“中国进出口企业2013-2014年会暨500强俱乐部年会”于2014年1月11日-12日在北京召开。上图为上海华夏邓白氏商业信息咨询有限公司产品开发与客户方案总监梁波。(图片来源：中国国际电子商务网)

　　新浪财经讯 “中国进出口企业2013-2014年会暨500强俱乐部年会”于2014年1月11日-12日在北京召开。上图为上海华夏邓白氏商业信息咨询有限公司产品开发与客户方案总监梁波。

　　以下为演讲实录：

　　梁波：各位早上好！今天我跟大家汇报的题目是外贸的信用风险管理，李院长讲了我们在中东地区，不管做生意做投资都有风险。是不是如果说我们换了一个发达国家去，这个风险就没有了呢？我们来看一下这个例子，2003年3月份的时候呢，广东的这个报纸登了这个文章，传四川长虹在美国遭到巨大诈骗，巨大就是长虹在美国的代理商拖欠了长虹几十亿的账款。这个消息发了以后，这个结果是什么呢？政府部门召集电视企业到北京开会，2003年3月份的时候在北京是非典是严格控制会议的，我们外经贸在这个时候在北京召开会议的话，说明这个事情还是很严重的，记者采访这个长虹的董事长的时候他怎么回答的呢，他说现在彩电的这个竞争环境越来越恶劣了，以前是价格战，现在是人身攻击，遭遇竞争对手的攻击，这个事情是没有的。长虹的股价3月6号的时候跌了4.2%，我们每个人把自己放在这个案子中，如果说你知道这个事情你会怎么做呢？

    因为长虹是上市公司，所以我们可以把长虹的一些简单的数据。因为这是上市公司，所以说把主要的销售数据拿过来了，左边的图我们对应的是什么呢，我们对应2001年和2002年国内销售和出口的比。左边的这个图告诉我们什么呢，就是2002年和2001年相比长虹的这个彩电国内销售，它的这个累计销售一共我们不管整个国内还是国外，累计销售增加了100%，国内销售增加了20%。这个含义是什么呢，就是长虹在2002年它的国外这个出口增长了几倍，左边的这个图大家可以看到。所以说我们一直说长虹，96年和97年长虹是中国股市的旗帜，2001年长虹这个公司，虽然说它是中国股市的旗帜，它的出口微乎其微，2002年发生了一个改变，它的出口成倍的增长。我们再看右边的图，右边的这个图是什么呢？我们这里比较了2002年和2001年长虹内销的销售收入和应收账款做了比较，这是2001年的，那边是2002年的。这个图告诉了我们什么呢，我问一个问题就是说通过第二个图可以看到，你觉得长虹的内销信用管理，应收账款管理做的好还是不好，我们的答案是做的好，相对于比较高的销售额，这个应收账款占的比例小，这我们做外贸的一个基本概念，我想财务方面的信用管理方面的我们有基本的概念，如果说销售对应的应收账款这个比例越来越小的话，说明了我这块做的好。

　　我们再来看左边的这个图，2002年和2001年我们做了比较，长虹应收账款的总额这个图说明了什么，2002年和2001年相比，长虹的应收账款增加了50%。但是我们在对应前面的这个图，2002年和2001年相比长虹应收账款内销大幅度的降低，出口这块肯定挤压了大量的应收账款，再看应收账款的组成，在所有的应收账款中美国的APEX欠了长虹巨额的应收账款，这是一个不争的事实。接下来你会做什么呢？我们首先来看长虹的应收账款管理，这个APEX是2001年开始和长虹的合作，APEX在和长虹合作之前寻找过其它的彩电制造商但是被遭到了拒绝。长虹2002年9月的应收账款52亿，跟以前相比增加了80%，但我们这里都是在说APEX给长虹带来了不良的负面影响，但是同时它的正面影响是什么呢？长虹因为和它的合作，它的这个彩电出口在2002年的时候总销售1100万台，出口400万台，美国贡献了300万台。有人采访过这个美国老板，他讲是我叫长虹的工人有饭吃，因为长虹在和APEX合作之前，它的出口没有做出来，然后这个内贸销售做的也不是很好，所以说它的五条生产线开通了三条。自从接了这个单子，24小时5条生产线开始，我们说应收账款有高风险和低风险，如果说这个应收账款高达一年期我们认为这是高风险应收账款APEX占了98.8。长虹和APEX合作的基本框架，然后你应该做什么呢，我们说了这么多，我们是不是了解一下APEX的本身，APEX之所以美国最大的生产和销售DVD播放器的公司。他们是怎么发家的呢，他们是靠收集废旧金属卖到中国，他们在九几年的时候销售DVD播放器，销售的方式从中国采购了这个DVD到了APEX以后贴了APEX的牌子，然后放在超市里去卖，这是一个基本的情况。

