商界：平均一天超越一个同行 蒙牛是怎样炼成的

　　六年前，在一片荒地里埋下一块奠基石，在一张白纸上画下一幅行军图，在一杯牛奶前许下一个百年愿，蒙牛喷薄而出！

　　六年中，蒙牛销售收入从1999年的0.37亿元飙升至2003年的40.7亿元，后者是前者的110倍，年平均发展速度高达323％！在中国乳制品企业中的排名由第1116位上升为第2位，创造了在诞生之初1000余天里平均一天超越一个乳品企业的营销奇迹！

　　“蒙牛速度”，成为中国企业的一面旗帜。

　　□文/本刊记者 白 勇

　　“蒙牛速度”是这几年最引人注目的经济名词之一。

　　在诞生之初的1000余天里，平均一天超越一个乳品企业！蒙牛为什么发展这么快？

　　有人说，这是中国乳业大市场方兴未艾的缘故。但这只是大背景而不是全部理由，否则连续5年保持三位数增长的，为什么惟独只有“蒙牛”，而不是其它企业？

　　有人说，这是依附内蒙古大草原占尽资源优势的缘故。但同处内蒙古的伊利，在6年时间内，与蒙牛的销售收入比例由1999年“伊利：蒙牛>30：1”缩小为“2004年的伊利：蒙牛≈1.2：1”。而且蒙牛液态奶的市场占有率在2003年就超过了伊利，跃居全国第一。

　　有人说，这是蒙牛管理团队从事乳业年限较长的缘故。虽然牛根生从事乳业27年，父子两代人合起来从事乳业的时间长达65年，但时间只是事业成功的必要条件之一，并没有必然的因果关系。

　　蒙牛高速成长的秘诀究竟是什么？

　　牛根生个人魅力的谜底到底在哪里？

　　初识牛根生

　　汽车在冬日寒风中驶出呼和浩特，往一望无垠的内蒙古大草原深处开去。

　　四周只剩下积雪、衰草和无边无际的荒原丘峦，除了苍凉和寒冷，已见不到一丝现代文明的痕迹。我们突然意识到，已经深入到内蒙大草原的腹地了，我们已来到了当年匈奴人和成吉思汗骑兵们繁衍生息、啸聚如风的心脏地带。

　　这里是他们的家，踏遍天下的铁蹄当年就是从这里出发。

　　是的，这里迸发出的力量，自古以来就以剽悍和速度著称。

　　汽车一轰油门上了一个小山丘，窗外景象越发壮观，白雪茫茫原驰腊象，天地开阔横无际涯。来到山顶四下眺望，一大片错落有致、规模宏大的现代化厂区突然跳入眼帘，那是林格尔县盛乐经济开发区。它静静地卧在大地深处，像温顺的婴儿在母亲怀里酣睡。其中排成一列蔚为壮观的蓝色厂房，就是蒙牛。

　　我们要见的人，就在这里。

　　握手，寒暄，脱衣上炕。

　　与牛根生一见面他就谈笑风生，宽头大脸声如洪钟，一股势不可挡的气势扑面而来。品着蒙牛自制的奶茶，听着他思维敏捷、声情并茂甚至是手舞足蹈的讲话，你会发现此人情商奇高，说到有趣处，他会变换着声调和表情，身躯配合着手势起伏动作。“咦——”他会用这样的语气，表达某种语境和意思的转换，“反过来看，它竟然是这样的！”

　　“正如我平时所说的‘要想知道，打个颠倒’，要明白真理，你就得学会‘三换思维’：换位思考、换心思考、换向思考。”

　　他的思想表达是如此富有感染力，以致所有人都沉浸在他营造的氛围之中。

　　记者说，牛总我发现你有表演天赋，倒回去20年可以当演员。牛根生哈哈一笑：“对！我也认为自己可以做一个不错的演员。人生舞台上人们每时每刻都在表达和演绎自己，你的思想、状态、你要达到的目的，你要感染和动员的人，都要求你必须做一个恰如其分的好演员。”

　　给他拍封面照片时，牛根生非常专注、专业而且不厌其烦地顺从记者的指示，摆出各种各样的表情和手势。半个多小时，站在冰天雪地里不断做着一两个动作，他像一个表演系的学生，一次又一次重复、体会着自己的动作是否做得到位。他对摄影记者说：“为了拍几张照片，你大老远从南方赶来，多么不容易啊。如果我不好好配合你让你工作受损，这良心上过得去吗？而且这有悖于蒙牛的文化和制度。”

　　站在对面的记者听了这一席话，心中一震：难怪蒙牛会取得令人吃惊的成功，原来蒙牛人是这样在做事！原来牛根生对小事都如此认真、如此善解人意替他人着想。

　　这正是他在前面所说的“换心思考”，却是许多人说得到做不到的。

　　然后我们去参观牛根生的“家”，才发现他没有家，他的家，是摩根斯坦利、英联投资和鼎辉投资在蒙牛的会所。“我帮他们看家。”

