佛山照明VS欧司朗：分居时代(2)

　　几经斡旋，欧司朗入主佛山照明。对此欧司朗志在必得，因为在资本市场被誉为“现金奶牛”的佛山照明不但可以提供丰厚的股东收益，其强大的生产能力还可以为欧司朗提供价格更加低廉的OEM产品。先合资后收购，再进行战略和人才的本土化，正是众多跨国照明企业在华走的一条共同道路。除欧司朗外，目前在中国运营较好的飞利浦、GE都是如此。

　　此外，欧司朗还向佛山照明保证公司管理层在经营没有变差的情况下三年不变，钟信才将继续作为董事长留任，同时支持佛山照明的管理层激励计划。但以钟信才的性格，自然不愿佛山照明成为其它企业的OEM基地。股权变更后，钟信才辞去总经理职务仅任董事长，继任者是以前的副总经理刘醒明。这一在外资公司看来再正常不过的人事变动，在某种程度上意味着妥协。

　　并购完成后，钟信才一如既往的低调。很多公众场合，外界经常能见到董事庄坚毅和欧司朗亚太区总裁，却鲜见钟信才的身影。一位接近钟信才的内部人士表示：“目前钟总很少露面，是由于佛山照明有很多事情不是他个人能决定的。言行稍有不慎，就可能被大股东为难。不过大股东力量还没强大到能左右钟信才，毕竟董事会上他们只有两个席位。”

　　“目前欧司朗和佛山照明并没有太多合作，在市场上他们各做各的，品牌上是竞争对手。”雷士照明董事长吴长江说，“不过他们在产品线上竞争不大。国内市场中佛山照明主打的是中低档产品，欧司朗走的是高端路线。前几年佛山照明的国内市场下滑得很厉害，但今年起市场策略有很大变化，市场份额有所回升。”

　　在吴长江等业内人士眼中，佛山照明是一个运营方式极为传统的企业。虽然上市多年，但公司近二十年来的运营并无太多变化。除证券交易所的相关信息外，市场上并没有多少广告投放和企业宣传，公司甚至没有市场部。“一直这样运作，是因为佛山照明的产品好卖，经销商都抢着要，所以一直没有市场之忧。”这位业内人士评价。

　　2006年6月，欧司朗中国区销售总监蔡健台空降佛山照明任副总经理，这一人事变动曾给外界很多猜测。因为他到来之时正值佛山照明出口业务量增加，而国内市场实际运营利润下滑。

　　到佛山之初，蔡健台发现一直以来，佛山照明的销售都是以省级代理的形式进行，这种方式很少有大企业采用。于是蔡健台对经销商按产品进行了细分，同时把客户进行细分。此外，佛山照明还在各地建立了办事处并在当地招聘业务员。他认为：“这样做可以让业务员从更长久的战略去考虑、规划市场。设立办事处之后，效果还是比较明显的。”蔡健台还把欧司朗的许多习惯和模式移植到了佛山照明。比如欧司朗要求销售人员必须定期拜访客户，在他这个职位上每周要有两天用在了解市场上。对其属下，他要求这一时间是三天乃至更多。

　　在公司规划中，未来三年的销售增长率是每年15%。这对已过高速成长期的佛山照明来说难度不小。“许多工作都要从头做起，包括企业的VI、CI，”蔡健台说，“今年公司已经开始企业文化和品牌宣传，明年我们会在媒体上投放广告。”

　　目前，佛山照明最大的优势依旧是成本优势。以为欧司朗代工的产品为例，一支T5灯管佛山照明的成本是5元，欧司朗可以卖到10元，而欧司朗自己生产的成本是8元。蔡健台估算了一下佛山照明目前的产品价格：同类产品比飞利浦便宜近一半，比欧司朗低近40%，比国内其它知名品牌便宜近10%-20%。“如果我个人选择，我会买佛山照明的产品，因为质量差不多，价格会便宜许多。”他说。

　　不久前有消息称，欧司朗可能在国内并购其它企业。目前其彩显特种光源和LED等技术含量和产品附加值高的产品都布局在华东地区的全资子公司来生产。有知情人士称，“不排除欧司朗重新建厂的可能性。”蔡健台坦言，佛山照明的股权是欧司朗的一份优质资产，有良好的股东回报。但佛山照明并没有在欧司朗的企业体系中，换言之，欧司朗并未把佛山照明当成自己的子公司。