用友的巨人故事

　　本报记者 王旗

　  用友的策略十分明显：在高端产品领域结盟蓝色巨人IBM，在中端和小型客户领域结盟微软。眼下，这个年销售额不足2亿美元的“小家伙”，已经站在巨人的肩膀上。　　

　　主席台上的王文京，仍像平时一样礼貌地微笑，平静地讲话。尽管这一天，他创办并经营的用友软件股份有线公司(600588.SH，以下简称“用友”)成为微软在中国发展的第一个独立软件开发商合作伙伴(Global ISV)。这一天是2月27日。

　　倒是美国人柏尚杰非常兴奋，作为微软大中华区开发合作部总经理，他竭力促成了将用友拉入微软紧密层阵营的这次合作。尽管目前微软已经在全球发展了数千个独立软件开发商(ISV)，但冠以“全球(Global)”的只有12家，那些跨国公司每一个的名头都比用友响亮。

　　《财经时报》了解到，用友聚焦高端业务的NC事业部，很快也将跟IBM签订一个高级别的合作协议。在以大客户为主的高端市场，IBM一直是用友的亲密伙伴。

　　这是一个中国软件企业，站在国际巨人肩膀上的“典型性”故事。

　　著名的公司

　　柏尚杰定义：“用友是个非常著名的公司。”他说，微软在美国西雅图的总部大约有5万多名员工，当被问及中国最著名的软件企业时，他们中的很多人都会说出“UFIDA”。“UFIDA”就是用友。

　　不能否认这是微软愿意给用友“全球”待遇的一个原因。目前，用友已经成为亚太本土最大的管理软件提供商，这个从财务软件起步的软件公司，现在中国本土的高端市场也可以和SAP们等量齐观，用友的应用软件开发能力和60万家的庞大客户群体，正是微软这个系统提供商想要的，眼下微软正希望为他的客户提供更多应用服务。

　　另外，在谷歌已经推出协同办公、在线办公等网络服务的背景下，跟用友进行深度合作也可以帮助微软摆脱在管理软件方面的短板。用友这个目前年收入只有不到两亿美元的“小家伙”，未来甚至可能成为巨头竞技的筹码。

　　对于用友来说，这次合作的好处在于“著名的公司”可能变得更加名副其实。

　　用友董事长王文京告诉《财经时报》，作为Global ISV ，微软对用友在技术、产品研发、市场策略等诸多方面将更加开放、透明。例如微软将向用友开放其产品开发路线图，使得用友可以根据微软的研发计划设计产品。微软还将就自己的新产品、新平台和新业务模式，像用友征询反馈意见；另外，双方还将在特定的产品领域进行产品创新。

　　春节之后，王文京率用友一众人马再次造访微软西雅图总部，这是他第3次到微软拜访。跟以往不同，此次“走走看看”之余，王文京开始和他的合作伙伴商讨更为详细的合作项目和方案，既涉及到平台技术，也涉及应用软件领域。

　　从合作双方在采访中透露出的信息判断，此次签约后，双方在OFFICE服务、在线CRM(客户关系管理)服务等方面的合作可能最先开始。

　　柏尚杰透露，他在中国的团队中有50人专门配合与用友的合作，而在美国总部，服务于用友这个Global ISV的工作人员分散在各事业部中，另外还有一位美国人总监，专门负责跟用友做接轨，沟通，支持合作进展。

　　转型的公司

　　用友的策略十分明显：在高端产品领域结盟蓝色巨人IBM，在中端和小型客户领域结盟微软。

　　站在巨人的肩膀上，用友的目标是世界级的管理软件和移 动商务服务提供商。

　　一个月前，王文京宣布用友进入第二个转型期，即从产品经营向客户经营的经营模式转变。而实际上，这个变革用友从2005年时就开始酝酿了。

　　用友公司高级副总裁、集团与行业解决方案事业部(NC)总经理李友对《财经时报》讲解客户经营模式时说：“客户经营就是围绕客户的需求，给它提供全程的、全生命周期的服务。”

　　这和微软正在推行的软件＋服务模式不谋而合。和微软一样，改变经营模式的用友，也将不仅仅为用户提供用友自己的产品，还将对合作伙伴的产品进行整合，从而给用户更完善的使用体验。

　　李友告诉《财经时报》，目前他执掌的NC高端业务线中，已经针对四种客户经营模式进行了组织结构的调整，其中包括在事业部下，成立“指明客户经营部”，针对具体的大客户进行定向服务，如大连万达客户经营部：“行业客户经营部”，服务针对某一行业，如在北京成立传媒客户经营部；此外还有“虚拟客户经营部”和客户俱乐部等。

　　据了解，这些客户经营部全部独立运营、独立编制，费用和考核模式也是独立的。

　　上周末，用友的NC高端业务线发布了其2008“全球化集团管控、行业化解决方案、平台化应用集成”的高端业务策略，宣布已经形成针对10大行业的38种行业解决方案。如今，用友的高端客户已经达到2000家，而NC事业部对用友业绩的贡献率也达到30%至40%。

　　王文京希望，经过这次客户经营模式的变革，三至五年以后，用友的销售数字后面，能够再加上一个“零”。

　　“我相信跟微软的合作不会影响用友和IBM的合作，同样，IBM也不会反对我们和微软的合作。”提起在两个巨人之间的处境，王文京这样说。