一个售楼员的传奇经历

　　丁凯 北京报道

    5月已经过去，胡文俊愈发忧心忡忡。天气渐渐热起来，楼市却寒意弥漫，甚至没有人知道即将到来的传统旺季能有多大作为。胡所在的北京建外SOHO有12个销售小组，业绩大幅下滑，无一幸免，而胡主管的小组则下滑更为明显。

　　“很吓人，销售量只有过去的20%。”胡文俊说。他的老板潘石屹此前也公开表示，建外SOHO现在两个月的销量还不敌鼎盛时期的3天。自从七部委稳定房价的新政策出台后，无论北京上海，新房的销售都比原来大大缩水。

　　由于看不清房地产这个行业是美人迟暮还是脱胎换骨，各个楼盘的销售人员们变得焦躁起来，悲观情绪开始蔓延。胡文俊本不应该是一个为销售犯愁的人，恰恰相反，他是一个传奇的销售高手，甚至可以说，胡文俊创业经历的含金量决不亚于福布斯榜单中的传奇富豪。

　　3-5月间，除了为销售业绩下滑而忧虑，胡文俊一直在回绝各路媒体的采访。从2004年10月到今年3月前的这段时间，报纸、电视台不吝笔墨和胶片，反复讲述着初中毕业的胡文俊如何在5年内，从每月收入250元的饭店杂工，变成年薪百万元的房地产销售总监。在建外SOHO，胡与他的老板潘石屹有着同样堪比西部牛仔的淘金传奇。

　　然而胡文俊觉得，他的经历已经不可能在今天被复制。在胡的身后，房地产行业那个创造奇迹的年代正渐渐远去。今天，作为建外SOHO销售副总监的他也要负责招聘销售员，按照胡的说法，即便是当年的自己跑来应聘，他都不会给一个面谈的机会。“如果以我当初的情况，现在根本无法进入房地产业。”

　　“我比较幸运，遇到了很好的机会。”在以后的几年里，胡文俊才明白，自己在1997年底进入房地产业是抓住了千载难逢的好机会。1993年的宏观调控，使得房地产业很不景气，直到1997年下半年，才略微显示出上扬的苗头，从1998年开始，这个行业日渐升温。“那时很多没有做过房地产的企业，有了闲置资金就投到这个行业里，开发商一下子多起来了。由于是房地产行业的发展初期，大量需要人才。有些小公司对人员要求不高，因为当时竞争并不激烈，所以我很容易就进来了。”

　　胡文俊说，自己的发展轨迹与北京房地产市场的发展非常吻合。2000年，胡文俊的事业有了起色，2002年开始，北京的房子越来越好卖，那年也是胡文俊事业走向高峰的标志。这一年的第四季度，他卖掉了6000万元的房子，那个最初在一家小公司担任街头发单员的他，如今成为SOHO(中国)有限公司的销售副总监。那一年，他单周最高佣金达到9万元。

　　2005年6月的这个下午，胡文俊告诉记者，建外SOHO的12个销售小组中，不少销售副总监都和他一样，走过了那个奇迹可能随处发生的“激情年代”，有些人甚至比他入行更早。即便是在那个年代，创造传奇的人身上，仍然有着异于常人的某些特质。对于胡文俊来讲，这种特质其实是对于常人不屑的种种琐事的专注，甚至执拗。

　　胡文俊赚到的第一个10000元就像是老天的一个玩笑。1998年3月，潘石屹整体收编了胡文俊所在公司的全体销售人员，最初，胡文俊仍然保持着发单员的角色。这天，一位路人向在东直门附近街头发单的胡文俊打听三里屯酒吧街的方向，胡文俊放下手中的活计，为其指路。但这个抱着沉重行李的行人仍然不知所云，胡文俊干脆帮他抱着行李，一路把他送到目的地。道别之前，胡文俊发给这个陌生人一张宣传单，第二天，这个人就来看了房子，并从胡文俊手中买下两套。抽象的因果相报，就这样直截了当地让胡文俊挣到了他的人生中的第一桶金。

　　2002年前后，胡文俊发现客户中来自山西煤炭行业的人多了起来，随后，温州人和东北人也来到了北京。于是，公司开始加强在外地的宣传推广，胡文俊等人也针对不同时期聚集的不同地区的客户调整销售策略。

　　随着时间推移，胡文俊开始惊讶于客户们的财富累积速度。在购买现代城和建外SOHO的客户中，有六七成是私营企业经营者。“不少客户第一次买我们现代城的房子时，总价100万，首付一定支付两成，而这20万还要商量能不能分期付。现在是什么概念呢？就在2-3年前，原来那些每年赚几十万一百万的客户年收入已经以千万计了。这些客户后来买我们建外SOHO的时候，往往一次买下两三套。这实际上是因为他所在的煤炭、石油行业或者他经营的民营企业发展迅速。”

　　在2002-2004年的大好行情里，房地产行业角色的变化其实正在进行。2004年下半年，胡文俊明显感觉到银行对待按揭贷款的速度变慢了，从前半个月就可以办好的手续，如今需要一到两个月还未必办完。“变化比较大的是银行对于资信和财产方面的证明要求得更多、更细致了。”客户们以前只要向银行以车、房、股票交割单等等作为财产证明，总额累计达到贷款额的50%以上就可以获得银行按揭，而现在，有部分银行要求贷款者在该银行有较大数额的存款，甚至从前存了活期还要转为定期。胡文俊说：“的确有不少客户因为这一点无法获得贷款。”

　　从前银行争夺房地产按揭贷款烽烟四起，新的贷款品种让人应接不暇，而此时，向银行申请按揭贷款就像参加考试，客户能提供某种证明则有相应的积分，而不同的积分则对应不同的贷款额度，甚至对应着不发放贷款。

　　随后，进入房价政策风紧雨骤的2005年，国家开始不再放任房地产市场的自由发展，而考虑借由这个行业，实现社会利益的均衡分配。尽管表示对未来的长远发展仍然看好，但胡文俊对自己的人生也有进一步的规划。

　　“作为将来的一种理想，我一直都有这个想法，想自己做点事情，开个餐厅。”在房地产行业的奔腾年代，胡文俊不仅从自己的职业生涯中学习了现代公司的管理模式，他结识的客户，或者说那些买得起胡文俊房子的人，几乎无一例外的是行业经营、企业老板。胡文俊说自己从这些人身上学到了很多东西，也建立了良好的人脉网络，这些都是将来开餐厅的有利条件。

　　虽然还说不清楚具体在何时实践他的理想，但胡文俊说，粗略估计应该是在2008年以前。他觉得，那个时候将是服务业的“一波行情”。