超越竞争的法宝：眼光和服务

　　在经济不景的低潮，邓伟林低价入市，以“眼光”赢得先机。开创“一站式”鞋店MIRABELL，邓伟林再次以贴心“服务”先拔头筹。作为香港美丽宝集团掌门人，凭借平和、稳健的个人风格，屡屡化“危”为“机”。他坚信，超越竞争的法宝离不开独到“眼光”和优质“服务”。

　　撰文：文君

　　“危机”中觅“商机”

　　有人说，真正的聪明，不仅是善于抓住机遇，更是能洞悉别人错过的契机。邓伟林正是这样的聪明人，经济不景、金融风暴、SARS……这些在别人眼中足以击垮一切的危机，在他看来，正是考验、挑战的时候。而他，正是凭借过人的眼光与毅力，成功化“危”为“机”。

　　1973年，邓伟林在香港扎根。从鞋铺打工开始，邓伟林在“河内道”、 “黄泥涌道”一扎就是13年。而他最初的工作，也是当时鞋铺最卑微的职位——“后生”。开铺、打扫、拿货……每天的打工日子就这样在琐碎中度过。但这一切看似平常的程序，在邓伟林看来，却是一门有趣的生意。香港当时的传统鞋铺虽然规模不大，却非常注重与顾客的沟通，强调服务。那时，刚进鞋铺工作的小伙计，是不能直接服务客人的。于是，有心的邓伟林就默默地在旁边观察，看前辈们是如何量脚、裁鞋样、做鞋模。一有机会，他更会主动申请额外工作，去贫民区的制鞋作坊“拿货”。这一来二往，便也渐渐建立起了与鞋厂老板熟悉的关系。“你能吃苦，为别人着想，就能成为朋友，自然就有机会。”当年“苦日子”中交的朋友，后来不少都成了邓伟林的生意伙伴。

　　第一次的“危”转“机”在1989年，那时的香港受大环境影响，经济出现波动。当时，邓伟林已开始自己开鞋铺创业，一次偶然的机会，他从朋友处得知，在柏丽大道有一家价值18万多元的铺位，由于老板对香港经济信心不足，急于以低价转让。“这在我看来，真的是一个千载难逢的好机会。”这时的邓伟林已积蓄有一定资金，于是他以13.8万元的价钱成功接手。而这个铺位，正是邓伟林一手打造MIRABELL传奇的开端。

　　“其实，人需要有危机意识，但当危机来临的时候，一定要分辨形势，为自己打气。”当上世纪那场让许多人背上负资产的金融风暴来临时，邓伟林正是凭借这样的信念带领MIRABELL闯过难关，再次化解危机。“当时，部分公司因为压力而减薪裁员时，我反而让员工业绩更紧密地与公司利润挂钩，让他们自己的努力成果更直接地体现在收入上。”邓伟林又一次逆转思维的做法，赢得了员工的信任，也鼓舞了士气。金融风暴掠过，MIRABELL得以与ESPRIT、佐丹奴等少数公司成为了

零售业大幅亏损的幸存者。

　　首创服务“一站式”

　　如果说，化解危机是邓伟林创业路上的“空手道”，那么，独到眼光则是成就他和美丽宝集团的“终极法宝”。

　　当年以低价获得了柏丽大道的铺位，其实，邓伟林心里早已有了盘算。上世纪90年代初期，不少香港年轻人已深受外国文化的影响，开始追逐如TIMBERLAND、K-SWISS、CATERPILLAR等几个鞋类知名品牌。柏丽大道位置处于办公楼密集区，有很多年轻的上班一族聚集。“这些兴起的牌子都是散落在城区的不同角落，搜罗很不方便，于是，我产生了一个点子，把所有这些牌子经过组合分类，在同一家店铺里售卖。” 经过一番思量，邓伟林的这个“奇思妙想”成为了第一家MIRABELL，也以此开创了鞋业一站式零售的先河。

　　MIRABELL的这家处女店，从品牌组合到

装修布置，从产品陈列到店员培训，邓伟林均一一打点：“玻璃瓦棚顶、钢管鞋架……我以心目中最时尚潮流的元素装点店铺，希望把MIRABELL打造为年轻人流行皮鞋专门店。”

