“第二届中国酒业互联网大会”于2014年10月12日在重庆举行。上图为宋河酒业总裁王祎杨。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “第二届中国酒业互联网大会”于2014年10月12日在重庆举行。上图为宋河酒业总裁王祎杨。

　　以下为演讲实录：

　　王祎杨：很感谢《新食品》，我觉得在座的各位实际上有很多是我们仰慕的一些企业领袖。我今天跟大家在这里是交流，希望大家听了之后也多指正。我今天交流的主题就是“利用互联网拥抱消费者主权时代”。

　　我觉得互联网对我们的影响越来越明显，我想再过几年估计不会再有互联网这个词了，因为它有可能就成为我们生活的一部分。在现代的互联网移动通讯，以及新的社交媒体迅猛发展的时代下，新一代的消费者也已经迅速的成长起来，而且他的消费习惯也有所不同。在座有很多是白酒从业者，这次不是调整，我觉得是转型。对于白酒来讲，消费环境已经发生了变化，政策环境也已经发生了变化，渠道环境也在发生变化，当一切都在发生转化的时候，调整之后不可能恢复到原来的状况，我觉得原来的状况可能一去不复返，我们要做好转型的准备。

　　原来大家都在提营销方面有很多模式，原来的盘中盘也好、团购，或者说是渠道为王，这些都是我们原来学的典范，现在实际上大家感受到渠道的霸权越来越不灵了，我们现在越来越进入到消费者主权的时代，这个特点就是很多观念都已经受到了冲击。

　　刚才南方基金也提到，一切的商业都将网络化，一切的消费都将娱乐化，一切的品牌将人性化，实际上就是互联网时代的一个特点。包括消费娱乐化，有可能就是他觉得好玩，他喜欢你，而不是你原来做广告说酒行就行。包括品牌的人性化，我们觉得这种转化也是，你这个品牌一定是要有感情的，是有温度的，是能够走到他心里的，而不是我就是第一、我就是好。如果消费者不认可，恐怕你也很难真正让他主动去消费。

　　品牌的这种人性化是未来的一种趋势。现在越来越多的消费者更多的是自己在进行体验，我要成为一个什么样的人，我想消费什么样的产品，我想过一种什么样的生活。所有的一切都是围绕着自我去产生的。所以在现在的传统企业里边，我们的体会就是你必须要尊重他的这种想法，而不是说像以前一样，通过打广告、通过做很多手段或者说一些促销的活动，让他强迫性的去接触。特别是在大环境已经开始变化，像这种以政务主导的团购，或者说所谓的意见领袖，也有点不灵的情况下，越来越进入以个体消费为主的情况下，恐怕我们所有的营销活动操作都是要站在消费者的角度上去考虑。

　　消费者主权时代的特点我们大致总结了一下，他会依据自己的意愿和偏好选购自己的所需的商品和服务，通过消费也将产品传递给市场。经销商也好、企业也好，一定要怀着对消费者的敬畏之心，对他可以讲是无限尊重。因为在这个时候，白酒是一个不会消亡的行业，从古到今一直都会有的一个行业，因为他是你情感的一种载体。但是这个载体原来的时候有可能你通过其他手段可以去消费，比如你认识哪一个局长、认识哪一个人，你可能一下就可以销去多少酒。但随着互联网时代这个行业会慢慢变化，变化成很多消费者，无数消费者选择自主的消费，所以在这块恐怕是无限尊重。

　　我们认为有两大特点：第一个是网友的自组织行动。这个大家都很有感觉了，随着微博、微信，包括自媒体的发展，包括实际上这次糖酒会上大家也都有感受，糖酒会上有几个论坛都是通过微信的自媒体组织起来，而且效果也是特别好的。在去中心化的时代，无数独立的个体行动，实际上可以呈现出排山倒海似的大众趋势。所以有时候与其去操纵，有可能还会被他反操纵，我觉得应该是顺应，另外去尊重。

　　第二个特点我们认为就是开放、互动和分享。为什么我们觉得大家会在说微信、微博的营销，当然对于做企业来讲看什么最终都是希望与销售挂钩的。我们为什么原来会有这些词呢？当一个又一个的自媒体在出现，你有一个酒店，如果说是饭菜很好吃，网友去吃了之后，他在自己的微博或者微信上一分享，他的好友圈全部都知道，肯定会有人去愿意尝试。这样的话自然就会转化成一种消费的行为。我们应该是尊重这种消费行为，另外是顺应这种行为。

