新浪财经讯 “2014亚布力中国企业家论坛第十四届年会”于2月11日-14日举行。在“ 行业深析：保险业”分论坛上，《第一财经日报》副总编辑杨燕青主持了会议。

　　以下为文字实录：

　　杨燕青：请朋友们如果要加入我们这场的讨论，请大家在我们附近落座，我们关于保险行业的业深析马上就要开始了。

　　欢迎大家来到我们关于保险行业的一个产业深析，我们看到有这么多的朋友对保险行业感兴趣我们也非常高兴。两位嘉宾都是业内的大佬，大家非常熟悉，我是来自第一财经日报》杨燕青，两位大佬是一为是泰康人寿的陈东升先生，一位是华泰的王梓木先生，可能大家对两位非常了解，但是我要对他们的相同特点做一点介绍，两位都出生在1950年代，同时两位都是在1990年代下海，尤其重要的一点，他们分别在96年创立了自己的保险公司，虽然陈懂是创业更早，但是谈创业泰康人寿是96年，王董创立华泰保险也是在1996年，同时很有意思的一点两位董事长，两位太太在这个圈子之外都比两位还有名，当然在圈子之内是他们两位更有名，我从专业的角度总结一下，他们还有一个非常重要的重大的特点，就是在保险业都还强调规模、强调跑马圈地，他们非常早的开始仪式梦之到市场的规模不是最重要的，最重要的是盈利能力，王总也是在1999年-2000年的就开始提出两位大佬带领的保险公司都是集团，既有产保险五，又有寿险，占有率不是业内第一，但是盈利能力分别在产险和寿险都是数一数二的，我们一会儿也会对共同的特点近来解析。我们从保险业2013年大事开始讲起，先问两位大佬第一个问题，在你们眼中在保险业最重要的一件事情是什么，在这件事情你们两家保险集团分别扮演了什么角色，我也给他们两个备选项，大家都知道报显费率市场化的改革推进的如火如荼，因为保险的资产运用有很大的运用，保监会有很多的政策出来，在进入保险的大资管时代，同时大家非常关注的一点，就是互联网保险在2013年也是如火如荼，我们请两位给我们点评2013年你们觉得最重要的一件大事是什么？

　　陈东升：我主要看还是费率市场化，当然还有一个是互联网，费率市场化对我们是更直接的，为什么在股票市场，银行也是利率市场化，银行的股价掉的厉害，保险公司为什么掉的不厉害，其实我们保险公司比银行与国际接轨更早实际上费率市场化保险公司经营好的，竞争能力强的保险公司应该会有更好的保险。

　　杨燕青：在费率市场化的过程中，泰康人寿扮演了什么样的角色，有没有起到领头羊的角色？

　　陈东升：一般大公司一般不会挑起价格战，一般是小公司挑起，大公司是坐在那儿看，去年下来还行，还没有想象说的价值占。

　　杨燕青：费率市场化会给保险公司经营能力更大的挑战，因为你的竞争更激烈，您怎么保证在亿激烈的市场竞争中保证盈利能力很强？

　　陈东升：开很多会研究，六个字，创新是最根本的，因为中国保险同质化现象严重，创新的养老社区的高端产品，所以你在市场表现就是另外一个。

　　第二就是效率，因为费率市场化你的核心是把利益让给客户，按道理保险公司的收益会下降，就是这样的，要提高你的效率。

　　第三是加强风险控制，其实很多人看保险，有时候看规模是远远不够的。我们知道行业内讲的偿付能力，就相当于银行的资本充足率，其实人寿保险公司控制风险还是资产匹配的结构，就是我们资产和投资的产品匹配。

　　还有很重要的一点大家没有看到，一定要做长期的保险，我们做十年期保费，你未来收益很清楚，今年收了10亿，可能你的继续率90%，我们的继续率是90%，你可以，第二年9个亿、第三年9个亿，九年下来9×9是81亿，肯定是10个亿的价值大很多。

