财经纵横新浪首页 > 财经纵横 > 管理 > CXO > 正文
 

汪建国:五星电器有五观


http://finance.sina.com.cn 2005年10月31日 13:25 中国经济周刊

  在中国家电连锁企业中,几年前还名不见经传的五星电器以迅雷之势攻城掠池,引起了业界人士的关注。作为五星电器总裁的汪建国,如何在战火纷飞的家电连锁领域拼杀出自己的天地?很多人认为是智慧、精练和汗水,而他自己则认为,“最重要的就是要有自己的独特观点。”

  ★文/曹诚龙

  几年前,疯狂的家电大战让南京在全国扬了名,业界因此盛传“家电盆地在南京”的说法。不过,紧接这句后面的“价格盆底在五星”在南京更是广为传诵,五星电器有限公司董事长汪建国的名声也越传越远。

  在中国家电连锁企业格局中,几年前还名不见经传的五星电器开始迈向全国,据

商务部统计,2004年五星电器以102%的发展速度位列中国连锁企业30强头名。截至今年4月底,五星电器已在全国拥有90家直营卖场。前不久,汪建国宣布五星电器要进军浙江、河南、四川、山东等省份,汪建国也荣获“江苏省十大杰出青年企业家”称号。

  是什么令汪建国成为家电连锁企业的“黑马”?很多人认为是智慧、精练和汗水,而他自己则认为,“最重要的就是要有自己的独特观点。”这句话延伸开来,就是汪建国表现出来的“五观”。

  舍弃观:舍弃是获得的前提

  有一个“猴子抓枣”的故事让江建国很受启发:一只猴子看到瓶子里有一颗枣子,于是把爪子伸进去紧紧地抓住枣子,可惜紧握的拳头怎么也难从瓶子里拔出来,被死死地套着。猴子根本不懂得这时应该放开手中的枣子,争取瓶子外面可能出现的更大的桃子。江建国从此有了一份感悟:“做企业经营必须树立正确的‘舍弃观’,舍弃是获得的前提。”

  1981年,刚走出校门的汪建国,被分配到了一个让人羡慕的单位—江苏省商业厅。可过于清闲的生活对满腔抱负的汪建国来说,并不适合。于是他选择了很多成功者比较“俗套”的路:弃官从商。1991年,汪建国来到江苏五金交电化工公司,7年后接任江苏五金交电化工公司总经理,并重新起名为五星电器。五星电器舍弃了当时市场业绩表现不俗的五金、电动工具、化工产品,独独选中做家电连锁,而当时卖家电是最不赚钱的。这样的放弃难以被经营部门的经理们所理解和接受,尤其是放弃了赚钱的项目。对此,汪建国解释说:“虽然当时卖家电赚钱不多,但我预测家电产品未来的市场空间比较大,增长速度快。而且家电产品属于耐用商品,技术含量高,更新换代非常快,所以我会选择卖家电。”

  自从汪建国舍弃了赚钱的项目后,他又在经营思路上采取了“局部优势,区域领先”的经营战略,也是有舍有得。汪建国首先在南京市内的几处繁华地段开设了空调专卖店,由于经营有方,迅速取得了南京地区相当不错的市场份额,仅半年时间,就突破了7000台的销售量。这种“舍弃”大市场,争取局部优势的经营战略,为五星电器后来的全力扩张奠定了基础。

  随后,汪建国带领五星电器突围。1999年4月,五星电器成功开设第一家连锁店—海安文峰连锁店。接着,各地连锁店相继开业,在当地均产生了轰动效应。不到半年,江宁等南京周边郊县、苏北等地近20家连锁店如雨后春笋般相继开业,50多家五星电器连锁店在苏皖大地上呈燎原之势,五星最初战略布局完成。这一阶段是汪建国最艰苦的日子,但令他欣慰的是,“局部优势,区域领先”的战略取得了成功,这证明他的经营思路是正确的。

  效益观:从精细化管理中获效益

  中国家电行业原材料价格一直居高不下。在成本不能降低的情况下,家电产品的市场价格却一降再降,一直是困扰家电行业的一个难题。而聪明的汪建国却能合理的破解这一难题。

  汪建国说:“原材料的涨价是客观存在,但是产品价格的构成是由多方面因素组成的。家电产品价格不是简单的制造成本的体现,还受到流通成本以及市场供求关系的影响,在供大于求的市场状况下产品价格是很难涨起来的,这就是市场的影响。中国家电业刮起的阵阵降价风,使得家电连锁企业和生产厂家利润都缩水,都面临着巨大的压力。但我们向管理要效益,仍然可以有所作为。”

  汪建国在公司内部提倡让有限的资源发挥最大的效益,从采购到管理体系、到物流的每一个环节节省成本,有效利用广告费用,多方面开源节流。其中最重要的是人的因素,五星既给各分店管理的要求,又给他们授权,既充分控制,又充分授权,每个连锁卖场搞活了,整个连锁就搞活了。