　　记者隐隐感觉到了，一颗高瞻远瞩、思想闪耀的、古道热肠的心。

　　从童年经验到中国冰淇淋领军人物

　　现代心理学认为，人生其实是在重复和印证童年的经验，换句话说，童年经验决定了人的命运。因为理论认为一个人的智慧、性格，在七岁之前就已经基本定型。

　　因此了解为什么会有今天的蒙牛，就得翻开牛根生的童年记忆。

　　牛根生至今不知生父生母是谁，更不知自己究竟姓什么。只知1958年，自己出生不到一个月，就以50元的价格卖给了一个牛姓人家。牛姓父亲的职业是养牛，从此他的生命便与牛结下了不解之缘。

　　由于未生孩子，养父期望通过抱养来栽根立后，给他取名“根生”。这是一个特殊的家庭：养父养牛之前的身份，是国民党一位代人受过的“警长”；养母做过国民党高官的姨太太。解放战争期间，身为官太太的养母曾把自己的财产广为散发，一部分接济穷人，一部分寄存各家。后来生活困难，养母领着小牛根生试图找回那些寄存的财物，人家不仅不认，还把母子俩给轰了出去。过去的朋友，最终都反目成仇。没钱反而不会有这么多的仇人。你的我的，有钱没钱，河东河西，人情冷暖，对牛根生的财富观产生了深远的影响。

　　牛根生有“三个爹四个妈”：生父生母、岳父岳母、养父养母，养母去世后，养父又续继母。生下来就这样投东家，靠西家，却依然受冻挨饿。没有家，童年牛根生心里便少了一份自私，以每一个宽容接纳自己的人心为家；没有兄妹，牛根生便以儿时的所有玩伴为兄弟姐妹。

　　记者问牛根生谁对他人生观的形成影响最大？他回答说，论私，自然是养父养母影响最大，“我的父亲养牛送奶38年，我是子承父业；我的母亲给了我教育，她嘱咐我的两句话终生难忘，一句是‘要想知道，打个颠倒’，多想想别人的疾苦难处，你就知道该如何为人处事；另一句是‘吃亏是福，占便宜是祸’，宁愿亏自己不要亏大家。”论公，他觉得自然是毛泽东思想和邓小平理论对他影响最大，“没有共产党的好政策，哪有今天的牛根生和蒙牛？”

　　在母亲的影响下，牛根生在童年时期就形成了“财聚人散，财散人聚”的观念。妈妈给他一两毛钱，他分给伙伴们花，结果大家都乐意听他指挥，一起去教训欺负过他的“混小子”。这时候，他第一次体会到了“人聚”的力量。从此他就这样，自己吃亏，号令群小，领导才能逐步显现。

　　1978年，牛根生20岁，子承父业开始养牛。1983年进入伊利的前身——回民奶食品总厂。在伊利，他从一个洗瓶工干起，靠着自己与众不同的品行，又从班组长、工段长、车间主任、分厂副厂长、分厂厂长，一直做到生产经营副总裁。

　　1987年的一天，牛根生把新出品的雪糕给儿子尝，不料儿子才咬一口，就将整支雪糕扔在地上。他没有责怪儿子，而是默默地自我反思：产品做不好，连自己的儿子都不会喜欢，何况是消费者呢！据说正是从那时起，他发誓要把雪糕做成中国第一！

　　为了做出品牌，牛根生去求教一位著名的策划人。三番五次登门拜访，却三番五次地被推辞。牛根生急了：“我虽然是卖冰棍的，但是我表哥非常了不起。”策划人一脸狐疑：“你表哥是谁？”牛根生答：“卖汽水的可口可乐——卖冰棍的和卖汽水的是孪生兄弟，既然可口可乐可以做品牌，卖冰棍的为什么就不能做品牌？！”

　　几年后，他的品牌理想终于成功：1994年他策划发动了针对武汉市场的“昭君归故里，伊利送深情”大型营销活动，用毛泽东的战略战术策划了“进军东北”，“解放石家庄”，“攻打太原”等活动。很快，雪糕风靡全国，销售额由1987年的15万元增长为1997年的7亿元，成为中国冰淇淋当之无愧的第一品牌。他所统辖的领域，占到企业总销售额的80%！

　　8年的副总裁生涯，牛根生成了中国冰淇淋界的“大哥大”。

　　1998年之前，业界有个传说，全国冰淇淋大会召开时，大家首先会问“牛根生去不去”，如果他不赴会，大家就会觉得“特没劲儿”，于是大家也都不去。故事虽是坊间野史，但却说明牛根生“品德”之外的“商业才智”，早已为业内折服。

　　但是1998年，牛根生却突然被伊利免去了职务。

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