张裕兴与他的中国房产经纪第一楼

　　本报记者 曹锋涛

　　时间是世界上最神奇的东西，不仅可以造就英雄，还可以泯灭众人；不仅可以创造财富，还可以还原奇迹。

　　一直以来，我们就有一个念头，我们想要向时间学习智慧。于是终于有了今天《财富 时报》“财富人物”专版的诞生。

　　“财富人物”尽管只是一块小小的园地，但我们依然会为之辛勤付出，因为这是“我们的园地”，不仅属于《财富时报》的所有工作人员，更属于所有尊敬的读者。我们将带领读者去对话一位又一位的财富人物，为读者奉献出一段段的传奇人生、经典智慧，我们不喜欢人云亦云，因为这不是我们的性格！

　　一年的风雨可以使一棵白杨树长高5、6米，一年的时光里可以发生很多事。那么一年之后我们的“财富人物”将会如何呢，请关心财富的人拭目以待！

　　——编者

　　这几年，记者由于工作关系经常在浙江地面行走，由此对浙江民营经济日新月异的发展有着深刻的印象。在2005年“中国百强县排行榜”上，杭州市萧山区再一次名列第7，如果排名高低由于抽象而不能给人留下太深印象的话，那么我们列出万向集团的鲁冠球，传化集团的徐传化、徐冠巨父子等等几位佼佼者名字，也许大家就会惊讶，原来他们都是萧山人啊。

　　萧山人为什么能走在前列，为什么有钱？记者和很多人一样都想知道这个问题的答案。有人说是因为萧山人聪明，有人说是因为萧山人勇于行动，经商意识强，这样等等的答案显然不能让人满意。直到有一天，杭州裕兴房产公司的董事长张裕兴才告诉记者了一个最新的答案：在80年代初期，萧山人做起了苗木种植生意，为了推销苗木，萧山人在全国跑来跑去，四处交流，交流产生了智慧、开阔了眼界。

　　1986年前后萧山苗木生意彻底完蛋，却为萧山培养了一大批有发展意识的“先进分子”。这些“先进分子”将“苗木意识”嫁接到了其他行业上，给萧山提供了一次发展的机会，提供了火种。张裕兴称呼萧山第一批发展起来的人为“第一个骑自行车的人”。自行车刚发明出来的时候，大家都不相信那个玩意能骑着走，真的看到有人骑着走了，大家就会争先恐后地去骑。因为大家知道那个“第一个骑自行车的人”并不比自己聪明多少，那个人能骑，自己还可以比他骑得更好。

　　据张裕兴说，鲁冠球就是在一位做苗木生意的帮助下开始起步的。这样的说法应该是有可信度的，因为张富裕兴在自己创业之前，曾经作为萧山土著、报纸记者、政府干部，对萧山的一切都有深入的思考和了解。张裕兴属下的“一个聪明的人肯定是一个交流充分的人”的论断，给记者留下了深刻的印象。

　　对张裕兴董事长的采访是在今年9月28日进行的。采访约定的时间是早上9点钟，记者却于早上8点多就到达了位于杭州天目山路上的裕兴房产公司总部大楼下边，因为记者早就想见认识一下人们所说的仿佛“从地上长出来”的满是绿色的“中国房产经纪第一楼”了。

　　从杭州西溪河边破旧的小平房到坐拥价值几亿元的“第一楼”，张裕兴用了5年的时间；从白手起家到成为杭州的“租房大王”，张裕兴用了2年时间；成为杭州的“买房大王”，又只用了两年多时间。他的崛起，在杭州乃至长三角都被认为是一个神话，他到底有什么过人之处呢，带着这个问题记者走到了他的面前。

　　自傲的人常常跌交

　　自卑的人连站起来的机会都没有

　　财富时报：张总，很感谢您接受《财富时报》的采访。在采访之前，我已经参观了咱们的“中国房产经纪第一楼”，真的很漂亮。尤其是大厅里那篇《神奇球的传说》给我留下了深刻的印象，您能说说吗？

