柏力：速8中国的引路人

　　文/ 本刊记者 刘立新

　　满口地道的汉语，字正腔圆。对速8酒店(中国)董事长兼首席执行官柏力先生来说，中国已经是他的第二故乡，无论是他的生活习惯，还是他的生活圈。痴迷于中国文化的他，俨然已经是一个地道的中国商人

　　全球最大的经济型酒店运营商之一的美国速8在中国的发展是从无到有、白手起家，这一过程对于柏力而言可谓破冰之旅"8"在中国文化中是大吉大利的数字，不管做生意，选吉日，“8”都是不二选择。如果向外国人解释中国数字文化的奥秘，或许还真是个费工夫的事。而记者眼前端坐着的这位白皮肤、笑脸盈盈的美国人却深谙此道。不仅公司名字中带“8”，公司办公室房间号是“818”，每家店都在有“8”的吉日开张；最难得的是，其签约速度也是大约每“88”小时一家。

　　6月初，北京的夏天过早来临，将近40摄氏度的高温让街上行人脚步匆匆。早上10点钟，记者如约来到了

华普大厦818房间。

　　一身笔挺的西装，踱着方步走进记者眼帘，这位拥有硕大身材的“老外”便是全球最大的经济型酒店运营商之一——速8酒店(中国)的董事长兼首席执行官——柏力(Mitchell A. Presnick)先生。长年游泳得来的好身体，让他乍看起来像是一个运动员，而其眼中闪露的智慧却依然难掩商人本色。

　　美国速8这个外资品牌刚一登陆中国，便立刻在人们头脑中留下鲜明印象，柏力无愧于品牌运作高手，他将自己全部精力用在速8中国版图的拓展中。从无到有、白手起家的过程对于柏力而言可谓艰难之旅。

　　柏力如何将美国速8带入中国？又如何让美国速8在短短三年时间里迅速在中国内地搭建起一张覆盖广阔的酒店网络？从柏力时而紧蹙又时而舒展的眉宇间，记者探寻着答案。

　　从品牌咨询到亲历亲为

　　柏力还清晰记得1988年8月8日晚上8点，坐着UA852班机的一个美国小伙子背着简单的行囊开始了他的中国之旅。本来他是来学习中文，没想到此后的二十年，人生中最灿烂的时刻都在中国这片辽阔的土地上度过。

　　在柏力眼中，中国是一个值得探索的神秘国度，中国人的智慧给他留下了深刻印象。毕业于美国詹姆斯麦迪森大学，并取得了管理学学士学位后，柏力异常笃定地来到中国。与上世纪末那些从中国远渡重洋赴美，求学后顺势留美、白手起家的中国人相反，一个有车有房、生活殷实富裕的美国人却选择了中国这个发展中国家。他选择真正跨越大洋，跨越东西方文化。

　　讲述这段经历时，柏力像一个大男孩一样，露出得意的表情，因为曾经对他表示不解的人，现在都开始称赞他。中国改革发展这些年，柏力已经融入中国，成为地道的中国商人。而在当时，将自己的前程交给一个陌生国度，不是所有物质富足的美国年轻人都能拥有这样的魄力和眼光。

　　柏力的确是个品牌营销高手。1994年，百威啤酒进入中国市场，柏力负责政府公关。随后，他又在著名的爱德曼公关公司，做了两年中国区执行总裁。

　　他曾帮助宝洁、微软、英特尔、箭牌口香糖、百威啤酒、富士胶卷、爱立信等世界著名品牌和跨国公司进入中国市场，以及各品牌在中国的发展提供咨询服务。他似乎比任何人都更了解一个国际品牌如何在中国扬名。但这一切都是为别人做嫁衣，柏力强烈地希望自己能够运作一个品牌到中国来。

　　2002年，时机来了，通过研究，柏力发掘了“经济型酒店”这个刚刚在中国受到资本追捧的领域，于是，美国最大的经济型连锁酒店——速8走进了他的视野。长年做品牌推广，柏力有一种冲动，就是将美国最大的经济型酒店推广到中国，这种愿望让他感觉到异常的兴奋。柏力开始与美国速8接触。

　　经过2003年全年的缜密市场调研，2004年，柏力带领速8——一个全球范围内的经济型酒店巨头驶入中国。柏力告诉记者，“当初我们考察中国经济型酒店市场，跑了五十多座城市，得出的结论是：中国的经济型酒店正在等待转型，其市场大有可为。”