　　还有做投资的都知道，你的钱越长投资的余地越大，当出现投资的风险你现金流的比例也会不足，所以在进入保险公司没有看到，所以我觉得说偿付能力都没有问题，还有一个最重要就是你了产品结构所以你目的产品大量是20期，而且你这个公司的投资策略会很稳健，你会敢持有的长期的股权和长期的收益的基础设施，所以我们对费率市场化应该讲是我的事，所以我经常讲作为董事长六个字就是战略、团队、风险。你把这六个字做好就行，所以我在应对费率市场化其实我们做了很多功课，不断的创新、不断提高的你的效率，不断加强你风险的控制能力和风控水平。

　　杨燕青：感谢陈董，下面请王董，看看他有什么同样的真金白金跟我们分享。

　　王梓木：去年对我们保险影响最大和思考最大的，中国的保险夜经过了多年的快车道进入了非转型不可的时代，这个时代已经逼近了，我预感到因为寿险现在商业模式不管是银行保险和代理人业务，这种模式受到了挑战，产险是长期同质化产品竞争导致了经营亏损，去年车险只有三大家保险公司还盈利，其余的100多大公司车险基本都进入亏损，到了这个时候告诉我们必须要实现转型，怎么转、往那儿转？

　　杨燕青：像你们的转型不是2013、2014年年就开始，我们在2000年就开始提出转？

　　王梓木：我们做大做强提出了质量发展型道路，所以“十一五”期间我希创造了一个现象，我们占行业的保费只占1%，我们的利润占到31%，这是那次转型带给我们的好处，这次的转型已经进入了升级版，大公司的竞争如何在亿西非市场成为领导者，不可能全面和拼实力，你只能在细分市场培养自己核心的竞争能力，建立差异化竞争能力，不走这条路基本上是不归路，谁转型转的快就能活下去，转的慢的公司将来就面临退出的危险，所以我预感保险公司的大分化、大改组的时代到来了。

　　第二感觉冲击大就是互联网，实在是影响太大，我们现在每天真正睡不觉、想的最多就是互联网的影响，刘主席昨天讲的新技术带来的影响太大了，因为就涉及到你往那儿转，你对互联网技术的理解，运用到什么程度，不管你过去的战略多么宏伟、多么长期，但是不能和互联网有效的结合起来这些技术都会失效，互联网一个决定你的客户在那儿，怎么到达，第二决定你的成本怎么控制，这两条都决定企业的战略生死存亡的问题。所以华泰起步相对早一些，但是现在仍然感受压力非常大。

　　杨燕青：亚历山大。两为大佬为什么和业内不同，他们在看转型的这件事，陈董在三四年前就开始做这件事，王董2000年就开始提到转型，刚才两位提到互联网，陈董是从2000年开始做互联网战略的积累，王董应该是从2004年开始做这件事，如果看过往的2000年到2010年、2013年，我们才看到好像互联网的保险有了大的突破，这个突破在哪里，过去的互联网保险更多是基于渠道，是银行、线下卖保险，现在可以通过互联网卖保险，但是在2013年我们好像有一个实质性的转变，变成了互联网的产品，互联网通过这样一个互联网的保险产品开始登堂入室进入主流，这个陈董和王董都有非常巨大的创新，在业内可以认为是行业的领头羊，但是大爆发恐怕在2013年。陈董这一年是和淘宝合作了乐业宝，这两个保险在2013年成为业内的明星，想请两位董事长从产品的角度给我们做一些解析？我希望两位董事长给我们分享一下在推出的过程中最大的困难在那里，听到的最大的批评和抱怨在那里，你是怎么克服的，怎么把不容易的产品做成了，最后退出？

