|
作者：赵法忠 来源：中国经营报
“针对‘业盲’型加盟商，切实推动加盟单店的盈亏平衡管理，打造终端的盈利模式才是成功的关键，这也是特许人和受许人真正实现共赢的惟一出路。”曾经运作特许连锁经营8年之久，现任“提籁雅”中国区运营企业——北京怡莲嘉美家居用品有限公司副总经理的胡冰说。
“业盲”是加盟店坏死的结症
有关专家分析表示，目前大多数的加盟商在加盟某个行业时几乎都是清一色的“业盲”，而这又恰恰是加盟者之所以采取加盟方式进入行业的原因。
据中国特许经营协会公布的数据显示，目前，特许体系加盟店年失败率高于50%的品牌，在业内是多数。其中不乏一些知名度较高的品牌。这种结果对于盟主来说，需要不断加大力度进行市场推广和招商，开发失败区域新生加盟店的方式来补进，以达到“渠道新陈代谢”的平衡。而大量的加盟商付出惨痛的商业代价，企业品牌的影响力越来越差，失败区域的重生难度导致市场越做越小，最终企业离稳健的永续经营之路越滑越远。
用实际行动帮助“业盲”加盟商
胡冰表示，解决“业盲”加盟商的关键在于盟主在细节上的帮助。尽管有“监视”之嫌，但这种做法在现阶段最为有效。
用他们的现身说法，首先，在企业内部管理上，讲求立体的加盟店盈亏管理制。无论从高层管理人员还是基层员工，从业务窗口的区域经理到内勤服务的客服人员，每一位员工都应对公司的终端直营单店的经营状况了如指掌，这得益于公司立体的单店盈亏管理制，即要求每一个片区的管理人员都必须对其下属的每一个加盟店的盈亏状况负直接的管理责任，并纳入到企业的绩效考核制度当中，以确保总部的营运人员能真正地深入到终端单店的经营管理当中，与加盟商同步化共同管理门店。
其次，在终端执行控制上，实行加盟店软件化标准管理。特许总部为终端单店管理开发一套管理功能强大的软件——单店管理软件，并免费推行到每一家加盟店实行软件化的标准管理。
对总部的管理人员以及相关责任人来说，其目的是只要在其获得授权的界面上随时都可以查询到每一个区域各加盟店的经营状况，总体的盈亏状况，每日进店的客流量，当日的商品成交率，细分到单品的销售流量等等，具备了深入经营的每一项真实数据的了解，总部各个职能部门迅速做出反应。
而对于终端加盟商来说，在总部的支持与管理指导下，通过加盟店管理软件，可以每天查询到单店的客流量、成交率以及各个单品的销售排行榜，从而客观而准确地判断出在加盟店畅销品和滞销品的区分，极大程度地控制了单店的库存风险，直接解决了“业盲”的问题。
总部系统化的管理标准和强化的管理控制措施使加盟店不会脱离规范管理的轨道，并且可以“强制性”地接受到本店经营的各项数据。所以说，“业盲”型加盟者即使没有高超的管理能力，也能针对提供的数据找出解决问题的方法和改善的措施；即使没有商业经验的情况下，也因总部及时地了解到其单店的经营状况和瓶颈，即可迅速地提示加盟商针对相关问题迅速改进并提供详尽的解决方案。
这样，就真正地实现了由总部与加盟商同步化的共同经营管理好一家加盟店的目的。
专业培训是不可或缺的
对于“业盲”型加盟者来说，盟主的专业培训是不可或缺的。在“提籁雅”特许总部，有一个非常特殊的培训体制，除了与大多数的特许盟主一样为加盟店提供常规的开业前各项经营管理的各项培训以外，还有一个强大的团队在承担着“示范店长制”的培训体制。
他们的“示范店长小组”均由公司总部直营店内的优秀店长和店员提拔而成，专门负责针对新加盟店开业之前的事务，他们直接下驻新店内。开业前，负责各项产品入库、陈列、宣传、促销准备等等一切事情；开业期间，负责进行实地教范，帮助新店打响成功第一枪，并在炒热开业人气的同时，通过现场演练实地性地强化加盟店店长及店员的培训管理；在后续经营过程中，如加盟店提出需求，总部随时派遣“示范店长”再次下驻店内，进行后续跟踪性的强化培训，以确保加盟店店长能精细地成功复制总部的各项经营管理，也保障加盟店店员能深刻掌握到品牌的核心诉求点、品牌文化的推呈、核心产品的卖点和促销技巧以及营业员日常作业标准符合总部的标准典范。
胡冰表示：只有在实质性的行动上支持加盟店、服务于加盟商，并明确“市场的扶持和培育是需要长线投资的经营理念”，品牌才可能真正走上稳健发展和快速成长之路。
| 
