香港打工皇帝的内地投资战略

　　头不高，头发整齐地向后梳着，话音铿锵富有决断力。柯清辉有着一份令打工族羡慕的经历，从汇丰银行见习生做起，最终跃升至总经理，其在香港有“打工皇帝”之誉。然而柯清辉笑言，我是在打工，但不是皇帝，因为我的压力很大

　　——访恒生银行副董事长兼行政总裁柯清辉

　　作者: 本刊记者 陈玉强/文 丁凤园/摄

　　9月6日，恒生银行内地扩张的步伐终于迈到了北京，是日，其在内地的第6家分行北京分行开业。恒生银行是为香港股市编制“恒生指数”的银行，是汇丰集团成员及香港十大上市公司之一，也是手握1亿美元投资额度的QFII之一。9月7日，一个艳阳天，在北京北四环的一个高尔夫球场，上任刚刚106天的恒生银行副董事长兼行政总裁柯清辉接受了《证券市场周刊》的采访，记者得以接近这位在香港有“打工皇帝”之誉的传奇人物，聆听他细数恒生银行在内地的投资战略。

　　一个关键的决定

　　柯清辉，个头不高，头发整齐地向后梳着，脑门闪着一层油光，微笑时露出一排整齐的牙齿，话音铿锵富有决断力。在北京分行的开业典礼上，柯清辉显得特别忙碌，接受媒体的轰炸，为舞狮点睛，与来观礼的客户寒暄，一切又有条不紊。今天的柯清辉已不是33年前那位汇丰银行的见习行政人员，身居高位的他言谈举止间自然多了一份掌控局面的从容。

　　柯清辉有着一份令打工族羡慕的简历：1972年从汇丰银行见习行政人员开始做起，1980年任信贷经理，1995年任副总经理，2000年升任汇丰银行总经理。柯清辉的快速擢升，使其在香港有“打工皇帝”之誉，但柯清辉笑言，我是打工，但不是皇帝，因为我的压力很大。

　　柯清辉在汇丰银行工作了30多年，最难忘的是1997年之后的那几年，那时经济条件对银行很不利，地产价格下跌，按揭业务面临不太健康的竞争，按揭业务的息差从最高的400点子，下跌到最低时(18个月前)的50～60点子。按揭业务是汇丰银行的主要业务来源，突然间息差骤减，信用卡的坏账也提高了很多，柯清辉面对很多挑战。

　　在那段最难忘的日子里，柯清辉开始“穷则变”的改革。也正是那几年，柯清辉跟他的伙伴们一起改变了汇丰银行的业务模式，由主营存贷业务赚息差，改变为注重非利息收入，卖了很多基金和保险产品。汇丰银行和恒生银行卖保险都是从六七年前开始的。由于盈利模式改变，那几年虽然经营困难，但汇丰银行的盈利却没有倒退。

　　柯清辉将所在机构的困难，视为自己的困难。他坦言：“我是一个比较乐观的人，碰到不如意的事很多，但我的态度是尽力而为，我做银行30多年，并没有感觉到什么太不如意。”

　　银行从业30多年，柯清辉最重要的一个决定是1997年之前的几年，那时香港很多人都想移民，因为他们害怕香港回归后，他们的生活方式会彻底改变。那时汇丰银行也安排重要的行政人员去拿一个外国的护照，柯清辉则被汇丰银行安排去美国拿绿卡，然而颇令人事部经理意外的是，柯清辉面对这种“福利”竟然说“NO”。柯清辉做了一个影响他人生的决定，他的留守被视为是一个愚蠢的决定。然而，时间却证明，柯清辉的选择是正确的。那些去了国外的同事，再被银行接受回香港担任重要职务的人就比较少了。

　　柯清辉最后得以身居高位，很大程度上得益于当时那个“愚蠢”的决定。其实，当时他的想法很朴素：他意识到在香港做事，同事他认识，客户他认识，环境他认识，办起事来，他感觉很轻松；如果到了美国，又要重新开始。正是这么一个“偷懒”的想法成就了柯清辉，他迅速由汇丰银行的副总经理擢升为总经理，以及集团总经理兼执行董事，达到了一个“打工者”的人生最高峰。