　　陈东升：大家都看到微信爆炸性的红包，但是从保险业你刚才讲的这两个产品所做的运费，我们和淘宝推出的乐业宝对保险业来讲也是黑马，去年三马也做信用保险，寿险算是我们跟淘宝合作我认为是非常好的开头，我们现在应该卖了5万多张保单，互联网给我们一个最大的，一张保单如果传统的渠道5块钱，现在我们和淘宝合作是卖家，都是一些小商户，有5个、8个员工，乐业宝是一个员工福利，老板拿钱给员工买保费，保额大概是10万块钱，不说我们在卖保险没有发生理赔的，已经有理赔的，而且他们的感觉非常好。实际上是开启了一个传统的保险公司和互联网巨头的各自优势，当前大家议论互联网金融和金融互联网，这些讨论很多，其实我们也可以开创一种传统的互联网和保险共同做一件事情，这也是一种合作方式。比如说是不是要自己来开保险公司，这个主动权在我们手上，我们很开放，我们做乐业宝也锻炼我们的队伍，我们有七八十个人，也投入很大，从前端产品一直到你的运营、中后台是整个团队在工作，我们自己去年年底，春节推出一个自己的产品，叫一分钱，我们叫春节意外险，我们也卖了12万单，其实一开始做这个事业就有十多万的客户，我认为是非常非常好的开头。今天的互联网讨论我也是这样认为的，去年4月份去马云[微博]那儿听马云讲我很震撼，但是我觉得对银行会有很大的颠覆，没想到对保险业有很大的颠覆，但是这一年我的想法有改变，我觉得对保险的颠覆最核心一个是客户体验不说，一个是给消费者带来的很大的好处，所以保险的销售是成本高，所以这些费用严格讲是由客户承担的，所以我觉得互联网可能对保险颠覆比银行还要大。

　　杨燕青：陈董认为从不会颠覆保险业，现在坚定的认为会颠覆的比银行还要厉害。刚才陈董说到互联网产品说的很开心，王董做的运费退货险这个在线下也是有的，但是这个产品推出一段时间王董受到了一些困扰，我看到著名央视3·15就做过这个报道，请王董来说一下？

　　王梓木：产品还是不错的，我就说一下为什么做这个产品，金融互联网和互联网金融保险的认识，马明哲最近有一句话，互联网保险是颠覆，保险互联网是改良，它是不一样的。其实现在我感觉咱们区别越来越淡化，从我希的经验来看越来越淡化，预计未来2015年的时候，大约有5000亿的保单会通过互联网来实现，那也是占到10%。互联网保险主要是通过网络平台、数据关系和客户关系提供一种新型的保险服务。保险互联网实际上是保险业非常传统的产业，运用互联网技术来实现自己的一些目标。

　　我的理解到底解决什么问题了？一个是解决保险业更加透明，解决了保险人和被保险人的信息不对称，我们知道保险都是卖出去的，都是推销出去的，特别是寿险，为什么寿险营销员本事那么大，极强的销售能力，它是卖的，产险很多也是靠推销。互联网出现开始变了，变成买方为主，保险公司只是把你的产品有用互联网形式放在货架上分门别类，有买家、投保人去买，这就是信息不对称的问题解决了。第二是服务更加准确，由于互联网的出现我们对客户的服务因此出现了定制化、市场化，甚至包括费率都可以进行因人而宜，传统的保险业运用的是大书化，找概率，现在的保险业是用大数据，可以精算到每一个人、每一户，需求非常大，比如我这次去三亚过春节，很多朋友买了一个，这个车一年就用春节7天，可是我一年投的保只用7天，费率那么高，这时候就提供一个只保7天的产品有没有，如果有肯定在互联网去卖，没有营销员会愿意卖7天的保险，还不够他的费用，这样丰富多彩的需求全出现了，再加上我们互联网、淘宝的出现，最早的投诉率占到42%，因为这个投诉率非常高找到我们就开发了这个保险，运费退货险，也就是说保险不是运用互联网技术简单的把线下产品弄到线上来卖，其实你必须得用整个的互联网的思维、互联网的技术来开发与互联网相适应的产品，比如像运费退货险，2008年占到42%，占到总量第一，当时我们就联合开发了退货运费险，2011年实现了2000多万的保费，2012年实现了4000多万，2013年实现了6000万，双十一一天的保单数量达到5000万份保单，2013年这一天的保单数量达到1.5亿，而且这一单保费非常低，我们最早推出0.5元一单，这么便宜，就是网上自动撮合，不论是买保险还是赔付都是网上自动撮合的，一天就有1亿个客户人次购买了华泰保险退货运费险。

