同炬商模创始合伙人张华光：创新中寻找风口无比重要

同炬商模研究中心创始合伙人张华光

　　新浪财经讯 10月18日消息，由商界传媒集团主办，《商界》、《商界评论》承办的“2016中国产品创新高峰论坛”于10月18日在重庆举行。同炬商模研究中心创始合伙人张华表示，在创业创新的过程中间寻找风口，寻找一个正确的方向无比重要。雷军先生说站在风口上猪也会飞上天，那锤子呢，可能发现风口晚了一点，风口上已经站了一头猪太沉了，即使罗先生这样的人也没有能吹起来。

　　以下为演讲实录：

　　张华光：谢谢主持人，谢谢宗毅先生给我们这么精彩的演讲和展示，我们看到了一个没有底线的企业家和一群快乐的员工，我经常跟我的企业家学员说，今天我们的企业家面对着信息高速传播的时代，企业家最重要的任务是什么，最后我给咱们的答案是企业家在移动互联网时代是应该出来卖的，刚刚我们宗毅先生最好的诠释了卖的内涵，就是企业家要学会讲故事，要学习做网红，每个创业者希望把你的公司传播出去，都要成为一个会讲故事的网红，只有这样你才能够把你的企业卖给你的员工，卖给你的投资人，把你的产品，把你的模式卖给你的客户，卖给你的合作伙伴，才会有更多的资源帮助你。

　　今天这个时代企业家，要通过一个故事传播出你的理念，通过一个场景让你的员工体会到快乐，这才成为一个持续创新，持续进步，甚至不断的创新创业涌现出内容的优秀企业，这就是为什么今天的题目是从创新灵感到模式壁垒，我们发现其实一个创新不难，很感谢商界传媒给我这次在展台上分享内容的机会，我们是研究商业模式的，我们研究的理论是魏朱商业模式，有两位教授，一位姓魏一位姓朱。

　　我本人十年做过风投、PE现在也在做天使投资，我们在投资中间发现很多时候我们看到的这些企业也好，产品也好，经常会出现一些现象级的产品，出来的时候很经验，是一个爆款，可以瞬间传遍中国，甚至传遍全世界，但是发现这个产品最终没有能够延续和成长成一个优秀的企业，这一类产品很多，比如说曾经有过开心网，曾经有过叫黑名手机，曾经餐饮行业有一个皇太极鲜饼，甚至小米有些人也认为是一个现象级的产品。为什么现象级产品的产生而后续企业的成长没有借着这个机会去完善从优秀到卓越完成这样一个过程，这就是我们要研究的事情，如何通过模式能够把你这个企业创新的灵感变成一个有壁垒的优秀企业。

　　这是我们的研究模型，其实分四部分，第一部分是我们看到了三个剪头，叫环境变化，一个企业要想抓住一个机遇，风口很重要，当然所有的企业家严格来说都是创业者，都有抓住运气的经历，即使今天企业再大我觉得你还是一个创业者，即使今天马云、马化腾仍然是一个创业者，我们想的是这些企业家都是想继续创业创新。

