兄妹俩的钻石梦(2)

　　开实体店

　　徐潇也在淘宝开了网店，然而一段时间下来，她却发现，如果单单在这些拥有几十万家商铺的电子商务平台上展示自己的产品，顾客群很难集中。而此时易趣人气的低迷也促使他们单独创业、自建平台的梦想变成了现实。

　　哥哥徐磊对钻石销售的理解这时也派上了用场，“‘蓝色尼罗河’在1999年成立，没有一家专卖店，只依靠网站进行销售，但是简洁并不意味着弱势，它在2004年的销售总额一举超越了Bvlgari、Cartier和Tiffany&Co.三大著名品牌的销售总和，在钻戒的销售排行上紧追Tiffany&Co.，并于2004年成功地在Nasdaq上市，今年第三季度的净销售额比去年同期增长了26.5%，达到6740万美元”。 每次说起自己的目标，平日沉默的徐磊总是兴致盎然。而最近的一次交谈中，徐磊也明确地表达出了自己的目标，2008年实现销售一个亿。

　　“要想吸引更多人，我们需要一个更为专业的服务构架。”于是，在2006年底“我要钻石网”诞生了。经过反复修改，顾客可以通过网络选择钻石的形状、切工、重量、净度等等，从而出现一个度身定做的产品。“客户一进入你的网站，几秒钟之后就会决定要不要离开，而你就得在这短短的时间里清晰地表达出自己的定位。”徐磊说。

　　　经过了一番实践，兄妹俩开始体会到了一些窍门：“大部分中国人买较贵重的东西，还是希望到实地看货才会放心。”于是两个人又在上海市区选择了一个实际的店面进行销售。

　　上海旗舰店在最繁华的南京东路上。不过却是设在了一个写字楼的18层里。这主要是从节约成本的角度考虑，这个面积达到260平米的大型“展示厅”，每个月租金相当于街面店价格的十分之一。“节约下来高昂的店租成本可以返利给顾客。”徐潇如是说。

　　目前，网络加体验店这种销售模式所获得的销售额占公司总销售额的80%。

　　核心竞争力

　　正是因为这种精打细算的能力让今日资本的徐新注意到了他们。“钻石小鸟的销售渠道很不一样，徐潇是上海女孩，却很能吃苦，而且她有方法找到消费者，比如她把钻石店开在靠近地铁站的南京东路宏伊广场的写字楼里，节约出大把成本，降低一半钻石价格，增加竞争力。”

　　　然而，“钻石小鸟”走向成功的同时，九钻网、威德钻石这样传统与网络互相结合的商业模式和6cdiamond、瀛金钻石网这类仅靠电话和网络招揽生意的公司也纷纷崛起。

　　面对竞争对手纷至沓来，兄妹俩发现自己的竞争力在于可以打对折的价格，而这一切又全部源于他们的采购模式。

　　徐磊每次都直接从DTC配售商那里采购已切割好的裸钻，再拿到美国GIA那里进行鉴定，最后经由上海钻石交易中心进入国内，最后网上或者店里销售。这种网络销售跳过了传统珠宝销售的中间环节，使买家可以享受毫无中间环节的一手价格。

　　“想富珠宝，富了珠宝”是世界上最会做生意的犹太人的致富法则。20世纪30年代，正是由这些世界上最会做生意的人最早将钻石加工业带到了上海，我国的钻石珠宝业也由此发端。如今，徐氏兄妹继续在上海实现着自己的钻石梦。