胜者永不欺骗：给今天商业领袖的建议

　　约翰-亨斯曼(John M. Huntsman)于1970年与他的兄弟共同组建了规模不大的亨斯曼公司(Huntsman Corp.)。到2000年，该公司已发展成为全球最大的私人石化与塑料企业。今天的亨斯曼是拥有十亿身家的慈善家，他最近捐款2.25亿美元在犹他州立大学修建了亨斯曼肿瘤研究中心。他还斥资数百万美元帮助重建亚美尼亚；资助慈善机构，为无家可归的人提供庇护所，为家庭暴力的受害者提供援助；并向许多中学生提供大学奖学金。

　　亨斯曼本人也曾得到沃顿的奖学金，他在那里被授予“最杰出毕业生”的称号。后来又获得MBA学位，并在各个大学共获得12个荣誉学位。从沃顿毕业后，他总共向沃顿捐赠了5000多万美元。

　　亨斯曼推出了新书《胜者永不欺骗：我们在孩提时代学到的或许已被遗忘的价值观》(沃顿商学院出版社出版)(Winners Never Cheat: Everyday Values We Learned as Children (But May Have Forgotten))，他根据自己的亲身体验，在书中向商界领袖和其他人提出了赖以生存的“道德指南”。本书还记录了他在爱达荷州布莱克弗特(Blackfoot, Idaho)度过的童年时光，他的家庭——他和他的妻子凯伦共育有九个孩子和52个孙辈——他曾担任过理查德-尼克松的特别助理，他与癌症的两次抗争历程，以及他如何遵循“诚实、道德”的原则建立起辉煌的商业王国。

　　他的成就也获得了全世界人民的赞扬。2001年，他被授予“年度最杰出企业家”的称号；2003年，他获得CNN主持人莱瑞-金(Larry King)颁发的“人道主义精神奖”；1994年，他作为化学工业最杰出的首席执行官获得“凯文乐奖”(Kaveler Award)。此前，亚美尼亚还授予他最高奖项——荣誉勋章。同时，他也是美国红十字会理事会成员及红十字会生物医学服务委员会主席。

　　亨斯曼公司在2005年年初上市时的年收入已超过120亿美元，并在全球44个国家121个地区开展业务。

　　亨斯曼在他著的《胜者永不欺骗》中阐述了缔造成功需遵循的基本原则，包括：

　　-积极公平的竞争——但不会插队

　　-以身作则——风险、责任、可靠

　　-复仇徒劳无益：学会往前看

　　-就象是对待自己家族企业那样经营业务和公司。

　　亨斯曼还特别强调以下的重要原则：即自己身边的同事应该凭良知行事；尊重客户、同事、员工和竞争对手；为需要的人提供帮助，回馈你所得到的恩惠。

　　以下章节节选自《胜者永不欺骗》。

　　第三章：遵循游戏规则

　　积极公平地竞争——但不会插队

　　哪些原则值得遵循，哪些原则会被忽视，这决定着个人的品质，而正是个人品质决定着价值观会在多大程度上对我们的生活产生影响。

　　以前，对我们有影响的人会向我们灌输道德标准，我们因此得以了解哪些原则需要遵循，哪些无需遵循。正确的餐桌礼仪、尊重他人、良好的竞赛道德等黄金规则，以及不插队、与他人分享等约定俗成的惯例——都有助于品德的培养。

　　人最重要的品德是诚信与勇气。你的名誉在于他人对你的评价。而品德则是无人注意的时候你的行为。诚信和勇气，或者说缺乏这两种品德，都将左右你在生活中做出道德决策。一旦有不诚实的行为，今后的交易或合作都会被打上不信任的标记。18世纪的苏格兰哲学家弗兰西斯-哈奇森(Francis Hutcheson)认为，“如果无法坚定地说出真相，交流中就将毫无信心可言。”

　　不论是艰难的讨价还价、谈判时激烈的唇枪舌剑，还是积极寻求法律支持，商界人士(不论男女)都不能丧失诚信。但艰难的谈判必须公正诚实。如果能做到这点，你就大可不必记住自己在前一天谈判中的发言。

　　无论收购交易价值1美元的采购还是10亿美元的收购，我都会讨价还价，这只是个原则问题。谈判令我感到振奋，但决不能依靠虚报或贿赂占上风。除不道德外，这种做法还剥夺了交易达成所带来的乐趣。

