重整河山 再战江湖

　　文／樊晓军

　　十面埋伏

　　今年连续发生了几件重大的事件，第一件事情是宝洁中国有限公司对经销商痛施杀手，从华北地区延伸到了整个南方地区大型城市，取消了一些大型经销商的代理资格。宝洁这 次行动对全国整个分销行业，代理行业，影响是非常大的。人们对这件事褒贬不一，仁者见仁，智者见智，有很多看法。笔者对这件事情也有很多看法，也感觉到像宝洁采取这么大的动作，对我们行业有影响，尤其宝洁这次动作是不考虑销量，是下了很大的决心的。

　　第二件事情是北京普尔斯马特的倒闭，使经销商遭遇灭顶之灾。据不完全统计，欠供货商的款有20亿元，欠的银行各家都有，将近十几亿元。这件事牵连之广、范围之大、对全行业影响之深在国内都可称得上之最，十几个城市，60多家店全部关门之后，到目前也没有很好的办法解决。中国的超市黑洞呈现愈演愈烈之势。

　　第三件事情是政府设限使汽车代理商走投无路。因为有4S设限，加上银行按揭取消以后，一些代理商越来越难。有几家代理商酝酿联合起来，但是很难拿到汽车销售发票。

　　第四件事情是后WTO时代超市经销商的困惑与迷茫。因为越来越多的国际连锁超市进入中国以后，他们在销售模式和采购上发生了巨大的变化，过去以行政区域为代表的块代理，会逐渐的被条代理所取消。因为各地发生了很多超市倒闭事件，经销商仅有的一点自信已不复存在。

　　天下无贼

　　乱收费类：这个现象普遍发生在生意好的超市里，并且是以外资居多，就是以各种名目，除了清明节什么节都收费，有人讲清明节也收费。所以费用高达几十万元，收费严重影响了供应商与零售商之间的关系，阻碍了超市业健康发展。

　　赖帐类：有钱不给。

　　欺诈与占用货款类：这种问题最严重。笔者最近听说某个大型的电器连锁企业在做

房地产，并且把目标定的很高，要在北京和其它地方，把房地产做大，这对所有供货商来说都是非常可怕的。过去有很多这样的地产商，结合他的商业地产在做零售。在10年前，有人就在做这种事情，自己在做地产，同时自己在搞零售，通过零售来圈钱。

　　超市黑洞：这种问题是最严重的。后WTO时代，笔者想今明两年是超市突发事件最厉害的两年，超市会出现很多突发事件。

　　为什么叫天下无贼呢？笔者认为不是所有经销商像傻根一样，傻根不知道天下有没有贼，但是经销商明知山有虎，还不得不向虎山行。

　　无间道

　　提高企业自身管理运作能力是应对目前环境竞争变化的最根本的基础。其次，反应迅速，快速出击，方法得当是应对的关键。只要经销商快速反应，快速出击，就能把自己的问题避免。从几次维权发生的问题上可以看到，有些经销商对超市的预警做的非常好。无间道就派了很多人打入敌人内部。这样很多消息你就能打听的非常清楚，包括什么时候倒闭，什么时候关门。这一点只要方法得当，应该能把钱要回来。笔者总结了几个要钱的方法，一种是厉害性，往往超市老板最怕厉害，只要你跟的紧，动作快，甚至去了就伸手，这种方法百分之百可以要到钱。另外一种就是迅速打官司，这种也行。现在发现什么问题呢？好多法院不让你起诉，因为什么呢？太多了，头疼，法院一想这么多家怎么办？法不责众也好，或者是什么也好，总之一点超市问题很严重，超市问题最后的结果是两败俱伤。当然，超市倒闭也有客观原因，离它不到一千米沃尔玛开业了，它的销量直线下降，最后不得不关门。

　　千里走单骑

　　截止到现在，全国的联合会，经销商、代理商自己的组织已经发展40多家。事实证明，协会的力量是最强大的，只有推动搞好协会，经销商才能够给自己好好的把脉，有人说经销商是很悲壮的，现在

中国经济处于由计划经济向市场经济转型过程当中，笔者感觉这是一个成长的烦恼，必然要打打杀杀。所以，笔者想应该还是能够造时势，时势也能够造英雄。联合会的作用还是很大的，通过联合会这个平台，所有的供货商都会相知相认相识，共同把自己企业做大。我们提出来的思路就是做一个现代化的流通企业，集物流、配送、批发三位一体。宝洁重视合同，一年一签。那么，作为代理商怎么办呢？如果不具备这三个功能，批发、零售、配送，今后在市场上很难生存下来。至于宝洁这么做，笔者的看法是对宝洁来说客户太大了不好，今后制造商会分类，有些制造商会只做代理，有些制造商会直接做零售，有些制造商会两条路全走，既做分销，又做代理。那么在制造商分化过程当中经销商也应重新选择适合自己的制造商。过去的家电代理商都死掉了，日化这个行业，大型行业代理商都面临整合，过去是联合利华整合代理商，现在是宝洁。

　　总之就是两点，一点就是整合，快速做强做大，通过整合做批发、配送、零售三位一体的现代化运作。同时，可以通过行业协会的力量，通过行业的组织来尽可能规范市场，尽可能把大家的力量团结起来，共同把我们现在比较乱的市场，能够做的稍微有点秩序，能够使我们积累点财富，而不是在这种内耗的过程当中，使经销商都垮掉。中国流通业未来是充满光明的，经销商在后WTO时代竞争浪潮冲击下，是能够通过自身的努力，做强做大的。希望广大经销商、代理商重整河山，再度笑傲江湖。