李立新：用外援提升国际竞争力

　　用外援提升国际竞争力

　　本报记者 段志敏

　　俗话说“一个好汉三个帮”，在李立新的“好汉”岁月中，却得到了四个美国人的帮助。这四个美国人，让利时进入沃尔玛、家乐福和麦德龙等大型超市，影响着欧美人的日常生活。

　　少小创业

　　李立新起家和中国很多富豪特征相似：少小创业。

　　1986年，李立新19岁，高中毕业后到鄞县卖面桥文化用品厂任供销员。1990年，李立新做到销售经理，年薪1万元。按浙江省统计局数字，浙江省1990年城镇居民人均可支配收入为1932元，2001年为10465元。

　　但李立新任职的那家企业，年销售额达到400万元，按行业利润毛利就有200万元。1万元∶200万元，普通人看到收入的悬殊，而李立新看到创业空间。“那时候想法很单纯，如果自己做企业，也许一年只能做100万元，但自己也能有二三十万元利润。”李立新回忆创业初衷。

　　1992年，李立新怀揣6年积蓄下海，做的还是文化用品。6年市场经验很快得到丰厚回报，他在第二年赚到了人生第一个100万元。

　　义字当先

　　中国传统观念中，商人往往名声不佳：见利忘义成为这个群体的历史铭印，而李立新与第一个美国人柯尔的交往，却改写了历史铭印。

　　故事追溯到14年前，那时李立新还没有想过日后会成为亚洲老大。他只身参加1994年广交会只因看好外贸市场。广交会上，专门开拓中南美市场的柯尔注意到李立新的塑料相框，他在摊位前伫足良久。

　　李立新当即用他的“高中级宁波英语”，与柯尔洽谈。他最终用诚意和中国制造天下无敌的价格优势，赢得柯尔6货柜塑料相框大单，价值150万元。3个月没日没夜地生产后，货物按期发往美国，美元也如期到账。李立新心情大好：与国际接轨其乐无穷。

　　但柯尔一单生意后，却再没给李立新下文。几个月后李立新拨通越洋电话才知道，倒霉的柯尔遭遇墨西哥金融风暴，塑料制品价格大幅下跌20%，柯尔无法在墨西哥市场按原价销售。

　　商人李立新当即做出一个“江湖义气”的决定：再免费发给柯尔一货柜相框，以弥补他的损失。一货柜相框价值25万元，相当于利时3个月利润。李立新的义举顿时让柯尔热泪盈眶，决定一辈子好好交这个朋友。

　　之后，李立新经常收到柯尔寄来最新的家庭和办公用塑料产品样品。李立新照猫画虎生产销给柯尔。之后8年合作，柯尔给利时带来高达8000万元订单。

　　“柯尔是第一个改写利时的美国人。从此利时从单一生产工艺相框向生产日用塑料制品转变，销售也从内销转向外销。”多年以后李立新回忆：“柯尔使利时迅速壮大，到1994年底，利时的工人从20人增加到100人，拥有37台注塑机，这一年还取得自营进出口权。”

　　八顾茅庐

　　第二个美国人Rick steinberg是犹太人，他帮助李立新进入美国这个全球最大、最梦幻的市场。而此前，李立新曾“八顾茅庐”。

　　1996年起，柯尔的美元已不能满足利时发展，李立新开始直接遥望美国市场。靠美元壮大的李立新决定登陆北美大陆考察。凭借宁波人的灵敏嗅觉，他很快找到美国日用塑料制品江湖的老大———一家名为ALCO的进口商。

　　ALCO的老板Rick steinberg刚开始断然拒绝李立新：要么不接电话，要么电话接通一口回绝见面。李立新干脆飞到ALCO的所在地，上门围追堵截。但犹太人的太极打得也很好，李立新登门7次竟无缘一面。

　　李立新没有放弃，终于在第八天见到了Rick steinberg。当时，Rick steinberg拿出一大堆样品，问李立新能不能做。李立新一边回答OK，一边用计算器打出报价。为撬开美国市场大门，李立新不惜以成本价作为销售价，并因此得到Rick steinberg首笔50万美元订单。