　　我们刚才讲了这个发起靠收集废旧金属卖到中国，这是正面信息还是负面信息，我们可能很多人认为这是把这个国外的垃圾卖到了中国，但是我们知道中国是一个炼钢大国，中国本身缺乏这个钢材资源的，所以说除了国内本身收集钢材资源，国外进口废旧金属这是一个行业，不能说是正面信息还是负面信息。我们想说具体我们在做业务的时候，除了我们对这个APEX本身的背景做了解，还有很重要的一点就是我们要知道其它第三方对APEX的评估，这是我们要看的。我们这里看到了什么呢，江苏一个公司和这个APEX合作，江苏公司应收账款到了8个亿的话，也是一个比较高的方面了。我们做外贸的80%，90%可能都是在跟中国出口信用保险公司在联系的。

　　邓白氏是一个什么样的公司，成立于1841年，到现在已经有173年的历史，我们知道我们世界上有各种各样的企业五百强，但是如果说专门做一个企业，就是你看这个企业成立的时间多长，这个我们应该有一个基本的概念，如果说中国的这个企业平均的寿命多长，我们知道吗？企业和人一样也是有寿命，中国企业平均的寿命是7年，邓白氏有173年的历史上，邓白氏的企业寿命是前十位的。第二，每一个邓白氏的员工都会感到很自豪，就是在邓白氏的历史上曾经有四位美国总统在邓白氏工作过，其中包括了著名的林肯，他在邓白氏工作了7年，那么他做的是什么工作呢？就是我们现在还在做的信用报告。如果说我们碰到了一个比较高确定的，高风险的这个信用风险，真正的规避这个信用风险不是靠保险公司，而是靠我们企业自身的，因为你这个风险是没有办法转嫁的。中国五金制品有限公司，他们说APEX是他们过去几年的恶梦，新科向APEX出口DVD机，那个时候APEX到期不还2200万美金。所以我觉得我们在做具体业务的时候，这些信息对你来讲应该是一个非常客观的，也是比较全面的，而且是非常有用的信息。你会做什么呢，邓白氏的报告有十几页详细的不讲了，这是我们最基本的一个内容，APEX资产负债表。我自己个人认为我们做外贸生意的，你基本的这个财务概念一定要有，否则的话你识别不了这个信用风险。我们看到左边这个固定资产，流动资产，总资产，右边的是负债，这个报表告诉我们什么，你认为APEX公司是一个什么样的公司？

　　左边的这个流动资产是184912多少单位的美金，这个不讲了，固定的资产是15，从流动资产和固定资产流动比例来讲，你觉得APEX公司是什么公司，有人说是皮包公司，我说这个不对，但是应该说是什么，APEX是美国最大的这个生产DVD播放器的公司，我们认为这是不对的，充其量是贸易的企业而不是生产性的企业。我们再看右边的这个，它的这个负债主要是这个流动负债，就是短期的负债，流动负债是183038，这个数字加起来就是几千，大概就是2000多，183038和2000多和3000多相比，这个概念说明了什么？说明了APEX公司是什么公司，我们知道负债所有的东西都是人家的而不是APEX公司本身的，真正的属于APEX是这个2000。我们做信用管理很重要的就是信息，很多的企业都说要做信用管理，企业老总说最头疼的就是我没有客户单，因为什么呢，所有的客户信息掌握在了业务员的手中，他说我做总经理没有办法让业务员把这个企业信息交过来，很多的业务员认为他开发的客户是自己的资产，如果说不交给公司的话做了几年以后很可能就这个业务员出去自己开公司了，然后把这些客户带走了。

　　所以我们企业必须关注这样的概念，客户虽然是你开发的，但是开发的这个客户资源是公司的资源而不是个人的资源。这个也是我们所强调的，如果说我们做信用管理，第一个是什么呢，要有完善的，要有全面的客户档案信用信息。这是我们第二个我们特别注意什么呢，要注意客户的一些预警信号，什么样的预警信号，领导可以发生变更，它的经营风格突然发生了变化，它对这个供应商的这个付款期，原来一个月，现在变成了一个月，两个月，三个月，定单突然有变化，包括了这个信用评级下降等等这个库存有很大的变化，那么这些东西是不是在了解，这些预警信息是我们需要关注的。这是我们讲的第一个客户档案，第二个很重要的一点我们要有客户最基本的财务资料，我们可以对客户的付款能力做一个判断。