　　在创业创新的过程中间寻找风口，寻找一个正确的方向就无比的重要，雷军先生说站在风口上猪也会飞上天，这里面有雷军先生的感悟，有成功企业家的谦虚，里面也许有一个企业家深深的感叹，为什么，因为当年雷军做的金山为了上市折腾了八年，尝试过国内市场、香港市场、美国市场，八年以后才完成上市这个过程，他当年是错过了很多的风口，他做得很辛苦，没有资源去帮助他，没有资金渠帮助他，甚至连上市都会遇到重重的障碍，所以他退下来以后做了一段时间的投资人，重新去寻找风口，很多企业家都能认识到做创业对企业来说政策和机遇多么的重要。但是政策机遇就够吗，当小米做智能手机的时候，他谦虚的说是因为自己站在风口上了才成功，那锤子呢，今天晚上锤子即将发布第三代产品，锤子为什么能成功，也是做智能手机，可能是他发现风口晚了一点，风口上已经站了一台猪太沉了，即使像锤子创始人罗先生这样的人也没有能吹起来。但是我们发现有没有人比小米更早看到这个风口，其实是有的，有一个手机品牌叫魅族，其实很早做2000元大卖的智能手机，为什么魅族没有机会抓住这个风口去成长起来，很多人说是因为魅族不会营销，不会像小米一样学习苹果做饥饿营养，其实我觉得不仅仅如此，我们要看到支撑小米在风口上能够飞起来的有很多东西，我们叫天时地利人和，风口不过是天时，整个产业链的支撑，线下资源的匹配，包括雷军先生对资源的掌控能力和他对手机，对营销对团队管理，对大企业运作的一个掌控和认识，包括他七大合伙人，后来是九大合伙人这种聚能力的能力，包括他微博上30万互联网工程师的粉丝，都成为他做饥饿营销的第一笔力量，这个资源有可能是魅族不具备的，所以我们说这个模式还要再拆分一下。

　　我们把模式细节部分拆成三个部分，第一是如何关注客户需求，就是如何形成用户思维，第二是怎么搭建自己企业的核心竞争力，你手里控制了多少资源，你就能做多少事情，第三部分也就是宗毅先生刚刚讲的，如何用一个更好的交易机制和你的合作伙伴，和你的客户，和你的员工去建立一个交易的机制，我们说现在强调内部创业，某种程度上是把过去的那种内部部门的管理机制转变为一个大股东或者是一个小股东，和创业的大股东之间的交易关系，让他变成为自己工作，而不是打工，这里面有交易关系的变化，我们展开来给大家介绍一下。首先是如何关注用户，我们看到其实面对用户的时候，我们想到一件事叫用户思维，我们叫做关注用户需求，我们要从微观的角度上能够深入的去洞察，你到底为用户创造了一个什么样的价值，我们讲三个例子，第一个例子我们看一下今天到重庆了，就给大家讲讲重庆火锅，火锅很好吃，但是容易上火，所以有一个企业的广告做得非常好，叫怕上火节喝王老吉，我觉得这句话最好的诠释了用户思维，如果一个企业，尤其是要记住创业者，当你最开始做企业的时候，总希望拿出一个最完美的作品奉献给用户，拿出最好的产品质量，最低的产品成本，其实当你仔细的看一看，往往跟市场上最受欢迎的市场，不是那些最完美的产品，而是有那么一点缺陷，但是恰恰刚好的满足了用户的需要，这个刚好其实比完美更重要，如果从产品思维来看，王老吉是凉茶，凉茶在做广告的时候重要的是宣传我的配方是什么，我的生产流程是什么，我能为用户解决什么问题，可能有很多问题，比如说调解肠胃，比如说美容养颜，比如说消暑解渴，但是市场上仔细研究一番以后，找到客户共同的一个痛点，这个痛点就是怕上火，因为上火的内涵很丰富，但是上火这个词汇每个人都很怕，所以我们抓住一个痛点把它传播出去，就深深的抓住了用户的需要。凉茶其实有很多的功能，但是别的功能都不用讲了，只讲一个怕上火，让你记住就好了，这就是从产品思维到用户思维的过度，什么叫用户思维，就是你卖东西的时候，你卖的东西有什么性能不重要，而是你为用户创造什么价值才重要，问自己一个问题，为什么用户用你的产品，而不是你的产品有多好，今天我们有一个获奖的企业，做的是一款酒，这个企业在很多传播和分享的中间都把它作为一个案例去讲解，在一个浓浓的传统思维，传统的行业里面讲了一个故事，这就是酒行业，有浓浓的传统思维，卖了几种酒呢，整个市场就有三种，清香型、酱香型和浓香型，但是没有人会从香型选择，大家为什么喝酒，或者是为交际，或者是为情绪，或者叫为壮胆，或者是到东北疗愈寒冷，或者是你要健康，软化血管喝一点红酒，这才叫酒的需求，但是酒的行业，我们看到有一个很有趣，我曾经电视上看到一个广告，今天获奖的企业做了一款叫年轻人用酒，年轻人个性表达的酒，叫语录酒，本来这个酒叫江津老白干，这叫传统思维，因为讲的是酒的生产工艺，但是江小白的时候，就叫生活很简单，表达的是年轻人的情绪和共鸣，这就是不一样。我们强调你找到一种思维，首先得找到用户，然后找到用户在这里面所体验的价值，所体验的情感，然后通过多种情绪的传播，通过讲故事也好，广告也好，这种方法把产品传递给你，比如怕上火喝王老吉，这个广告怎么拍的，热气腾腾的麻辣火锅，大家围在桌子周边，这时候这几个字蹦出来了，或者当有一天你坐在重庆火锅店的时候，热气腾腾的时候火锅又很辣的时候，这个时候服务员会问你先生要什么饮料，这个时候你很自觉的就会想起王老吉。还有一个酒前一段时间在电视上广告打得很凶，叫瑞袄鸡尾酒，我问专家这是什么酒，说低度数水果口味预料鸡尾酒，不新鲜没有什么创新。我不是这么理解的，大家看看这个鸡尾酒的广告，最开始几个女士非常腼腆的说我不喝酒吧，下一个镜头一个女生小脸红扑扑的，然后这个女生说还有没有再来一瓶，描述的是一个场景，几个女孩子聚会的时候也需要喝酒，但是啤酒太苦白酒太辣，那么给你提供一个选择，这个瓶子不大，比啤酒小很多，酒精度数很低，所以很多酒类行业的说这不叫酒叫饮料，给女性的聚会提供了一个新的选择，可以给你一点情绪，给你一点酒精度数的刺激，但不会让你太难受，这就叫用户的思维。