　　不积跬步，无以致千里。李立新赔钱与ALCO公司完成首次合作，使得利时的产品进入沃尔玛等美国主流超市。在日后的交易中，李立新逐步提高价格，最终获得合理利润率。与ALCO的合作也不断加大，来自ALCO的订单一度占到利时30%-50%的份额。

　　“他不仅帮助利时进入美国市场，其一贯坚持的高档路线，也迫使利时产品质量和管理全面提升。”在李立新看来，Rick steinberg是第二个改写利时的美国人。

　　高薪挖角

　　第三个美国人马文，让李立新付出高昂代价！

　　依赖ALCO，利时年销售额迅速达到数千万美元级。但风险也水涨船高：最高峰时，ALCO订单占利时50%的产量。

　　机遇素来青睐有备之人。很快李立新获悉：受亚洲金融危机影响，香港一家上市公司、同时也是亚洲最大塑料制品企业军心动荡，美国籍总裁马文做得不开心。马文掌控该公司美国每年1.5亿美元销售，手里握有多条大连锁店渠道，这正是李立新急缺的。

　　2000年元旦，李立新致电马文，开门见山说明来意。但马文声称合约在身，必须要等合约正式到期才能答复。

　　恰值当时美国芝加哥举办塑胶日用品展览，马文和李立新都要参加展会。李立新二约马文，两人在芝加哥一家酒店秘密会晤。李立新答应了马文所有条件，这些昂贵代价，相当于当时利时三分之一年利润，但李立新仍然大手开出支票。

　　“马文是巨大的无形资产，业内都知其人；他坐镇公司，利时名气大升，而且产品品质值得信任。”李立新说。2000年4月，马文走马上任利时总裁。美国职业经理人很快向中国老板证明了自己的价值：迅速组建利时海外销售网络。2002年，利时销售突破8亿元，2004年突破15亿元。

　　2002年底，马文主动要求续约，将任职期限从3年延长至8年。

　　至此，利时成为国内行业江湖老大，完成从销售国际化到管理国际化的华丽转身。

　　师夷长技

　　第四个美国人叫乔尼，他使利时的研发技术于行业无敌。

　　2002年，李立新在深圳沃尔玛巧遇马文的旧同事。一直苦于没有研发团队的李立新打听到，一支供职于香港某公司的乔尼团队可能正是自己需要的人才。经马文确认，李立新决定将整个乔尼团队都招聘来。为此，他数次专程前往香港，以攻心策略打动这些技术骨干，终于花了3个月攻下这座技术“堡垒”。2002年底，在塑料制品行业有25年深厚经验的美国人乔尼带领他的香港团队共10人投奔利时。

　　李立新为乔尼准备了一笔4000万元专款，投资研发不锈钢厨房用具，并由他接管技术研发。乔尼团队来到宁波后，其敬业精神很快改造了公司风气。“老外做事实在认真，手头事没做完一定不下班；上司不下班，职员哪好意思走？”利时的新产品很快层出不穷，产品质量完全和国际接轨。

　　不久，利时和世界500强企业德国汉高合作，乔尼团队只花了两月，就开发出新产品，一个产品就让利时接下1000万美元订单。

　　调整定位

　　从2007年下半年开始，人民币升值速度加快，今年升值幅度已逾3%，这对靠廉价成本打天下的中国制造，无疑不利。

　　但李立新却将压力变动力，自觉适应市场。利时集团旗下两个制造公司加大研发投入，开发出大批高附加值产品，不断提升产品档次，最高单件销售价格从原来2美元提高到16美元。利时还重新定位目标客户，淘汰大批档次低、获利能力差的产品，销售渠道也从原来大超市连锁，逐步进入美国高档百货公司。

　　“中国制造天下无敌的是成本优势，但产品附加值不高。”李立新回忆四个美国人的故事总结，“四个美国人实际给利时带来了宝贵的国际化经验，使利时很早就具备全球竞争力”。

　　李立新认为，人民币大幅升值的直接后果，是劳动力和土地成本大幅上涨，传统劳动密集型产业迅速衰退。

　　“要想生存，你提升自己在产业价值链上的地位了吗？”李立新向中国制造企业主们发问。