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在欧美卖得很好到中国水土不服
本报驻印尼特派记者 管克江 赵金川
“藤家具，轻便又环保。中国人喜欢吗?”印尼超元企业生产部门负责人罗果兴不太确定地问记者。罗先生经营高级藤家具20年了，产品全部出口欧美，打入中国市场的努力却成
效不大。最近，他邀请记者和其他几位来自中国的朋友，去他的藤家具工厂参观“会诊”。
藤家具是世界上最古老的家具品种。它出自天然，密实坚固，在欧美、日本、东南亚等地很有市场。作为世界最大的藤材生产国，印尼的藤家具制作有着悠久的历史和先进的工艺。据罗先生介绍，要做好藤家具首先得把好原料关，其次是质量控制，然后还有设计。当然工艺也不能忽视。比如他去中国考察，发现很多藤家具企业用的螺纹钉是普通的密螺纹钉，用在藤条上不易拉紧咬合。这说明技术要求还有待提高。
藤材是藤家具加工的首要因素。印尼地处热带雨林地带，自然条件优越，出产的藤材不仅品种多、产量大，而且藤条粗壮、饱满、匀称。最粗的藤条可达6公分，最长180多米。印尼长期以来禁止原藤出口，也使得台湾等地拥有先进工艺的企业只能到印尼设厂，促进了印尼的藤家具工业。近年来，印尼逐步放宽藤材出口，但为了保护本国资源仍然有许多限制。
其次是质量控制。藤材加工全用手工制作，每件家具难以保证完全一样，但必须符合标准。罗先生提出了1比10比1000的概念，意思是家具在设计的时候发现错误，损失只有1倍；在生产中发现错误，损失增加到10倍；假如等装箱了才发现错误，损失就是1000倍了。罗先生说，上世纪80年代雅加达有200多家工厂生产藤家具，现在只剩下20家了。超元是其中第一个获得ISO9001资格认证的，产品款式多达500多种，目前每月出口欧美15个集装箱的货物。
设计挺让罗先生犯愁的。看到中国市场方兴未艾，却把握不好什么产品能让中国顾客喜欢。
去年他们聘请了一位中国设计师，但反馈不太好。他认为，可能中国的市场需求和欧美确实不一样。比如欧美流行原色家具，中国偏好深色;仿明清式样的藤凳在中国卖得不怎么样，到马来西亚却很受欢迎。
以目前的渠道，一张40万盾(约合人民币400元)的藤沙发，到中国要卖到1600元以上，比欧美市场价格还贵。罗先生无奈地说：“中国家具市场竞争那么激烈，价钱偏贵肯定销路不好。”而且现在中国的仿冒产品很多，也使他们损失不小。在样品展览室，记者见到一张藤摇椅，可放平到180度，搁脚凳还能塞进椅子下。罗先生说，这就是在中国设计师设计基础上改造的。现在中国大陆市场每年卖1000多张，“还不及台湾市场的一半”。
罗先生把进入中国作为公司努力的目标。他认为，中国和东盟要建自由贸易区，今后两国企业合作的潜力应该更大。他准备明年带些产品到广州参加家具展销会，也希望2008北京奥运能提供商机。他说，藤家具的特点很符合北京奥运“绿色”、“环保”的宗旨，如果用藤材制作一些带有奥运色彩的屏风、桌椅，必定别有新意。▲
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