　　张裕兴：好的。其实那篇《神奇球的传说》是我自己写的，别人眼里普通的“发财球”、“时来运转球”、“风水球”，我却为它杜撰了一个美丽的故事，将我这些年征战成功法宝的所有因素都包含在了里边：美好的愿望、化成目标、想办法、执行、意志、达成愿望，但还在运动。我常对自己的员工说，有什么困难先别来问我，先去“神奇球”前面想想，实在想不明白再到我这里来。

　　财富时报：那么“神奇球”的经历中是不是有您的影子呢，能不能向我们的读者说说您的经历呢？

　　张裕兴：如果以读书多少衡量一个人的文化的话，我只读了5年书，所以我的文化不高。但我从事过的职业很多，我16岁当兵，就在上海南京路上站岗。后来又做过中学老师、铁路工人、法律工作者、还当了20年的记者。就在1998年我45岁的时候，任命我为萧山区某局局长的任命就要下发的时候，我弃文从商了。

　　财富时报：做局长不是很好吗，为什么要下海？

　　张裕兴：我觉得自己有文化、有主见，却不是当官的料。这样说也许有人会觉得我不够谦虚，我们的社会氛围老教育人们要谦虚，人不能骄傲但为什么一定要谦虚呢，如果说骄傲会让人跌交，那么自卑的人连站起来的机会都没有。你总是很谦虚，面对机会你因为谦虚就不去争取，你不是自卑你是什么。

　　财富时报：您45岁才开始创业，不觉得晚吗，不怕没有后路？

　　张裕兴：娃哈哈的宗庆后先生也是45岁才被任命为小学办的工厂的厂长啊。

　　财富时报：那您创业的起点又是什么呢？

　　张裕兴：一般的说，创业有三要素，就是资金、路子和经验。资金我没有，有的只是东借西挪来的2万元钱。路子其实指的就是靠山，在街面上开一家小饭馆都看认识不认识派出所的人，认识不认识

卫生部门的人，这在很长一段时间里都是中国的特色，但我却不要去找什么靠山。我有的只是经验，我懂行。

　　财富时报：并且对成功者的创业经历很感兴趣，能谈谈您的创业经历吗？

　　张裕兴：当时我是骑着一辆45块钱的二手自行车，怀里揣着2万元钱到杭州开始创业的。最初每月花500块钱租了一间“垃圾房”打扫干净后做门面，房子旁边是垃圾堆，下边是化粪池。这些外在的困难都难不住我的。从1998年9月到2000年2月，我花两年时间成为了杭州的租房大王；从2000年2月到2002年3月，我又成为了杭州的卖房大王。这都是有数据证明的。

　　财富时报：还有别的什么困难吗？

　　张裕兴：当时房产中介的名声却不好听，大家都说中介是骗子。

　　财富时报：那您是怎么克服的呢？

　　张裕兴：当时中介一般都是先付钱后看房，我却推出“先看房后付钱”的服务，我卖出了优质的服务，所以现在还有很多人能记得我，但在当时却引起了很多同行的攻击。

　　财富时报：听说在创业初期，您也面临过钱亏光，周围的人也陆续走光的的窘境？

　　张裕兴：哈哈。还有门面房被拆的困难呢，三年搬了9次家的困难呢。

　　财富时报：您成功秘诀是什么？有什不特别的吗？

　　张裕兴：成功来源于自信。我常对我们裕兴的员工说，你们把我难倒啊，你们谁能把我难倒了就算谁有水平。我觉得每个人做事情都应该有被难不倒的自信。每个人当然都会遇到困难，你想办法解决啊。困难摆在面前，觉得实在跨不过去时，靠得是意志。

