相信商业原则

　　相信商业原则

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　　2005年08月26日 18:36 作者：崔毅 来源：中国经营报

　　迟到的竞争者

　　主持人：西屋有119年的历史，但多数中国人对你们却很陌生。而中国对于西屋来说，也还是一片巨大的市场空白。你认为是什么原因造成了我们今天的这种隔阂呢？

　　Daniel S. Lipman：事实上，我们对中国并不陌生。早在1929年，西屋就已进入中国市场。1981年中国逐渐开放后，西屋也是当时为数不多的进入中国的国际企业之一，在上海和北京同时建立了代表处。上世纪八九十年代，我们原来的母公司投资了中国许多非核电项目。可惜的是，直到上世纪末，美国政府才允许我们进入中国核电市场。之后，我们积极参与了秦山、大亚湾的核电项目。但不和谐的声音仍然存在：今年6月底，国会众议院通过一项修正案，禁止美国政府所属的进出口银行为美国核电设备制造商提供50亿美元贷款担保，这笔被政府禁止贷款原本是用以帮助中国兴建核电站的。

　　主持人：那么你此次来华，不是“顶风作案”吗？今年底，浙江三门和广东阳江的四台核电机组就要进行招标了，西屋是不是欲借此行，进行“最后一搏”？

　　Daniel S. Lipman：我这次访问中国的根本目的在于支持西屋参加四座核电站建设工作的竞标，但这次访问本身与任何政治目的和融资都无关。我们希望西屋的AP1000技术能够赢得这次重要的竞标。

　　主持人：能否透露一下投标工作的进展？此次短暂的行程，你的访问取得了哪些效果？

　　Daniel S. Lipman：几个月前我们精心制作的标书已经上交，现在正处于竞标的谈判阶段。我们的标书中主要涉及工程设计、采购、技术转让、报价和其他的一些关键的合同条款。标书将详尽解释，为什么西屋的AP1000技术最能适应中国不断上升的

能源需求。

　　至于此行的具体效果，我不能透露太多。我们要拜会西屋在中国的合作伙伴以及相关政府部门。我们讨论的核心将围绕“如何通过AP1000技术来解决中国能源短缺”这一问题，并涉及AP1000技术在中国的适用性及国产化问题。

　　主持人：那么，在竞标结果出来之前，美国国内的政治因素是否还有变数？即：如果国会最终不能批准50亿美元贷款，西屋将如何应对？凭西屋自身的实力，可否顺利完成竞标？

　　Daniel S. Lipman：我想，一些非经济的因素长期制约了西屋在中国的业务拓展。这也是我们相比法国、俄国的竞争对手，最晚进入中国市场的重要原因之一。但目前，美国参议院已以67∶32的压倒性比例，投票支持美国进出口银行为西屋提供50亿美元的贷款担保。而且，包括美国国务院、能源部、商务部以及核管理委员会在内的美国政府高级部门，都对西屋此次投标给予了鼎力支持。美国政府已充分认识到，西屋的成功，将为中国和美国的经济发展带来益处。

　　另一方面，我想，中美间问题很多，无论是积极的，还是消极的，对于西屋的业务来说，都没有本质关联。惟一有关联的，是我们的技术与产品。事实上，我们与中方合作伙伴都认为，在核电合作方面，政治因素的干扰不大。这一点上，我们的标书得到中方客观的评估，就是一例。

　　向中国出口，还是与中国合作？

　　主持人：在众多外国厂商的核电技术中，AP1000是后来者西屋手里最大的“法宝”。你能否通俗地介绍一下AP1000？其对于西屋核电站的安全性起到了什么作用？

　　Daniel S. Lipman：的确，AP1000是我们的“法宝”。这一“法宝”从概念上的设计，15年前就开始了。当时，我们的想法是要把正在实践的核电站技术，从经济效益和安全水平上，都提升到一个新的高度。即：找到一个更便宜、更安全、更高效的核反应堆技术。于是诞生了AP1000。

　　简单讲，AP1000技术使我们减少了核反应堆中的设备数量，从而减少投资。如：线缆数量减少了80%，阀门总数也大为减少。同时，AP1000技术基本设计理念之一，是采用自然物理学的一些原理，如：重力理论、自然循环理论等，来提高核电站的效率，并且有利于安全地关闭。另外一个设计考虑，是简化核电站的建设和运行管理工作，使核电系统操作起来更简单、更容易。AP1000关键的技术创新在于，安全性比现有技术提升近100倍。

