傅成骏分享国际化经营之道：从单兵作战到联合出场

中车株机总经理傅成骏

　　新浪财经讯 11月30日消息，中国企业联合会于2017年11月29日-30日组织召开“中车株机管理创新经验”推广交流现场会。中车株机总经理傅成骏分享“中车株机国际化经营之道”。他谈到，中车株机将国际化提升到空间的战略高度，明确推进策略，实施方案和保障措施，形成思想共识。制造+服务、国内+国外等多格局并举，一体两翼业务形态，从单兵作战到联合出场。强化技术引领，以客户需求为导向，打造产品型谱最齐全，种类最丰富的研发体系，搭建了多样化的产品平台，为公司“走出去”创造了前提条件。

　　以下为会议实录：

　　尊敬的各位领导、各位嘉宾、女士们、先生们大家下午好！非常感谢工信部为我们提供这一次宝贵的交流机会，非常荣幸代表中车株机公司分享国际化经营之道。

　　我的汇报分为四个部分，第一，实施背景，在国家层面、国家的战略政策为企业“走出去”创造了良好环境，2011年国务院国资委召开了“走出去”的工作会议，强调央企加快“走出去”的实施战略。2013年提出了“一带一路”战略，创造了千载难逢的机遇。近年来国家领导作为推销员，多次在国际重要场合推荐中国高铁系列产品，中国轨道交通装备产业一直成为全球的热点、焦点。抓住发展机遇，建筑政策的东风，扬帆起航。2011年以后，铁路政企分离，投资规模锐减，行业黄金十年结束，既有市场紧缩与新生力的持续放形成双重挤压。国外轨道交通装备行业保持稳定的增长。

　　对公司层面，2011年左右，国际基础薄弱，一是海外竞争力严重不足，比如说按照国际标准可出口的产品种类少，同时海外营销技术项目比较薄弱，在2005年到2010年海外订单平均每年在5亿元人民币。出口方式中基本依靠代理实现产品出口。同时出口的产品主要为电力机车，城轨、动车组产品还没有实现突破。

　　产品的覆盖面窄，集中在伊朗、哈萨克斯坦。

　　坚定不移的实施“走出去”的战略。

　　第二部分思路与举措。

　　将国际化提升到空前的战略高度，明确推进策略，实施方案和保障措施，形成思想共识。

　　规划目标，制造+服务，国内+国外等多格局并举。“一体两翼”业务形态。从单兵作战到联合出海。

　　强化技术引领，以客户需求为导向，打造产品型谱最齐全、种类最丰富的研发体系，搭建了多样化的产品平台。为公司“走出去”创造了前提条件。

　　株机公司打造并充分用四个国字号科技创新平台为产品提供实验验证保证、为客户提供精品。

　　调整境外市场的拓展方式，株机公司制订了量化的市场，从市场的规模、竞争态势、市场准入等，将全球轨道交通国际市场细分为东南亚、南亚、中亚、欧洲，针对不同的细分市场公司采取差异化的产品及市场策略，对东南亚、南亚、中亚、非洲作为重要的市场。对欧洲市场、澳大利亚等界定为密切关注的市场，采取动车组加有轨电车，产品输出的市场策略。同时株机公司将资源整合分为企业走出去的重要途径，并开展集团化作战。一是借船出海，实现伊朗、巴基斯坦市场的突破。

　　联合出海，和行业领先企业开启了密切的合作，南非投资建厂，通过联合竞标的形式综合优势等等。

　　战略合作，在平等互信的基础上，选择实力相当的当地企业作为战略合作伙伴。通过合作或合并的方式，实现协作发展，互利共盈。

　　株机公司创新产品+服务的业务模式，全方位满足客户的需求。2011年公司在吉隆坡成立海外的4S店，为客户提供维护保养，技术咨询、员工培训、劳务输出、配件支持等全寿命周期服务。

