图为洽洽食品股份有限公司总裁陈冬梅。（图片来源：新浪财经 骆霄 摄）

　　新浪财经讯 2014中国农业发展论坛14日在北京举行。在“改革与农业转型”分论坛上，洽洽食品股份有限公司总裁陈冬梅出席了会议并发表了自己的观点。

　　以下为文字实录：

　　主持人付文阁：其实胡总的观点是什么呢，从中国的农业传统农业向现代农业转型遇到了困难，非常之大，需要的时间相当职场，我觉得他的观点非常有道理。其实现在我们中国应该说面临一个矛盾，一个什么样的矛盾呢？一方面是一个庞大的市场，生产的组织化程度比较高，面对的是比较大的市场，但是农业的生产是小规模这么一个高度，洽洽食品大家知道，我估计在座的各位大家可能都吃过洽洽食品的瓜子，是中国最大的炒货的品牌企业，他主要的原料是瓜子，当然现在也有其他一些产品。我想让陈总给大家介绍的是，年销售额大概30个亿左右，但是面对的原材料的采购面对的是不同的农户、不同的渠道，在这个过程当中你觉得有哪些困惑、困难？

　　陈冬梅：其实我刚才非常赞成胡总说的，现在的农业是怎么能够让他更规范化、更机械化。因为我们现在洽洽的销售额去年约将近30亿，我们需要瓜子的原料将近15万吨，但这15万吨的原料，我们之前市场上面农民种什么我们就收什么，它长成什么样我们就收什么样，所以很多朋友看到我说，你们的原料没有以前的好，今年丰产我们的原料就会好一些，明年小产特别是病虫害的时候我们的原料就很差，这就是制约了我们的发展。其实我们是在5年前就开始建我们的原料基地，因为农民他种的种子都是一代传一代，就是一代不如一代，我们怎么办？我们其实当时最简单的方法，是我们去拿一些流转地，我们自己来种，但是很失败，其实想想农民也挺可怜的，完全是靠天收，我们种的4千亩的地，我们在新疆、在内蒙都有，一个是受冰雹害，一个是受水灾，后来我们这样做下去觉得不可以。所以我们就和很多的农科所，他们有很多研发新的产品的种子，但是他们基本上只是为科研而做，放在那儿睡觉，我们就去找他们。我们说我们有机地，你帮我们管理，把你们的种子在我们这儿试种，如果试种的很好，我们拿这个种子给农民，我们一开始是免费给农民种，我们跟他做订单，当收成好的时候、市场价格很高的时候，我们跟他锁定的价格基本是不管用的，谁给的价格高就给谁，农民违约，但是农民是弱者我们没有办法。但是收成很好，价格下跌的时候，我必须要按合同价格收，只要一打官司我肯定输，这是我很痛苦的一件事。

　　后来我们就找了中间的一个机构，就是叫农村合作社，我们跟他们一起来合作，我跟他们去下订单，他再去种这个原料，这个种子我是用双倍的价格给农民。

　　主持人付文阁：双倍的价格给农民，是高还是低？

　　陈冬梅：价格高，为什么高？我告诉他你明年给我的时候，我免费给你的种子，以至于我能够把这个原料给收回来。其实因为我们是在2012年像炒黄豆、炒绿豆、炒大蒜一样被炒，我们的瓜子从7500一吨提到了10000一吨，当时很痛苦，所以2013年4月份一直到11月份的收购，从种植开始，他种什么种子、在哪个范围、多少原料，我把我的采购分成片区进行管理，我们有意识的控制这个原料，同时为了避免这样的囤货，我们去国外很多的基地，国外其实也有很多人种瓜子，其实跟他们合作起来我觉得价格更有保障，也非常的诚信，这样做一个互补化。

