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谁能把斧子卖给总统


http://finance.sina.com.cn 2005年08月15日 11:13 《财经界》

  (一)谁能把斧子卖给总统

  2001年5月20日,美国一位叫乔治-赫伯特的推销员,成功地把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后,把刻有"最伟大推销员"的一只金靴子赠予了他。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来,又一学员获此殊荣。 

  布鲁金斯学会创建于1972年,以培养世界上杰出的推销员著称于世。它有一个传统,在每期学员毕业时,设计一道最能体现推销员能力的实习题,让学生去完成。克林顿当政期间,他们出了这么一个题目:请把一条三角裤推销给现任总统。8年间,有无数个学员为此绞尽脑汁,却最终都无功而返。克林顿卸任后,布鲁金斯学会把题目换成:请把一把斧子推销给布什总统。

  鉴于前8年的失败与教训,许多学员知难而退。个别学员甚至认为,这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果,因为当今的总统什么都不缺,即是缺什么,也用不着他亲自购买;退一步说,即使他亲自购买,也不一定正赶上你去推销的时候。 

  然而,乔治-赫伯特却做到了,并且没有花多少功夫。一位记者在采访他的时候,他是这么说的:我认为,把一把斧子推销给布什总统是完全可能的,因为布什总统在德克萨斯州有一农场,那儿种了很多树。于是我给他写了一封信,说:有一次,我有幸参观您的农场,发现种着许多矢菊树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,你一定需要一把小斧子,但是从你现在的体质来看,小斧头显然太轻,因此你仍然需要一把不甚锋利的老斧头,他是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树。假若你有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复......最后他就给我寄来了15美元。 

  乔治-赫伯特成功后,布鲁金斯学会在表彰他的时候说,金靴子奖已经空置了26年。26年间,布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员,造就了数以百计的百万富翁,这只金靴子之所以没有授予他们,是因为我们一直想寻找这么一个人:这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃;从不因某件事情难以办到而失去自信。 

  点评:乔治-赫伯特的故事在世界各大网站公布之后,一些读者纷纷在网上搜索布鲁金斯学会,他们发现在该学会的网页上贴着这么一句格言:不是因为有些事情难以做到,我们才失去自信,而是因为我们失去自信,有些事情才显得难以做到。  

  (二)三个销售代表的境遇

  在20世纪70年代的香港,有三位大学生阿雷、阿伟、阿彬毕业后在一家英国公司工作,他们都是销售代表。

  阿雷把它当作自己的事业,坚持在实战中学习提高,经常花费双倍的时间、精力和脑力解决市场中的问题,积极思维,乐观面对;阿伟也把它当作自己的事业,但往往为自己的失误找些借口逃避责任;阿彬则把它当作谋生的手段,只完成公司规定的份内事情。

  二十年后,阿雷被聘为一家大公司的销售总裁,阿伟被聘为一家公司的部门负责人,阿彬则在另家公司仍然从事销售代表工作。

  点评:态度决定一切。

  (三)足球赛场上的草皮

  在日本神户体育场上,曾经进行过2002年世界杯巴西队与比利时队比赛。精明的日本人将剥离的场上草皮分割出卖,刚推出的第一天,就有近一千名球迷排起长队,争相购买收藏。

  上午8点钟就第一个赶来排队的41岁的家庭主妇原山称,她将把这块买来的草皮命名为“罗纳尔多草坪”,种植到自家的庭院里。

  草皮是因为场地翻修而剥离的,拿出来出售的仅仅是其中的一部分。本来准备一共卖出2000块草皮,但因来不及做,结果决定只出售900块。大约15厘米见方的一小块草皮标价200日元。特别看台上的80个坐席也被出售,每个售价2000日元,因“奇货可居”。仅仅过了30分钟,这些东西就全卖完了,日本人将所得款项将捐给神户市的公园绿化基地。

  点评:一块小草皮因2002年世界杯巴西队与比利时队的比赛而升值,类似的事情在体育界比比皆是,关键是我们是否练就了一双洞悉商机的慧眼。

  (四)只贷一美元的犹太商人

  一位犹太富豪迸一家银行,来到贷款部前,大模大样地坐了下来。

  “请问先生,您有什么事情需要我们效劳吗?”贷款部经理一边小心地询问,一边打量来人的穿着:名贵的西服,高档的皮鞋,昂贵的手表,还有镶宝石的领带夹子

  “我想借点钱。”

  “完全可以,您想借多少呢?”