　　当然现在进入消费者主权时代是有相对优质的环境，首先中央的大环境，就是要建立网络强国的思路。大家也可以看到，现在中央企业的坐上宾都是以网络为主的，比如最大的IPO阿里巴巴[微博]，我觉得都已经成为民族的标杆了。整个消费环境已经发生了很大的变化，也就是说中国网民的人数有6亿多人，有3亿多是通过网络在购物，如果是加上现在的移动终端，这个数量是相当大的。所以在这一块上讲，互联网正在和所有传统产业都在相结合。所以我们怎么样推动产业升级，颠覆传统行业是成为关键的力量，因此我们这个行业有可能在面临变革和转型。

　　对于传统的白酒行业来讲，我觉得实际上白酒一方面传统，一方面它也不传统，我们一直认为它是一个传统的朝阳行业。到底应该怎么样去利用互联网做这些事情呢？在以往的时候，我们认为在网络社会真正来临之前，实际上广大消费者一直都是被操纵的对象，以前的时候大家知道打个广告会比较灵，大家靠广告去指导消费，利用媒体进行狂轰滥炸。但真正的消费需求有可能被掩盖起来了，而现在进入了一个全新的传播环境。我们认为这对厂家来说是一个很好的消息。

　　以前的时候，都是要把消费者作为上帝，不管是把消费者作为上帝，还是消费者把我们作为上帝，我觉得都不是一个正常的在互联网时代的关系。互联网时代的关系，就是一个人和人之间互相的连接，而这种互相连接是建立在一种平等、信任，你是他的朋友，为什么我们会有好友圈，微博、微信都有，是因为有可能你的好友说的话你才信。所以在这一块我们要和他成为真正的朋友，你和消费者建立朋友关系，用朋友的理念去指导你和消费者的行为。同时我们觉得，如果能够真正和他作为朋友，让大家互为粉丝的话，我想消费者不但能够成为你生产的驱动力，而且也会成为品牌有效的传播者。

　　主权式的明白消费需求对于每个人来讲都是与生俱来的生活态度，所以任何消费者都需要明白消费，而且需要自我实现，需要尊重、需要互动。既然是互联网的大会，更多的不是在一些什么样的手段，首先对于企业来讲，宋河的感觉首先是对思想、思维方式的一种改变。原来我们在做很多事情的时候，传统的这种思维方式是一种固化的，或者有时我们说有几十年、十几年的经验，有可能这些东西都不灵。在极度的平台化，一路到达消费者，而且消费者可以和你互动、互评的情况下，首先要做的只有改变思维，改变我们的思想，只有改变了思想才能够做下面，是不是模式改变或者其他的创新。

　　我们觉得互联网不是一个技术，有可能过几年不再说互联网这个词，也不仅限于一个平台，是一种思维模式和一种行动指南。刚才一直说未来有可能互联网这个词都不会出现，有可能我们现在还在说互联网公司，有可能过几年大家都是互联网公司，因为大家的消费习惯已经变了，就像原来的时候大家在线下买书，一个又一个的书店，我们小时候的理想就是要开一个书店，那是一个多么快乐的事情，而现在大家都在网上买书了。

　　具体对于白酒企业来讲，是由渠道商的思维转变成以客户、以消费者、以粉丝为中心的消费行为，通过消费者的互动来指导产品的生产和营销的举动。另外，我们也希望通过自己大数据的收集，挖掘有价值的信息，为企业发展提供数据性的支撑。刚才大家也都已经看到了，不管是新浪还是百度[微博]，当然还有其他的互联网公司，都一直在做的是大数据分析的工作。这些东西对我们特别有效。对于一个传统的白酒企业来讲，我们一直都在说要尊重消费者、要拥抱消费者，但实际上你的消费者到底在哪里，他在哪个区域、他是多大的年龄，实际上大家都不知道，不单我们不知道，恐怕现在做白酒渠道里的经销商也不知道。所以在这一块上，有可能你有一百万的粉丝，但这不重要，这一百万粉丝里面到底有多少是你自己企业的目标客户，他愿意喝我们的宋河酒，愿意和你交朋友，这些才是最重要的，所以这些是需要我们重新考量的一个问题。

