仙妮蕾德国际机构董事长陈得福：面对直销法

　　

仙妮蕾德国际机构董事长陈得福接受商界风云采访

　　导视: 一部直销法，牵动万人心

    2005年9月1日国务院颁布《直销管理条例》和《禁止传销条例》，直销步入法制时代(有法可依就有路可走)

　　面对直销立法 他勇立潮头浪尖

    (我们现在要做的是如何把直销与店铺销售结合起来)

　　刚毅的外表下 有着一颗拳拳的赤子心

   (对仙妮蕾德来讲,我们到中国来是回家 我深深以自己是一个中国人而骄傲 )

　　导语：

　　主：各位好您现在收看的是《商界风云》,我是主持人成璐。有人预测《直销法》颁布后，未来几年将是中国直销开放的过渡期。仙妮蕾德是一个大多数中国老百姓非常熟悉的名字，面对未来的直销之路仙妮蕾德是否做好了准备呢？今天做客我们节目的嘉宾就这一问题应该讲是最有发言权的，他就是仙妮蕾德国际机构董事长 陈得福博士。

　　陈博士，你好！

　　陈：你好！

　　主：其实对于我们《商界风云》的观众来讲，您是比较熟悉的。

　　陈：谢谢！

　　主：因为前一次我们做了一期节目叫《女儿心中的父母》，做客我们演播室的嘉宾就是您的女儿。

　　陈：谢谢！

　　主：应该说当时她讲的许多这种仙妮蕾德创业的经历，包括父母之间的这些故事给我们留下很深刻的印象，很感人。

　　陈：谢谢！

　　主：是不是先跟我们的观众朋友打个招呼。

　　陈：大家好！

　　主：那其实刚才我们提到了对于大多数中国老百姓来讲，仙妮蕾德是比较熟悉的。有人可能说到仙妮蕾德，想起来觉得是一种健康品对我们身体有利；有的人谈到可能仙妮蕾德给中国的企业的这种运作模式带来了一些不同的东西。那您能不能先用简单的话语告诉我们，仙妮蕾德到底是一个什么样的公司？

　　陈：仙妮蕾德是一个很简单很容易而且能够让我们每一个人都创业的一个公司。比如说我们的很多的健康食品、很多的居家用品、还有甚至护肤品化妆品。但是最基本的还是提供一个机会 ，让每一个人都有一个很简单很容易的创业之路。

　　主：其实就是仙妮蕾德给了大家一个创业之路。对，很多人机会让你去赚钱/没有错/非常简单但是说的直接明了。

　　主：谈到到仙妮蕾德公司,可能大家能够感受到98年和另外十家直销公司几乎同时完成转型,您怎么看待这个转型的彻底性?

　　陈：在1998年的时候说实在话我也了解，为什么政府会有这种“一刀切”的做法。当然对我们来讲也是一个相当严峻的考验，一下子每个月几千万的业绩忽然间就被切掉。当然这是挑战相当大，但是我们也可以了解到政府的苦心。因为当时在直销这里有很多好的不好的都掺杂在一起，让一般的老百姓顾客都产生一种很混乱的感觉。

　　主：鱼龙混杂可能大家分都不大清楚。

　　陈：对，分不大清楚。所以政府说要把它切掉的时候，我们也在思考我们应该怎么做。我们应该跟其他的人一样做一个店面直销呢？或是真正做一个转型 ，彻底的一个转型。把直销完全改成一个店铺销售这种方式。后来我们觉得与其做一个店面直销，也不是直销也不是店面(销售)，有点不是这个也不是那个的感觉。

　　主：在夹缝之间。

　　陈：对！在夹缝之间。所以那我们干脆好吧，既然是重新开始那我就彻底转制，从直销转变成一个所谓的店铺经营这种方式。

　　小片一:

　　1998年4月21日，国务院发布了《关于全面禁止传销经营活动的通知》，规定“一律立即停止传销经营活动”，直销行业进入了冬季。与此同时，国家有关部门规定，除安利、雅芳等10家外资企业获得“店铺+人员推销”方式的许可外，其他企业一律被要求转变为其他经营方式。当时，仙妮蕾德并不是政府批准的十家转型直销公司之一，但是它几乎和十家转型公司在同一时间完成了转型，继续开拓中国市场，并在1998年到2004年的六年间，开设了5,000多家店铺。仙妮蕾德如何在短短的六年间从一只“丑小鸭”脱胎换骨成“白天鹅”,这还得从头说起。