  “1美元。”

  “只借1美元?”贷款部的经理惊愕了。

  “我只需要1美元。可以吗?”

  “当然,只要有担保,借多少,我们都可以照办。”

  “好吧。”犹太人从豪华的皮包里取出一大堆股票、国债、债券等放在桌上,“这些做担保可以吗?”

  经理清点了一下:“先生,总共50万美元,做担保足够了,不过先生,您真的只借1美元吗?

  “是的。”犹太商人面无表情地说。

  “好吧,到那边办手续吧,年息为6%,只要您付出 6%的利息,一年后归还,我们就把这些股票和作保的证券还给您……”

  “谢谢……”犹太富豪办完手续,便准备离去。

  一直在一边冷眼旁观的银行行长怎么也弄不明白,一个拥有50万美元的人,怎么会跑到银行来借1美元呢?

  他从后面追了上去,有些窘迫地说:“对不起,先生, 可以问您一个问题吗?”

  “你想问什么?”

  “我是这家银行的行长,我实在弄不懂,你拥有50万美元的家当,为什么只借1美元呢?要是您想借40万美元的话,我们也会很乐意为您服务的……”

  “好吗!既然你如此热情,我不妨把实情告诉你。我到这儿来,是想办一件事情,可是随身携带的这些票券很碍事,我问过几家金库,要租他们的保险箱,租金都很昂贵,我知道贵行的保安很好,所以嘛,就将这些东西以担保的形式寄存在贵行了,由你替我保管,我还有什么不放心呢!况且利息很便宜,存一年才不过6美分……”

  点评:犹太商人因奇异、独特的商业智慧而名满全球,由此例可见一斑。

  也许没有人会带50万美元的家当出来办事,也许这个故事是编出来的,但我们不能不佩服这个犹太人的想像力,他可以把一切为我所用。

  (五)一加一大于二

  在奥斯维辛集中营,一个犹太人对他的儿子说:“现在我们惟一的财富就是我们的智慧,当别人说一加一等于二的时候,你应该想到大于二。”纳粹在奥斯维辛毒死536724人,这父子二人却活了下来。

  1946年,他们来到美国,在休斯敦做铜器生意。一天,父亲问儿子一磅铜的价格是多少?儿子答35美分。父亲说:“对,整个得克萨斯州都知道每磅铜的价格是35美分,但作为犹太人的儿子应该说3.5美元,你试着把一磅铜做成门的把柄看一看。”

  20年后,那位父亲死了,儿子独自经营铜器店,他做过铜鼓、做过瑞士钟表上的簧片、做过奥运会的奖牌。他曾把一磅铜变成产品卖到3500美元,后来,他成了麦考尔公司的董事长。

  1974年,美国政府为清理给自由女神翻新扔下的废料,向社会广泛招标。正在法国旅行的他听说了这件事,立即乘飞机赶往纽约,看过自由女神下堆积如山的铜块、螺丝和木料,当即就签字揽了下来。纽约的许多运输公司为他的这一愚蠢举动暗自发笑,因为在纽约州,对垃圾的处理有严格的规定,弄不好就要受到环保组织的起诉。他让人把废铜溶化,铸成小自由女神像;把水泥块和木头加工成底座;把废铅、废铝做成纽约广场的钥匙,最后他甚至把从自由女神身上扫下的灰尘都包装起来,出售给花店。最终,他让这堆废料变成了350万美元现金,使每磅铜的价格增长了一万倍。