　　首先抓住用户的体验，下一步再做什么。我们说过去我们的企业有一个习惯，说你的产品要卖多少钱，你要定价，算一算成本大概100块，所以产品卖120块钱就可以了，叫产品成本的定价，尤其是很多江浙、广东地区的企业家，他们都喜欢用成本来定价，但是我们看看奢侈品，从来不用成本定价，用体验定价，你觉得这个东西值多少钱不重要，重要的是你的客户他觉得值多少钱，我们能不能给客户一点不一样的体验，所以大家有没有注意到，我今天这个字写的叫价值载体，你的产品也好，你的服务也好，其实只是给用户一种价值体验的载体也好，比如大家来参加论坛，有幸听到宗毅先生还有很多人的分享，这是一个学习的过程，学习创新的价值，可以在这里听论坛，可以在微信上看朋友圈的文章，可以读一本书，如果是书的话是一种产品，如果课程的话是一种服务，所以你的学习方式载体不一样，带来的成本结构交互方式传播方法都会有区别，根源在于你的价值，你如何能够通过讲故事，通过包装也好，通过氛围营造也好，通过案例证明也好，能够让你的价值得到一定的体验，或者说像奢侈品一样，通过打造品牌，通过设计的精美让你爱不释手，通过感觉像上帝一样得到了尊重，这些奢侈品卖的不是成本，卖的更多的是体验，设计的体验，服务的体验，品牌的体验，身份的象征，只有这些东西才会给你产品带来远远超出成本的溢价和深厚的利润，如果永远按成本定价，你永远走的路就是和别人拼成本。当你的思维专注在某个领域的时候，你永远在那个领域和别人竞争，这是刚才宗毅先生讲的叫高维和低维，当你永远处在低维的时候，你只能和低维的人打交道，今天越来越多的互联网企业都很聪明，大家竞争越来越激烈，无比惨烈，到最后说我们都不收钱，甚至贴钱，你下载一个APP给你10块钱，不要迷信互联网，因为今天线下流量的成本比线上流量的成本低好多。讲故事获取的流量成本其实要比花钱买来的成本更有价值，其实有很多的方法，不是迷恋某一种手段。