　　强化海外项目履约能力。研发“四化”建设，平台化、简统化、模块化、标准化，同时成立欧洲子公司，降低采购金额。保证产品质量，满足海外市场，尤其是欧洲发达国家的市场，对产品有更苛刻的要求。株机公司不仅仅满足客户的需求，更要超越客户的期待。比如在南非的项目上，株机公司发挥了企业的优势，完成了首台机车下线，为业主创造了更多的价值。

　　在土耳其项目上，株机公司调整项目计划，重新配置资源，获得了当地执政党和政府的高度认可，时任交通部长高度称赞合资公司。

　　“五本”模式，本地化经营新策略。向基地输出技术和管理，保证技术一致性的管理平台一体化。帮助基地形成制造和服务能力。本地化采购，株机公司以本部为核心，以海外子公司为支点，搭建本地化全球采购平台。积极在当地寻找本地供应商替代进口零部件，通过调查和全方位对比，挑选出最优本地的供应商，拓宽本地采购渠道。

　　本地用工，以文化为导向引领本地化用工。牢固树立本地化用工的概念，充实本地治理团队，加强本地化员工的技能、语言，提高职业素养，增进不同文化员工的互相了解和文化交流。近年来公司海外的员工持续上升。产品走到哪里服务就延伸到哪里的服务理念。在马来西亚市场有一个典型的例子，中车株机进入马来西亚市场，由我国提供的城际轨道列车，由中车株机公司提供售后服务。

　　本地化营销，深化“两级”营销发挥各子公司平台作用，结合市场特点制定营销策略。立足本土多元多层贴近客户。

　　建设国际化运营体系，为建立适应国际化的组织构架，中车株机公司成立了海外组织架构，另一方面根据业务的需要，调整组织架构。

　　完善海外子公司的管控模式，给海外子公司充分的日常经营决策权，强化总部对海外子公司的服务意识和服务效率。

　　打造国际化人才队伍，同时建立配套的激励机制，引导员工积极的投身国际化经营。发挥境外子公司平台，拓展招聘渠道，争取高端国际化人才。

　　公司制定了国际化人才计划，三类国际化人才、四大培训维度、五大职业发展通道、六大学习平台。逐步完善国际化人才的培养和开发体系。在国际化培养人才方面公司投入巨额培训资金。

　　建立完备的外派员工制度，支撑公司的国际化战略，公司为驻外员工具有国际的薪酬待遇，最大限度地保障国际化人才队伍的稳定性，允许家人陪同。中层管理者选拔任用优先考虑有海外经验的员工。

　　市场业绩的持续增长，累计获得了新加坡、土耳其、印度、马来西亚、南非、埃塞俄比亚、马其顿超过20多个国家和地区30个项目订单，收获了骄人的成绩。在南非市场公司获得四个项目订单，总额300亿元人民币。在国际化经营方面实现了五个跨越，经过多年的探索和实践，实现了电力机车的出口，到机车、地铁、轻轨、动车组和工程维护车的全系列产品出口。由传统的投标到投标、议标、增购以及与总包商合作等；由出口产品，逐步向输出“产品+服务+技术+管理”。李克强总理说，中国装备“走出去”你们的机车车辆是代表作，我每次出访都要推销你们的产品。

　　国际化经营要顺势而为。经过多年发展我们已经能够拿出符合国际标准甚至中国标准的高端装备，对外进行技术和管理，以及资本的输出。有国家作为我们的强大后盾，中国企业“走出去”前景光明。

　　技术和质量是开拓市场的核心，搭建高标准的产品，赢得了业主的认可和尊重。这是我们国际化能够走出去、走进去留下来的根本所在。

　　我们要始终坚持以客户为中心，为客户实现增值，为客户创造价值，是获得持续订单的前提，是与客户长期合作的基础。是我们全方位考虑业主及相关方包括政府、民众、团体社会企业的综合诉求。中车株机公司在国际市场摸爬滚打20年，有成功的经验也有不为人知的辛酸。实现中国梦靠每一个中国梦，实现美丽的田心梦靠我们每一个中车株机人。

　　今后中车株机公司将牢牢把握中国装备走出去，成为走出去的典范。

　　谢谢大家！

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