华为国际化之路带给国内通信制造型企业的思考

　　北京新华新管理顾问有限公司 研究顾问 顾颐

　　在众多跨国公司忙着向中国进行大规模战略转移的同时，中国的本土企业也对海外的巨大市场机会觊觎已久，许多行业内的翘楚已经开始其国际化的旅途，迈出国门，走向世界已不是最终目的，与跨国公司的巨头企业争夺市场分额，确立国际核心竞争力才是其真正野心所在。华为就是一个典型的案例，其国际化道路的开拓，对那些以国际化为战略的中国通 信制造型企业，有着积极的启发和借鉴意义。

　　华为的国际化之路的发展轨迹

　　从1996年华为确定全球化战略开始，经过艰苦卓越的努力，目前华为在海外市场连续取得了重大突破，正在世界范围内继续全方位地拓展业务。其2004年的销售额达到55.8亿美元，出口订单达到22.8亿美元，预计2005年销售额将增长达到75亿美元，华为计划今年海外销售增长75%，达到40亿美元。

 

 

 

图：华为国内外销售额

　　华为的产品和解决方案已经进入全球范围内40多个国家和地区的市场，近年来在海外市场屡屡中标，并且在新兴技术3G、NGN等重要产品领域，也获得了世界电信运营商的青睐。

　　华为从电信发展较为薄弱的国家入手，逐渐向电信业发达的地域进军。循序渐进，厉兵秣马，卧薪尝胆，投入近十年的人力物力和财力，终于赢得了厚积勃发的海外市场成功，其国际化之路从俄罗斯，拉美开始，向东南亚、中东和非洲扩张，现在已经打进西欧、北美等发达国家。华为在国际市场咄咄逼人的气势令海外跨国通信制造商已经不敢轻视这个来自发展中国家的通信制造业的排头兵。更有甚者，他们中的一些已将华为视作强劲的竞争对手加以防范。思科、富士通状告华为的事例正从另一层面证明了这个说法。

　　华为带给国内通信制造型企业国际化的思考

　　华为带给我们的不只是中国企业实力的彰显，更多的是对于中国通信制造型企业走向国际的启示。

　　任正非的一段话注释了华为成功的精神指引和企业文化：“发展中的企业犹如一只狼，企业要扩张，必须要具备狼的3大特性：敏锐的嗅觉；不屈不挠、奋不顾身的进攻精神；群体奋斗的意识。”

　　然而华为在国际市场上的脱颖而出凭借的不单是其无坚不摧的“土狼精神”，还有先进成熟的技术，独到的营销理念和国际化，规范化的管理体系以及巧妙的公共手段，所有这些的相互作用融合形成了华为的国际核心竞争力，值得国内的通信制造型企业国际化发展借鉴。

　　首先，先进的技术实力是通信制造型企业赢得国际市场的基础。华为在技术上的投入和成功是业界公认的，笔者认为其主要的成功要素有以下：一、重视研发投入，技术的先进性和成熟性处于业界领先地位。即使在低谷时期，华为也保障销售收入10%以上的研发投入。随着知识产权时代的到来，其年度专利申请量突破1000件，成为中国申请专利最多的企业。二、积极参与国际国内电信标准的起草和制定工作。参与标准的制定既扩大了企业的影响力，奠定其行业内的主导地位，同时又会带来新的商机。三、从以前简单的提供产品到现在提供全网络的解决方案，是在电信NGN，3G时代取得成功的先机。

　　差异战略化的营销理念是开拓国际市场的关键。独到的营销理念为华为海外市场扩张起到如虎添翼的作用。关系营销成为其海外市场拓展的利器，而“普遍客户原则”则为其赢得更多的客户打下坚实的基础。其周到完善的服务，包括快速的反应能力(供货、工程实施、服务升级等)，而对客户培训不但树立其诚信的形象，还弥补了与客户的文化差异。所有这些在海外客户处赢得良好的信誉，同时赢得了后续的合作和新的客户资源。在其营销理念中值得一提的是创新的品牌策略：积极带动海外客户“走进来”，其创新的“东方丝绸之路”，“东方快车”的品牌推广方案使得许多的海外客户认识了中国，了解了华为；同时，积极“走出去”进行品牌推广宣传，在国际展会上的频频亮相，配合“不同的只是价格”的广告口号和真正的实力，品牌效应逐渐深入人心。

　　国际化的发展需要与国际接轨的管理体系。《华为公司基本法》作为中国首部公司管理基本法，被业界视为中国企业在实践中探索职业化管理。“以流程型和时效型为主导”的国际先进企业管理体系使得其对多变的国际市场具有快速的反应和决策能力；IPD集成产品开发管理控制产品开发流程，提升产品开发质量；ISC集成供应链管理保证在实现供应链的过程中提高客户的满意度，降低供应链的总成本。全球化的地区结构性重组，在美国、瑞典、印度和俄罗斯等地设立研究所和几乎遍及主要国家的分支机构，建立全球化的研发、营销和服务体系。

　　灵活巧妙的公关合作方式使得国际化发展道路更为平坦便捷。在海外市场与国际巨头的合作，能够尽快消除海外市场的进入壁垒，华为3COM就是在北美激烈的竞争环境下应运而生，从而形成双赢的局面。而跟随中国的外交路线，通过政府带动的国家公关项目，不仅带来巨大的经济效益，同时在银行信贷，进出口贸易方面也具备较多便利优势。

　　国际化征途上中国企业还需谨慎前行

　　国际化对于中国企业来说既是机遇又是挑战，增强国际核心竞争力是国际化发展的关键。中国企业必须根据所处的行业结构、特性和现状，以及企业自身的能力来选择一条适合自己的国际化发展道路，这条道路不能算上荆棘密布，也可谓险象环生，在这里，笔者提醒注意的有以下几点：

　　首先，中国企业在全球化过程中需要准确思考以下关键问题并具有相关的解决措施，比如国际市场准入问题、全球化规则问题、市场网络和研发网络的构建问题、文化与法律问题、知识产权与标准问题等。

　　其次，要在国际市场分得一杯羹，中国企业需要在经营思路上改变过去对规模制造、价格竞争的过分依赖。学习华为从最初的“以利润换市场”真正演进为“以实力和服务赢市场”的境地。

　　最后，国际化的征途不可能一蹴而就，市场需要不懈的开拓和耐心的培育，华为的成功源于近十年的积累，英国电信(BT)就是通过两年多时间的认证，目前将华为作为其核心的产品供应商。而其对俄罗斯市场的开拓更是历经了8年的艰苦卓越。

　　即使是机会，也只是垂青有准备的人。

    （稿件来源：北京新华信管理顾问有限公司）