　　主持人付文阁：你现在进口的原料占比多少？

　　陈冬梅：很少很少，我去年只进了大概1000多吨。

　　主持人付文阁：我想陈总的问题是当今很多农产品加工企业面临的问题，一个是保障供给，第二，保障安全，第三，保障价格，你打交道的是千千万万个农户，出现问题怎么办呢？刚刚陈总讲了，要么我自己去种，相当一部分，双汇和雨润也是，双汇当出现问题，我的肉可能出现问题，干脆我自己去养猪吧，但结果是失败的。洽洽食品也做了这样的尝试，干脆我去种地吧，你就做了你自己不该做的事，别人能行你不能行，所以问题的关键是大市场和小制作、小规模的农产品生产这个怎么进行结合。刚才陈总讲，他找合作社，但是这里面仍然会存在很多的问题，我们先让上海光明米业的总裁张总谈一谈，我想你是不是有同种的感受呢？

　　主持人付文阁：其实现在我们要面对现实，因为中国的农业这几年发展的比较快，尤其是加工业发展比较快，农业种植和养殖确实相对来讲滞后一点，我们出现了这种错位，也就是说一方面我们加工市场在膨胀，另一方面，我们的生产养殖和种植相对来讲比较落后。最后我有一个问题，请五位嘉宾来谈，中国的农业未来的发展出路，当然我们应该有几个选择，一方面，是美国的大农业，用地比较多，人比较少，小序比较高。第二类，是跟台湾、日本和韩国，因为土地资源有限，采取精致农业，走这样一条路。当然也有像以色列这样资源比较贫乏，但是他用科技带动这条路来发展他的农业，其实以色列这个过程，最近我跟以色列的一些农业企业接触，越是资源越困乏的东西，农业做的是最先进的。还有像荷兰这样的，虽然他的土地资源比较匮乏，但是他的鲜花是贸易性农业，就是说他通过单一产品整合了全球的鲜花，鲜花的交易大部分都在荷兰。我想问在座的五位，当然中国很大了，我们应该选择一个什么样的路径呢？   

　　陈冬梅：你这个问题跟我前段时间在想我们的产品，因为我们洽洽一直主打的产品就是恰恰瓜子，总体来讲它的年龄比较老化，其实我们也可以看到，从春节大家的购物当中，瓜子和坚果之间占比瓜子占比越来越少，怎么样让这个产品能够升级，让它的价值有价值化。其实农民也是，我们现在也是，农民以前不愿意种个葵花子，因为他种一亩挣的钱不多，他还要花很多的工夫，但是他种玉米，玉米风险不大，再滥一年还能挣1600元钱，我们现在就有意识的在把瓜子的原料往上拉，让农民觉得种葵花子比种玉米划算。其实我们现在也是逐步的想从炒货行业向坚果，我们其实讲炒货行业里面叫“子坚果”，像种子一类的，树上种的是树坚果，我们是想往树坚果。如果树坚果，一吨就不是一万多、七八千了，所以我们现在也是在往这方面发展。最主要的就是，我们这些坚果大部分都是进口的，而进口的关税很高，28—30，我们又是上市公司，所以我们想在市场上进入还是挺有挑战的，也没有竞争力。我们现在也是从源头开始做起，其实福建、广西那边种树坚果非常的大胆，他们的收入也非常的高，我觉得农民可能会有土地的话去种一些有高价值的产品，这样能够提高他们的收入，所以我们在广西百色有一万的种夏威夷果，我们现在大概是开发了熟地3千亩，今年7月份可以挂果，有400多株树，我们也在贵州的有500亩的土地，我们准备在种毕根果(音)，成熟树要2万一棵，现在很多人不是在卖果子是在卖树苗。

　　主持人付文阁：你要找到自己的定位，有龙头企业带动帮助农民发展特色农业。但是现在有一个问题，因为你种大田作物市场风险相对小，因为我可以保护价收购。你种比如说素材，虽然毛利率高，但是市场风险很大，也有这方面的矛盾。

　　陈冬梅：这方面还是要走出去，我们的经销商就有他6千亩土地，他种夏威夷果已经种了20多年，我们也在跟他们合作，他们有专业的技术人员，也有国外的教授来帮我们辅导。