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前段时间，一位客户突然问我：营销开始之前该做什么？说实话，我没有仔细想过这个问题，所以真不知道如何给出准确的回答，但出于职业的敏感，我还是敷衍了过去。事后这个问题一直困扰着我，迫使我去寻找答案。一直以来，我们的目光和思想都是停留在营销的观念、思路、方法以及模式等具体的营销运作上，都是在看营销的现在和未来，或者专注于营销的执行和效果，而从未去思考营销开始之前我们该做什么？营销开始之前与营销运作的关系？有人一定会说，营销开始之前当然是找产品，建设队伍，但我认为这时营销也已经开
始了，这也是营销的一个环节。看似简单的一个问题，却让营销大家们困惑了。笔者认为，营销开始之前，一定是基于为什么要做营销的思考、做什么营销的思考、怎么做营销的思考、达成什么目标的思考、未来发展的思考。根据这些思考方向，营销开始之前一定要做好下列几项工作：
一、大胆而理性的取舍
战略的精髓是做出取舍。取舍就是寻找，就是选择，就是规避，就是判断，就是进入。对任何一个家预备进入一个新市场的企业，由于相对陌生，总是感觉到处都是机会和诱惑，或者妄想迅速做大做强而不想放弃任何一个扩张机会，在此时，要企业决策者做出取舍是何等难。但是，如果不能在营销开始之前作出大胆而理性的取舍，就会不知不觉陷于“增长”的陷阱，其后果是严重的。如果在营销开始之前不能迅速找到企业进攻的主力方向，其结果必然是分散和弱化自身的资源配置，将自己的弱点暴露给对手，这无疑是最愚蠢的战略决策。取舍是动态的，它不仅只是在营销开始之前的工作，在整个营销过程中也一样重要。取舍并不是反对多元化，取舍的意义在于怎样让躯体保持长久的健康和不断的增长。
二、找到自己最具竞争力的优势
兵法云：知彼知己，百战不殆。知彼在于寻找敌人的弱点，知己在于寻找自身的优势，以己之优势攻敌弱势，当然是百战百胜。此道理同样适用于营销活动中，因此，在营销开始之前找到自身最具竞争力的优势，无疑就确立了取胜的基本要件。而且取舍的原则也无外乎两点，一是市场的机会点，一是自身的优势，因此要作出有效的取舍，也必须明确自身最具竞争力的优势。最具竞争力的优势必须是基于长远的、整体的、系统的考量，决不是简单地割裂对待。
三、熟悉自己的竞争环境
孙子兵法云：夫未战而庙算胜者，得算多也。就是说在战争开始前，详细地计算、了解战场态势，则获胜的机会就比较大。做营销也一样，在营销开始前必须对自己进入的市场有充分的了解，必须熟悉自己所处的竞争环境。一切营销战略和战术的制定必定是依据竞争态势而制定的，尤其是在当今竞争无处不在的时代，无视竞争环境的营销方略注定是没有多少胜算的。
四、树立正确的发展心态观
营销首先是一种心态观，一种理智正确的营销心态决定了企业最终能走多远，能达成多大程度的营销目标。没有一种良好的心态和正确的发展理念，营销必然是短视的、是浮躁的。在营销开始之前，客观地看待比盲目地乐观绝对更有助于企业的发展，客观不是胆怯，激情不是狂热，不过是理智心态的表现。营销就如战争，策略、心态、情报、气势是战争开始前的决定要素，也将决定你最终的战术运作。
（罗刚 陕西上兵行销策划机构总经理兼首席策划）
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