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文/樊晶晶
杨健正式做服装生意其实要从2000年算起，那一年，他在北京官园市场租到一个服装摊位开始了自己的经商生涯。但是真正做得好，做得红火，做得扬眉吐气还要到2001年。经过1年的积累，杨健现在已经拥有了非常稳定的客户群，日平均流水500元以上。
提起自己的生意经，杨健不无得意地拽了句古文：无他，但手熟尔。翻译成现代汉语，大意如下：一是要有眼光，二是要维护客户。
选址不苛求
和一般人不同，杨健对于摊位的选址并不是很看重，只要符合下列两个条件的市场都可考虑：妇孺皆知、交通便利。只要具备这两个条件，就能保证市场每天的基本客流量。客流量对于商户来说，可谓阳光之于绿树，不可或缺。
上货靠眼光
“眼光是第一位的，眼光！”怕记者没听清楚，杨健又重复了一遍。眼光这个概念的范围实在是很广泛，且让我慢慢道来。
在经营服装生意时，首先要有自己的客定位。步履蹒跚的幼儿，朝气蓬勃的儿童，风华正茂的少年，踌躇满志的青年……上至耄耋，下至垂髫，都可以作为我们的客层。但是要注意的是，在我们确定客层时，一定要考虑经营场所是否是经常有属于这一客层的人光顾。如果您在官园市场出售诸如Louis Vuitton、versace、gucci之类的服装，除了不开张之外，估计三天两头工商还得找你麻烦。
杨健的客户群主要是15至30岁左右的人群，因此他所进的服装款式都比较时尚。按他所说就是进货的时候一定要有眼光。
进货有学问
现在北京的服装主要来自广东，少部分也来自北京周边地区。一般来说，广东来的货款式更新颖，制作也相对考究一些。毕竟是沿海发达地区，能紧跟世界潮流啊。进货前一定要先研究一下今年的流行趋势，这的确有一定难度。但对这些做了三、四年服装生意的人来说，并不是什么难事。还是那句话：无他，但手熟尔。
进货时最好能和其他人一起拼货。所谓拼货，就是大家一起集资进货。如此以来，每次的进货量较大，价格也能相对便宜一些。成本压低了，自然利润空间就要大些。服装经营之道，学问多多。
进货后一般第二天直接空运至北京。建议最好由物流公司送货上门。杨健曾经自提过一次货，整整折腾大半天，只省了20块运费。如果这半天用在自己的摊位上，至少能卖个2000大毛。所以，不要在乎区区运费，还要考虑自己的时间价值，费用可不是这么省的。
客户靠维护
千里迢迢货到来，只盼摊前人几排，大家都买我产品，心花怒放乐开怀。几句打油诗，道出了每一个店主、摊主、卖主的心声。是啊，现在万事俱备只欠东风。这就引出了杨健生意经的第二个内容：客户。
有了好眼光，选出了好版型，如果再以一个好价钱，卖给一个好顾客的话，那真的是所有生意人的梦想。
顾客是维出来的。杨健如是说。
现在杨健有了非常稳定的顾客群体，用他自己的话说：“铁瓷的客户有200多个，很熟的客户有300多个。”所谓铁瓷，就是每月基本上都要来转一圈的顾客，所谓很熟，就是至少每季都要来光临一次的顾客。
维系顾客是一门很大的学问。如果顾客维系得好，生意自然不会差。杨健采取的方式是和顾客交朋友，打成一片。而且在和顾客聊天的过程中，很多东西比如服装的版型、款式、花色、面料等等，在不知不觉中就会介绍给顾客。顾客一旦接受了这些理念，就自然会接受你的产品。
留下顾客的电话是一个很好的销售技巧。杨健自己印了一些精美的名片，也留了很多顾客的电话。一般他进一批货后，会给一些熟悉的顾客打电话，告诉他们来了什么版型的服装。而后接连几天，他就等着门庭若市了。
老顾客自然要有一些优惠。其实，如果你和他们的关系足够好，他们也足够信任你的话，这些老顾客是不会特别计较价格的。在采访期间，记者就遇到了一位前来选购服装的老顾客。shopping的时间非常短，不超过10分钟。这位20多岁的年轻人一下子就挑了2件衬衫和3件套头衫，杨健收了他200元。他一般都是提前和杨健联系好，攒够5件衣服一起买走，这样不但省得来回跑，而且价格能便宜一些。如果有几百个像这个年轻人一样的顾客，任何老板的嘴都会乐得合不拢的。
前车之鉴
最后，杨健还给一些准备加入到服装经营行列中来的人提了一些建议：在选择开业时间时，最好选择春夏或者是秋冬之交，因为这时候服装正在换季期，购买的人会多一些。
做服装生意是很苦的，整年都没有休息，新来者要最好心理准备。我的名片也已经被杨健留下，我想，今后我可能会成为他的又一个忠实的顾客。
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