　　所以我们觉得当你以这种思维方式去做的时候，所有未来价值型的白酒企业一定是一个大数据驱动的企业。我们思考有三个动作：一是要顺势。我们认为这是一个不可逆的趋势，所以一定要顺势而为。二是借势。作为传统企业来讲，我们建不了淘宝、酒仙或者任何一个东西，大家已经做了那么好的在互联网上的工作，有很多微信群或者很多能够为我所用的东西，怎么样真正让它和我们联合起来，所以要借势，借助所有的消费习惯来变为我们的模式。对于酒企来说纯粹按照现有的传统模式继续往下走恐怕也会遇上瓶颈，所以在这块上一定是互相的借势和融合，我觉得这也是一种O2O，是企业和企业思维的O2O。三是拥抱。前几天大家还在问变革是主动还是倒逼式的变革，与其改变渠道、改变消费，还不如我们以一种主动的形态，从我们自己的思维开始重新搭建这种形式。

　　宋河也做了一些思考，我们认为在现有的传统白酒企业里边，实际上做起来和其他的行业也不见得是完全一样的，我们寻找消费者，也不可能现在抛弃，我们现在一说互联网，然后我们把产品放在网上，企业就会有很大的发展，这是一种误区。我们认为企业更需要做的，就是线上、线下去融合，怎么在传统渠道里边和现有的里边能够让新思维和大家一起改变，包括我们和经销商一起沟通的时候，我们告诉经销商，未来的商业业态也会发生变化，因为当阿里巴巴，当顺风的店都已经开到你家门口的时候，当京东的八小时物流配送一天都能到达的时候，你如果还是一个传统的坐等消费者上门，或者通过其他形式往下走，恐怕要被消亡。除了没有转型好的酒企之外，首先也会有一批在渠道里边的经销商，也有可能会受到极大的冲击，甚至是消失。所以我们觉得怎么样和客户、经销商一起迎接这个时代，或者我们主动的去改变，我们有几个方面的思考。

　　第一个，这个当时是我们和酒仙一起做的事情，品酒顾问模式的建立。我们在找消费者，消费者到底在哪里我们也不知道。当时我们做的时候首先就是考虑，是不是需要找到这些消费者，而在网上很直接的就是消费者。所以这里面有大量的品酒顾问，这一块宋河建立了和品酒顾问的联系，这些也会成为我们在网上的意见领袖，也会成为指导企业产品开发，包括口感以及市场行为能够找得到的，我们建立了自己广大的品牌品酒顾问。

　　其次我们做了一些尝试，我们做了中国白酒包装创意大赛，我们是想对传统的白酒在包装上、时尚上、年轻化上，你要想尊重消费者，至少要知道消费者喜欢什么，你应该改变什么，知道他到底要什么。所以与其自己去做，还不如让消费者自己去做这一块的事情。这是我们做的中国白酒包装创意大赛，全部由年轻人自己做。

　　还有一个是我们今年做的，今年我们在互联网这块更关注于线上和线下的融合，如果只说线上，不说线下，白酒企业的传统优势很难发挥出来。我们在找消费者的时候，传统酒企很多地方都能找到消费者。包括婚宴，对企业的团购，包括很多宴请的事情，都是消费者。我们当时也做了一个鹿邑大区曲文明河南人的活动，大家可以看到基本上人山人海，一方面有网上的，一方面有地面的，还有通过微信、微博，把消费者聚集在一起，包括我们还和电视台主打了栏目。我们希望这些活动真正走到大家心里面，而且是大家充分互动的，并且是一步就到达消费者的。在这块上，宋河也是不停在做尝试。

　　我们认为消费者主权时代基本就是我消费、我做主，同时既要有个性，也要考虑到普遍性。所以，我觉得必须主动，而且随时随地的和消费者建立沟通联系、建立互联，让他们有参与权，而且获得消费的满足感。互联网时代应该是一个崭新的时代，大家在这条起跑线上是同路人，而且基本上起跑的起点是平的，所以我们觉得对于传统的酒企来讲应该是一个利好的时代，因为我们有城镇化的推动力，同时像中产阶级的崛起，对于任何消费力都是很大的增长。还有数字消费浪潮，除了新思维以外，真正在传统的渠道里还是要踏踏实实、认认真真把我们的基础工作一步一步做好，对于大家来讲有可能会拥有更多新的机会。谢谢大家！