　　主持人：你对AP1000技术的概括很精炼，但一个事实却不容回避，即：AP1000技术至今尚没有商业运行的实例。这对于重实践的中国人来说，很难让我们相信它所谓的“安全性”。

　　Daniel S. Lipman：这些问题很好。首先，AP1000目前确实还没有商业运行的实例，但它的设计理念与实际样品都得到了美国核管理委员会的认可。该委员会是美国评审核安全、核技术方面的最高机构。为了获得这个委员会的认可和批准，我们对AP1000技术及整个相关系统都做了大量的测试和模型验证，结果证明：它比现有的核反应堆技术更安全。过去十年中，我们也从上海的728所聘请了一些工程师直接参与到AP1000技术的研发中来。所以，AP1000技术也有中国人的贡献。

　　主持人：另外，AP1000技术减少部分设备的投入，能在多大程度上减少我们建设核电站的成本？AP1000技术使核电站的操作更简单，这是不是意味着核电站建成后的运行成本将大大降低？

　　Daniel S. Lipman：中方资本支出方面，降低是肯定的。因为需要采购的设备数量减少了。而且，需要指出的是，如果中方采用AP1000技术建设多个核电站，建设成本还会不断降低。这是任何大型工程建设项目在资本投入方面的共同特点。

　　第二个问题很关键。我们在考察工程项目的成本时，不仅要看总投资，还要看日后运营成本的投入。根据我们的分析，使用AP1000技术核反应堆正常关闭维修并加料的时间为15天左右，而中国现有的核反应堆的这一时间参数为30天以上。即使是美国现有的反应堆当中，这一时间也平均维持在25天至35天之间。所以，应用AP1000技术的核反应堆的连续运行时间是最长的。

　　从全球核电工业的角度来说，核反应堆的换料周期越长越好，它的关闭、维护时间越短越好。因为，这不仅能降低成本，还有利于环境保护。众所周知，核电的换料过程有可能造成核泄露。而与煤及天然气发电技术相比，核电是零排放的。因此，尽可能延长换料周期，就可以使环保效益最大化。

　　主持人：在上述三点技术优势方面，你能否评价一下法国和俄国的竞争对手？

　　Daniel S. Lipman：竞争对手的这些技术主要是基于他们国内现有核反应堆设计的，体现了渐进性的理念，而AP1000技术体现的是革命性理念。在安全环保和经济效益上，我们之间不在同一个水平上。通俗地说，竞争对手的核反应堆体积更大、投资更多。他们采用的是现有的技术。我们采用的是先进的、经过验证的、未来的技术。

　　虽然我们还没有出售任何用AP1000技术建成的反应堆，但我们已开始和中方讨论把这个最先进的技术转让给中国，这也有别于我们的竞争对手。他们虽然在中国建设了发电机组，但他们是出口，我们是在与中国合作，是实现本地化。

　　主持人：技术转让对中国确实很重要。但你所说的“转让”，是指中国人以后也可以完全掌握AP1000的核心技术吗？

　　Daniel S. Lipman：是的。根据现在的谈判，到第四个反应堆建成的时候，中国国产化的设备与和西屋设备的比例将达到1∶1。而且，这个国产化比例还将不断提高。这样的技术合作模式在韩国已经实现。在那里，设备的韩国国产化率达95%。

　　主持人：但有关技术转让问题，我还有些困惑。你提到当第四台机组投产时，中国国产设备将占50%。那么，目前西屋对中国的技术转让承诺是局限在应用AP1000技术制造国产设备方面，还是AP1000核心技术的完全转让？即：中国可达到自行利用AP1000建设核电站。如果是后者，那西屋的核心竞争力将如何在开拓中国市场时充分体现？

　　Daniel S. Lipman：事实上，西屋对技术转让和被转让方的本地化生产，都非常重视。可以明确的是，我刚才提及的“技术转让”不仅仅局限于设备制造方面。西屋始终支持中国最终自主建设应用AP1000技术的反应堆。同时，西屋愿意同中国的核电公司和设备制造商建立长期的合作关系。我们将长期为中国服务，希望在中国核工业领域持续发挥作用。西屋在技术转让方面具有良好的信誉和成功经验，这是全球核电工业所公认的。

