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本报记者 木 林
进行企业策划和创意的时候，产品策划、策略策划、产品包装策划非常重要。一定要注意细节、模式和方法，不要默守陈规。策划就是天马行空的遐想，一定要敢于突破所有的规则和框架去发挥。鸭脖子解馋坊的命名可谓恰到好处，抓住了消费者的心理，使一根鸭脖子、一个仅8平方米的小店，一年就赚了354万元，并且通过解馋坊的成功，开创了一个独特
的鸭脖子产业。
由来
2004年初，一位名叫刘琼的下岗女工，从武汉吉庆街风尘仆仆地来到北京。她左手拎着一袋鸭脖子，右手拿着几张报纸，走进了策划人石岩的办公室。一见面，刘琼就脱口而出：“石总，我可终于找到您了！”突如其来的这一出场景，让石岩一头雾水。刘琼并不理会这些，开始讲述自己的故事。她说，自己是武汉作家池莉小说《生活秀》里的女主人公莱双扬的原型，下岗后独自一人带着孩子在吉庆街卖酱鸭脖子，《生活秀》在被改编拍成电影、电视连续剧热播后，吉庆街的鸭脖子店开始食客盈门。她觉得这应该是个不错的生意，希望从石岩这里得到一些点拨。石岩一边吃着刘琼带来的鸭脖子，真辣呀，又香又辣，越辣越吃，一边静静地听着，直到刘琼离开，一直不发一言。如此这般刘琼第二次、第三次去，石岩都是把鸭脖子吃完，也没有什么答复。实际上石岩一直在思考：本身鸭脖子这么好吃，又有这么好的文化背景，应该有所作为。在回武汉的火车上，刘琼忍不住第四次跟石岩联系：“石总，您总该吃得差不多了吧？”这次石岩终于开口了，他说：“刘姐，我总算是想明白了，这件事情，咱们做！你马上带你的团队过来。”刘琼说：“石总，我没有团队，就我一个人。”“你带着你自己来北京，我投资20万元，咱们一起来做这个事。”就这样，2004年3月21日，尽管禽流感的阴影日甚一日，石岩和刘琼联手推出的莱双扬解馋坊鸭脖子店，还是在北京东直门内著名的小吃一条街簋街静悄悄的开张了。开业仪式极其低调，石岩和刘琼带着几个员工挂上灯笼，邀请几位朋友品尝了一份酱鸭脖子，就开始营业了。她每天晚上12点开始做鸭脖子，早上6点送到店里销售。这家店可谓小得不能再小了。一共只有8平方米，只容纳下两位店员。这种格局，连同低调的开业式，都是石岩刻意安排的。他的算盘是：先把这个店扔在大街上，看看它能不能在市场中自然生长。如果成功了，再往上追加投入，把它做成一个连锁体系；如果失败了，损失也很有限，就当20万元投资打了水漂。
发展
莱双扬解馋坊鸭脖子店开业才十来天，这颗商业种子就迅速开始抽芽了。4月初，鸭脖子店门口开始排队了；进入5月，平均每天的流水窜升到了2万元，最高的一天竟然突破了4万元，几乎和肯德基、麦当劳这些洋快餐一个中型店每天的流水相当了，而它只不过是一家两个人8平方米的街边小店。“到了这个时候，我明白：我已经赢了！”石岩说。这种起于草根生存向上生长的市场实验，被石岩推而广之，概括成了一种所谓的终端创利模式。既然实验已经证明获得了成功，石岩也就没有什么好犹豫的了。于是他开始追加投入，租办公室、在北京昌平小汤山建厂房，从肯德基等快餐店挖来一批连锁经营高手，逐渐把簋街鸭脖子店的运作经验加以提炼和规范。谁也没有想到，小小的一家8平方米的鸭脖子店，每月的流水居然可以高达60至70万元。2004年，该店创造了单店营业额354万元的非凡业绩。榜样的力量是无穷的，尤其是当这个榜样和财富紧紧联系在一起的时候。
壮大
小生意大智慧。莱双扬解馋坊鸭脖子店的经营成功，一时之间北京城里要求加盟者众多，有600多人提出申请。石岩划下了两道线：每个加盟店只收5万元加盟费，全北京只收50家加盟店。他解释说，加盟费门槛低，主要是为了降低每家店的运作成本。他说：“每家店开张，我都反复告诫说，你们首先要考虑好的，不是发展，而是生存！做计划时，不要老想着簋街店多么多么火。如果你们总是把它当作自己计划的前提，那就很危险了。花无百日红，市场永远是有起有落的。旺季能卖两万，淡季你很可能只能卖两千！这条街上的店能卖两万，你那条街上很可能却只能卖两千。如果是这样，你怎么办？”结论显而易见，那就是一切首先都以活下来为前提。“只要你生存下来了，还愁赚不到钱？”石岩说，“如果你连生存都成问题，还谈什么赚钱？”只要从各方面尽可能的控制住成本，生存的压力就会大大减轻，成功立足的可能性也随之升高。因此，石岩严格要求每家店装修一定要按照统一的标准，尽量简单实用，面积8平方米就足够了，最多不得超过12平方米，加上水电等费用，月租金大约1000元；这样一家店，两个人照顾好绰绰有余，每人工资500元，月成本1000元也就足够了。这样的固定成本，基本上不会对经营构成多大的压力。石岩说：“去年包括我自己开的8家店在内，全北京一共只开了50家解馋坊鸭脖子店，年底黄了6家，我们分析，主要是位置没选好。这6家店，我们让它先关了，重新选地方开业，不另收加盟费，反而每家店资助3000元装修费。”“道理很简单，我必须要让每一家跟着我们一起做的店都要赚到钱。只有他们都成功了，以他们为基础的这个连锁体系才会获得成功。”到了2005年，石岩准备在北京再招50家加盟店。另一方面，经过一年摸索证明已经取得了成功的北京模式，也可以在全国其他城市开枝散叶，大规模进行复制了。
市场
小小的解馋坊为什么能在巨头众多的餐饮市场中突显出来？现代生活节奏日益加快，大多数人已经疲于每日的三餐，更不可能亲自制作每道菜。它符合了这种现实中人们的生活方式，必定带来了它的市场。它不是餐桌大菜，也不是半成即食品，即买即吃，集休闲、旅游于一身，又能给人以时尚的感觉。
没有餐饮空间，使得解馋坊大大地降低了铺租成本，投资降到了最低。它的经营成本低，有助于店面存活，存活下来才有发展。从另外一个角度来看，这种商业模式是可以较密集发展的，因为规模小，所以不会圈起众多客户，而仅是做到为周围客户服务就足以很好的生存下去。这种数量空间大的商业模式，是不容忽视的产业。
鸭脖子解馋坊是《生活秀》的延伸，文化艺术的印象把它变成商业模式和产品，而且做得很成功，与此同时，它又成为文化的推动力。从“产业”“文化”化，到“文化”又被成功的“产业”化，做到了商业与文化的有机对接，是一个有机融合的案例，树立起了大品牌的风范，给我们带来新思路新思考。
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