畅捷通曾志勇

　　【中国企业家网】商业的最大魅力是其不确定性和无限可能性。企业的历程和人生一样，曲折漫长，荆棘密布却又暗藏柳暗花明，真正决定命运的，往往是几个关键时刻的岔路口。特别是在一家企业羽翼未丰的初创期，没有足够的试错机会，面对这些关键时刻做出的向左或者向右的艰难抉择，可能会把一家创业企业导向向上生长或者销声匿迹，两种截然不同的命运轨迹。

　　在本刊发现“未来之星”的活动进入到第13个年头时，我们决定将目光专注在“鲨鱼苗”有限的奋斗史都曾面临过怎样的关键抉择，创业者又怎样经受着抉择带来的压力、危难，当然还有成功的快感。

　　2013(第三届)中国企业“未来之星”年会将于2013年7月19日-21日在湖北襄阳举行，本届年会的主题为：创业梦 中国梦  更多故事请点击：艰难选择：未来之星如何应对“洛克菲勒困境”

　　畅捷通曾志勇

　　一家传统软件企业在面对互联网冲击的过程中，逐渐将自己拉上“云端”

　　文 | 本刊记者  冀勇庆[微博]    编辑 | 杨婧    摄影 | 邓攀

　　曾志勇至今仍然记得2007年的危急时刻。

　　当时的畅捷通还是用友面向中小企业客户的事业部，相对独立运营不过两年多时间，就依靠广泛的区域覆盖和完善的渠道管理体系击败了速达、金蝶[微博]、任我行等竞争对手的产品。“那个时候我们已经干到第一了，后面的老二老三老四加起来跟我们差不多。”

　　但是，畅捷通很快又遇到了来自互联网“野蛮人”的挑战。此时的阿里巴巴[微博]集团组建了阿里软件，开发了一款“钱掌柜”在线财务管理软件，通过SaaS(软件即服务)模式为中小企业提供服务。更令畅捷通心惊肉跳的是，“钱掌柜”不仅号称“三年免费”，还给每位用户奖励100元，如果这个用户推荐新的用户，推荐者也能够得到100元的奖励。此后，阿里软件还号称要投资10亿元推广在线管理软件。

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　　不过，来自互联网行业的阿里软件很快就暴露出了自己对企业内部管理的不熟悉，“钱掌柜”并没能真正打通企业的内部流程，它甚至都没有搞清楚企业软件采购的决策人：中小企业刚创业的时候只关注进销存，这个时候采购软件是老板本人做主；企业大了一些之后开始有了销售、采购、财务等部门，此时变成了部门决策；而规模更大了之后开始关注企业整体效益和协同，软件采购的决策人又变成了老板。

　　在中小企业摸爬滚打了好几年的畅捷通却深谙此道。针对中小企业的这三大状态，畅捷通分别推出了T1、T3、T6三款产品，自己只负责核心的财务管理部分，同时引入外部的开发合作伙伴，针对不同行业的特点开发不同的行业应用软件，将它们与畅捷通T系列软件打包在一起，以满足数以百万计的中小企业千变万化的需求。

　　2007年的曾志勇面对来势汹汹的阿里软件，他选择的是防守反击：畅捷通一方面加快产品的更新换代，推出了更多针对行业的产品；另一方面加固自己的渠道体系，给他们更多的甜头。经过了几年的拉锯战，他终于守住了自己的阵地。到了2009年下半年，阿里软件经过了3年的折腾之后偃旗息鼓，最终是从云中来，又回到了云中去。

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　　曾志勇拿出手机点击APP，进入了一个与微博相似的界面，畅捷通的中小企业客户们可以很方便地与自己的上下游交流，而不必担心商业机会和商业秘密的泄露。例如，有一家做十字绣的企业，每年的营业额已经接近2亿元，它的下游渠道也有将近1000家。这家企业每个月都要出三四十款新品，以前要收集渠道商们的反馈，只能通过把样品拍下来然后分别发传真的方式。而现在它只需要进入经销商社区，把样品的图片、价格等信息放上去，马上就能够收到渠道们的反馈，然后按需生产。

