伊朗建筑市场为中国企业敞开机遇之门 (2)

　　中国公司在伊投标的风险

　　由于伊朗建筑市场的特殊性，既给中国公司的进入提供了机会，同时也源于种种特殊限制给中国公司在伊项目的投标和实施带来了相当的风险。对于国际项目，投标阶段的准备工作及其导致的最终合同条件很大程度上决定了项目实施阶段的难易程度，因此，面对任何一个具体的海外市场，必须对该市场的各方面风险加以理性评估。

　　目前，伊朗市场已经引起我们注意的风险主要有以下几种：

　　1.合同价格调差。伊朗许多融资项目的招标文件或者业主澄清里都这样论述和解释项目的价格调差———为使项目顺利通过MPO(伊朗政府的管理计划组织，主管项目立项审批的机构)的批准，要求标书的标价构成划分为直接费部分、调差部分和间接费部分。出于为降低直接费金额通过MPO审批或其它目的，业主往往会要求投标人在保证投标价格不变的前提下，大幅下调直接费部分，将差额归入到调差部分，调差公式根据MPO发布的相关规定计算。表面上承包商的利益依然得以保障，但在项目实际操作过程中会面临种种风险：近年来伊朗市场上一直保持着10%~15%的通货膨胀，由伊朗当地公司承建的工程项目可以按照MPO每年发布的价格指数进行调差，实际调差收益略大于市场价格浮动导致的成本增加；对于外汇结算的融资项目和外国承包商，却存在不享受按MPO相关政策进行合同价格调差的惯例，法律上对此同样没有明确界定。纵观伊朗市场历史上由外国公司承建的项目，尚无成功获得MPO调差的先例。因此，即便在合同条款中加以相关设定，由于仲裁方式被限定为伊朗法律，一旦出现调差纠纷，项目实施将面临巨大风险。

　　2.连带责任协议。对于要求与当地公司组成联营体的招标项目，业主一般会在合同中要求联营体各方承担连带责任，而目前中国公司和伊朗当地公司的联营模式基本为松散型联营体，而伊朗工程公司历来存在工程拖期的弊病，如此给中方公司在项目运营方面留下了操作隐患和工程风险。

　　3.合同主导语言和仲裁方式。伊朗国际招标项目一般要求本国波斯语为合同主导语言，同时要求合同一旦出现纠纷，必须按照伊朗法律进行仲裁处理。这种操作给中国承包商在伊项目的实施留下了很大的隐患。

　　4.征地制约。由于伊朗实施国土私有制，项目征地有时政府出面都无法有效解决，如果投标人在投标前期对项目的用地存在评估失误，同样会导致项目实施过程中的巨大麻烦。

　　此外，投标人投标期间，对于业主针对FIDIC合同条款的更改部分和补遗文件必须认真研究，在澄清阶段或者合同谈判阶段必须把双方达成的协议全部落实到合同文件中，单方面相信对方的口头承诺必将给自身带来巨大隐患。

　　中国公司在伊投标策略

　　由于伊朗市场项目招标存在诸多不符合国际工程惯例的作法，甚至存在明显的合同陷阱，这种局面给中国公司进入伊朗市场设置了很大的障碍。因此，中国公司在加强自身合同意识和业务素质的同时，也应该注重一定的投标策略，尽量在焦点问题上和业主达成共识，从而实现最终的合作目的。基于笔者在伊投标的一些工作体会，浅谈一下在伊投标需要注意的策略。

　　1、伊朗项目的核心问题是融资，为了避免业主在标价上做文章，中国公司在国内项目协调时获得经商处和融资银行的独家支持是最佳的途径。

　　2、由于难于撇除连带责任关系，中方公司在选择当地合作伙伴时，应根据其实力和信誉来规划其合同份额和工作范围，项目的主线工作内容应尽量控制在中方公司手中，从而确保对项目实施进度和质量的控制。

　　3、选择有背景的当地代理和法律咨询，既有利于市场开拓、投保期间合同文件相关条款的评估，也有利于项目实施过程中的突发事件的处理。

　　4、努力营造和业主、咨询工程师之间的良好关系，面对投标澄清和合同谈判要有持久战的思想准备，不卑不亢，张驰有度。

　　5、要防范伊朗政府出于政治目的给中方公司的一些项目承诺，尽量只针对已发标的具体项目推动相关工作，避免因为政治造势而导致己方被动投入。

　　总的来说，无论是业主还是伊朗当地合作伙伴，伊方大多是斤斤计较的，有时甚至习惯性地和中方纠缠于局部而无视总体和最终利益。因此，在伊投标须有足够的耐心来面对这些问题，充分发挥自己的能动性，持续地给伊方“洗脑”，适当地利用自身的优势资源平衡各方势力，最终获取预期的项目合同，并营造出良性的在伊项目运作环境。

　　在伊朗市场上开展业务，我们应该正视其广阔市场和项目运作高风险的两面性。面对伊朗市场的风险和机遇，我们更应该审时度势，适时出击，谨慎积极地打开它的大门，依托一个项目作为支点，建立新的桥头堡后向纵深辐射。在开拓更大市场的同时，不断调整自己的市场策略，发挥自身的能动性逐步加大对伊朗政府和伊朗建筑界的影响，逐步建立在伊工程运作的秩序，从而最终达到中方公司在伊发展的远期利益。