　　财富时报：那自信来源于哪儿呢？

　　张裕兴：自信来源于成功的经历。你老是失败，你哪儿来的自信。所以人要善做小事。

　　财富时报：听说您很喜欢去看钱塘江潮水，钱塘江“八月十八潮水，壮观天下无”，这是不是与您的性格有关系呢？

　　张裕兴：是的。有时候我喜欢到钱塘江里去游泳，一头扎下去，那种感觉很刺激，有时候在水里好象都不能再游上来了，好象都快到了生死边缘。我还喜欢看打

拳击，刚才我说过市场像铁拳，政策也像铁拳，一拳就会把没有准备好的人打蒙了。

　　我对员工 信任至百 防线至零

　　财富时报：目前中国的社会处于一个“全民逐富”的时代，很多人都梦想着自己创业，您能给后来者提一些建议吗？

　　张裕兴：做事情十有八九是逆境。创业者一定要有坚定的信念，没有毅力就不要做事情。

　　财富时报：对于创业者来说，行业的选择是首先面临的一个问题，您在创业的时候为什么会选择房产中介行业呢，现在好象很多人都在后悔选择房产中介这个行业啊？

　　张裕兴：我当初下海创业，面临的第一个问题就是我到底干什么去？行业应该是我创业的切入口，我选择行业的标准有三个，第一必须是朝阳行业，第二必须有前瞻性，第三必须适合自身的特点。

　　1996年朱总理提出“五大改革”，其中最重要的一条就是以货币分房取代实物分房，这意味着房产必须作为商品拿到市场上去销售，从事房产这种特殊商品交易的商人在中国当时还没有，我不去在这个新兴的领域展露拳脚，我还要去做什么呢。国家每次政策的重大调整，其实都会产生一些新兴的行业，带来一些重大的机遇，只看有心人能不能抓住了。

　　财富时报：那么您认为房产中介这个行业的前景如何呢？据了解，光2004年6月，杭州市就有87家房地产中介公司上演了集体死亡，进入2005年，由于国家政策的调控，房产中介的日子更是不好过了？

　　张裕兴：每次与第一次见面的人谈话，他们问我是做哪个行业的，我会告诉他们我是搞房产的，但他们往往会想偏，以为我是搞房地产开发的，因为人们普遍地以为“搞房产”只能是房地产开发，而没有房产中介的概念。搞房产开发确实很能赚钱、很能让人暴发。但我现在就敢预言，不要太长的过程，七年以后房产行业绝对是中介人的天下。

　　财富时报：理由呢？

　　张裕兴：房产开发是劳力密集，靠的是资本、靠山等等。目前在中国这个行业处于发展的初期，各种游戏规则还不健全，所以一些幕后的东西比较多，等各种规则都逐渐健全的时候，自然不会像现在这样攫取过高利润了。中介是知识密集，卖的是智慧和服务，永远不会过时。在例如美国等行业成熟的国家，房产行业其实都是中介处于主流地位。你说的确实没错，目前房产中介行业确实处于一个低潮，但市场本身就是一个铁拳，挨不住铁拳你就不要做事情好了。

　　财富时报：那么在如今市场低潮的时候，咱们裕兴公司却在逆流扩张，已经在南京、昆明、苏州、杭州、长沙、合肥等省外开办了直营连锁公司，咱们是基于什么样的考虑呢？

　　张裕兴：往往市场最白热化的时候，就是市场淘汰的开始。自去年年初以来，市场遭遇了前所未有的低潮。在这次全国范围内的低潮中，相比于武汉、南京、昆明、长沙等市场，杭州市场受到的影响明显严重得多。这说明，越是成熟的市场，面临的考验更严峻。在这场大浪淘沙中，谁的品牌最硬、谁的服务做得最好，谁就能胜出。做得差的企业毫无疑问会出局，做得好的企业则也许能借机壮大自己。

　　财富时报：还有一个问题，就是现在很多企业尤其是刚起步的企业经常留不住人。企业如何留住人才，您在这方面有没有什么诀窍吗？

　　张富裕兴：我的诀窍只有四个字，就是“至爱求真”，这也是我做企业的核心价值观和竞争力所在。在裕兴企业里，没有一个人是我张裕兴的亲人，没有一个我的亲人，那么大家就都是亲人了，我们大家不是一家人胜似一家人。如果我的小舅子是管财务的，我媳妇是管理人事的，那么即使我没有那个意思，大家也会觉得这只是我张富裕兴一个人的企业，他们只是打工的而已，我的亲人会自然而然的在我和大家之间树立起了一道妨碍交流的墙。我一直认为企业是社会的企业，而不是家庭的企业。我还有一句话，叫作“权力上的穷人，感情上的富豪”，他把最大的权力和信任交给手下的经理，他们中的每个人签字我都很放心。裕兴的中高层干部之间都非常信任，大家绝不会为了一点私利损害公司的利益。

