：“他会让我们退出内存市场。”格鲁夫说：“为什么你我不主动离开公司，然后再回来完成这项工作呢？”

　　于是，两人象征性地解雇并重新聘用自己，随后带领公司由存储芯片转向微处理器领域，最终，英特尔成为遥遥领先的芯片巨擘。

　　1985 年：德崇证券出具“高度确信”函。当年2月，爱康(Carl Icahn)想敌意收购菲利普斯石油，但还缺80亿美元。爱康还是无名小卒，无处筹钱，于是向米尔肯(Michael Milken)求助。米尔肯是二级投资银行德崇证券(Drexel Burnham)的金融师，发明了利用垃圾股筹资新方法。

　　爱康请米尔肯想办法让德崇证券出具一份承诺书，德崇证券高管们认为这不可能，但证券并购部门主管布莱克(Leon Black)例外。第二天，德崇证券果真开具了一封“高度确信”函。

　　虽然爱康敌意收购菲利普斯石油最终失败，米尔肯也因证券欺诈罪被判入狱22个月，但证券公司的“高度确信”函从此为敌意收购打开方便之门。

　　2000年：列文钟情世纪并购。当时，列文(Jerry Levin)任时代华纳公司董事长，对传统媒体与新媒体合并充满信心与热情。尽管当时美国在线被严重高估到1600亿美元，但他不仅仍然主张并购，而且在实际操作中决定不对交易设限。

　　所谓设限，就是如果买方(美国在线)在交易中股价跌至规定价格以下，卖方(时代华纳)有权重审交易条款。这是基本的并购风险防范，但列文为表示并购诚意，不改初衷。

　　结果，这桩世纪并购案宣布不久，互联网泡沫破裂，美国在线股价骤跌一半。由于未设限，时代华纳无法重开谈判。最终，列文的热情只换来一出媒体并购的愚蠢闹剧。