帕巴拉冰酒胡其修：我们是做酒的 但我们不卖酒

　　帕巴拉冰酒胡其修：我们是做酒的，但我们不卖酒

　　［胡其修  云南藏地天香酒业有限公司 董事长］

　　1、冰酒在中国市场是比较小众的产品，当初您为什么选择涉足冰酒行业？

　　胡其修：我们当初涉足冰酒行业，中国市场上还没有这个产品，我们应该算第一个吃螃蟹到人。当时接触这个产品的时候，一是冰酒富有传奇性的文化色彩，二是冰酒这个产品，我们做过市场调研，就是所有品尝过这个产品的消费者，都非常喜欢这个产品，所以我们当初就涉足了这个行业。

　　2、当时冰酒行业的市场现状是什么样？

　　胡其修：我们开始涉足这个行业的时候，中国市场上还没有冰酒。我们是第一个把冰酒这个产品引进到中国市场，来进行推广］销售、传播。然后在这个基础上，我们才从产品引进，包括后来逐步做技术引进，逐步做自主生产，这样一个时间轴下来的。

　　3、据我了解，国内现有的冰酒大概分为三类：一是国外生产的以传统工艺酿造的进口冰酒，二是从冰酒生产国进口原料，进行加工制作；三是诸如祁连、张裕等国内品牌。从产品上来讲，帕巴拉的竞争力体现在哪些方面？

　　胡其修：其实刚刚你这个分类，我需要做一个补充，就是严格讲，市场上的冰酒要分类的话，一个是进口的冰酒，在国内品牌比较多，但是市场份额不大；你说的第二个进口原材料，这种实际上不是严格意义上的冰酒，就是不管是在德国，还是在加拿大，所有生产冰酒的酒庄，都不输送原材料，所以这是一个误解，也是市场上的一个乱象；第三个，就是我们国产的冰酒，严格意义上来讲，大多都是类冰酒，这也包括那些号称进口原材料的，他们都是仿造冰酒来做的。

　　冰酒要求在零下七度、八度的时候，葡萄自然状态下，持续六个小时以上，然后采摘，进行酿造。冰酒对自然环境要求很高，在零下七度的同时，它的最低气温还不能超过零下十五度，因为超过零下十五度，葡萄会被冻死。所以世界上真正能够生产冰酒的地方，一个德国、奥地利和加拿大，剩下一个就是我们所在的香格里拉产区。

　　所以从这点上来讲，我们在产品资源和产品本身的品质上，就有得天独厚多优势，这个资源是不可复制的。第二个就是我们在生产工艺和技术上，我们通过七年多时间，和瑞士专家，和国内西农的合作，我们在技术上取得了突破性的成就，目前我们的低温发酵、全程无添加冰酒技术，已经达到国际领先水平。

　　4、在初期的渠道搭建方面，您都做了些什么？

　　胡其修：我们在市场营销方面，可能我们和传统的营销有点区别，我们提了一个概念，“我们是做酒的，但是我们不卖酒。”我们的销售渠道，一个采用互联网渠道，第二个在合作模式上，我们采用区域合伙人的模式，这个区域合伙人可以得到股权、资产、区域经营权这三个方面的权益，这个方式一推出，在全国得到了很多同仁的认可。

　　5、对冰酒在国内的市场前景有何看法？

　　胡其修：由于冰酒本身产量小，价格高，导致冰酒一直以来就是小众产品，目前也是属于小众产品。但是随着冰酒整个市场产能的扩大，价格的亲民，再加上冰酒这个产品本身非常受消费者的欢迎，所以消费群体扩大是必然趋势。

　　6、培养消费者认知是很多处于新兴领域的企业所面临的难题，您对此有何高见？

　　胡其修：消费者要认知一个产品，最好的办法就是让他亲自去体验，就像毛主席说的，想知道梨子的味道，自己就亲自尝一尝。我们最简单的办法，也是最有用的东西，就是让消费者尝我们的酒，只要喝过我们酒的，90%都会喜欢。

　　7、企业发展至今，谈一下在同行业中的领先性和差异性？

　　胡其修：领先性体现在三点，第一就是我们所在的地方环境，香格里拉时世界知名的冰酒产区，具有得天独厚的自然资源优势：纬度最低，海拔最高，综合自然环境最好，可开发资源最大，最原生态的冰酒产区。第二个从生产工艺上来讲，我们低温发酵、全程无添加剂的技术，已经获得了两项专利，我们这个技术就国内来讲，是独家达到了这个水平，这个技术能完整到保存葡萄的香味和营养成分。第三个是产品的客户体验，我们做了很多改进，举两个例子，一是我们的冰酒都是透明瓶子装的，这看起来很简单，但是冰酒在全世界以前都是用深色瓶子装的，因为冰葡萄酒怕光照，而我们通过技术解决了这个问题，这也改变来行业的现状，得到了国外冰酒品牌厂商的学习；二是，不同的葡萄酒有不同的最佳保存温度，以前消费者大多不知道，而我们将这个最佳温度放在了酒瓶上，告诉消费者这个温度是最佳的。

　　8、还有什么样的壁垒需要打破？

　　胡其修：葡萄种植下去，需要四年才能真正量产，而生产需要半年时间，这是一个长期的过程，我觉得这是制约快速发展最难的一点。

　　9、请对商界读者分享一些您个人的创业经验。

　　胡其修：一个是认定一个事情，有了目标后，就下定决心去做，不要瞻前顾后，要坚定信念。第二是胸怀要开放，要擅于合作，擅于分享，这样才会得到更多帮助和支持，不要一个人单打独斗。

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