　　杨燕青：让王董讲讲遇到客户的投诉，他是怎么克服的？

　　王梓木：投诉不是投诉我们，是投诉买家和卖家的产品，质量、规格，投诉保险公司的不多，因为保险公司是给他赔钱、退费的。

　　杨燕青：我下面首先挑战一下陈董，刚才讲到在互联网卖保险和卖互联网式的保险是两回事，王董的意思是保险互联网是通过互联网来卖保险，那是渠道的互联网相对比较容易，但是互联网保险就真的用互联网的基因来做保险，这个事比较难，就牵扯到我们在互联网卖的保险第一是什么类型的，第二我们和传统线下卖的保险是不是万一不一样的，我们可以在这个话题下做深度的解析？在这个角我想问一个陈董的难题，陈董在业内非常有名的是一张保单保全家，这个模式和互联网保险模式似乎完全背道而驰，因为你是把很多保险综合在一块，通过比较强的代理人和大家沟通，最后让大家买了比较复杂的大额的保险，但是在互联网那么复杂不是标准化，大家也不愿意买，实际一张保单保全家的思维方式和互联网保险的思维方式完全是背道而驰的，陈董你怎么能证明你是有互联网基因的？

　　陈东升：因为我们对互联网的重视和认识应该是从亚布力2000年开始，我们成立了一个团队叫泰康在线，实际是一个独立的公司，大概有将近100人，其实我们近十年互联网保险一直在卖，每年在互联网卖十多个亿，不是讲到这一轮和淘宝新的概念，我们实际在这几大搜索引擎，每年的年红会有几千万，很多互联网的客户是通过搜索引擎进来的，我们也跟新浪合作，其实我尝试了很多，为什么没有做起来，没有做大，这是我最纠结的，我们现在回头来看，好像我很重视互联网，我有专门团队，我养了他们十年也没有给我赚钱，也没有赔钱，也每一做到一个很著名的互联网保险公司，我今天讲第一轮的互联网是2000年，其实这次马云和马化腾他们是一场真正的革命，别把保险想的那么复杂，就是四个功能的组合，最核心的、最原始的保险就是保障，就是意外伤害、意外的医疗、意外的死亡，这是保险的本质。来慢慢又开始养老，其实养老保险就是一个存款，就是你的一个今天的钱留到明天去花，而且慢慢有投资的功能。其实保险就是四个功能的组合。

　　我为什么讲回来，保险是一个很大的产业，很复杂，不要以为有互联网我那个就消灭的，不会的，今天在互联网上就是标准化的、简单的、便宜的产品，可能是因为由于马云的电子商务有几亿客户。还比如说马化腾的微信，其实我们在微信也在卖保险，他们走了一个模式，你真正的去适应他们，其实是大规模的、简单的产品、便宜的产品。

　　我们不光讲互联网，其实对保险公司最大的就是变革，大金融企业就是大数据公司，现在诞生的互联网他们更是大数据公司，比方说马云，其实我的互联网战略是分三块：首先要把我的中后台，我现在是1亿客户，而且我们将重要的、有黏度的客户有3600万，我一年打电话对外服务是1500万通电话，现在电话也是一个重要的大数据，把它录下来来分析客户的想法和体验，其实这一轮的想法就是带来客户的体验，实际上大数据可以解决个性化服务，就像刚才讲的7天你的标准产品是一年，互联网对我们最大的冲击就是消灭中介，其实我们的销售成本很高，由于互联网有标准产成本，你的销售中间环节全部给客户，什么概念，比如说卖5块钱的产品，如果没有互联网你卖5块钱会赔死，根本不会卖的。我刚才讲的三个战略，首先把我们的中后台完全变成我们泰康私云已经完成，过去我们的服务器、团险的服务器是一套系统，我们现在所有都是整合在一起，我们的私云已经建立起来。还有把我们所有客户的大数据，其实这个分析不难，大概坚持做，一两年就可以做下来，有了大数据不仅服务大客户，我们的20万销售人员也是大数据，比如说这个客户从来没有理赔，这样的营销员我给他做保险完全打开，100万也不要核、你的信用十年在这儿，这么多的客户赔付都很好，为什么他的高端客户50万以上你要体检，就不用体检了。

