揭开中国猎头业的面纱本土猎头立足中低端_人力资源_财经纵横

揭开中国猎头业的面纱本土猎头立足中低端

http://finance.sina.com.cn 2004年09月01日 19:01 《中国科技财富》杂志

　　随着“职业生涯规划”、“跳槽”这些词语在现代人生活中频率的不断增高，“猎头”，这一过去被人贬义为“挖墙脚”的职业，一跃成为各类企业寻求发展和专业人士职业生涯中不可或缺的角色。大公司中高管的突然辞职另谋高就，每年新年前后各大企业遭遇的跳槽高峰，来自海外、拥有国际性经验的专业人士进入民企担当重任……这一切，都离不开专业猎头指挥若定的手。

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　　有人说：猎头是一种“酶”，它催化了人才的流动，更催化了人才在企业发展中的作用。作为催化剂本身，猎头却具有与生俱来的低调特性。

　　中国的猎头业，从1992年“沈阳维用”首开先河，到现在不过十数年。伴随着亚洲金融危机、网络泡沫与中国经济的高速发展，中国猎头行业在摸索前行中经历了浮沉几许。人们或许还记得2001年我国出台的《人才市场管理规定》，正式允许外资进入中国人才市场时那一片沸沸扬扬的“狼来了”之声。如今本土的猎头公司已经“与狼共舞”了。近三年，他们究竟发展到了什么阶段？是否如同当时专家与媒体所预料的那样，在与国际猎头“抢食”中艰难生存？中国猎头究竟是否拥有做大做强的潜力和光明的前景？让我们听听来自中外猎头自己的声音，揭开中国猎头业神秘的面纱。

　　本土猎头：立足中低端，我们一直在努力

　　1992年，沈阳维用科技成立猎头部，揭开了中国猎头简史的第一页。紧随其后，1993年3月，北京泰来猎头咨询事务所成立，是国内最早具有独立法人资格的专业猎头。同年8月，北京市第二家猎头公司赛思卓越企业管理顾问公司成立。

　　开初几年，这些猎头元老们从无到有地开拓业务，一直做得非常艰辛。一直到1995年情况开始转变，各种各样的咨询公司、顾问公司纷纷成立，涉足猎头业务。猎头公司的发展在1996年达到高潮，全国猎头公司超过300家。

　　但1997年的亚洲金融危机和2000年的网络泡沫破灭使得许多公司收缩业务，无力招人，接连给予成长中的猎头公司两次重创。直到近两年，网络经济复苏，传统行业持续发展，越来越多的企业进入发展和扩张的阶段，对各类人才的需求急剧增长，市场的需求才复苏了国内猎头行业。

　　目前，国内猎头的主要根据地是北京，上海等大城市，尤其是北京猎头公司的数量居于全国前列。据北京市人事局人才市场管理办公室统计，北京目前有合法的人才中介机构180余家，真正专业的猎头公司有37家。

　　理论上说，猎头属于人才中介服务行业，经营猎头业务需要政府人事部门的经营许可证。但据业内人士介绍，实际市场上未通过政府批准而经营猎头业务的公司有很多，仅北京就有数百家。全国则超过千家。这种“无证经营”在操作上并无难度，只要收入中不列明与猎头相关即可。对客户来说，关注的不是猎头公司是否拥有政府认可的资格，而是能否提供其所需的服务。因此，这些打着咨询服务旗号的公司也是国内猎头市场的重要参与者。尤其是其中的一些具有香港或者国际背景的公司或办事机构，相对拥有较为丰富的专业经验和国际资源，是市场的有力争夺者。

　　通过政府经营许可的猎头公司现阶段从规模和业务层面来分主要有两个阵营：

　　其一：初具规模，拥有数十名经验较为丰富的专家顾问，擅做中层职位的猎头，兼顾高层。也算是本土猎头中的佼佼者。

　　这类公司多为从90年代就涉足猎头行业的元老级猎头，从领导层到专家队伍都是经过实战历练的“老猎手”。这些公司通常有较为明确的行业定位，有自己积累而来的人才库，对国内相关行业的内情非常了解。因而在业内享有一定的知名度。但规模仍然不足以使其称霸全国，从而拥有相当的控制力对同类公司造成威胁。