　　任何境外企业进入中国之初，必然经历一个从小到大，逐渐被中国人认知的漫长过程，经济型酒店也是如此。激烈竞争和白手起家的艰辛，柏力面临着人生中最大的考验。

　　洞悉市场 强势切入

　　柏力性格沉稳，深邃的目光会让人捉摸不透他在想什么，不过，他总能先知先觉地发现商机，正如他当年不被朋友理解只身来到中国一样。正是过人的勇气和长远的目光让他收益匪浅。进军中国经济型酒店也是柏力深思熟虑后的抉择。

　　柏力对记者表示，“随着中国经济的发展，中国大众有更多的时间、精力、财力放在旅游、商务和休闲上。在当时的中国，大部分经济型酒店都没有品牌。从需求的角度分析，中国的客人很精明，在价值方面他们要求很高，这样会对行业的健康发展很有好处。”

　　但中国客户一直以来的选择却很少，虽然中国有很多条件不错的酒店，但它们是单打独斗，孤军奋战。因为没有统一的品牌和可以接受的价格，造成了客源不稳定、收入不均衡等问题。这种市场状态与美国20世纪70年代很相像。而美国速8正是在那个时代诞生的，所以，柏力非常了解这个市场状态。

　　柏力告诉记者，在国外，经济型酒店多采取特许经营的方式，酒店在客源、管理质量上也采取统一标准，注重品牌经营。经济型酒店要发展，必须走连锁的道路，要形成一定的规模，只有做大规模，成本才能降低，效益才能显现。因此，对中国的经济型酒店来说，要么创立自己的品牌，要么加入知名的品牌，走集团化的发展模式才是最后的出路。

　　2004年6月8日，速8在中国的第一家店落户北京。对北京市场的熟悉和十多年的感情，让柏力下定决心选择了王府井。尽管当时已经有很多竞争对手，但柏力对中国市场依然充满信心。他认为，虽然竞争对手很强，但是市场很大，中国市场正在演变过程中，远远没到终点，现在很多地方还没有连锁经济型酒店。

　　美国有150多个经济型酒店品牌，仅速8一家在美国就有2000多家店，而现在中国所有品牌酒店加起来还不到2000家，而中国人口却比美国多出6倍多。可见，在中国发展经济型酒店的前景相当好。

　　未来中国经济型酒店的市场趋势将不断演变。企业在某种程度上会与客户的性格很相似，就像每个品牌都会有自己忠实的客户群。市场细分将会更加细致，所以，市场空间也非常大。中国市场发展的速度快，但是这个路很长，政府在其中要扮演非常重要的角色，监控、管理产业的发展。速8非常重视与政府之间的关系，成为中国经济型酒店中最稳定成长的企业是柏力对自己的要求。

　　在柏力发现经济型酒店商机的时候，其他竞争对手也没有放慢脚步，如家、锦江之星等知名的经济型酒店都开始进入市场。

　　对此，柏力告诉记者：“一个连锁的经济型酒店发展到一定程度会影响到所有周围的酒店，有一些管理不到位的店会被收购，有竞争，整个行业的水平才会提高。同行不是竞争对手，而是追求一个目标的战友，共同促进市场稳定健康发展。”

　　柏力非常看好中国经济型酒店的市场前景。凭借全球最大经济型酒店的品牌优势，柏力带领速8中国开始了令人瞠目的发展。

　　经营模式源于市场

　　在王府井开出第一家店之后的两年时间，美国速8在中国发展迅速。至2007年6月，速8已在中国的70多座城市中拥有140多家开业或即将开业的经济型酒店。在美国，速8每88小时就会签约一家新的酒店，在中国将会更快。

　　柏力认为，美国速8之所以能够快速占领市场，与中国市场对品牌经济型酒店的需求有很大关系。那么，究竟是什么样的模式，让速8成为真正意义上的“速”8呢？

　　柏力不愿用“圈地”来形容美国速8在中国的发展，他认为真正的推动力是速8的国际化品牌力量。速8最初在中国的发展，复制了其在美国的做法，一门心思地走着经济型酒店品牌授权管理的路子。速8正是全部采用特许加盟的模式快速“繁殖”，同时辅以国内区域代理的力量，再加之美国速8的成功经验，使其在中国的发展跳跃了一般经济型酒店品牌，也跳过了缓慢的启动期。

　　对此，柏力表示，“美国速8在中国的发展最终可能超过美国本土的规模，对于连锁经营的经济型酒店而言，加盟方式成本低、速度快。”