　　时光追溯到1982年的11月,一对来自中国台湾的华人夫妇来到美国加州洛杉矶地区托伦斯市，在这里，他们携手创办了一个美轮美奂、富丽堂皇的公司——sun ride，意思是“太阳骑士”，翻译成中文便是仙妮蕾德。而这对华人夫妇就是陈得福、陈徐爱莲伉俪。在刚开始创业的时候，父亲就劝陈得福说：中国人在美国开餐厅，做那么好吃的中国菜，都不见得有人买，何况你做的这些东西也没有人家餐厅做的菜好吃，会有人来买吗？劝归劝，可生性好强的陈得福毅然走上了创业的道路。

　　主：那当初你们到了美国以后，为什么要想创这么一个仙妮蕾德？

　　陈：我到美国去的时候，其实也是跟很多大部分的留学生一样，都是穷留学生。我还记得我去申请信用卡，我被拒绝了了11次。

　　主：为什么？

　　陈：因为我没有钱 ，而且我的收入不好。所以我去申请信用卡人家都不接受我。那时候我就一直在想，如果有一个机会，因为我知道很多人跟我有同样的一个问题。创业真的不容易，所以我一直希望有一个机会。我能有一个机会的话，我希望帮助别人一起来创业。

　　主：那你创业之初的时候艰辛吗？最大的困难会是什么？

　　陈：当时我创业的时候，我也不敢相信，也不敢想象在美国能够会有人接受这种产品。我记得刚开始创业的时候，跟我爸爸讲，他说：“人家开餐厅的做这么好吃的中国菜，都不见得有人去买，不见得有人去吃，何况你做的这些东西，也没有人家餐厅做的好吃，你想回有人来买这个吗？”所以刚开始创业，我自己把货物装好放在自己的车子里边。然后我发出了500多份邀请函，邀请人家来开会。我在迪斯尼乐园旁边一个旅馆里租了一个可以容纳差不多300人的会议室。因为我想我邀请了500多人。

　　主：起码可以来300多人。

　　陈：对，来一半总可以吧。结果那天来了连我在内7个人。

　　主：真的

　　陈：我第一场在加州的演讲，是在一个300人的会议室里面对着。

　　主：7个人

　　陈：包括我自己在内，面对6个人然后讲行了一个演讲。

　　主：会不会很打击自己这件事情。

　　陈：当然有点失望，总是希望说再多点人来。但是我也觉得很鼓励，就是，竟然有人来。

　　主：6个人也代表有关注度。

　　陈：竟然有人来也是一种鼓励，不是说很大的鼓励，但是也是一种鼓励。做事业除了自己本身的努力以外，坚持还是一个重要的因素。

陈得福在访谈中

　　片花一：草本精华 造就健康产业

　　激励后来人 道出成功真谛

   (按部就班，脚踏实地，坚持到底，千万不要有侥幸心理，千万不要想说一步登天。)

　　小片二：发出了500多份邀请函，只来了6个人。要是换了别人早就拍屁股走人了，可人家陈得福硬是面对6个人作了一场令他终生难忘的演讲。或许是他的真诚获得了客户的认可，从次以后人家的产品卖的那可真叫火啊。在美国发展了几年，陈得福又把目光转到了中国，用他自己的话说，那叫仙妮蕾德来到中国就是回家。

　　主：其实我们知道仙妮蕾德进入中国的时候，大概是在90年代初的样子。

　　主：那个时候应该说是外企非常少，当时是出于一种什么样的考虑？

　　陈：因为当时很多的公司都到中国大陆来，基本上都想做生意想多赚点钱。但是仙妮蕾德不太一样，因为我们标榜的是中国五千年的传统文化，一个养生的哲学一个再生的资源。所以对仙妮蕾德来讲，我们到中国来是回家。