　　贿赂和诈骗或许可以带来暂时的优势，但却要为此付出沉重的代价。这些手段败坏了做生意之道，鼓了少数腐败分子的腰包，游戏规则也因此沦为笑柄。

　　20世纪80年代，亨斯曼化学公司在泰国与三菱组建了名为HMT的合资工厂。HMT斥资大约3000万美元，宣布开工建设第二座厂房。我与泰国的

财政部长有工作关系，这位部长总是不失时机地建议这种关系可以更加亲密。

　　有天晚上，我前往他家与他共进晚餐。他向我展示了泊在车库里的19辆簇新的凯迪拉克，并告诉我这些都是外国公司的“贡品”。我解释说亨斯曼公司从来不采用这样的手段，他微笑着表示赞同。

　　几个月后，我接到三菱执行总裁从东京打来的电话，他负责泰国工厂的运营业务。他说HMT每年必须向各个政府官员支付佣金，合资公司当年的“进贡”总额是25万美元。

　　我说对于这种勒索行为，就是五分钱我们也不愿意付。他告诉我，为保证得到工业用地，泰国的每家公司都要支付这种“费用”。三菱公司一直在代合资公司向泰国政府官员“进贡”，它现在决定让亨斯曼承担自己的部分。

　　第二天，我就通知三菱公司我们要出售股权。在劝说无效后，三菱以优惠价收购了我们在HMT的股权。从短期来看，我们损失了大约300万美元。但就长远而言，我们却因祸得福。几年后，亚洲金融危机爆发，整个行业每况愈下。

　　我们在美国和西欧都宣布严格禁止贿赂行为，但并不能完全付诸于行动。在短时期内，道德决策可能费力不讨好，但当我们拒绝向泰国官员“进贡”的行为公之于众后，再也没有人要求我们以行贿来换取做生意的通行证。它传达出这样的信息：亨斯曼拒绝行贿。其他公司也效仿其后。

　　一旦牺牲原则同意行贿或支付好处，想再挽回名声或信誉就变得非常困难。因此，不论是与个人、企业还是国家合作，都要仔细选择合作伙伴。

　　大家都认为我是个厉害且率直的谈判对手。我的谈判风格积极强硬——且喜欢从高层着手。大家看到我经常在谈判中占据上风。但有一次有个首席执行官拒绝了我的合并交易。他担心会被业内人士认为他“全盘皆输”，或者责备他在错误的时间以错误的价格出售，但还从未有人因为对我缺乏信任而拒绝和我成交。

　　竞争是创业精神和自由市场不可或缺的组成部分。欺骗和谎言可不是。假如你对欺骗和谎言的不道德不以为然，那么请记住：它们最终会导致失败。

　　有句古老的金玉良言说：“胜者永远不会欺骗；骗子永远不会获胜。”我们会像孩子一样，大声斥骂撒谎的人：骗子，骗子，火烧裤子。这些孩子气的嘲笑其实在今天也是真理。走道德捷径的人总有一天会露出马脚。

　　日本神道教有言曰：“如果你处心积虑地欺骗别人，你可以一时愚弄他们且从中渔利，但你一定会遭到神的惩罚。”我也补充一句：做了坏事也会得到现世的报应。不光彩的行为总要付出代价。

　　想想这样一则寓言：在越洋的深夜航班上，飞行员同时宣布了好消息与坏消息。“坏消息是我们失去了无线联络，雷达出了问题，云层太厚，看不到星星。好消息是顺风风力强劲，现在是最佳的飞行时间。”

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　　许多行业都存在不诚实的价值观，但华尔街却表现得最为明显。那里奉行的道德标准似乎是：骗术越高明，赚的钱就越多。亚伯拉罕-林肯的评价最经典：“纽约的华尔街是最难找到诚实人的地方。”

　　我有近四十年的时间都在华尔街进行谈判交易，但发现完全诚实的人寥寥无几。这类诚实可靠的人虽为数不多但都是出色的专业人士。我有些好朋友就属于这个类别，不论他们是在纽约还是盐湖城。欺骗别人的人发现，欺骗与把人送进大狱的腐败罪行不同，它更多的是不诚实和缺乏个人道德的问题。金钱已经取代伦理道德成为指挥原则。在华尔街，人们的目标和价值观只有一个：即能赚多少钱？

　　正因为大家都崇尚这样的价值观，所以在华尔街这种行为并无不妥之处，但没有诚信也就没有尊重。世通、泰科、安然等巨擎的管理层都未能做到公平游戏。欺骗行为使他们全盘皆输。敛财成为这些高级管理人员的人生动力。他们将关于诚信的黄金规则抛诸脑后：爱情诚可贵，信任价更高。有诚信才有尊重。

