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张德华家电连锁巨头自从2002年进入广东市场的那一刻起，在广东的急剧扩张使得短时间内300家中小家电店铺倒闭，原先广州第一家电连锁东泽同样因为受到国美、苏宁的冲击而垮掉，卖身于永乐；广百、天贸、新大新、东百、王府井的家电生意也随之一落千丈，入不敷出。难道随着巨头们的侵入，本土家电零售商就没有存活的空间？
广州地头蛇遭遇非典型大鳄豪夺
一切本是风平浪静。一切就只是本土广百、东泽、沙园、松厦、海外联、顺电的乐土。回想往事总令人们唏嘘不已，12个点的行业平均利润足以让这帮地头蛇日子过得非常滋润，直到国美、苏宁同时宣布要来广东大做了。2002年10月，国美第一家店火爆开张，与此同时的前一天广州各大报纸同时刊出国美、东泽、松厦等卖场的“竞价———比谁更低”叫卖广告。国美开张那天，很多顾客倾家荡产似的买电器回家，深怕过了这个村就没有这个店了；几百家厂家经理早早也守在门口，时刻准备补货。广百、新大新、海外联、顺电可惨了，虽然也有史无前例的促销力度，但一个个只能看着国美眼红，广州最大的商场广百10—12月盘点，同比下降46%！整个终端平均毛利一下子跌落到6个点以下。这个过程，广东的商家用了整整10年，就被国美以3个月的时间打破。这就是国美速度，谁跟不上谁必定活不下去；接下来的时间里面，相继传出一些大型商场纷纷退出家电零售、各厂家的经销政策、终端政策大幅更换和修改的消息。然而国美的圈地运动更加肆无忌惮，紧接着，苏宁、永乐也加紧了对广东市场的践踏。
成功对策之一：巨头进入之前本土终端迅速扩增规模
我们应该理智并清醒地认识到，一级市场的大终端要想阻止巨头的侵入是非常之难，想在这个局面下轻松应对、游刃有余几乎不可能，因此，本土终端可以反击的环境必须是二三级城市，而且必须距离中心大城市稍偏远，本土终端必须掌控大份额销售和消化能力。比如珠海，珠海特区的市场相对深圳来说要远远封闭和落后，珠海新大昌、珠海泰锋、珠影广场等当地巨头的实力远在广州的东泽之上，敛聚的财力相当惊人，而且珠海的市场容量一直处于半饱和状态。我们看到，国美等巨头一直没有进入珠海，为什么呢？正是因为珠海的商家掌握了这个原则，先迅速在以前的规模上大力发展，大力扩增销售份额，珠海新大昌、珠海泰锋、珠影广场等当地巨头几乎垄断了珠海当地的家电销售市场，除此以外，可消化的店铺相当之少，而且珠海的经济繁华不再，贫富的现状相当稳定，也就是说，如果没有大的政策刺激，珠海的消费非常稳定，也就不会因为某某终端的开张去大量囤货。这正是国美们的恐惧之处，国美的进入，如果不能从量化上大幅度扩增容量，他的利润指标也难以完成，如果利润指标都完不成，这样的竞争有什么意义？
成功对策之二：巨头进入之后迅速收紧自己的经营定位
按照上面的说法，国美等大鳄进入中心大城市之后，中心城市的家电经销商就完全没有生存空间了？这也太绝对。我们先来分析去年国美和格力交恶的事件，国美和格力的斗争，从本质上是一场经销模式的对撞，从结果上来看，两种模式都有可取之处，都取得了一定的成绩。分析对比这两种模式，其实就是定位之分，国美等大鳄定位大而全加低价；格力模式就是定位品牌的专业化。那其它经销商们何以为存？以广州为例，传统百货商场目前只有广百、友谊、天河城百货等几家大型规模高档综合商场的家电销售可以产生量，可以产生利润，销售高档产品为主，其他二流商场的家电销售几乎都以撤柜告终。同样这也是定位之分。高档综合商场本身的定位就是可信度高、综合实力强，那么，相对应的家电产品就是高档、放心，这两个定位重合在一起，就变为这一类卖场销售家电产品的利益所在。相反，二流商场不具备这个特色，设想一下，二流商场销售二流的家电产品，这个与国美有什么区别，无论是规模还是价格战，都比不过去，那还比什么？
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