　　在同事眼中，柯清辉不拘小节，富有团队精神，时刻在寻找一种成就感。恒生银行北京分行开业后的翌日，柯清辉就参加了一场

高尔夫球赛。在他看来，高尔夫球是向自己挑战的一种运动。“今天你打了83杆，明天打到75杆，你可以感觉到一种成功感。”

　　高调开设北方据点

　　2005年5月25日，柯清辉在汇丰集团总经理兼执行董事任上，调任恒生银行副董事长兼行政总裁。2005年6月，恒生银行发行25亿港元的次级债券。2005年9月，恒生银行开设北京分行。柯清辉做强做大恒生银行的意图初显峥嵘。

　　由于2006年年底之前，人民币业务尚不会对外资银行放开，所以恒生银行在内地的客户目前主要是在内地投资的港商和台商。2004年，北京吸纳的外商直接投资总额增加16.8%，达25.59亿美元。这是吸引恒生银行在北京开设分行的一个重要原因。

　　柯清辉表示，恒生银行是一家地区性银行，不是一家全球性银行，相对全球性银行，我们在资源上没有那么多，所以，在中国内地业务的策略上，我们要更集中一些，如果分散得太厉害，就会没有利润。在香港，我们有良好的客户基础，这些客户很多到中国内地来做生意，大部分集中在南中国，也有少部分在长三角和北京，我们的策略是跟着客户走。我们的客户来到了北京，我们就要来北京开分行。

　　恒生银行在中国选择据点，主要看该地区的经济发展步伐是否较快。一个地区GDP增长快，居民收入较高，在未来的个人银行业务上，恒生银行就可以提供丰富的投资产品给这些比较富裕的居民。柯清辉认识到，2004年，北京经济增长达13.2%，较全国经济增长9.4%更快，2008年，北京将举办奥运会，也会给北京带来新的发展契机。

　　柯清辉坦言，恒生银行在香港的资本回报率是20%，在内地这个指标也是我们的目标，当然这不是短期能达到的，这要有2至3年的过程。从长远来看，北京对恒生银行而言是一个很有吸引力的市场。1998年，我们在北京设立了代表处，等了7年才开设分行，这对恒生银行而言，可谓迈出了一大步。

　　无论从现有客户还是未来的潜在客户来说，恒生银行都很看重北京分行的开设。北京、上海是中国的金融中心，所以外资银行在中国要发展，在北京、上海一定要有网络。北京是首都，重要的政策都由这里决定，恒生银行在这里有分行，将有助于跟银监会、央行及其他监管机构建立关系。

　　柯清辉很清楚，恒生银行虽然规模不小，但如果放在中国市场面前，还是渺小的。恒生银行不可能在全中国都开分行。我们要跟着我们香港、台湾的客户，他们来中国投资，主要集中在南中国，在珠江三角洲，所以未来几年，我们新开的分行网络，都会集中在珠江三角洲。北京将是恒生银行在内地的北方据点。目前，恒生银行还没有西进和北移的准备。我们要认清楚自己的位置，不要为开分行而开分行。

　　关注个人银行业务

　　2006年年底放开人民币业务后，恒生银行在内地最重要的业务是个人银行业务，而个人银行业务中最重要的是

理财业务。柯清辉笑言，因为理财业务的利润要高一点。你贷款需要资本，但卖

理财产品，你不需要有资本。从资本的回报率看，资产管理业务的资本回报率是最好的。

　　柯清辉最喜欢看到的是，未来几年，恒生银行在内地的个人银行业务可以推广一点。目前，恒生银行在香港，个人银行业务提供的利润占到全部业务利润的56%。现在，在内地由于受条例限制，恒生银行的个人银行业务优势没有什么发挥。但2006年年底，中国内地市场将完全放开，柯清辉对中国内地市场的前景有很大的希望。

　　“我们在内地不可以和本地银行竞争，因为后者有很好的网络，我们的网络少，我的看法是，我们在个人银行业务上的客户是比较高端的客户群。”

　　柯清辉透露，未来我们还会增加网点，开设一些分行和支行。我们现在就要在个人银行业务和服务态度等方面做准备。在个人银行业务方面，我们与其他外资银行的产品不会有太大的区别，现在的科技那么发达，你推出一个产品，别人马上就可以模仿，差异体现在服务上。银行一定要看客户的需求，他们需要什么产品，我们就要用什么产品去迎合他们。我们不可以坐在写字楼里想象客户需要什么产品，一定要问客户。