　　杨燕青：我打断一下，这算是大数据，这应该算保险的精算，这些数据以前也有，为什么想不到在精算中纳入进去呢？

　　陈东升：没有互联网的冲击大家都这样在做，其实你要真正成为行业的挑战者就应该这样来创新，你就会走在别人前面。像我们也有一个学习的过程，今年大概是18年，我开始觉得做保险才开始，有点感觉的，我说的感觉是有自如，就是融通了，我讲一个要变成大数据，还有一个很重要的就是有一个完全的团队，就是互联网的，我们为什么这十年做不大，你的互联网公司你给他预算，搞KPI考核都是用传统公司来要求他，他怎么能够做起来。还有都是你派的干部过去，完全是传统的，这次对我们最大的冲击和挑战，包括论坛的我都很赞成，其实我们和马云的讨论学到很多东西，他们就是跨界，就是小组，这个小组创新起来就把别的灭了，他们是走马灯，我们传统的金字塔，他们完全是扁平的，有很多跨界的小组，就创新，其实你创新做起来，他们内部竞争比外部竞争还激烈，这个小组的做不起来明天马上就不在了，他们内部的竞争文化无处不在，我看到很惊讶。

　　你看我讲扁平的、跨界的小组竞争，其实每个人的利益机制、报酬机制，像马化腾他们基本上是一个合伙制，所以创新人才不是养出来的，都是市场打拼出来的，比如在我们的游戏部门，我可以给你带来多少收入，包干，甚至是分成，所以不要看到互联网的抽成，背后这种目前创新、毁灭的机制，这种文化。

　　杨燕青：你敢在你互联网的架构内用同样的激励方式呢？

　　陈东升：这就是你讲的过去没有压力是什么，我一直有很强的想法，我前十年的时候我们有一个电话叫95522，我想把95522变成一个品牌，我要在中央电视台投3个亿、5个亿的广告，我的保险就打95522，买我的保险请敲95522.com，但是我整个做的时候要收回来，包括我们这次推的一分钱的保险，我们在内部也推了不多，因为我20万营销员怎么办，为什么现在可以，你不做的别，你不自己革自己的命，别人是要革你的命，我为什么比较高兴的坐在这儿，我经常讲乐业宝说是别的保险公司做的，不是泰康人寿，我陈东升能敢坐到这儿来，你自己跟马云合作，而且做了这个乐业宝的创新，但别的保险公司怎么看，我为什么现在一定要自己做呢，就是你不革自己的命别人一定会革你的命，所以就是这个道理。

　　杨燕青：我们想问问王董互联网对你整个大的压力来自何妨，你整个的互联网的框架又是怎么样的？

　　王梓木：我们是刚起步不久，我刚才已经谈到，因为互联网不是简单的把线下的产品搬到线上来销售，或者是提高你的综合服务能力，实际上是要围绕互联网发展的一些要求和特点实现与之相伴生的一些啊产品、运营与之高度的融合，这是一个商业模式的建立，要想迎接这么一个先进的技术只是应用还不够，融入到互联网模式建立一些互联网的发展模式是最具挑战的。我们公司五年前是门店战略，我们的车险建立在社区，建立若干个门店，叫EA，这是从国外学习过来的，采取加盟店的方式共担风险，2014年我们计划开1000家店，六年内我们准备开6000家店，刚才东升讲一只手强了另一只手砍了怎么办，互联网有一些优势，面对面、心贴心的服务还是需要的，用冯仑的话讲你网上能谈恋爱、能结婚、能进洞房吗。