　　真正的赢家从来不依靠秘密通道或者捷径获胜。他们的胜利之道很老套——聪明的大脑、勤恳的工作，以及诚实的品格。谈判过程的确不易，但一定要做到胸怀坦荡、光明磊落。

　　千万不可欺上瞒下或者利用他人。一次、两次或许可以侥幸获胜，但事不过三。双赢才是谈判的最终目标。

　　1999年，我与英国化学工业公司(Imperial Chemical Industries of Great Britain)时任总裁兼首席执行官查尔斯-米勒-史密斯(Charles Miller Smith)进行了一次激烈的谈判。英国化学工业公司是英国规模最大的企业之一，我们的目标是收购该公司旗下的化学部门。这是我一生中最大的一笔交易，如果成功就可以将亨斯曼的规模扩大一倍。这桩交易非常复杂，双方都面临着很大压力。查尔斯希望卖个好价钱，以削减公司债务；而我手中的收购资金又非常有限。

　　在漫长的谈判过程中，查尔斯的妻子患了晚期癌症。到了谈判后期，他开始变得心烦意乱。后来他的妻子过世，我们可以想象他是多么悲痛欲绝。而我们的谈判当时还未结束。

　　最后我如愿以偿获得20%的价格让步。收购价格原本可以再便宜2亿美元，但我不愿利用查尔斯的精神状态来达到目的。这样的谈判结果令人非常满意，不但双方利益得到兼顾，我也交了个终生的朋友。

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　　每个家庭和班级都有自己的规则。这些规则界限分明。如果孩子犯了错，他可能辩解说是由于不理解规则造成的，但他不会否认犯错的事实。可当这些孩子长大成人后又会怎样做？他们为何开始对家庭和班级规则视而不见？为什么不正当行为可以披上合乎情理的伪装，甚至颠倒是非曲直，尽管我们心里明白这种做法不对？十七八岁的青少年一定是受到邪恶想法的驱使，开始想方设法规避传统的行为准则。

　　在我小的时候，父亲规定我必须在八点以前回家。他并未指明是“上午”还是“晚上”八点，但我知道他指的是晚上八点。当他告诉我不能开家里那辆福特车时，他也没有做出详细规定。从文字上看，他只规定是我不能驾驶那辆1936年的福特双门

跑车，但其实我的朋友也包括在内。(律师可能认为，从文字上看，不准驾驶的人仅限于我。如果我父亲没有特别指出我的朋友或者某类人不能驾驶，那么除我之外的任何人都可以驾驶，但我很清楚他的意思。)

　　随着年龄的增长，我们不遵守规则的本事就连最会讲故事的大师都会嫉妒。我们将过错归咎于周围的环境或者他人。忘记做家庭作业就说作业被小狗吃了。大家都在为不道德行为寻找合理的解释。推诿责任成为一门艺术。

　　当有人发现我们的行为不正当，做了某些我们知道不该做的事时，我们的借口其实与小时候一样幼稚。成人以为自己的借口比以前更高明，事实其实并非如此。不论是小时候还是现在，“大家都这样做”的理由并不具备说服力。这个理由完全是一派胡言，而且很容易被推翻。并不是人人都会这样做。即使人人都这样做，这种行为还是不对——我们知道它是错的。

　　于是，有人搬出那个老套而胆怯的藉口：“我是鬼迷了心窍。”魔鬼不会让你做任何事情。做人必须诚实。当然如果采用不正当的手段，事情往往会变得更轻松，也不需要任何勇气，或者可以得到暂时的利益。

　　倘若尼克松一开始就承认错误，并为他属下人员的不正当行为承担责任，他很清楚他们的这种这种行为是不对的，美国公众或许可以原谅他。而他带着赎罪的心，也可能铸造辉煌的总统生涯。

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　　孩子以长辈的言行为指导，员工以主管的行为为准则，公民则眼盯着城市和政治领袖。如果领袖和榜样无法以身作则，其他人就会效仿其后。道理就这么简单。

　　在商业游戏——或者生活中没有道德捷径可走。基本上可以把人分为三类：失败、暂时成功，以及始终保持成功。三者的区别在于品德的不同。

    “本文经宾夕法尼亚大学沃顿商学院下属之沃顿知识在线授权刊登”。