　　我们并不害怕竞争，因为技术的发展是无限的。只有充分的竞争，才能促使西屋永保技术创新能力。

　　核技术专业化管理——道路越走越窄？

　　主持人：你刚才承诺的向中国的“技术转让”，确实相当诱人。但果真如此的话，西屋的核心竞争力又将如何体现？如果核心技术转让出去，西屋还有什么值得珍视的呢？100多年来，西屋在技术管理方面，是如何协调开阔市场与保持竞争优势的关系的呢？

　　Daniel S. Lipman：确实，你问到了一个关键：没有技术，我们还有什么？我首先要告诉你，我们对中国的承诺与我们对全球客户的承诺并没有本质区别。此前，我们不仅将关键技术转让给韩国，而且，就是我们在欧洲的竞争对手，上世纪也接受过西屋的技术援助。因此，正是西屋，培养了自己的竞争对手。

　　那么，回过来讲，我们之所以不怕技术转让，是因为西屋不仅仅只有技术。而对技术的全面管理，使技术能够行之有效地转化为生产力的方法，才是西屋的核心竞争力所在。我前面讲过，我们在创新技术的同时，还有着诸多的对技术的储备、验证、实践、评估的相关方法，而这些才是西屋内在的、长期积累的优势所在。这些也不是我们主观上说转让就可以真正转让的。

　　主持人：看来，西屋的看家本领并不是外人可以直观感觉到的。虽然从核电角度，西屋是技术领先企业。但从历史的角度看，西屋技术却是在不断被削减，在无线电时代，西屋与通用电气、艾默生等一起被并列称为“工业三巨头”。而今天，西屋已远离辉煌。作为一家持续关注技术的公司，为什么道路会越走越窄呢？

　　Daniel S. Lipman：今天的西屋，是完全致力于民用核电技术与装备的公司，至少到目前为止，没有其他业务或兴趣点分散我们对核电的专注。

　　当然，我们曾经是大型联合企业——西屋电气有限公司(Westinghouse Electric Corporation)的一部分。该公司在20世纪90年代中期分拆、出售。这在市场经济国家是很正常的。我对目前的西屋与西屋电气有限公司的历史渊源感到自豪。同样，现在日趋专业化的西屋更令我自豪。如果我们专注于核电，被认为是道路越走越窄，那我们乐意这样。

　　主持人：但目前，西屋的大股东欲出售西屋股权的事实，却是板上钉钉的事实。

　　Daniel S. Lipman：确实，由于历史的原因，我们的大股东现在要出售西屋，我想这对于西屋正在开展的业务本身来说，无所谓影响。无论股东如何变换，西屋专注于民用核电的方向不会改变。

　　此外，目前来看，欲收购西屋股权的公司相当多，其中不乏世界著名企业。这不仅说明西屋的实力，更预示着西屋美好的未来。

　　不为“报复”所累

　　主持人：我注意到，你曾长期担任西屋北美地区销售副总，对客户心理可谓了如指掌。但西屋此时来华游说竞标事宜，似乎不逢时。半年来，中美间经济利益冲突不断，尤其在

纺织品和能源贸易方面。不久前，中海油收购美国优尼科公司便遇到了极大的政治障碍。可见，美国国内政治因素对中美间经济贸易的影响之大。那么，此时，西屋参与中国核电站项目的竞标会不会遭到“报复”呢？你又如何发挥自己销售方面的优势，将AP1000顺利引进中国呢？

　　Daniel S. Lipman：这个问题可能不太好回答。我想，首先应该明确的是，我们的行业背景是核电。它的产品是高科技的，与电脑、服装、饮料等普通消费品不一样。而AP1000技术又是高科技中的高科技，客户绝不会因为心理上的好恶，而选择或放弃这一技术的引进。这也是我们对于所谓的“报复”并不担心的根本原因。

　　西屋认为，竞标成功的关键在于产品的技术性能，在于公司对中国市场的承诺与赢得中国客户的信任。其他方面，不应成为影响竞标结果的因素。

　　事实上，我们在美国和欧洲的客户，在购买燃料、零部件，甚至是整个反应堆时，都会从技术性能、报价、合作承诺等几个方面，综合、客观地评价西屋的技术和产品。

　　总之，我们相信年底的竞标能够遵从这样的标准进行，即：技术、合作条件和能够给中国带来的价值。根据我在中国以前的工作经验，负责对西屋技术进行评估的中国同仁们是不搞政治的，他们和我一样，都是核电方面的专家和学者，他们只会基于技术考虑问题。