　　杨燕青：据说可以用传感器。

　　王梓木：还需要人面对面的服务，应用互联网是解决不了的。互联网做哪一类的事情，一定要根据自己的实际发展一步步来推进你的互联网战略，总之我觉得我们的互联网战略虽然做了很多产品，但并不是非常的先进，我们在网上卖很多保险，而且都是通过各大网站来销售的，只有经过一段时间才能测算出它的费率，好在我们的市场到那儿了。

　　杨燕青：刚才王董讲的非常虚，细的互联网战略没有给我们说。王董你同意陈董的看法吗，他认为互联网对保险业是颠覆性的？

　　王梓木：互联网对保险业的颠覆是个险，简单的产品，真正复杂的产生，像我们产险公司的费险不可能做到，能够做到还是相对简单的，容易识别的，并且便于赔付的一些事情通过互联网来做。

　　杨燕青：两位董事长略有不同，陈董是做寿险气价，当然还有很多的跨界，王董是做产险起家，后来又做了寿险，陈董你同意董，在寿险亿领域颠覆很大，可能在产险颠覆没那么大？

　　陈东升：这是完全同意的，互联网是多重的，你首先把它当工具来用，比如我们用微信用的很好，不光用客户服务，我们整个办公，比方今天下午在互联网讨论我所有的文件他们讲我用手机批出去，包括财务报销就用我的手机，我也在分享大家的思想，重要的事情我也在签字，这是很好的。像我们的微信是不对外，我就是公司管理，我有很多群，高管群，养老结婚群，资产管理公司群，寿险、银行保险，每个群都在用，在鼓励他们，他们在做什么，每天有多少业绩，比如说今天做了3个亿、5个亿保费，湖北多少、浙江多少，浙江下面多少，全部用手机在用做。

　　杨燕青：这叫互联网保险吗？

　　陈东升：不，这叫工具，可以提高你的效率，这个互联网的颠覆是一个温水煮青蛙的过程，但是你一定要明白这一点，我刚才讲的20万军你能把他消灭也不是一天的事，而且这些人也有很强的生存的本能，其实我现在总是告诉他们，革命来了大家都要明白，你要固守是不行的，你要创新，我鼓励所有的营销员组织客户群，所以他的销售、营销大大提高了。我经常讲保险，泰康人寿的战略很清楚，让保险更实惠、更便捷，实惠就是逐步要便宜，便捷就是要用互联网、这些工具来提高效率。所以泰康非常清楚坚持专业化，从摇篮到天堂，让保险成为人们生活的一部分，让保险更实惠、更便捷。

　　杨燕青：感谢陈董，陈董这个概念若干前就提出来的，今年把这个概念重新用互联网进行包装。我们在互联网上卖产品这对保险而言是一件新的事，里面有很多细节的事和问题？刚才讲到运费的退货险，我们知道这个险有针对卖家和买家，你们在经营过程周针对买家的互联网保险总是亏损，针对卖家就盈利很不错，为什么会这样，给大家做一些解析，再互联网保险非常不容易？

　　王梓木：我现在就讲互联网保险是一种信任的平台，信任危机是每个国家都避免不了的，互联网上来就说咱们也没见到谁就敢把钱给出去，把货运出去。欺诈的比率很大，买家和卖家版同样都是一个保险，他的赔付率整整翻了一倍，要审查每个人自征信的情况，为什么他老出现这样的情况，出现一些大案要案，这里面的骗保骗赔五花八门，他们还建立专门的网站，如何骗保骗赔有自己的网站进行交流，这时候我们需要通过公安部门法律介入了，这时候年轻人才知道这是犯罪，他们都不知道犯罪，所以我们也需要运用互联网技术屏蔽掉一些欺诈因素，使得买保险的人公平，卖保险的人也不要因为欺诈而亏损。

　　杨燕青：互联网卖保险和整个大的商业环境是相关联的。接下来我想问两位大佬一个问题，刚才讲到互联网保险都讲到众安在线在2013年是一个明星的公司，他们在2013年底的时候推出一个保险的产品，第一个互联网的保险公司推出的第一款互联网保险产品是网络保证金保险，这个目前网络保证金的保险这个概念也比较简单，因为很多商家是在淘宝上卖东西需要给淘宝交保证金，三马建立的众安在线，你们不能用交保证金你们可以买我们的保险，这个保险非常便宜，众安在线把费率确定为3%，我们想请两位大佬评价一下众安在线推出的这个保险怎么样，你们是资深的保险专家你们觉得3%的费率定的怎么样？