　　他们的目标主要集中在年薪20万-50万这一人才群体。偶有80万以上的单子，多来自化妆品、金融、房地产等热门行业的大型跨国外企。但相对来讲，本土猎头一年还做不了几单“百万买你的头”的生意。

　　他们的收费按惯例为目标职位的2-4个月的薪水，有商量的余地。最低收费为人民币4万左右。分两次付清：签订合同，人员到位。

　　其二：大量规模较小的公司，包括两三个人加一部电话的超小型公司。他们集中做中小型企业和民营企业的低端职位，偶尔做中高端客户，比如外企的相对低层职位。这类公司占本土猎头中的大多数。由于数目多规模小，难免鱼龙混杂良莠不齐。据业内人士说，每年新成立的这类公司超过一半的比例经营撑不过一年。

　　这类公司不限行业，基本有单就接，受市场和客户牵制较大。他们不收预付费，做成生意才收款。而且不和客户签订排他合同，即客户可以同时委托几家公司募人，合作成功者方才付费。他们的最低收费人民币1-1.5万元，且有浮动的余地。

　　这一阵营的猎头公司多数是具备专业经验的顾问，在大型公司内积累了经验，握有一定程度的客户资源以后单干以求发展。他们的管理者兼做业务，甚至是整个公司最核心的业务拓展者。对这个层面的猎头服务来说，顾问个人的经验、才能以及人脉变得相当重要，某种程度上甚至决定了他们是否可以在竞争中慢慢做强，破茧化蝶，晋升第一阵营。

　　某小型猎头公司的总经理赵小姐即是这当中一个典型的例子。她曾经先后在合资的大型猎头公司和第一阵营的本土猎头公司中从事多年的“狩猎”工作。2002年底，她看好人才市场的发展前景于是自立门户。“辛苦是很辛苦，但是我热爱这份工作。”她说，“我们的工作以北京为主，覆盖周边的城市。客户资源主要还是以前自己的积累，其次就是在工作中继续拓展。其实我们也有很多外企客户，对于中低端的职位，我们的收费很有竞争力。”“对我们这个规模的猎头公司来说，服务意识是最重要的。人才数据资源可以积累，但任何一单生意，都要让客户得到满意的服务。”

　　现阶段国内人才市场中低等定位的资源非常丰富，国内企业对猎头行业的认知度比起前几年也大大增加。从大中型国企到民营企业，尝到专业服务甜头的客户对本土猎头的信赖程度也随着体验而增长。对于做惯做熟的中端市场或是低端市场，上述两个阵营的猎头公司不愁客户来源，都在按部就班，兢兢业业的做好自己的业务，以求长期的发展。

　　值得一提的是，不久前新华社发布了这样一条新闻：2004年3月，人事部全国人才流动中心成立了国家人事部全国高级人才寻访中心, 为国内优秀企业提供高速优质的猎头服务。自此，中国拥有了国家级的猎头公司。无论它是否能够像其宣称的那样“全力打造我国猎头服务的强势品牌,成为我国猎头行业的先锋舰队”，这都是本土猎头发展史上的一个重要事件。

　　合资猎头：定位高端，我们不仅仅是猎头

　　在与记者的对话中，海德思哲国际咨询中国区董事长郭皓先生不止一次的强调：“我不喜欢猎头这个称呼。” 郭皓说，“猎头给人的感觉比较‘cheap’。事实上我们公司做的是最高端的人才服务，定位大型企业领袖级别人才的搜寻公司。我们的客户基本都是全球500强的公司，职位都是‘CXO’级别的。一般更多用搜索咨询(search consulting)这个概念。”

　　服务于高端的人才市场是目前合资猎头的共性。其产生，并非同国内猎头竞争的结果，而是公司本身的定位、特质和市场环境的选择。在中国的合资猎头，目前也有两个级别。

　　首先就是如海德思哲这样在国际上声名显赫的大家族。他们的定位非常明确，即郭皓先生总结的“绝对高端的职位，第一流的服务和与之匹配的昂贵收费”。他们只做高端客户的高端职位。外资公司总监以上级别，大型跨国公司中国区总裁，甚至包括一些国际非盈利机构或者政府机构的人才服务。