　　按揭业务是个人银行业务中的主要业务。柯清辉在香港的经验是，银行跟个人银行客户来往，楼宇按揭业务是很重要的，个人客户最重要的投资是楼宇，如果他最重要的投资，银行都不给他一些支持，银行跟客户未来的关系就会有问题。

　　恒生银行要在内地发展按揭业务，不得不面对国家地产政策的不稳定性。然而，柯清辉却并不担心。1997年时由于金融风暴，香港的地产价格巨跌，楼宇的价格跌了大概70%，但香港的按揭业务的坏账相对来讲还是很低的，不超过3%。因为中国人都很想有自己的房子，尽量都会还款。因此，柯清辉对中国大城市的房产是乐观的，目前，上海的房地产价格虽然有一点泡沫，但长远来看，还是好的。银行在房地产业务上的风险主要是你贷款的对象是炒家还是自用的。如果是自用的，应该没有多少风险。我们不会放款给炒家的。

　　增持兴业银行的思路

　　恒生银行的内地扩张战略，可以用“两条腿”来形容，一是直接增加恒生银行在内地的营业网点，一是入股内地的商业银行，借鸡生蛋。2004年5月，恒生银行以现金17.26亿元购入兴业银行15.98%的股权。柯清辉不无骄傲地说，我们是最早入股中国内地商业银行的外资银行之一。

　　目前，柯清辉对增持兴业银行股权，很感兴趣。现在中国内地的法律规定外资在一家银行持有的股权不能超过25%，目前兴业银行的3家外资股东已经持有兴业银行近25%的股权，所以，兴业银行的中资股股东要卖股权，外资股股东理论上是买不到的，银监会也不会批准。柯清辉表示，我们的做法一定要依法办事。如果兴业银行在A股上市，内地现有的条例也不允许我们通过股市增持；但如果兴业银行在香港上市，恒生银行增持兴业银行股权的可能性就比较大，理论上我们可以在股市上去买，这方面香港监管层并没有条例限制。但是恒生银行会很尊重我们的合作伙伴，如果我们要增持的话，我们也会在得到合作伙伴的认可的情况下，才增持。

　　柯清辉显然对兴业银行这块全国性银行的牌照十分满意。“我的做人感觉最重要是专，老婆没换过，在中国的伙伴我也希望我们是专著在兴业银行。”柯清辉表示，恒生银行是一个地区性的银行，它的资源是有限的，应该比较“专”一点。如果我们与兴业银行的合作是愉快的，在未来有机会提高我们在兴业银行的股权，那我感觉有那么好的一个合作伙伴就够了。

　　柯清辉坦言，恒生银行非常支持兴业银行把业务重点转移一下，更多地关注个人银行业务。目前无论是兴业银行还是内地其他商业银行，他们的赢利主要来自于息差，我们希望帮助发展兴业银行的个人银行业务，他们做得好，我们作为股东也会受益。

　　对于入股内地的金融机构，柯清辉的态度是要有耐心。他表示，我们对资产管理、证券等相关业务都有兴趣，但是现在我们不可以自己成立相关公司，一定要有一个本地的股东，我们会找一个合适的本地公司成立合资公司。但我们没有时间表，在中国做收购、投资，一定不要强逼自己去做，一定要有耐心，不然的话，你会买错货。好的合作伙伴不好找，我们慢一点，找一个好的合作伙伴比强逼自己去找一个伙伴，会好一些。

　　柯清辉

　　1949年在中国福建出生。毕业于香港大学，获经济及心理学学士衔，于1972年加入香港上海汇丰银行有限公司任见习行政人员。曾在香港上海汇丰银行的人事部、证券部及零售银行部等多个部门工作，1980年加入该行工商银行部任信贷经理，1995年升任副总经理兼工商及金融机构业务主管， 2000年擢升为总经理， 2005年1月1日擢升为执行董事。

　　2000年出任恒生银行非执行董事，2005年5月25日接任恒生银行副董事长兼行政总裁。柯清辉是香港公益金第一副会长兼执行委员会主席，并为太平绅士。现同时为国泰航空有限公司、思捷环球控股有限公司及和记黄埔有限公司董事。