　　陈东升：因为他是一个信用险，我对信用保险不是专家，这是一个市场检测的测验，一般像我们做一个创新新产品的时候，基本上方式国际上是怎么做的，国际上了惯例、国际上的费率、国际上的情况怎么样，我们在实际过程中不断修正，最后确定一个比较合理的定价机制，当然还有你的费率、机制，应该讲这条路是马云走过来的，包括现在小米手机[微博]、360也是再这个路子，把一个行业免费，形成商业客户他们在那儿做。

　　杨燕青：你觉得像众安在线这样的保险公司，说到底如果和你竞争到底谁会被打败？

　　陈东升：今天是无法跟我竞争的，20年后我在不在也不清楚了。

　　杨燕青：王董你来评价他们的保证金报设计的怎么样？

　　王梓木：还是挺独特的，用保险取代了保证金计划，还有3%的费率来使这个资金退出，这样一般商家都算明白，我一年的在那儿用，买理财产品也不只3%，所以这个3%的定价其实是一个很大的风险。因为它还没有办法估计这些商家的信用，并没有充分的数据积累，这个价格到底是否合适，还是需要一段时间的考验。

　　杨燕青：我们也给陈董一点掌声下面王董做解析？

　　王梓木：互联网公司提高了保险公司的销售能力，这是直接看到的，其实我们体会到的不仅是销售能力，还有你的运营能力，整个系统的运营能力，特别是当你销售谁都能干的时候，你保险公司剩了什么，剩下就是你的承保和你的定价能力、风险管理能力，这实际上是保险公司最核心的能力，你的风险管理能力是多少，还有包括你的资金运用能力，按照西方的做法你的资金是委托社会各个组织去做，自己不用搞投资，像我们保险公司自己还有资产管理公司，还管了一千多亿的资产，在我看来是另类业务不是保险业务，你一定要把你的核心能力建立起来，所以服务能力、运营能力和学习能力，我觉得现在是我们运用互联网能够很快提高的，而且是必须掌握的，否则的话就要出问题，所以东升董事上我们现在没那么可怕，现在都在强调做互联网精神、互联网思维，确实不懂这个也感觉到非常成问题。在我看来互联网的精神就是一种平等、自由、创造。其实这些精神也是做企业的基本精神，把这些精神贯穿到底是对人性的本地挖掘，所以互联网金融如果在企业当中贯彻好，可能会令你方方面面都带来很大的艺术。

　　杨燕青：感谢王董。我们讨论到现在思路越来越清楚，保险公司的核心竞争力要加强而且要保持，同时要把互联网的精神，能够把互联网运用的渠道，包括可以给互联网提供的产品也要做起来，未来会怎么样现在还不知道。

　　问题：刚才我在想互联网是从销售的角度有竞争，有后台这些东西，我在想会不会不是搞互联网销售，而是搞一个骨架公司，应该是在05、06年，尤其是那时候的财险公司是非常残酷的打一过一段时间价格战，后来大家价格战就消失掉了，大家又比服务了，在市场大环境下不比价网，会不会鲇鱼效应使保险公司在价格战还是在你们之间竞争，只不过我用一个比价网站来挑起竞争，我在想从这个角度有一些讨论？

　　杨燕青：互联网精神也有一些互联网习惯，互联网习惯就是要把价格压到很大，因为这样可以节约成本，这样会不会造成保险业打价格战的不良影响？

　　王梓木：比价网站英国做的很好，英国比价网站公司占到产险公司的前10家公司有5家以上都是比价网站，而且也找到我们公司是否愿意做，想来想去还是拒绝，至少我们现在还不适合，而且我们国家的保险业也没有成熟到这个阶段，当然价格越低越好，但是服务我们现在所能创造的一定是给客户提供价格以外的服务，报一销售人员、理赔服务人员，他提供的这种服务是有价格的，所以我们并不是把价格看成最根本的问题。这是我的看法。

