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看点：海啸之后，新业务及新产品的开发对于乐古浪集团来说有了非同寻常的意义：不再仅仅是内部创新变革和扩大市场份额的手段，而且得担负起重建集团品牌声誉和市场地位的使命。
文/桤人
“亚洲人因为迷信而不愿到普吉，而西方人则因为心理阴影而不愿到此旅游。但是对于集团来说，我们正好有机会重新寻找新业务增长点。”顶级酒店管理集团普吉岛乐古浪集团(Laguna Phuket)联合董事总经理詹姆斯·巴特(James R. Batt)在接受本刊记者采访时说道。
言谈之间，我们仍然能够感受到该集团管理者对海啸之前“黄金岁月”的怀念。那时这家酒店管理集团在世界顶极旅游度假市场已经确立了领导者的品牌地位。与传统的商务型酒店经营模式有所不同，乐古浪管理集团主要定位度假休闲型的高端目标市场，旗下的不同酒店对于细分市场的选择也是“精雕细琢”，分别定位于情侣和家庭度假、家族仪式和会议以及顶极公司的商务会议，与众多世界500强及业界著名公司都签有长期合作协议。
然而发生在去年底的东南亚海啸事件，则对当地的旅游市场造成了几乎毁灭性的打击。显然，此时对于乐古浪集团来说，新业务及新产品的开发具有了非同寻常的意义：不再仅仅是内部创新变革和扩大市场份额的手段，而是不得不担负起重建集团品牌声誉和市场地位的使命。灾难过后三个月，乐古浪集团董事会决定，利用原有的长期客户资源和稳固渠道，全力推出近年来流行于欧美地区的“公司奖励游”(Incentive and Meetings)新业务模式业务，同时在组织架构、人力资源及激励政策上给予“全方位支持”，力图消化由于外界环境的灾难性变化带来的冲击。
组织架构：新业务直接向集团董事会负责
乐古浪为了鼓励新业务的开展，乐古浪集团专门设置了“高规格”的Incentive & Meetings事业部，其负责人可以直接向集团董事会汇报工作进展情况并通报旗下各子公司。同时，这一事业部可以与各子公司直接管理者建立定期沟通机制，授权事业部通过协调有权动用旗下所有旅游资源，这样的规定从制度上最大可能地保证了新业务的“权威性”，有效和明确的授权给了Incentive & Meetings事业部足够的“分享”该集团品牌和资源优势的权力。
资源共享：新业务挖掘“核心数据”
除了在架构上保证新事业部的权力，相对独立的运作体系和资源倾斜政策则给予新成立的Incentive & Meetings事业部更广阔的市场运作空间。奖励旅游这一业务最初起源于欧美等地，一般被一些国外大公司或者社会团体作为一种激励政策，在团体旅游过程中需要组织者设置针对公司文化的个性化特殊项目，以延长激励的持续效用。由于这一形式的费用通常高于普通旅游的三到四倍以上，旅游地方及项目的选择又很具有个性化，一般的公司难以组织和承担此类费用，因此被业界看做是针对高端市场的精品类“批发”项目。
“但这样的精品项目恰恰需要集团长期积累和拥有的核心客户资源优势。因此集团从现有的高端客户资源入手，积极为事业部的市场拓展提供支持。这样有效的客户‘数据挖掘’给我们初期的合作对象选择提供了最好的帮助。”
毫无疑问，乐古浪集团用来巩固和开发原有客户的市场“数据挖掘”技术给了新业务有力支持。其实，在现代商业领域所谓的“数据挖掘”技术已经不是一个新名词，最早在高投入、高风险、高回报的金融领域成功应用的这一技术，如今正在不断向电信、保险、零售、旅游业等客户资源信息密集的行业拓展。
新业务通过对集团长期积累的客户资源数据进行“精加工”，尤其是从大量的数据中抽取出潜在的、不为人知的有价值信息、模式和趋势，从“客户需求”和“客户等级”两个方面进行分类，前者包括了重点客户的消费习惯、消费频度、产品类型、服务方式、交易历史记录、需求变化趋势等因素，后者则包括了客户消费规模、消费行为、客户履约情况、客户信用度等因素的分析。
竞争优势：新业务的转移和分享
总结典型的新业务成功管理经验，相当多的公司之所以开发应用新业务，是普遍认为自己具备了能够在新业务中也能发挥作用的竞争优势，也就是说可以把已有的竞争优势“转移到新业务”、进入新市场从而获取利润。对于乐古浪这样拥有多个著名品牌、分别定位不同的细分市场的管理集团来说，这样的“竞争优势分享和转移”显得尤为重要。
在严格执行的“以客户为中心”的理念下，集团旗下任何一家分部都成为以客户需求为价值源泉、完善的服务价值链的一个环节，这也成为新业务事业部倡导的“团队”管理模式的组织支撑。“‘团队意识’可能是我学到的最重要的东西。”巴特先生早年在英国曾经接受了长达十年的“修士”教育，“在修士生活中，每个人都必须意识到他人的需要， 这一点非常重要。因此，我的管理工作是从团队或磋商的角度入手的。”
选择倡导“团队”意识的“公司奖励游”作为新业务突破点，同样发挥了公司不同高端品牌团队合作、为客户输出团队理念的资源优势。“重要的是，比起以往细分化的目标市场，这样的‘团队’模式更有希望迅速打开市场，早日走出‘灾难后遗症’造成的不利市场环境，逐步恢复集团昔日的市场地位和品牌优势。”
显然，新业务的努力正在被市场认可。帝亚吉欧、翰威特、思科等一些著名的世界级公司在近期已经与该集团签署了合作协议，有的公司的地区年度会议也正在以该集团提倡的“团队奖励游”这种新的业务形式进行。从高度细分的高端目标市场到深入的数据增值分析，新业务已经成为该集团价值链上的重要一环。
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