联众通过免费为农民盖楼打开了农村度假房市场，但这位先行者正面临政策和专业地产公司的双重挑战。

　　文｜CBN记者 杨樱

　　2004年，眼看着农家乐在杭州的火爆，余学兵和他的同事朱为民辞职创建了联众休闲产业集团有限公司(简称联众)，业务是高山花卉的培育和销售。虽然投身农家乐没有如愿赚到大钱，但媒体出身的余学兵敏锐观察到火爆的农家乐存在一个很大的问题，农民提供给游客的住房条件都很差，甚至有些是老旧土屋。同时，在花卉的种植园区，余学兵观察到一部分农户靠农家乐富起来了，而另一部分农户缺乏本金，只能眼红。

　　当自己公司项目所在地九思村的村支部书记汪苗华向余学兵提出，能不能合作利用宅基地搞个项目一起赚钱时，余学兵意识到自己的机会来了。他提出一个大胆的想法：为什么不在宅基地上建楼，然后出租给农家乐游客？

　　余学兵的想法实质是农家乐形式的产权酒店服务，但风险从一开始就存在。在联众正式启动“城仙居乡村公寓”项目建设的2005年6月，《土地管理法》还明确规定：宅基地禁止以任何形式进行买卖。城镇居民不得购买宅基地。这也正是专业房地产商迟迟没有问津农家乐市场的主要原因。

　　余学兵没有买下任何地皮，他跑去跟度假风景区周边的农户谈判，指着农户家里破旧的瓦房承诺会帮他们在原地建一座四层的小高楼，农户可以住在一楼，每年得到7200块的“物业管理费”，还可以开家小饭店。而联众需要的回报是这座楼二层至四层总共12间房的30年使用权。

　　在汪苗华和联众签订的合同上，关于宅基地的产权买卖一字未提，所有的交易都是围绕“30年使用权”来进行。余学兵在这个问题上一直提心吊胆—没有人明确指出这个模式没有任何政策问题。

　　在第一个项目九思村谈判的时候，只有8户农民有尝试意向。余学兵为了让农户信任联众，给他们每人一万块保证金。最后汪苗华的一句话最终打消了这8户农民的担忧：“就算联众倒闭了，这房子总不会跑掉?嘛。”

　　这边农户答应了，那边联众就开始销售房间—从二楼至四楼，联众以5万至10万不等的价格把每间房的30年使用权卖给城里来度假的客户。如果客户自住，就每年交给联众800元左右管理费；如果客户愿意将房间交给联众打理，联众基于不同售价每年回馈客户8%至15%不等的金额。按这一模式，客户基本10年就能收回成本，于是另外20年的免费使用权就成了诱人的赠品。

　　联众把目标客户群锁定在中老年客户，以45岁以上即将或者已经退休的人群为主，因为这些人“有闲时，手上还有点钱，最重要的是他们想到处走走看看”。

　　产权酒店对于国内大多数普通人来说，即使不是一个陌生名词，也因和众多集资、诈骗事件关联而让人疑虑重重。同时，对于产权酒店经营者来说，高昂的买地建房成本成了他们最大的负担和风险。

　　当时朱为民和余学兵的全部现金不过是20万元。除了付给农民的保证金外，决定赌一把的两个人把剩下的钱全部投在杭州当地报纸上做了文字广告。

　　为了使客户信任联众，余学兵推出了多项承诺：农户担保、律师见证、合同约束。在销售初期，房间售价从初定的7万均价压低到5万，联众主动向客户提出先付定金即可签订合同。在第一期项目中，最低付给联众的定金为500块。如果合同签订完成，客户还能得到项目地所在村委会的盖章证书，成为该村的荣誉村民。

　　效果好得出人意料，一期项目有4000人报名参观。有了这样的响应，他俩决定联系工程队开始造房子。

　　“最终建房和装修用了一年的时间，工程款是分期支付，但会员费用却是一次性收入。联众的农家乐房屋还未交付就已经赚到了第一笔钱。”余学兵说。

　　到目前为止，联众已经售出1000间房间，尚有800间在建，10个项目地分布在天目山、莫干山和千岛湖等地区。按照7万元的平均售价计算，联众目前的累计销售额已经达到7000万。

　　这是一项皆大欢喜的生意。联众第一个项目的落户地杭州天目乡九思村的村支部书记汪苗华告诉《第一财经周刊》：“农户原来的收入就指望笋干、山核桃和茶叶，现在联众把客户带进来了，以前卖10块一斤的山核桃现在15块都能卖了。百事兴旺嘛。”而来度假的客户，5万块可以享受到清晨鸟鸣和远山清涧。至于联众，从一开始就没有亏过。

　　余学兵认为目前最紧要的问题是—如何把联众模式铺到全国。联众预计在2009年底之前在全国铺设50个项目点。但随着生意规模的迅速变大，联众这一农家乐度假酒店的弊端开始显露。

　　63岁的付佩芳家住杭州上城区，刚刚和老伴购买了联众在大有桂谷的一个房间。她认为房间住起来还行，关键是山里空气好，有益健康。最大的不足是没有电梯，老年人拉着扶手爬楼梯很累。其次是买牛奶这样的新鲜食品不方便，得来度假的时候一次性带好。村里虽有小卖部，可是品种和质量都不够好。而且住惯了小区，晚上住在山里总是有点担心。“景区没有公交车，这是一大不方便，只能坐农民的面包车，开弯道的时候很快，而且也随便定价，觉得不是很可靠。”

　　从目前已建成的10个项目来看，联众的连锁酒店式管理离专业还有一段距离。在九思村，因为是第一期工程，联众并没有在合同中加入同一块区域内专营的条款，后来冒出来的竞争者虽然优势不明显，但仍给客户造成一定误解，也破环了项目的统一面貌。

　　尽管联众在后期的项目中避免了这个问题，但由农户管理度假公寓的缺陷显而易见。目前看来，联众提供的房间装修和普通的二星宾馆没有太大区别，无论是Logo还是设备都很难让客户把度假服务与联众试图树立的高端形象直接联系起来。