　　开张后，MIRABELL不仅以“第一”的概念抢足眼球，更以周到贴心的购鞋服务在广大年轻人中迅速传开。演艺名人刘德华、梅艳芳、周润发、成龙等人也曾经到MIRABELL店铺选购当时的代理产品，短短两年时间里，MIRABELL的分店增加至二十多间。“我们的优势在于选品牌、选产品的眼光。”邓伟林强调，“MIRABELL针对的顾客群是热爱时尚、追逐潮流的年轻人，要迎合他们的口味，就必须紧贴潮流、眼光独到。”

　　MIRABELL有一个20人组成的专业BUYER TEAM，每年多次往返

意大利、法国等以设计著称的国家，寻找最新的鞋类信息。BUYER的眼光，往往正是影响下一季销售业绩的关键。在MIRABELL，BUYER的专业水准都需要经过层层把关，他们不仅需要具备相关设计专业的文凭，还必须通晓服装搭配，对市场、潮流都有着敏锐触觉。“他们是美丽宝集团的灵魂之一。”邓伟林多年来，一直把BUYER TEAM的筛选、培养放在集团发展壮大的重要位置。

　　凭借精明“眼光”，美丽宝集团近年来一直与时尚步步紧贴。随着男装鞋市场竞争的日趋激烈，上班一族女性服饰的需求则一直看涨，创立一个独立于MIRABELL之外的另一个女装品牌被提上了日程。1995年，JOY&PEACE正式诞生。

　　拓展市场，向品牌多元化发展的同时，邓伟林一直未曾放弃以“产品组合”制胜：“我们不断检讨产品组合，如近年，针对休闲鞋时装化的趋势，引入ROYAL ELASTICS、GOLA等品牌，以适应不断变化的顾客需要。”而美丽宝的舞台也日渐随着市场的需要不断延伸。

　　转战“内地”二次创业

　　在香港的舞台上赢得了掌声，美丽宝的市场不再隅于南方一角，北上“内地”再次搏击市场正是邓伟林的筹谋：“今天的中国内地市场，与上世纪90年代初香港的创业环境很相像，在增长中成熟。简单的传统产品已经满足不了年轻人的需求，他们对于衣物配饰都有着自己独到的见解，需要一些流行的元素、个性化的东西渗透进入产品。”而同时，邓伟林在内地的开拓也步步为营。

　　1997年，美丽宝集团于深圳、广州、上海和北京开设MIRABELL与 JOY & PEACE门市，并于番禺设厂生产。鞋厂的建立主要是应对货源的不足，通过专业鞋厂衔接欧洲的设计进行生产，延续欧洲设计风格的同时，确保供货。

　　2003年，作为香港美丽宝国际控股有限公司的分支机构，创库国际贸易(上海)有限公司正式成立，肩负起美丽宝集团进军内地市场的“特许经营”业务开拓。

　　“以特许经营创业，既有风险也有机遇。MIRABELL会为经营者提供充分的创业支持，如四季订货课程， 指导他们在同一品牌下更好地选择适合自己的商品。”曾为创业者的邓伟林当然明白个中的艰辛，只要选择了在MIRABELL大家庭内共同奋斗，就会获得“授之以渔”的指导。

　　今年，在广州的秋季产品展销会上，“街头少年”踩着舞步踏上了T台。这个独到的创意，也同时透露了美丽宝进军内地市场、设法融入年轻一族的勃勃雄心。

　　“中国地大物博，各地区需要不同的策略、不同的部署。进入内地市场，在北京、上海、广州等大城市，MIRABELL会驶出三驾马车，齐头并进。”邓伟林口中的“三驾马车”，正是美丽宝作为多个品牌内地总代理的不同品牌推广销售方式：自行经营、特许经营和批发经销。在邓伟林眼中，自行经营，是一个了解市场的渠道，能在产品与顾客之间建立起互动关系。特许经营则是一个更广泛的网络，借助内地广泛的经销商占领市场。而针对个别品牌，还可以通过批发销售提高产品的市场占有率。目前，美丽宝集团于内地拥有140间自营店及63间特许经营店，并计划下半年投放2500万元，增加50间自营店。

　　他说：“迈入2006年，我们会加强与内地大型百货公司的合作，将CATERPILLAR、MERRELL、K-SWISS独立发展，以更清晰的产品路线，进一步细分市场。”

　　无论舞台如何更新、市场如何扩大，在美丽宝的成长故事中，“眼光”与“服务”是邓伟林一直以来的坚持：“让顾客穿上称心如意的鞋款，我们卖的正是眼光与服务的优质结合。(352期)

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