　　速8在中国的快速发展的确与其在国际上的影响力有很大关系，但毕竟中、美在市场环境等方面存在巨大差异，仅仅是复制还不够。

　　柏力介绍，在美国，速8酒店的楼层不是很高，大概只有两三层，因为美国地产比较便宜。而中国的房地产相比较贵一些，所以，速8在中国的酒店楼层就比较高。

　　面对高成本问题，柏力有自己的解决之道，“有一些加盟商是做地产的，对酒店管理，他们不是内行。有速8的支持，他们就可以很快盈利。其实，我们与加盟商之间是一个双赢的合作。”

　　最近，速8中国又作出一项新的战略决策，开始在中国建立直营店。此前，无论是在美国还是在加拿大，速8从来都没有采用过直营店的模式。柏力对这项重大抉择表现得轻松和坦然，他对记者表示：“加盟和直营各有优势，否则我们不会两个模式都做，直营投资比较大，人工费用高，但是可以让其他加盟店借鉴很多经验，也可以做些对品牌有好处的事情。发展一个市场，要先有一个好的起点，给加盟商们一个好的范例。而且，与其他国家相比，在中国开设直营店的成本并不高，要比美国少一半以上。”

　　速8中国一改三十年的美国传统，在中国推出直营店，这凸现了柏力对中国市场的判断力，但他也强调，“直营店并非改变了一个模式，仅仅是加入一个模式而已。加盟店依然是主流模式。”

　　速8加盟经 管理+情感

　　速8如何赢得加盟商？

　　柏力的解释是：用业主本土化的经营加上速8国际化标准的“双赢模式”。

　　柏力润了润喉，开始向记者介绍催熟加盟的管理“圣经”：“速8中国承袭了速8酒店全球一致的‘干净，友好’的国际化标准服务，美国速8的标准是客户的感受。任何一家速8店，虽然有不同的风格和价格，却始终能为每一位客人提供干净的房间和友好的服务。速8就是要更好地为那些不追求豪华，但看重住宿质量的消费者服务。”

　　对于加盟商，美国速8用国际化的运作经验来管理，虽然有些方面看起来很严格，但还是让加盟商有一些选择余地，不变的只是标准。比如：速8强制每个窗口都设置报警系统，但也会让加盟商们有余地选择一些其他的安全措施；速8坚持每家店都必须用地毯、墙纸，因为这能给客人带来更加温馨的感受，同时，加盟商又可以根据自己的情况选择不同的颜色、款式；由于西方人喜欢喝冰水，速8在美国均使用塑料杯，但在中国却专门配备了瓷杯，因为中国人喜欢喝热茶水。

　　柏力介绍，“一切标准都建立在让客户有一个完美的速8体验上。很多人会觉得细节并不重要，但对于靠成本控制和规模取胜的经济型酒店来说，管理细节正是其获得发展的密钥，可以保证其在高速扩张中不至于失控。”

　　当然，速8的加盟商在实际经营过程中也会存在很多问题，比如希望速8能使他们有更多的客源，并且给予更多的支持，包括宣传、网络，等等。柏力认为这很正常，“只有能够满足加盟商，速8这个品牌才能成功。”

　　柏力深知成功吸引加盟商并巩固合作关系的重要性，“如果做加盟品牌，必须考虑到加盟商和我们的关系，这个关系很微妙。首先要带给合作伙伴明显的价值，让他们有显而易见的收获。只有他们满意了，才愿意跟着你的管理走。当然，我们也有很多标准和体系，最终还是依靠坦诚的合作，这是速8管理经验中最关键的部分。”

　　在美国速8国际化的管理经验中，柏力很看中一点，那就是以人为本，这也是美国速8成功的一个重要因素。柏力对记者说，“我们需要能接受速8文化的人，诚实、诚恳、勤奋、执著的人是速8喜欢的人才，速8愿意给有理想的人一个发展的平台。”为此，速8举行了连续两届的“做床比赛”，这个比赛是针对基层的客房服务员。柏力对记者说：“他们的工作是我们公司‘干净，友好’的基础，虽然很多人强调要发展多少家店，但这不是我们的宗旨，我们更看中简单而有意义的企业文化，强调以人为本。”