　　财富时报：能不能具体举几个例子呢？

　　张裕兴：我的一个22年的朋友加亲戚因为犯了点错，被开除了，负责人三天后才告诉我。有一次一位员工过生日，我记得我给他的生日贺卡上写了一句话，“信任至百，防线至零”，这是我的真心话。

　　财富时报：张总，我有个比较奇怪的感觉，您的电话已经很长时间没有响过了，这和一般的老总好象不太一样啊，难道您没有什么别的事情处理吗？

　　张裕兴：没有很大的事情，他们都不会来找我，我现在每天想的事情，就是怎么样把裕兴的文化普及到每个员工心里。

　　显能和潜能之比只有1：26000

　　财富时报：张总，坦白的说，我踏进咱们裕兴大楼第一步的感觉就是裕兴的文化气味很浓，这肯定与您本人的气质有关。现在很多企业都在谈企业文化，您能不能介绍一下呢？

　　张裕兴：确实是这样的，一个稍具规模的企业，现在都在讲企业文化。在我分析，目前的企业讲企业文化大概可以分为四类：第一类是文化无用论，有些企业只要赚到钱，甚至骗到钱就行了，注定长命不了；第二类是文化形式论，只满足于在墙上贴贴标语就行了；第三类文化搬抄类；第四类是文化工具类，认为企业文化只是企业领导、管理员工的工具。但我张富裕兴认为，真正的企业文化应该是企业家和企业员工身上自然散发出来的一种气息，而不应该是嘴里发出的声音。我认为，企业文化是我们裕兴企业的最大优势。曾经有人告诉我，人的显能和潜能之比只有1：26000，开始我不相信，但通过第一楼的经营，我已经非常确信，文化这种东西，就是帮助人发挥这种潜能的最好武器。

　　财富时报：再好再先进的企业文化，也必须落实在具体人的身上，您觉得咱们裕兴企业能做到吗？

　　张裕兴：肯定能做到的。

　　财富时报：不管是谁只要站在咱们“第一楼”的下面看一看，以一个商人的眼光估量一下，就知道楼的主人肯定是很有钱的。那么您现在有钱了，您的生活有没有什么改变吗？

　　张裕兴：我有钱了吗？我现在上班夏天喜欢骑自行车，冬天喜欢乘公交车，我的女儿还为了这经常埋怨我。但我想这不是很好吗，开车的话来回一天光油钱就需要10块多钱，我何苦呢。有人会问那么我买车岂不是成了摆设了，但我的车既然买了当然要使用了，我用他送送客人，员工需要的时候和我说一声音就行了，为什么我一定要坐着好车摆谱呢，面子和“脸”的问题我还是一直能分得很清的。我始终相信一句话，就是“财聚人散，财散人聚”。

　　财富时报：那么能不能谈谈“中国房产经纪第一楼”呢？

　　张裕兴：前不久杭州市委副书记于辉达在杭州市考察现代服务业，一共选择了五个行业，我们裕兴的“第一楼”作为中介行业的代表接受了考察。于副书记考察了后很吃惊，他没有想到中介行业可以做到如此的地步。我刚拿下这幢大楼时，只有5层半，现在

装修成9层，这是第一次升值；从一幢普通的大楼到中国房产经纪第一楼，这是第二次，这一次产生的是巨大的社会知名度和广告效应，这是在无形价值上面的提升。这座大楼，被中国房地产业协会常务副会长顾云昌亲笔命名为“中国房产经纪第一楼”，他之所以要这样题，是因为我们是在一无靠山、二无资金的情况下艰苦创业的中国民企艰苦创业的第一楼。我刚购买第一楼时距离我创业已经有6个春秋了，但一切都只是起点。

　　财富时报：张总，能不能请您谈一下咱们裕兴的发展目标呢？

　　张裕兴：我们打算用三年的时间，在全国开3000家连锁店。我们的目标是要从我们裕兴的标志色绿色染遍神州。

　　财富时报：相信在张总您及全体员工的努力下，咱们裕兴一定可以做到的，相信咱们裕兴一定可以成为中国房产的第一品牌。

　　张裕兴：谢谢。