　　主：回家，对！回归等于是回归。

　　陈：理所当然要回来嘛， 当然嘛一定要回来的。

　　主：其实我也看过一些仙妮蕾德前期在美国发展，一个美国梦的故事。应该说也是充满艰辛的。当时你把仙妮蕾德带到中国来的时候，有什么样的困难？

　　陈：因为我们强调是一个草本的营养食品。但是我们都知道，中国本身就是一个草本中药大国，可以说是世界上最大的一个基地。那要把这么一个草本的东西在引回中国来呢？有种感觉好像是要把冰箱卖给爱斯基摩人这种感觉。所以当时进来的时候，当然也是战战兢兢啊。不过很有意思的就是，由于我们的这种理念，由于我们产品的品质，也很快的就获得广大群众的接受。所以慢慢的就打出我们自己的一个品牌出来。

　　主：那目前来讲，仙妮蕾德一个运营的状况是怎么样的？

　　陈：我们现在基本上就是加盟店的方式，就是我们提供产品。很多的经销商来给我们加盟，然后他们自己开店，来经营仙妮蕾德的产品。现在营运的我不敢说特别好 非常好，但是很幸运我们每一年都有增长，每一年都在不断的进步。这是我们感到非常高兴非常幸运的一点。

　　小片三： 由八十年代末期的小规模拓展，到九十年代初期的发展成熟，再到现在的业务遍布30多个国家和地区。对于陈得福来说，他已经功成名就了。然而，用他自己的话来说，他的成功有一半是属于他的夫人——陈徐爱莲的。

　　主：我现在手里拿到一本书，就是《迎向太阳之旅》，等于是讲您的一个故事，仙妮蕾德的一个故事，您和您太太的一个故事，

　　陈：这只是一个起头的故事

　　主：只是一个起头的故事。期间也讲到想您和您太太这样很多的传奇故事是吗？

　　陈：其实这里边讲的是在我们还没有到美国的时候。我在大学的时候也很喜欢做新药的研究，中药的研究。这样我和我太太就经常到外面采集各种不同的草本植物。所以这是我们在一起生活中很值得回忆的一些地方。我们就把它当成郊游一样，骑着脚踏车，带着铁篮子，一起到处采集一些草本植物。

　　主：郊游顺便也把工作做了。

　　陈：郊游顺便也把工作做了，对。

　　主：我看现在好像你和你太太也经常到中国大陆来，我听说中国区的很多工作都是她来帮你搭理，是吧？

　　陈：她非常任劳任怨，而且很负责任。我太太很少早上四点钟之前就睡觉的。她一直工作到早上四点钟，一天只睡四、五个小时，所以她很负责任的。

　　主：那其实您对中国来了这么多次，像您现在讲的，中国市场这么重要，每个月可能要来一次。中国的很多情况我相信您也是非常的了解。

　　如果给这些中国打算创业起步的人给一些建议，你会怎么说？

　　陈：按步就班，脚踏实地，坚持到底，千万不要有侥幸的心理，千万不要想说一步就登天。我相信成功会在每一个人手上。

　　片花二： 直销行业 历经坎坷 终于踏上快车道

　　仙妮蕾德及时应对 迎接直销管理新条例

　　小片四：

　　不积邽步无以致千里，仙妮蕾德的发展就是这么一步一步走过来的。然而直销行业在中国的整体发展似乎和人们开起了玩笑。直销在中国大陆走过的道路波折起伏，曾经被捧上神坛，也曾经沦为人人喊打的过街老鼠。经历了1998年中国禁止传销风波后，以转型经营生存下来的外资企业寥寥无几。 2004年的厦门会议，是让直销企业刻骨铭心的日子，它给几乎混乱的直销市场打了一针镇定剂。

　　主：那其实在2004年9月份的时候，仙妮蕾德是参加了一个由商务部和国家工商总局牵头举办的这么一个厦门直销研讨会。当时这个研讨会给你一种什么感觉？会有回归主流的感觉，找到位置的感觉吗？

　　陈：我们非常高兴能够有这个机会去参加厦门的直销研讨会。我们感觉到就说总算有一个法律，而且政府我们感觉政府真的很关心百姓的这种生活。关心我们做生意人的一个心声。真的坐下来听我们一些意见，对我们来讲感觉是非常的兴奋。那至于直销立法，我们觉得是一部非常好的法律而且很重要的。因为这样就有一个依据就有一个法规。我们做正规生意的人最喜欢的就是有人来管，我们最怕的反而是一个人管。