　　另外，速8每年都会组织加盟店业主进行“美国之旅”，让业主去美国亲身感受速8的文化和经营。对于所有新加盟的酒店，速8还会提供为期一周的免费初始化培训，在随后的三个月内，速8要求业主必须参加位于大连培训中心更加全面细致的不同管理级别的认证培训。加盟商加入速8以后就会发现，速8在企业文化、品牌理念、酒店运营管理模式以及实际操作方面不断向业主提供培训支持，帮助他们，引导他们。

　　柏力认为花成本在加盟商身上非常值得，“加盟商是速8的核心，其实，他们都是速8中国的创始人，我们正在一起携手创造品牌和历史。”

　　柏力告诉记者，他现在最快乐的莫过于工作。看着速8在中国一天天壮大，他异常欣慰。

　　柏力的中国智慧

　　“我恐怕离不开中国，我有两个家，一个是在出生国美国，一个是在居住国中国。中国特别欢迎我，这对于我来说是一个非常好的机会。这十多年以来，我越来越觉得自己最适合的，便是在中国做一个商人。”不难看出，柏力对中国有着深厚的感情。

　　柏力非常喜欢中国文化，他还记得在北大学习期间，第一次接触到博大精深的中国文化，第一次知道中医、武术、功夫、京剧……

　　柏力兴奋地告诉记者，当时那种神奇的感觉，他现在还记得很清楚。当时的他，每天睡觉之前都觉得一整天过得特别满意和充实，柏力也越来越喜欢中国。

　　柏力是个很怀旧的人，已经毕业了十多年的他，现在依然和许多北大的校友和老师保持着联系，他们会经常出去吃饭，聊天，他的中国朋友似乎比外国朋友还多。对此，柏力觉得：“朋友不分国籍，都是好朋友。”

　　柏力的爱好是游泳和帆船，喜欢水的柏力为此还将速8中国的培训中心设在大连，让他和他的员工可以在充电的时候看到大海。

　　每年一次的美国之旅，柏力会像导游一样，亲自带着中国的加盟商游览美国自由女神、金门大桥、白宫等旅游胜地。柏力对记者表示，“有朋自远方来，不亦乐乎，这是给予我的荣幸。”

　　虽然出生在美国，但是谈到最崇拜的人，柏力脱口而出的便是毛主席。他认为毛主席的很多理论非常值得学习，有些理论甚至可以应用在现代商业中，尤其是“农村包围城市”。《毛泽东选集》让柏力爱不释手。巧合的是，这些理论跟速8美国的发展模式有着非常类似的地方。

　　已经俨然是中国通的柏力非常看好未来，他认为，2008年奥运会的召开，给旅游和酒店行业提供了腾飞的空间。柏力给速8在2008年定下了目标——全国速8酒店在这一年要超过200家。

　　柏力表示：“我们真诚地期待能为2008年北京奥运会的成功举办提供支持。我们可以在培训方面帮助别的没有星级的酒店，提供一些国际水平的培训，让他们了解怎样接待外国客人。”

　　坐在位于北京朝阳门华普大厦818房间中的柏力，见证着中国每天的进步和改变，他希望自己和速8能成为这改变力量中的一分子，成为中国经济腾飞的推动力。

　　连接中美经济的使者

　　柏力对记者说，

　　“到中国二十年，我一直怀有一个梦想，就是要做中美经济的桥梁。”

　　也正是当初这个想法，让年轻的柏力得到了进入北大学习的机会。

　　他申请北大的论文就表达了这个质朴的追求。

　　北大对柏力真心愿意扎根中国，

　　做连接中美经济使者的理念深受感动，很快就录取了他。

　　速8模式

　　美国速8酒店隶属于全球著名的酒店及休闲服务业集团温德姆。作为世界上最大的连锁经济型酒店运营商其以“干净，友好”为服务理念，在全球范围内运营着近2100家酒店。

　　美国速8强调酒店的住宿功能，尽量压缩酒店在娱乐、健身、会议等方面的业务。第一家速8酒店于1974年在美国南达科他州的阿伯丁市开业，当时收费标准仅为每晚8.88美元。

　　美国速8在发展历程中，创造了无数个第一。1977年，速8成为美国第一家提供全国免费预定电话，实行VIP卡计划的经济型酒店品牌；1999年，名列年度特许加盟酒店第一名；2000年，速8 以1900家酒店和116000间客房超过戴斯成为世界最大的连锁经济型酒店；2003~2006年，速8酒店连续四次被评为酒店业特许经营第一名，还被评为年度特许经营

500强的第20位，再次位于经济型酒店运营商第一名。