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文/王 钢
九芝堂驴胶补血冲剂的难题是一个系统的问题，解决此难题也需要系统的工作。应该从根源上解决问题。
我们应该认清问题的根本，于繁杂的表象中找到问题的本质，抓住问题的关键。只要
销售上去了，利润就有保证、广告投入也就有了保证。我认为：九芝堂驴胶补血冲剂目前的难题是销售，那么，解决问题的关键应该是如何提升销售。在具体操作上可以根据市场的成熟度，实行不同的销售策略：
成熟市场销售策略
1.销售原则：依靠专业的市场营销人员，采取科学合理的铺市计划，以点带面，配以生动活泼的终端促销，深度沟通营业员(如有可能同时进行医院及目标医生的公关工作)指导消费群购买、使用，形成互动式的开发。
2.渠道管理：培养区域骨干经销商，条件是自有终端网点，以形成良好的区域辐射功能，严格控制窜货。
3.价格控制：成熟市场的价格控制非常关键，应该以零售价格控制为主。
4.促销：建立一支经验丰富的促销员队伍。对条件成熟的门店，可以考虑建立一定程度的合作伙伴关系，对公司产品进行集中陈列，此类门店，应该派驻促销员、实施对竞争品种的全面拦截。这种方式比较适合一类市场的一线、二线城市。
新、弱势市场销售策略
对新开拓市场和弱势市场，由于市场基础、销售历史、管理、费用、人文环境、地域文化等各方面的原因，九芝堂的影响力可能还比较小，此时可以考虑借用当地的力量销售自己的产品，实施招商。
九芝堂可通过当地代销商建立健全、健康的终端零售网络，销售公司的产品。作为大公司，九芝堂招商应侧重于代理商的经营思路、从业经验、当地资源和信息网络。衡量当地代理商实力的是网络控制能力和销售能力，是代理商公司促销员的质量和数量，而不是资金实力。对代理商的促销员和业务员，九芝堂应该定期进行培训。
各新开拓市场和弱势市场办事处负责人最重要的工作就是在本地区的招商工作。招商成功后，主要工作应是代理商扶持、市场维护以及二级市场再招商工作。
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