　　我们说不管哪一种成本，我们现在竞争都越来越激烈，很多东西我们没法赚钱了，这个时候怎么办，我们有一个说法，这是互联网给我们的说法，叫用户不付费，客户付费，叫从单一交易到交易结构，过去的报纸杂志也好，比如商界传媒，我们做杂志的要靠卖杂志赚钱，你去看这本杂志需要花多少钱去购买，但实际上今天已经越来越多的报纸传媒杂志，虽然不是免费收费，其实靠这个费用很难赚到钱，基本就只是成本，价值来源是什么，来源于我们说今天的叫交易结构，下面叫用户需求，你把价值传递给用户也好，大家发现用户越来越不愿意付钱，竞争越来越激烈的时候，互联网抢你饭碗的时候，这个时候我要找客户，用户不愿意付钱我找客户付钱，组建了一个三角形的交易结构，比如说我做一个广告，通过新闻获取你的眼球关注，把你的眼球卖给广告公司，广告再把注意力卖给汽车厂商，通过汽车厂商来带动整个企业的发展和销售。获取利润，这就是一个交易结构。其实这个交易结构只有互联网企业有吗，远远不止，我们回头看一看这边的广告，这位企业家也是最擅长做营销的，也是最有用户思维的一个人，叫史玉柱先生，他做广告好象这个广告有点俗，叫今年过节不收礼，收礼还收脑白金，这还是当年广告的第二名，第一名是养羊样恒源祥，我认为第二名比第一名更成功。脑白金其实这种保健品健康产品，给老年人用的健康产品，但是卖的时候不会讲产品有什么样的价值，会给你带来什么样的好处，有什么广告在第三句第四句说一下，第一句和第二句说的是另外一种需求，是客户的需求，就是购买方谁愿意出钱的人需求，出钱的人不是老年人，是他们的子女，因为老年人不太愿意给自己花钱，这个保健品即使再好这些用户也不会花钱，最早脑白金做的广告也好，其实不是在做一个广告，在做一个新的商业模式，在做一个创新的交易结构，他发现直接卖用户不好卖的时候，我们找客户出钱，而且脑白金集中打广告，也不会去争夺央视的标王，指挥在各个电视台垃圾时间投入广告。回想一下其实我们的视觉、听觉加在一起，有听过几次这个广告，我相信大部分人都不到5次，但是你都记住了，因为太简单了，太容易记住了，比如我从北京回家，每次回家都带烤鸭，已经带了八次了，这时候电视里放几个小人来，说今年过节不收礼，收礼就收脑白金，很快会让人有一种冲动，当你有需求的时候马上就会想起他，这就是我们要做的事情，抓住用户抓住客户，构建这样一个交易结构，当然我们只靠一个东西卖好并不能足以成为优秀的企业，我们还要防着别人抄袭。我们发现很多做创新的企业，尤其做产品创新的企业，做技术创新的企业很困惑，说我不是不想做优秀企业，但是在中国现在的环境下，很多小企业抄袭得很快，我很快做一个产品创新，马上就被别人抄袭了，所以迫于无奈成为一个现象级的产品。