　　这一级别的合资猎头最重视品牌信誉，一单生意耗时耗力，最少也要历经几个月。遇到极其重要的职位，超过一年也不稀奇。他们的收费与之成正比，为目标职位的1/4-1/3年薪，接单时预付1/3左右，并且限时付清。

　　另一类规模稍逊，除了最高端的职位，也兼做大型公司的大区经理级别的人才搜寻。这一级别的合资猎头目前也将目光放在了迅速崛起的大型民营企业身上。他们的收费比上一级别略低，但仍高于大部分本土猎头。

　　由于高端客户主要是跨国公司，在华的高级职位也多为外国人或海外华人，拥有国际人才数据库和服务链条的合资猎头在这方面的优势得天独厚。再加上近几年，中国有越来越多的企业寻求国际化发展道路，对专业高级人才的需求日渐强烈，使得合资猎头在中国企业的国际化成长中起着非常重要的促进作用。

　　目前合资猎头在这方面做的工作百分之百是人才引进。对于一个需要国际化的高层管理人员的企业来说，引进一个成熟优秀的人才相当于引进一个培训师。不但可以胜任本职位的工作，更可以协助企业建立专业化的核心管理团队。这对企业来说是物超所值的。

　　作为全球化的猎头公司，一个实时更新的人才知识网络和一批拥有专业知识和丰富经验的专家顾问也是其强大优势所在。像海德思哲这样全球顶级的人才服务机构，每一个项目都是经由强大的数据库支持，来自世界各地的专家顾问与企业相关人物组成一个团队，完成一系列包括招聘、培训、过渡期管理等等的服务。他们服务的层面和服务的内容和国内大多数猎头公司很有差别，形式也远非单个顾问对人事经理服务这种大多数国内猎头采用的方式。

　　其实，中国猎头业的发展一直伴随着不同形式的国外猎头参与。2001年之前，由于政策限制，国外公司不能直接开展人才业务。但国外猎头公司在中国的办事处可以作为联络机构，仍然可以做跨国人才的搜寻服务业务，只要将签订合同等事宜放在国外或香港即可。

　　2001年，政府出台了《人才市场管理规定》，原则上允许外资以合资的方式有条件的参与中国人才服务。此后陆续有一些国外猎头公司在中国设立分公司，将中国正式纳入其全球服务链条和数据库中的一个环节，在中国拥有其顾问和服务团队。这比过去联络处的服务支持作用更进了一步，也更便于接受更多来自中国的业务。

　　到2003年底，人事部、商务部、国家工商行政管理总局三部门联合出台《中外合资人才中介机构管理暂行规定》，正式建立境外人才机构和组织进入我国人才市场的准入制度，规范管理中外合资人才中介机构。随着中国对外开放的加速，这一领域对外资的全面开放也是一个趋势。无论是什么市场，真正达到全面开放，以市场行为来配置资源，才会达到最优质合理的效果。

　　人才网站：猎头只是我们业务的一部分

　　提到猎头，没有人可以忽略每天占据人们大量视线的人才网站。网络化生存是猎头公司寻求进一步发展的一种选择，几大知名的人才网站也拥有各自不同的发展轨迹。

　　最先看到网络先机的智联猎头(Alliance Executive Search)于1995年进入中国，开始一直是很专业的做猎头，1997年起开始涉足网络，1999年，引进美国的风险投资，逐渐做大。中华英才网的前身E-Channel顾问有限公司是中国最早的猎头服务机构，是国内首批获得政府相关部门批准的经营人才中介服务资格的中外合资企业。走了网络化生存路线后，这些公司专门的猎头部门作为保留曲目，和网站业务相辅相成。

　　业内同样比较有名气51job前程无忧网则是以报纸起家，继而做网站。后来成立了无忧猎头，做为一项增值服务大力发展。“报纸+网站+猎头+软件”的服务体系和在全国各地加速成立的办事处使其具有了相对广泛的资源和地域优势。

