统一的“磨合曲线”

　　股权75%  收购方 壳牌

　　被购方 统一润滑油 收购时间：2006.9 金额：不详

　　[案例一]

　　统一的“磨合曲线”

　　壳牌为统一提供了赖以发展的基础原料，作为回报，统一在壳牌中国战略中扮演起越来越重要的角色

　　“这是一例非常成功的收购案。”壳牌统一润滑油总经理李嘉修长的手指在空中划了一个弧线，看得出来，他心情很好。

　　2006年9月，全球排名第16位、中国最知名的民营润滑油企业统一将75%的股权售予壳牌(SHELL)中国控股私有有限公司(以下简称壳牌)。14个月后，壳牌统一顺利度过收购之后的“磨合期”，恢复了“两位数”的增长。这在壳牌内部被称作整合最快速最成功的案例。

　　“成功的收购一定有一个共同之处，就是之前把有可能出问题的地方谈清楚，确定双方想法是一致的，写在合同里。”李嘉这样总结。

　　11月12日，北京大兴芦城开发区。壳牌统一北京公司的门口，一字排开停着一排油罐车。小雨过后的路面有些泥泞，空气中掺杂着一股若隐若现的汽油味儿。

　　这些油罐车正是李嘉好心情的原因之一。创立于1993年，在中石油、中石化的巨擘阴影下成长起来的统一，曾一度深深困于原料(基础油)紧缺之苦。原董事长霍振祥看到了中国润滑油市场的前景，大举投资了能够支撑公司30%速度增长的厂房，但是，由于基础油供应不上来，结果只能勉强维系5%的营收成长。(详情请参见本刊2006年第19期报道《卖掉统一》)

　　这样的情况从今年5月末起不再发生。统一原料采购纳入壳牌系统，通过壳牌新加坡供应链和壳牌东方国家贸易公司在全球进行基础油的招标与采购，而添加剂则通过壳牌润滑油供应公司完成全球采购，进口原材料也全部来自壳牌、埃克森美孚、雪佛龙等全球顶级供应商。统一运营总监谭希光用“历史最好时期”来形容统一的原料供应现状。

　　“现在销售状况太好，总是超过预期。前几天前端基础油卖脱销了，要在原来我是彻底没有办法了，现在给壳牌天津公司一个电话，几百吨油就过来了。”李嘉说。

　　基础油—产量—销量，基础油和销量之间的关系还并非是如此简单的线性关系。自称美国SUN之外“全球最后一个没有资源的大润滑油公司”的统一，要获得客户的信任并不容易。现在，有了稳定的基础油供应保障，新客户的开发简直势如破竹。“一汽解放、上海大众、一汽大众、东风康明斯、东风柳汽、潍柴”都是“统一”成为“壳牌统一”之后的新客户名单，其中大多数为独家供货。

　　平行、向下、再向下，反弹向上。李嘉给记者画出这样一条曲线，表示统一和他被收购后的心情。“先开始特高兴，觉得被外资收购肯定是好事情啊，然后就发现外方老板总是让我们做‘没用’的事情。”

　　打破壳牌和统一蜜月的，是一个叫“HSSE”的系统。作为壳牌控股的子公司，统一必须习惯这套保证健康、安全和环保的操作流程，其要求远远高于国家标准(也就是统一并购以前执行的标准)。同样是耳塞，壳牌统一对噪音的分贝要求要更低，同样是防护鞋，增加了防止砸伤的铁头。车间叉车由柴油的改成电动，请美国最大的勘探公司对厂房所在土地进行化验以防止油渗漏。