　　如何防抄袭呢，我们来看一下有没有一个系统和方法，看一个全世界最牛的企业叫苹果，苹果的成功只是营销的成功吗，远远不是，1994年乔布斯回归苹果的时候，苹果几乎没有什么资源和能力，账上的钱几个月的亏损，濒临破产，这个时候苹果的软件研发人才营销人才大量的流失，苹果的知名度大不如以前，这时候看一下公司内部有什么资源，还有一个资源还在，叫硬件创新设计，把硬件的外形造型做得很漂亮，今天苹果的设计总监就是当年乔布斯发觉出来的一个优秀的研究人员，研究出一个产品叫Ipad，那时候做一定是失败的，因为没有能力和资源支撑，我们要有足够的资源聚集起来成为竞争壁垒，所以最开始只是卖IPAD，卖了上百种型号，各种定制的各种明星签名版，把各种的资源和故事汇集在一起。接下来推出一款手机，叫能听歌的手机，就叫Iphone，经过几代的衍生，Iphone4爆火了，发现市场上没有别人能和他竞争，Iphone4卖4千多很贵的，有一个发烧友，把Iphone拆解了以后用市场上买的原件组装起来，发现组装的成本要卖7千多块钱，发现利润50%的毛利，我居然自己组装一个不能比他价格更低，因为Iphone推出产品的时候垄断了一系列的资源，比如生产专利的资源，他投资中国的一个企业专门生产的，玻璃屏是LG和惠普的，把触摸屏已经垄断了，把三星的芯片垄断了，所以你在这个市场上准备在模仿这个产品的时候，你会发现其实成本很高，甚至有一些产品根本买不到，你发现金属和外壳是人家独家的，所以形象、外观体验上一时半会追不上。借这个机会把苹果的品牌提升了，把苹果的客户资源提升了，把线下的供应链支撑体系又提升了，全球五大洲一百多个供应商在给苹果提供供应链，供应链效益其高，生产成本降低，最后变成新的竞争优势和竞争资源，甚至线下还有建零售店，零售店也很有体验的味道，你去苹果店可能只是为了看一看，体验一下，这也成为他新的资源，自建了一套全内部封闭的生态体系，这也是他的资源，而且还有一个更重要的资源，用在智能手机上的成功，智能手机苹果不是第一个在做，第一个在做的是诺基亚，但是诺基亚的手机为什么没有成功，是因为诺基亚的手机上能用的软件太少，为什么苹果上能用的软件很多，不是靠苹果公司自己开发的，而诺基亚靠自己的公司开发了一款地图，苹果手机靠全球几十万的独立开发人员或者机构帮他开发游戏，开发应用，开发各种软件，所以他的生态体系更完整，生态体系是经过一段时间打造的，而且其中有一个小窍门，给大家分享一下，就是这个叫愤怒的小鸟，大家知道这个游戏推出的时候，2009年推出愤怒小鸟的公司，做游戏的娱乐公司，其实内部员工很少，就十几个人，因为当时这个公司正陷于破产的边缘，由于一个愤怒的小鸟重生了，而且估值达到几亿美金，快速的融资获得了几十万美金不断的收益，这样的话它就重生了，重新站起来了，这个案例最大的价值其实不是在于游戏娱乐公司，在于苹果，自从有的这个案例以后，全世界的人准备冒出来给苹果开发游戏，苹果很多软件把智能IPAD运用体系建起来，2007年就有平板电脑，所有的一切都是微软的体系，聚集内部资源和外部资源，大家一起协作把竞争壁垒建立起来，一个有灵感的产品才能成为一个优秀的企业。

　　刚刚讲了宗毅先生说要让员工创业，改变交易机制，今天我们要学会用一点金融的思维重新构建商业模式，让员工成为股东而不是成为一个打工崽，金融的思维有三个词开发、专注、成人达己。开放的时候让大家知道你在做什么，可以融合更多的力量，甚至开放自己企业的股权，你说怕别人模仿抄袭，要靠关注，你把某一个环节拿出匠人精神不断的做好，把每一个环节做到最精，这方面的科学探索试验做得最多，就不怕开放，责任要成人达己，让你的员工成功，让客户成功，让合作伙伴成功，我们才能造就一个商业生态。这就是商业模式，从用户出发，微观洞察用户需求，通过资源聚集构建核心竞争力，企业壁垒通过资本思维构建一个商业生态，这才能成为一个优秀的企业，很多人说互联网时代来了，移动互联网时代来了，世界在发生剧烈的变化，大家很焦急，其实告诉各位商业一点都没变，商业永远是要为用户创造价值，为他提供更高性价比，更物美价廉的产品，商业世界永远需要你用商业的法则，经营的方式去把更多的资源，更多的合作伙伴聚集在一起，所以今天你能不能用一个不变的商业法则，把一个技术不断创新，体验不断迭代的世界，让更多的资源放在一起走好创新的路，把企业从优秀带到卓越，非常感谢大家能够听我的分享，谢谢！

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