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中国管理传播网 张肇麟
谈判是一种最具挑战压力的沟通形式。
旨在完成某些观点或信息交换而在企业内部进行的沟通，成功关键在于双方的信任与高度开放的态度；就某些新观念、见解的发现、发生所进行的“对话”，关键在对话者之间
的默契以及共同思考的能力；就某些分歧所进行的协商，需要通过角度的交换，达成谅解与妥协。然而，利益存在冲突的双方，在彼此缺乏信任、信息不够完全、合作存在多元选择的背景下，所进行的关于构建某种合作关系的博弈(策略的互动)过程就是谈判。
谈判的目标是建立彼此满意的合作关系，而实现目标的过程本质上是博弈。但同时，这种博弈与战略组织之间的博弈还有不同，除了组织及其成员的策略性参与之外，双方主谈判手之间面对面的较量无疑给彼此又带来了额外的压力，并且由于人性因素和情感的加入使这个过程
有时变得异常复杂。
实战的谈判经验告诉我们，谈判中有些人追求榨干最后一滴柠檬，有些人则追求公平的双赢。前者虽然并非总是能够获得长久利益的最大，但他的思路、方向是清楚的。后者则不然，谈判中双赢以及公平都有着极不确定的含义。
由于前述谈判这种沟通形式的特点， 采取第一种策略的人自然不避巧诈、甚至欺瞒、威逼、利诱手段，但尽管手段如此，只要成交物符合约定标的要求，这种做法在商业伦理上并无不妥。对持此等风格的人，成熟大气的谈判者能够做到“以德报怨”，乃是由于他们悟到了：人生或者事业不是由一笔交易构成，他们看到了大利的居所以及趋小利的代价。
那么怎样才算大气呢？任人宰割吗？当然不是！老子讲：“圣人司契，小人司彻。”大气谈判之道讲的是，虽不作过分之求， 但同时也不给对方任何可乘之机。这其中包含的是“内圣外王”的不尽哲理。大气谈判之道还意味着，把满足对方的合理期望当作实现己方利益的途径和手段，同时还自然而彻底地遏止了对手的欲望(没有约束的、随时出现的投机企图)，把成功变得“势使然也”。此等作为必能赢得令人敬畏与信任的名声。
“大气”之风决不是权宜之计或者简单的态度选择，“大气”乃是饱含参悟的底蕴，有“德”有“力”之为。以下就是道统之下的君子谈判术要领：“德”“力”交融的艺术。
(一)大气：行为的分寸
中庸举止自然透漏着成熟与大气的底蕴，优雅、持重、分寸、“有中”不仅能赢得对手的尊敬和信赖，还能够从自我体味以及对手反射回来的敬畏与艳羡里得到温和平静的滋养。
优雅中庸的谈判举止有三大要素：无涉妄图、绝不妄动、旨在伐谋
1. 无涉妄图：什么是我在谈判里可以获得的？我可以在谈判中期望什么？
我不否认日本、英国、美国一些职业谈判顾问有关榨干柠檬的技巧的有效性，但是有一点
是确定无疑的：融入骨子里的精明与视野、胸襟开阔、志在千里的高明是两种无法兼容的性格抑或处事态度。进一步讲，如果超越此次交易你还有个人品牌关注(或者你注定是一位有社会影响的人物)，那么谈判中你的表现对你今后的事业乃至生活所发生的影响，势必要比精明者能够估量的要深远的多。
大器谈判者首先思考的问题是：对手为什么与我谈判？他对我的依赖是什么？ 失去谈判
他的机会成本是什么？满足他的要求我的代价是什么？此次合作双方的获益分别是什么？我与对手为创造此次合作的成就，各自贡献了什么？
在兼顾了彼此资源的稀缺因素后，贡献与所得的对称应当是确立利益分享的基础。我的建议是：第一，不要过度利用我方的稀缺性(除非这种稀缺已经构成我方持续的盈利模式或战略要素)去“讹诈”利益；第二，举手之劳不必一定要对方付出代价， 尽管对方因此有大利入账，也不要觊觎杯羹；第三，如果此举对对方意义重大，当尽心力以助之，主动入微，不要迫他劳费太多担忧与牵挂，每次接触尽量给对方留下轻松相处的回忆，万勿自以为是纠缠万端；第四，初次报盘可以考虑我方所有优势，但勿忘基础(贡献对称)而刻薄贪图信息的优势牟取暴利。如遇分歧，大大方方，保持积极又有原则的沟通。
2. 决不妄动：找准谈判对象。害人之心不可有，防人之心不可无。谈判本身的复杂以及以命驱利者之众可谓骇人。举止轻浮、涉世不深或者急功近利者经常被对方利用。经常有人以不对谈判负责的小人物来进行虚盘试探，待探明你的态度、底盘后，决策人物出场， 把所有前诺一笔勾销，正式谈判从头再来。信息好比作战中的地形地势，是谈判制胜的要素，大器谈判者在探明对方决策者之前决不表态。随意场合，不露声色。坚定主张，后发制人。
另外，谈判中的信息沟通还有其独特之处。双方想法并非是一下子说出来的，旁敲侧击，含沙射影乃为常事。“迟术”是我多年悟出的上乘心法。凡事要先“等一等、看一看、听一听”，所作的回应或者询问都应赋予“敲一敲”的功效。还要保持心中有数的是，必须明了那一拳势如泼水， 那一招尚可迂回。
千班小技无非是为了摸准大势，明大势之前，任何出招都有妄动之嫌。掌控了大势，就不要再对情绪、要挟做任何回应，只需静待其力自然可除。
因此，大器谈判者一定能够确定何时，以及何种情境才做出回应、何时只是耐心静观，不动则已，每动必有目的，必有结果。
3. 旨在伐谋：在谈判桌上我看到太多的人做出了太多无效的努力。驱使和说服在谈判中
通常是没有任何效果的，很多人热衷此举表现了自己对要获取利益的关切，以及害怕失去合作的焦虑。这种单边立场上的思维恰恰表明了谈判手缺乏对谈判过程本质的最初级理解。
谈判过程的本质是博弈，这意味着双方交换信息产生的直接结果就是各自对策略与目标的调整，唇枪舌剑背后是策略的互动。大器谈判手的一切举止言行都是有目的的，都在传递着： 我们的底线、我们的其他选择、对对方的认识、以及策略烟雾。
决断一定是对方自己做出的，没有人能够强迫他，我们只能通过提供信息、角度、态度、暗示后果，来影响他自己的判断和决定。双方确定的谈判目标、谈判策略都会在谈判过程中不断做出调整。然而挑战在于：目标往往掩盖或深埋在策略的下面。大器谈判者不仅要求能够区分真实的目标和策略的要价，还要能够不露声色地触动他背后深深埋藏然而却始终敏感的神经。有经验的谈判手会把精力集中于选准策略击垮对方的非分之图，而花拳绣腿毫无补益。
作者：张肇麟，汉彬洲咨询公司总经理。汉彬洲立足中国本土的国际水准咨询公司，顾问来自跨国企业和国内绝对资深人士。绝对的实力与绝对的业务规模，真正低调的专家型企业。
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