由新浪财经主办的“未来品牌之路•昆仑论道”于8月5日至8日在青海西宁举行。本届论坛主题：重建消费链接。上图为广发期货董事长赵桂萍。 (图片来源：新浪财经 )

　　新浪财经讯由新浪财经主办的“未来品牌之路•昆仑论道”于8月5日至8日在青海西宁举行。本届论坛主题：重建消费链接。

　　广发期货有限公司董事长赵桂萍在议题为“互联网时代的自我改造”的平行沙龙上表示，移动的传播，社会化的营销，毕竟是一个台前的手段，其实真正的背后就是借助于互联网数据挖掘，同时用数据挖掘增强我们的服务内容，提升我们服务的专业性，这才是幕后的利器。

　　以下为演讲实录

　　我觉得金融消费和酒消费在情感沟通这一块也是相通的。只不过作为酒工业产品很容易被人识别，而金融消费比较复杂。广发期货是广发证券的全资子公司，我们的证券和期货在向客户推介我们的金融服务或者金融产品的时候，一样要关注客户的情感诉求，我觉得这一点是非常相同的。

　　我分享一下我们的体会，我先讲讲广发期货，期货可能以前人们了解得比较少，觉得炒期货容易亏，风险大。实际上现在的期货，这两年期货业的发展比起前些年已经发生了巨大的变化，实际上是证券集团下面泛资产管理非常重要的一部分。期货业做什么呢？一是帮客户进行资产管理，财富管理，它可以给你做资产管理的产品。比如说估值期货，对冲股票，做量化投资的。也可以帮你做投资顾问，就是你参与期货市场投资顾问，这是一大块，就是财富管理；二是帮你企业做风险管理，就是企业做风险管理这一块，我们是通过我们的商贸公司，我们又可以作为现货交易的对手，又可以做仓单质押，又可以帮你做一些衍生品的风险对冲；三是广发期货可以帮大家做的是跨境业务，我们在英国收购了一家法国外贸银行的伦敦期货公司，成为中国期货业第一家走出海外的，真正做国际化的公司，我们回避风险，做一些套利业务。

　　目前最想跟大家分享的就是我们的资产管理业务，在客户的情感诉求这一块。我们期货的资产管理业务不同于公募基金，也不同于证券公司，不同于阳光私募。基金发展了十几年，证券公司也发展了十几年，阳光私募近几年也是突飞猛进。期货业的资产管理只有三年，我们年初的时候，3月底规模也才有1.7亿，但是到现在已经15亿的规模了，就是客户愿意拿钱让我们给他做资产管理。

　　这里讲到情感诉求，我觉得做金融消费，其实客户要拿钱来做什么？就是资产的保值增值，这一点是最核心的。就是你一定要用你的专业团队的形象，让客户首先不亏钱，再赢取高的回报。这一点如果是满足了，我相信直接点到痛处了，你的情感需求方面就更容易实现了。所以为什么我们规模增长这么快？就是我们的业绩在行业内，给客户做量化投资做到了15%的回报，最大的回撤风险只有4%，就是在市场波动的时候，最大的也只有4%。金融消费，人家拿钱来就是保值增值的，如果能有这样的专业水平，我想可能在情感诉求方面就更加有利了，这是必须非常专业化，有一个专业的团队。

　　金融消费还是需要有一些跟客户之间的情感诉求，我们本来金融是通过网点和客户经理面对面的沟通，因为金融产品比较复杂。在互联网时代的时候，我们证券集团也反复研究了怎么通过互联网的平台。互联网平台里面的感情诉求，我们做了几项。一个是在前年我们做了一个品牌营销，就是两个人同时在乡下成长，进城读了大学。其中一个人创业，一个人进了证券公司打工。打工的这个人是做投行的，就帮那个创业的人顺利的把企业送上市了。而且在这个过程中间不断的鼓励他，当时我们拍了一个视频的宣传片，浓缩到5分钟，就是一次次的失败，我们给你找钱融资，帮企业融资。然后你失败了我们鼓励你，最终让你走上交易所创业板上市之路。这样的话，在整个过程当中，你是鼓励、支持、情感的帮助、取得成功、分享成功的喜悦。在整个品牌选择中间，应该说传播面还是非常广的。前年时候给我们这个片子，我记得在互联网上说叫广发鼓励体，并且给我们策划鼓励体的这家公司还拿了大奖，我觉得这就是一个情感诉求。你帮企业找钱融资了，这就是消费者的一个情感。

　　这一节的主题是利用互联网进行品牌的宣传。我是这样想的，我们通过移动的传播，社会化的营销，毕竟是一个台前的手段，其实真正的背后就是借助于互联网数据挖掘，同时用数据挖掘增强我们的服务内容，提升我们服务的专业性，这才是幕后的利器，我是这么理解的。

　　比如我们卖资产管理产品，我们卖产品的时候也有数据分析。通过数据分析，客户买产品的年龄，这个可能一般的做产品销售的都会研究年龄、收入，这两个是最通常的。我们接着会关注，这个人关注金融产品是一来了就买，还是关注很多次，需要我们的客户经理上门反复沟通，这也是一个信息，也要去研究。通过这些研究以后，在于推送产品的时候针对性非常强。

　　举个例子，我们曾经有一个营业部，在当年股票型基金比较热的时候，有一个客户年龄非常大，大概五十多岁。小孩准备计划留学，他跑来营业部，说现在股市非常热，我也想炒点股票，赚点学费，把孩子送出国。我们的客户经理在跟他进行沟通的时候就非常耐心的了解到他的家庭背景，他几乎是拿了家里的所有积蓄，太太和他都是工薪阶层，孩子正在读高中，准备联系出国，因为学习也比较好。我们就劝他不要炒股票，因为这个从风险适当性原则来说，你是无法承受的。而且你这个钱除了全部的积蓄，还有一些是亲戚朋友的钱。就建议他买基金，当时一个市场表现比较好的基金。在这种沟通和感情诉求中间，客户应该讲还是接受了我们的意见。等到后来股市暴跌的时候他回避了风险，而且他的基金是一个非常稳定的收益。这个例子是实实在在的，后来这个客户还拿着表扬信跑到营业部来感谢我们的客户经理。就是说我们可能跟卖酒的不太一样，但是我们通过这种，就是我的专业性，而且我跟你在这种复杂的金融产品中间去筛选，针对性的根据客户的资金、收益、财富状况来进行一个量身订做的投资计划安排。