　　速动比率，分子是0以上区间，我们这里记住一个基本的概念，速动比率大于等于1，大于等于1说明了什么，就是从能力来讲这个客户3个月之内，6个月之内有付款能力，是不是付款是不知道，但是它是有这个能力的。那么资产负债率意味着我们知道是低越好，我们希望在50%以下，代表这个客户一年以后它也是有付款能力的。为什么我们强调了，就是说我们关注客户的付款能力，因为付款能力一旦发生问题的话，我们就有财务困难，财务困难有这样几种选择。第一这个公司变卖资产，第二与其它公司合并，还有就是发行债券，如果说公司发生困难这个是不可能的，客户发生困难以后，所有的选择对你来讲都是不利的，包括最后一个申请破产。因为在申请破产期间，它对你所有的货款可以不付的，所以说我们做这个风险管理意味着什么呢，就是说我们不能在客户发生这个困难以后，我们再去做什么你去催收应收账款什么的，我认为这个事情事倍功半。真正的风险管理的这个精髓在什么地方呢，风险防范，就是在人家其它供应商还没有识别这个客户的信用风险的时候，你已经是先识别了，你已经先采取了预防措施，所以我们再回到APEX的这个案子上这是我们的最基本的比率。你认为APEX最主要的问题是什么呢，最大的风险在哪里，我们举简单的，我们说资产负债率98%，这个意味着什么呢，这说明APEX一块钱的资产对外面对应了多少钱的债务，我们知道吗？如果说资产负债率是98%，那么就是意味着APEX家里一块钱的这个资产，对外对应了49块钱的债务，那么这个49块钱中其中有一部分是你的，所以说你这个货款安全吗？

　　长虹的变化，从2001年是挣的，到了2002年是负的，把这个数字加起来几乎正好是APEX拖欠长虹的38个亿的应收账款，所以从这里可以看到APEX对长虹一个巨大的影响。我们知道后面的这个事情处理结果是什么样子的余董事长下台，新的董事长赵勇上台，做了第一个事情是什么呢，把APEX拖欠长虹38个亿做坏账准备，过了一段时间以后做坏账处理。这个38个亿的坏账处理，意味着中国成立70多年以来最大的一笔坏账，长虹是国资委的企业，就是意味着什么呢，意味着我们在座的每一个人在给APEX，在给长虹买单。

　　我们简单讲一下我们做信用评估，今天时间的关系我不展开了，信用评估我们邓白氏从这几个方面来做的。我们还是强烈建议什么呢，前面讲的都是一些风险方法，最后还是体现在了模型上。所以我们建议我们的企业有一个比较全面的，有针对性的针对客户的一个信用评估模型。讲一下国家风险，其实李院长已经讲过了，那么这里补充一点，邓白氏我们在全球我们每个月出一本书，这本书里是涵盖了全球100多个国家每一个月的国家风险指数，我们的风险指数是从1-7，1表示这个国家最好，7表示最差，问大家三个问题，中国应该是几呢？美国是几？俄罗斯是几？美国是1，中国是3，如果说中国是3的话，俄罗斯应该是5，可能会问哪一些国家是7呢？朝鲜是几？美国认为朝鲜是流氓国家所以说不予评析，还有一个我们在做具体业务中，很重要的一个信用手段，就是前面的时候我可以做信用交易，货发给了你，过了一个月两个月还款，一定的情况锁住你，必须先付款才能发货，有哪一些条件？企业建立黑名单制度，上了黑名单不能做信用交易，第二个应该有信用封锁，不合格不能交易，第三给客户设立额度，APEX发生了问题，长虹和APEX做生意我觉得没有什么大的问题，但是问题在什么地方呢？APEX这么小的一个公司，你给它发了38个亿的货这是有问题的，说明了什么呢，它没有实施信用额度，然后你要看账款预期，如果说账款预期3个月以上，我们认为应该停止信用交易，只有在我们前面这些条件全部满足的情况下我才能跟客户持续的做信用销售。

　　我们认为还是应该加强应收账款的管理，我这里有什么建议，对客户的应收账款密切监控，持续监控，然后应该有收款的渐进，建立我们的应收账款例会制度，这是我要向大家汇报的内容，谢谢大家。