　　这就是畅捷通正在内部测试的企业SNS(Social Networking Services，即社会性网络服务)产品，它更多的是为企业的渠道管理部门服务的。除此之外，畅捷通推出的“会计家园”则为企业的财务部门提供各种知识管理服务，还能够实现与财务本身凭证的无缝对接；“码客”则面向销售和市场部门，帮助他们对客户进行量化分类管理，实现精准营销。而企业每谈成一笔交易之后，通过“畅捷支付”并借助POS机、缴费通或者网上支付平台就能够完成支付，并将交易过程返回到企业的管理软件当中。

　　如果把这些产品组合在一起，就是畅捷通刚推出不久的“畅捷通T+”。与过去的产品不同，这是一款真正建立在“云”上的产品。对于畅捷通的160万中小企业用户来说，在不久的将来他们也许不再需要在自己的服务器和PC上安装几套大而全的企业级软件，而是根据自己的需求，通过PC浏览器和手机APP调用相关的应用就可以了。

　　对于畅捷通来说，这无疑是一场革命，但是它别无选择，因为如果它自己不主动革命，就等着别人来革自己的命。

　　畅捷通与阿里巴巴“钱掌柜”的一战就是这场云变革的典型案例。虽然没有被击倒，此后畅捷通却琢磨起“云”的事情来了。在欧美市场，当时基于云计算的SaaS模式已经大行其道。美国软件公司Salesforce正是通过SaaS模式切入CRM(客户关系管理)软件市场，成长为一家连微软[微博]都无法忽视的软件巨人。更令传统软件巨头们惊恐的是，虽然Salesforce一开始主要是为中小企业提供服务，但是后来却顺着这条路线攀援而上，如今的主要客户已经是世界500强企业了。

　　这也使得用友软件董事长兼总裁王文京下定决心，将“云”列为用友战略级的发展方向。2010年3月，畅捷通成为用友独立子公司，承担起后者建设“公共云”的重任。

　　那个时候的曾志勇并没有像2013年那么激进。他清醒地认识到，由于落后的商业环境和信用体系，中国的企业与企业之间、个人与个人之间、企业与个人之间仍然无法像西方那样建立起完全基于信誉和信用的交易体系。例如，Salesforce在中国的发展就不是那么顺利，原因很简单，西方公司的管理体系和企业文化更强调透明和共享，销售人员越是愿意分享客户资源，自己的价值越大。而在中国，企业和销售人员之间往往是不信任的相互制衡关系，销售人员有了客户信息都想抓在自己手中，根本不愿意拿到公司内部共享。另外，企业对于将自己的核心资源全部放到“云”上也是顾虑重重。

　　因此，畅捷通选择的是“云+端”的双模式，在保留客户端软件的同时，逐步将企业的一些职能和流程拆解出来放到“云”上，这才有了后来的“企业空间”、“会计家园”、“码客”、“畅捷支付”等云服务。

　　从产品角度来说，未来几年，只有进销存功能的畅捷通T1软件也许将全部转变成云服务，而功能更复杂的T3和T6会整合成T+，企业客户能够根据自己的需求采购不同的模块。

　　下一步畅捷通的软件会完全碎片化和工具化，到时候新员工加入企业之后，企业不再需要专门为其配备管理软件，而是根据他的角色定位，直接在企业门户中把各种管理“工具”(如CRM、HR的云服务)拿过来用就可以了。

　　在曾志勇的心中，其实还有更大的构想：当畅捷通的所有管理软件都“云”化了之后，也能够像阿里巴巴一样给企业提供数据服务。他认为企业级的应用可以分为3个主要领域：第一个是内部管理和进销存等企业运营；第二个是与外部机构如银行、工商、税务打交道；第三个是电子商务，与供应商和客户完成电子交易。他希望畅捷通从第一个领域入手，在三年内拓展到第二和第三个领域。

　　“中国有5000万家企业，我希望将来有10%能够迁移到我的云平台上。”他如是想象。