　　主：很怕那些不是很正规的东西，然后反而会去带坏了大家整个的规矩的感觉。

　　陈：因为你想想看，就算今天政府不管。我们反而会面临一个很大的问题，到最后因为很多很多不好的公司，会让所有的消费者觉得直销不是个好东西。到那个时候我们真的就无药可救了，那才是最糟糕的时候。所以现在这种直销法的制定感觉非常的兴奋、非常高兴。对我们来讲开店是一个主流，直销也是一个主流。所以对我来讲，两边我们都觉得非常适应。

　　主：都是主流？

    陈：都是主流。

    主：同等重要？

    陈：同等重要。

　　主：可能大家谈到产品的时候，首先想到的是一个产品质量。而且这个质量也是区别于正规，或者说合法不合法这种公司的一个区别。那仙妮蕾德是怎么样保证我们这个产品的质量的呢？

　　陈：我们大概是少数一两家有能力自己研发，能够自己生产的公司。大部分的直销公司甚至是健康食品公司，都是去到人家那里拿货。然后来这里放个标签或者做个分装，(就像)去给人家卖鱼油，已经做好一粒一粒的分装一下。所以他们的质量保证方面会产生一个缺陷，就是说你不能保证说所有的人会按照你的要求做，而且更糟糕的一点就是说：很多的生意人他本身是很精明，很好的生意人但他对这个产品保健品护扶品化妆品不是有很多的了解。

　　主：没有这个专业知识。

　　陈：没有这个专业知识。很幸运的是我和我太太我们两个人，在这方面都算是专家了。我太太(是)医生，我是药剂师，所以我们俩这些方面比较能够掌握。我们一开始在国外就立志，立定志向说要创立出我们自己品牌。所以我们每样东西都力求是最好的。

　　主：据我了解您和太太都是做研发工作的，现在你们俩还在做研发工作吗？

　　陈：没有错，我们的每一个产品，都是我们亲自研发的。我们有一个规定：

　　就是我们研发出来的产品，如果我不吃不用或是我太太或是我家人不吃不用，这种产品我们是决不会卖出来的。

陈得福接受提问

　　小片五：

　　2005年9月1日，国务院正式颁布《直销管理条例》和《禁止传销条例》，这就说明直销作为一种合法的销售模式已经得到政府的认同，这对中国直销行业的发展而言无疑是一个福音。

　　仔细看看新出台的《直销管理条例》，不难看出它的最大特点，是“一松一严”。所谓 “松“是指取消了对生产企业的限制，这样国外的大企业就不一定非要到中国来投资设厂了，在国外的生产的产品也可以到中国来卖了。所谓“严“指的是门槛更高了，比如对资金的要求和对直销人员的限制，将更有利于保护消费者利益。这一松一紧，就对企业的综合实力有了更高的要求。

　　对于申请直销的企业，《直销管理条例》规定应当具备4个条件：投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录，外国投资者还应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验；实缴注册资本不低于人民币8000万元。(做字幕模板)这样看来，仙妮蕾德无疑已经具备了这种条件。在产品质量方面，仙妮蕾德从创业至今一直遵循的原则就是自己的产品，如果自己人不用，是决不会卖出去的；同时，自90年代初仙妮蕾德进入中国市场到现在已经十多年了，加盟店也已经超过5000多家。在众多的直销企业中，仙妮蕾德是少数有能力自己研发并生产产品的公司，它自己生产的产品多达两百多种，行销30多个国家和地区。依照《直销管理条例》的条款，作为企业来讲，应当有自己的生产基地或者掌握了核心的生产技术，否则，保证不了消费者的利益，会出现商品供货的断层现象。而仙妮蕾德的生产工厂，都配备有国际现代一流水平的高科技自动化生产设备和质检仪器，再加上陈得福夫妇都是医药行业的专家，同时也聘请专业人才进行研发产品。仙妮蕾德这些长期以来一直坚持的科学的管理手段，使它在面对直销立法的时候，真正做到了未雨绸缪。