　　猎头是一个本来需要隐蔽一些的行业，如何使之与相对开放暴露的网络形式融合发展是人才网站需要协调的问题。目前各大人才网站兼有网络和猎头部门，网站主要做偏中低级的职位，信息量大覆盖面广，偏高级的职位由猎头部门专门运作，兼顾不同等级的职位。网络化发展提供了一个全面巨大的人才数据库的可能，并且知名度也容易扩展。但是弊端也同时存在。牵涉到专业猎头服务，网站附属的猎头部门多数对自身的人才库存在依赖心态，在搜寻人才和背景调查的时候会相对缺少深度和广度。同时，网站业务量大，相应的管理成本增加，牵涉到风险资本也使盈利压力增加。

　　目前各大主要人才网站的收入来源主要来自广告收入、在线产品、猎头服务和相关的人事培训等附加业务。其中广告收入占的比例非常大，猎头服务只是其中的一部分。如何使网络和专业猎头部门各显其长是其持续发展需要解决的问题。

　　事实证明，中国政府在人才市场对外资逐步放开后，并没有出现当时众多媒体所预计的“洋猎头抢滩中国市场”现象。近年来，本土与合资的猎头公司一直是以一种和平的姿态各踞一方，相安无事。

　　同作为中国猎头业的成员，他们有着相同的发展观念，即：猎头公司长期的发展与当地企业的拓展是密不可分的。尤其是企业地域性的扩张必然提供给猎头公司相应的地区业务扩展，进而促成猎头公司扩大规模。目前中国正是处于这样一个适合国内猎头谋求长期发展的阶段，很多企业正处在快速成长扩展的时期。这样的市场环境，对于各种情况的猎头公司都是一个不容错过的发展良机。

　　客观的说，中国的猎头行业还处在一个非常初级的阶段。即使市场持续乐观，要发展成为一个成熟的具备国际竞争力的行业也还有很长的路要走。如此中外猎头各居其位各司其职的格局也将会维持相当长的一段时间。

　　如此格局下，本土猎头不妨借鉴国际同行的成功经验，更新陈旧的观念以求发展。目前国内做得比较好、在业内相对有一些知名度的公司都有一个共性，就是过于强调自己顾问的经验和能力。但是随着市场和行业成员的发展成熟，单个顾问决定公司成败的可能性非常小。无论是做哪个层面的市场，都需要有强大的后台支持，包括人才库的技术支持和专家团队的合作支持。在目前的市况下，做业务并不难，但如果要长期发展做大做强，只有用长期发展的眼光来着意积累扩充资源和市场，才可能有做出规模的一天。

　　关于猎头

　　“猎头”的起源，最通俗的说法是：相传在古老的原始部落时代，有一个食人部落，每当战争结束，他们就会把敌人的头颅割下来，作为战利品带回部落，悬挂于部落内，既炫耀了自身实力，也可有效地威吓来犯敌人，后人将这种行为称为“猎头”。

　　“猎头”用于特指人才的搜寻、网罗，则是在第二次世界大战之后。

　　第二次世界大战后，美国作为主要的战胜国之一,不仅大量搜罗战败国的机器、武器等“硬件”，更是不遗余力、不辞辛苦地搜罗战败国的先进技术等“软件”，尤其是那些掌握了先进技术的精英人才。这样的一个过程被称为“Headhunting”即“猎头”。因为头脑是智慧、知识之所在，网罗人才就是为了获取他们头脑中的知识，获取最新、最前沿的技术信息。现代社会，精明的商人们把为企业选取人才转变为彻底的商业行为，从中获取费用。猎头已实实在在发展为一个行业，成为现代社会经济的一个重要组成部分。

　　猎头公司最早产生于二战后的美国。如传统行业一样，该行业也产生了许多巨人，如科恩/费里国际有限公司(Kom/Ferry International)、海德思哲-司特拉各斯国际有限公司 (Heidrick Struggles International)及斯宾塞-斯图亚特公司(Spencer Stuart)、光辉国际公司等等。

　　在欧美等发达国家，不少猎头公司与跨国公司有着密切的联系。有些猎头公司甚至跟随跨国公司辗转世界各地,随时根据企业需求行动。

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