　　陈东升：不用重复了，其实我觉得还是市场定位，市场很复杂，我还是比喻这个立例子，你住五星级就价格是最重要的，服务是次要的，你要住一个旅店价格是第一的，服务不要讲，特别像现在这种代理人销售价格就更没有，代理人销售完全是相信人，连公司都不相信，客户都是这些代理人，所以这个代理人的能力强，得到信任，有的客户你就拿单我来签，所以在保险公司竞争过程中，保险公司确实是太复杂，我一直有一个观点，保险公司是一个职业的百科全书，医生的有、投资的有投资做PE、做固定收益、做股票的，什么都有，太复杂了。讲我们的客户，比如说传统保险、互联网金融创新保险，保险我们又分个人、法人和团险，我们还可以分，我们创新互联网客户是屌丝，像我们银行卖的客户基本上是老年人，我们的客户跨度多大，我们现在的电话销售很厉害，我们去年电话卖保险，就卖健康保险卖了10亿人民币，实际上是10年期就卖了100亿，电话客户和互联网客户是一样的，屌丝客户，大概我们客户的年龄在25-30岁，基本是20多岁的年轻客户，我们传统代理人的销售的客户是35-45岁，银行销售的客户一定是55-65岁，渠道、产品不一样，而且比价不容易，寿险更不容易比，寿险就四个功能，可以组合成无穷的产品。

　　还有一个我讲创新，其实我都没有听该比价这个概念，孤陋寡闻，我觉得在寿险根本没有这个概念，根本是不可能的。

　　杨燕青：我想请问两位大佬两个问题，第一个问题：我们既然觉得互联网销售渠道非常重要，你们能不能预计一下在2020年你觉得通过互联网销售的一个保险大约会占到我们整个保险产品分销比重是多少？

　　陈东升：应该目前来讲忽略不计，你知道一年保费多少，全国一万多个亿。

　　杨燕青：到2020年，是30%、20%，我是讲虚的概念？

　　陈东升：这个不好说。

　　王梓木：答题说2020年达到5000亿，占整个市场份额的10%。

　　杨燕青：你们公司是比10%高，还是低？

　　王梓木：肯定高，现在都达到13%了。

　　杨燕青：王总我们打一个堵，到2020年再过一遍。

　　陈东升：自己的公司要么就颠覆性的。

　　杨燕青：你的目标是多少？

　　陈东升：我们还是这样，用互联网获客，把网上、往下结合起来，我不说互联网占多少，而且现在互联网进军都说透了，都是便宜的，甚至亏损的方式在经营，也可以讲不赚钱。

　　杨燕青：我们最后请两位行业大佬给我们2014年做一个寄语，可以针对保险业，也可以针对金融业，你冀望2014年发生的最好变革是什么？

　　王梓木：希望保险公司无论是投保人承保人都更加理性对待我们的一切，另外也希望互联网走进，我们能够拥抱互联网、融入互联网、学习互联网，使我们的生活更美好，使我们的业务发展的也更美好。

　　陈东升：我认为大金融时代刚刚开始到来，充满机会，我一直是这样观点，因一是三件事促成的，一个是金融的费率的自由化是最根本的改革，金融最根本的改革是一个费率市场化，还有一个是引进企业家精神，一定是真正的有企业家精神的一个金融的机构，我觉得这是最根本的。一个是金融的自由化的改革，第二是三中全会精神我还是充满期待，还有互联网对金融的冲击，这三个因素加起来，还有中国经济的增长，中产阶级的崛起，消费和理财是一个事物的两面，消费时代有钱就是中产企业崛起，所以消费时代就是理财时代的到来，所以中国金融业的大金融、大发展我认为序幕是刚刚拉开。

　　杨燕青：我们非常感谢两位大佬的参与，也非常感谢各位的参与。让我们再次额热烈的掌声感谢两位大佬，感谢大家，感谢刘主席。