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作者：陈琼 刘艳
从首都机场高速路一路驶来，在通往北京东三环的路途中，IBM的几块巨大的广告牌矗立在高速路的一边，别看只是几块广告牌，IBM每年要为此支付几百万元。不过，这只是IBM每年付出的广告费的冰山一角，而早在这个信息技术巨人正式提出"On Demand"战略时，它就宣称要为此花费数亿美元使客户相信随取即用运算的价值。
它也正是这样做的，当制订了相似策略的对手之一惠普公司开始将宣传的重点逐渐转移到"消费"上时，IBM不但仍然坚守着这块阵地，而且更换了意思更加清晰的宣传内容。
IBM一贯如此，不论是过去的"电子商务"，还是今天的"随需应变"，乃至Linux，美国的《财富》杂志甚至把IBM的这种宣传方式称作是一种宗教布道的方式，以至于很多客户已经愿意把自己的未来与IBM的未来捆绑在一起。正如一些专业人士分析的，IBM品牌的成功有目共睹，现在已经发展到了客户凭借自己的品牌体验考虑和选择IBM的境地。
但这决不是单凭打广告就能取得的效果。在很多人的眼中，IBM扮演着多重角色：成功的生意人、产业引导者、技术推动者、历史的缔造者等等。即使对IBM这架庞大的机器的反应速度不满，或者对于其矩阵似的复杂架构感到困惑，也或者认为它给对手生存的空间过于狭小，不能否认的是，它不仅是一家IT公司，很多时候已经成为了产业的环境。
而这些无不与IBM九十年的发展历程有关，它已经成为了美国发展史的一部分，就像福特汽车，当然，它今天的状态看起来比福特公司还要好。这种积淀很可怕，也成为了别人难以逾越的最大障碍。虽然看起来，IBM没有微软、英特尔、思科、戴尔这些公司那么个性鲜明，但也不能从它的身上找到明显的弱点。而到目前为止，这个产业里还没有哪一个公司能与它全面抗衡，都只是在局部形成威胁。
对于IBM成功的原因，无论是已经出版的各种关于IBM的书籍，还是郭士纳本人的传记里，都不能真正找到其"事实真相"，而结果却是有目共睹-IBM几次遭遇危机，又几次度过，它的几个大"赌注"造就了几次发展高峰。1935年，IBM在美国"大萧条"时期制造出了用穿孔卡片进行数据处理的制表机器；1964年，IBM倾其所有，花费50多亿美元创造了第一台大型计算机"S/360"；1981年，凭借IBM的声望大大促进了个人计算机的普及；1993年，IBM成立了全球服务部。现在，服务已成为该公司最大的业务，并使IBM成功地变换了硬件制造商的身份。
到了2003年，帕米萨诺准备拿出50亿美元的研发预算用于"随需应变"的计划，当然，这50亿美元与1964年的有很大的不同，现在IBM一年的销售额已经突破了900亿美元，几乎成为了这个产业里规模最大的公司。这一次，IBM显得更为雄心勃勃，这项计划的目标是表明IBM有能力为所有的公司都规划出一条如何在未来竞争的路线并提供关键的"解决方案"，企业可以根据自己的实际需要选择那些方案，而IBM所开发的"解决方案"会遍布在每一个关键点上。
IBM一次次战胜命运的历史也使它与产业的发展命运紧紧的联系在了一起，这也是为什么在业界还充满着对"随需应变"不同的声音时，越来越多人也开始认为未来的几年将是"随需应变"的未来，而客户也逐渐接受在此之下的IBM现有的生意模式。连一些竞争对手也不得不承认这个概念确实很"漂亮"，它成功的粘合了IBM的硬件、软件、服务业务。正如帕米萨诺所说，"我们软件业务的利润率是83%，只有一种业务的利润率比这还高：毒品。我们没有这种业务。所以，软件和服务是最好的业务，硬件则有助于增加市场份额。"IBM逐渐在此取得的成功也引来了不少模仿者，然而，它是独一无二的，因为这一切是建立在IBM已积累了近百年的无法匹敌的经验之上。
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