  集中观:集中发展打造最优秀的

  五星电器能够走向全国,很大原因就在明显的集中趋势。汪建国说“五星电器只做家电零售,不涉及投资其他行业,这是专一化经营。我们目标就是打造最优秀的家电零售商,不单要做好,更要做长久。”

  汪建国专一化经营的理由是,“很多家电零售企业投资其他行业,如国美涉足地产、苏宁卖百货、永乐进军家居零售,这些都是家电连锁企业一些新的尝试和探索。但从目前来看,究竟是否会成功,还是个未知数。而且一旦涉足其他行业,对自身的资金链就意味着更大的考验。关键看自身是否有能力,有很多企业在某一行业成功后,总是信心十足,以为自己在其他行业也能成功。事实证明,在竞争残酷的家电企业中,涉足多元化经营的鲜有成功,比如海尔与欧倍德的合作,TCL的自建销售渠道等。”

  五星电器在集中发展自己主业方面赚了个盆满钵满,但同行们也凭借强大的经济实力和品牌优势,纷纷在全国各地开办连锁店,其势汹汹。有人担心五星电器扩张速度慢会不会被同行挤垮。汪建国则认为,连锁业态对于中国大陆来说也还只是刚刚开始,很难预期以后的市场变化,谁也说不准,将来哪家是最好的,什么样的模式是最好的。“我希望五星在家电连锁业中成为一个典范,对供应商来说,提供一个实现双赢的机会,追求利益的最大化;对消费者来说,提供一个非常好的购物体验。五星电器追求的不是一种简单的扩张,而是创造一个家电流通业的名牌,成为中国最优秀的家电连锁商。”

  差异观:走差异化之路等于成功

  为了形成五星电器的差异化市场战略,汪建国煞费苦心。

  2004年,五星电器南京建宁路卖场开业。汪建国还在卖场中建了四套样板房,全都用家电装配起来,“集成家电”的概念一下子轰动了全国。汪建国解释说,“集成家电”主要有两层意思,一是家电与家居的整合,二是家电自身的整合。家电样板房最大的好处就是给消费者提供了便利。过去很多时候,人们花不少时间挑选家电,结果回家后才发现预留的位置偏大或偏小,影响了整个家庭布置的美观。所以集成家电营销让消费者更便利地挑选家居和家电,省了不少麻烦。2005年,重新

装修后的五星南京新街口大卖场,被打造成为中国首家4C家电大卖场,充分展现了汪建国的“家电集成”概念。

  这就是五星坚持差异化市场策略的基本思路。汪建国将五星电器的差异化牌打得风生水起。

  竞争观:落后一样可以做强

  虽然说五星养精蓄锐,不大范围地急速扩张,但汪建国也同样认可目前家电消费市场正处在一个高速成长期,家电连锁业的确大有可为。

  首先,随着农村消费能力的不断提升,二三级城市的家电消费需求要比一级城市强烈。以五星为代表的新一代渠道模式,正在以“农村包围城市”的思路,掀起一场声势浩大的渠道洗牌革命。其次,房地产市场的火热,间接拉动了家电市场的需求。最后,从产业方面看,现在是“终端为王”的时代。汪建国表示,每个企业都有自己独特的经营策略和发展模式,五星的发展“不要拳击赛而要马拉松”,重在保持企业的可持续发展力和竞争力,“规模”不是五星的最终目标。汪建国认为,五星的发展遵循“先做强再做大”的原则,并不以利润、排名先后作为衡量企业价值的标准。

  在汪建国看来,整个家电市场有5000多亿元价值的市场容量,大家的空间都非常大。面对目前在圈地竞争中相对落后的现状,汪建国觉得这并不能说明什么,就像沃尔玛当初比凯马特晚了好多年,而现在沃尔玛是全球最大的连锁巨头一样。流通业和产业不一样,产品是要做“第一”的,而流通业太大了,不做“第一”也是可以成功的。

  业余时间,汪建国愿意挥几下

高尔夫球杆,也愿意游泳。他觉得自己高尔夫打得并不很好,但比赛的时候也能出点成绩。“有的时候18洞也能打八九十杆。”汪建国说,打高尔夫球给自己最大的感悟就是“真正的竞争不是跟对手,不是因为别人打得好你就打得好,真正的竞争是跟自己,挑战的是自我,挑战的是标准杆。做家电业也是这样,不是要去打压竞争对手,我挑战的是标准。”


发表评论

爱问(iAsk.com)


评论】【谈股论金】【收藏此页】【股票时时看】【 】【多种方式看新闻】【打印】【关闭


新浪网财经纵横网友意见留言板 电话:010-82628888-5174   欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

Copyright © 1996 - 2005 SINA Inc. All Rights Reserved

版权所有 新浪网

北京市通信公司提供网络带宽