　　Daniel S. Lipman简历：

　　Lipman在西屋电气公司负责管理全球新核电站的部署。目前，他的主要工作是推动当前与韩国签订的合同的实施，支持在中国的新核电厂建设投标，以及在美国和欧洲进行项目开发。他于2005年5月开始担任这一职务。

　　在晋升为副总裁之前，Lipman先生是西屋亚洲区总裁。其管辖范围包括中国内地、韩国和中国台湾等国家和地区。

　　加盟西屋之前，Lipman先生是华盛顿特区咨询公司不扩散核武器、核燃料回收、核废料管理以及核燃料循环策略等事务的研究员。他还曾在联合国国际原子能机构实习。

　　西屋公司简介：

　　西屋创办于1886年，它建立了世界上第一座交流发电厂(1886年)，第一条交流输电线路(1890年)，安装了第一台水轮发电机(1895年)，美国第一台汽轮发电机(1900年)，美国第一座商用核电站(1957年)。现为全球三大核电巨头之一。

　　八卦老板

　　什么血型？

　　O型，这是万能血。

　　最喜欢的颜色？

　　蓝色，大海的颜色。

　　最喜欢的一本书是什么？

　　《杀死一只知更鸟》 (To Kill A Mockingbird)。虽然很薄，但百读不厌。可惜没有汉译本。这是一部女作家的作品，她在美国南方长大，当时，那里还存在种族隔离。这本书描写了作家本人及兄弟在美国南方的生活，充满哲理。这是我一生当中惟一看了多次的一本书。

　　在世界范围，最喜欢哪个地方？

　　意大利。

　　在中国，最喜欢哪个城市？

　　北京，曾在这里工作过四年，会说几句地道的北京话。此外，三峡截流前，我坐船游览那里，景色美不胜收。宏伟的三峡大坝，更让人记忆犹新。

　　在北京，最喜欢去什么地方？

　　后海的恭王府，那里是中国文化的一个缩影。

　　最欣赏的格言是什么？

　　“与其作为一个贫困、懦弱，既不知道胜利，也不知道失败滋味的人死去，不如被对手打倒在血泊之中。”这也是我的座右铭。

　　主持人的话

　　吃下“商业原则”的定心丸

　　尽管Daniel S. Lipman先生极力掩饰，但明眼人仍能看出其对于西屋能否在中国即将进行的核电机组招标中最后胜出的担心。原因很简单：中国的情况太复杂。

　　或许对于急于开拓中国市场的西屋来说，没有比Daniel S. Lipman先生再合适的人选了。毕竟，他在北京工作过四年，能讲汉语、略识汉字。从其略有保留的与主持人的交谈中，我们能够鲜明地感觉到：西屋对于中标浙江和广东核电项目志在必得。但或许不逢时，或许好事多磨，当前中美间激烈的贸易纠纷，不能不让包括主持人在内的多数国人感慨：西屋此举，多有不测。

　　然而，当我们客观地审视中国所面临的能源环境及正在实践的能源战略时，Daniel S. Lipman先生和部分国人对于所谓“报复”的担心，其实是杞人忧天。

　　首先，面对未来20年中国不断上升的能源需求，能源供给的多元化已成为保证中国能源安全的战略选择。这其间，大幅增加核电装机比例(将达4000万千瓦，从目前的2.29%增加到2020年的4%)，是完成这一战略的重要举措之一。而这正意味着一个巨大的核电市场即将展现于世界核电技术所有者与设备制造商的面前。因此，理论上讲，在核电领域有口皆碑的西屋，在中国的未来发展，前程似锦。

　　其次，与其他国家相比，人口众多、面临繁重发展任务的中国的能源战略，必须务实。即：必须高起点、高安全、具有前瞻性。这也就决定了在“能源战略”这个生死攸关的重大问题上，中国的选择，决不会脱离“产品、技术、安全、投资”等可以度量、可以触及的客观评价标准。

　　第三，除了客观标准的优劣外，中国能源战略的另一个侧重，则在于自主

知识产权的获得。这也是中国民用核电领域20多年来的重要经验教训之一。而在这一点上，至少能够全权代表西屋的Daniel S. Lipman先生的口头承诺，令国人欣慰。

　　主持人并不能专业地判断AP1000的先进性，但通过现阶段与外国核电公司的合资合作，中国将成为核电技术大国，而不仅仅是目前的核电应用大国，当是大势所趋。