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营销故事:准确把握时机“趁火打劫”


http://finance.sina.com.cn 2005年08月25日 11:51 金羊网-民营经济报

  在台湾,每年的11月至次年4月,是鲜乳销售的淡季。为了消化过多的鲜乳库存量,台湾乳品行业在这期间大多采取低价销售战术以吸引消费者。这些低价战术不外是“三瓶100元”、“买二送一”等,平均每瓶鲜乳(946CC)售价约33元。1990年4月,鲜乳销售淡季已过。在台湾乳品分会的协调下,贩卖鲜乳的各家厂商照例要休战,终止各种低价促销战术,每瓶鲜乳恢复为45元。正当这些乳品厂家停止“买二送一”及“三瓶100元”的低价促销活动之际,台北的味全公司却突然“大打出手”,投资1200万元,推出“买鲜乳送名车”活动。从
4月16日至6月17日,味全公司每周将赠送一台TOYOTA牌小汽车,中奖率为5%。味全公司认为,该公司半加伦装(约1892CC)家用鲜乳,售价88元,市场反应良好,为了进军家庭市场,进一步扩大市场占有率,故推出此项活动。味全公司的决策者们认为,当市场低价促销活动消失之际,正是以“趁火打劫”奇招攻占竞争对手原有市场的最好机会,因此公司以鲜乳业从未有过的手段———赠送汽车来促进销售。

  学营销

  :贯彻“趁火打劫”市场经营策略,必须准确把握时机,巧妙抓住消费者心理。惟有如此,此策略的运用才会一举成功。“敌之害大,就势取利,刚决柔也。”这是兵法三十六计中的胜战计之一“趁火打劫”。原意讲的是:敌方的危机很大,就要乘机出兵攻击,夺取胜利。这是强者趁势击败处于厄境之敌的策略。把此计用于商战竞争中,就是因“时”因“势”,寻找市场及竞争者的漏洞和不足之处,顺势大做文章,抢夺市场。(Robby/编制)(来源:金羊网)


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