  点评:在商业化社会里,是没有等式可言的。当你抱怨生意难做时,也许有人正因点钞票累得气喘嘘嘘,这里的差别可能就在于,你认为一加一永远等于二,他认为一加一应大于二。

  (六)心中的金矿

  一百多年前,美国费城有位博学的牧师,名叫拉塞尔-康韦尔。

  他曾为创办一所服务于贫穷学生的大学所需的150万美元奔波了5年,但收效甚微。

  后来他在受到一个偶然的启发后,意识到当从自身的内部潜能挖掘开始,发挥自己的优势,满足他人需要的同时,也实现自己建一所大学的愿望。

  在经过深入地分析、论证后,他决定利用自己做牧师的有利条件,发挥自己所拥有的知识才能,撰写演讲稿,引导和满足人们向善的心理需要,用通过演讲赚到的钱,实现筹建大学的构想。

  康韦尔经过周密思考,选取了一个新颖的角度,来阐发他的演讲主题。他在演讲中讲了这样一个故事。

  有个农夫拥有一块土地,靠着辛勤耕作,日子过得很不错。

  后来,他听说,如果在一亩地下面有金子的话,那只要抓一把就可以富得难以想象,于是农夫把自己的地卖了,离家出走,四处寻找有金子的地方。他走向遥远的异国他乡,但最终未能发现有金子的宝地。

  就这样,一晃15年过去了,最后他曩袋空空,一贫如洗。

  一天晚上,他在异国他乡绝望地自杀了。

  过了不长时间,那个买下农夫这块地的人,在耕种土地时,意外地发现了埋在地下的金子。后来就在这块土地下面发现了一座金矿。

  康韦尔带着他这个故事,演讲了7年。

  7年中,他赚了800万美元,这笔钱大大超出他建一所大学所需的数目。

  今天,这所大学矗立在宾西法尼亚的费城。

  这就是著名的学府斯坦福大学。

  点评:这个故事,非常发人深省--财富属于拥有伟大梦想的人,财富属于坚信自己能力的人,财富属于发现自己资源价值的人。

  (七)价值百万元的一课

  如何让顾客满意,一位出租车司机教了我价值百万元的一课。

  名人或演说家向公司索取好几千元的费用来为公司干部员工训练,而我这节课却只花了12元的打车费,那么你呢,只须付这本书的钱和花时间来阅读本文。

  我飞到达拉斯只为了要拜访一位客户。我的行程分秒必争,十分紧迫,去一下又得回机场。

  一辆空的出租车停下来,司机冲过来帮我开门,确定我已经坐好再帮我关上门。他坐进驾驶座,告诉我折得整整齐齐的《华尔街日报》就在我的座位旁,可以拿起来看。他又拿出好几盘录音带,问我喜欢听哪盘。

  天啊!我到处看有没有"真实镜头”(专门拍摄路人实况工作的电视节目),眼前这不是最好的例子吗?

  我简直不敢相信我所受到的服务!

  我借机说:"很显然,你对自己的工作自豪。你一定有了不起的事可以说一说。”"没错,”他回答,"我本来在亚美利加公司工作,但是我一直觉得不论我尽多大的努力,仍然不够好、不够快也不怎么受重视。我决定找寻生命的重心,让我能以自己的最佳表现为荣。我知道我当不了火箭科学家,但是我喜欢开车,可以服务大众,觉得自己做了一整天的事,而且做得很好。我评估了我的资产之后……哗!我变成了出租车司机。不是普通的出租车司机而是专业的出租车司机。有一件事我十分确定,要在事业上有所成就,我只需符合顾客的期望;但是,要在事业上登峰造极,就必须超越顾客的期望!我喜欢'登峰造极'的感觉与回馈,而不只是‘普普通通'。"

  我给了他大笔小费吗?

  没错!

  亚美利加公司的损失使乘客多了一个朋友!

  点评:"要在事业上有所成就,我只需符合顾客的期望;但是,要在事业上登峰造极,我就必须超越顾客的期望"。"超越顾客期望",是这堂课的核心价值所在。

  爱问(iAsk.com)



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