　　主：比如说像现在，直销法出现了，那您觉得仙妮蕾德会不会有一些战略上的调整？

　　陈：当然，当直销法正式颁布后，我们会参照直销法所公布的来做一些调整，完全来符合这些条件。在直销法出来以后我们会做一些调整，但是现在目前看起来的话，我们调整的幅度不会说很大。因为基本上我们跟它所提的(要求)基本接近。

　　主：就是说这个法规提出来的，还是比较合拍的感觉？

　　陈：对，觉得有一种落实的感觉。

　　主：那其实像直销法出台以后，紧接着的问题可能就是要颁布首批的执照。

　　陈：对。

　　主：仙妮蕾德有什么准备？

　　陈：我相信我们在各种资格符合方面，我们觉得是有信心的。所以我们现在积极的准备。直销法公布以后(我们)要去申请，相信我们会去申请的，而且我们也一直在准备。

　　小片六：

　　专业人士指出，直销立法不仅对相关理论的研究具有一定的指导意义。同时，我国直销企业长期以来一直在地下状态运作，直销立法以后，他们可以合法进行申报，从地下转为地上。对直销员而言，直销立法提供了判断标准，哪些是正当直销，哪些是不正当直销；哪些是合法企业，哪些是非法企业，在直销法规中都有明确规定。至此，直销行业终于在跌跌撞撞中逐步迈入了法制轨道。

　　主：那面对未来的直销之路，您觉得仙妮蕾德它核心的竞争力会是什么？

　　陈：我相信在直销法公布以后会形成一个百家齐鸣 百花齐放的一个竞争状态。在竞争这么激烈的一个形式之下，对我个人感觉有相当大的好处。因为也只有竞争才能让我们自己不断的检讨，让我们自己往好的方面加快脚步去行动。

　　主：不断的去完善。

　　陈：对 而且这么多的公司这么多的竞争，你才能够让广大的消费者有更多的选择。那么仙妮蕾的呢，在这么多竞争中找出我们自己坚持的理想，我们只要坚持自己想把品质做好把制度做好，能够让每一个人觉得说，这个产品真的有它的价值，能够让每个人觉得说，我加入这个事业我真的能赚到钱。

　　主：像您说的不断完善自己，包括制度各方面。

　　陈：对。

　　主：方可在这种大的竞争之中，显示自己的实力吧。

　　陈：对。

　　主：那其实我相信您在中国一定走了很多的地方。

　　陈：对。

　　主：所见所闻应该是非常的多，而且直销业您也很熟悉。那您觉得这个直销的立法对中国来讲意义如何呢？

　　陈：这个直销的立法我相信对整个中国来讲，第一 对国家来讲是言而有信。而且自从我们国家加入WTO以后，也对国家的形象有一个很大的一个提升。更重要的反而是我们做业界的人，在经营的人。因为这样子，我们总算是合法有一个身份，总算是有一种脚踏实地的感觉。而且我觉得这个立法，会让直销业有一条路走下去，有一个身心走下去。如果没有法来管的话，一些不好的公司或杂七杂八的反而把整个市场都搞乱掉。那时候再来后悔那真的就是来不及了。

　　主：有法可依就有路可走。

　　陈：有法可依就有路可走，你讲得非常的对。

　　主：将来，您希望看到仙妮蕾德在中国市场上取得什么位置？

　　陈：我们希望，中国是我们除了美国以外的最大的一个中心点。我们希望，十年，二十年之后，不仅是仙妮蕾德在中国更受到接受，还有我们自己发展的更好。

　　结束语：加入世贸组织之时，中国许下了“开放直销市场”的诺言，这个承诺推动我们开启直销业自由的大门；而《直销法》无疑会为这种自由带来秩序和保障。但与此同时，随着国内外直销企业的大规模涌入，市场竞争将变得异常残酷和惨烈。要在这场鏖战中胜出，企业不仅需要无畏的精神、强大的实力，更需要高超的技巧和清醒的头脑。感谢仙妮蕾德国际机构董事长陈得福博士来到演播室，同我们一起纵论直销新时代，也祝愿仙妮蕾德在未来激烈的市场竞争中占领制高点，掌握主动权，取得优异成绩。感谢您收看本期《商界风云》，观众朋友，再见！