“2014年度中国教育行业高峰论坛暨融世锋会”于2014年1月7日至8日在北京国家会议中心举办。上图为昂立国际教育客服事业部总经理毛兴。(图片来源：新浪财经)

　　新浪财经讯 “2014年度中国教育行业高峰论坛暨融世锋会”于2014年1月7日至8日在北京国家会议中心举办。昂立国际教育客服事业部总经理毛兴在演讲中表示，教育本质是什么消费？体验式的消费。体验式消费靠什么？靠的是面对面，靠的是实际环境，靠的是实际的氛围，由于这样一种氛围的存在由于这种本质的存在，要求我们做教育的时候，要深刻理解教育本身和互联网的这种关系。

　　以下是文字实录：

　　毛兴：我一直研究两个机构，一个新东方一个学而思。学而思是一个非常有未来基因的机构，刚才我们从白总他的演讲里面听出一些味道。如果新东方是一家明星企业，大家看到我们的俞总像一个明星，我们的学而思像一个低调、有内涵、非常实际而且有未来思维的一家机构，是非常令人尊敬的两家机构。

　　其实他刚才谈到互联网和教育的关系，不能说英雄所见略同，叫做平民和英雄的所见略同。我先谈谈互联网的趋势，大家知道有赣南橙非常好吃，我有时候网购一些。但是最近有一个橙非常好，叫什么？(土橙)，对。很多人想买橙子怎么会卖的非常好？其实这是一个非常好的案例。

　　包括原来百货公司非常赚钱，现在百货公司压力非常大。百货公司做互联网做的非常好是哪家？银泰百货，它的营业额50%在线上50%在线下，非常可怕。但是互联网和教育的关系是什么？我们回归到教育的本质，教育本质是什么消费？体验式的消费。体验式消费靠什么？靠的是面对面，靠的是实际环境，靠的是实际的氛围，由于这样一种氛围的存在由于这种本质的存在，要求我们做教育的时候，要深刻理解教育本身和互联网的这种关系。包括刚才我们白总谈到没有办法颠覆，但是可以改变。互联网到底改变教育什么？可能白总没有谈，其实我想谈一个字，叫做效率。互联网改变教育的效率，可以让我们的名师资源最大化利用，最重要让我们的管理的效率进行最大的提升。今天半个小时的分享会，谈谈互联网怎么改变我们的效率？

　　很多人说你有没有准备好？我们每个人都有教育梦，但是你有没有准备好有没有迎接？很多校长说我是二线三线城市的校长，我参加这个会议我希望听到好的方法，听到好教学的模板，不要给我讲太多思维，我想听这些实战的东西，但是我一直跟大家分享一句话，思维决定行动，行动决定结果。就像这两天课堂一样，为什么会议主题叫科技@教育，希望大家迎接智能化学校的到来。智能化学校到底和科技什么样的关系？好，我们用三个词，叫做科问、科学和科教。

　　科问是什么？我们希望课前孩子进入课堂的时候能够积累数据，给他一个准确的测试，进入的时候我们知道这个孩子知道他需要什么。科教希望借助互联网的力量让我们的教学更有效率，更有快乐。这个过程中还有一个词叫科学，前一段我去日本有一个体会，他们告诉我一句话，他们说有可能的话未来培训机构的生存是什么？孩子70%的时间在家里，30%的时间在培训学校。70%的学习解决常规学习，30%解决个性化辅导的问题。他在家里学的内容是共性的，大家知道有一个词叫(直时营)系统，就是根据孩子本身学习曲线图，他会比老师更智能更了解孩子的需求，给他制订一套后面他学习的计划，再根据他学习情况排不同题目，到学校之后我们解决孩子成长学习曲线的问题。

　　我太太在日本一家培训机构做校长叫做公文式，公文式的前台有一个很大板，那个板上有所有小朋友的名字以及所有小朋友的学习曲线。你发现每个孩子的学习曲线不一样，这样的话互联网，包括电脑解决孩子学习曲线的问题，能够分析出孩子的孩子曲线，它比手工做的好很多。所以这种时候科教、科学、科问，我想这个就是科技如何改变教育的三个方法。从测试到课堂到线下学习其实就是改变科技和教育的关系。

　　刚才谈到一个问题，很多人人觉得科技和教育是非常好的一件事情，但是我现在在哪里？地板上。我如何摸到天花板？天花板和地板有一个非常远的距离，作为一个学校我应该做什么？我希望通过一个系统的梳理，帮大家应该从简单的培训机构，应该做哪些科技化的动作？

　　好，我们希望能够打造一所智能化的学校，刚才我谈科技能够改变教育最大的是什么？效率，它改变我们那些效率？从市场的角度能够实现好的销售，这个时候需要有一套CRM系统。原来我们我们的模式是通过发DM也好，或者做定点或者各种市场活动，是被动的等待学生的到来，当我在2009年去台湾参访的时候，在他们台中一个协会的会长，姓杨，我很崇敬这个人。我在他的前台看到一套非常好的学员测试系统，每个意向客户的电话都会非常准确的进行归纳整理，然后进行邀请，然后再进行客户的对应和专业化的课程顾问的课程建议。这个过程中实现意向客户到客户之间最大化的利用问题，我们很多人可能没有意识到，现在最宝贵的是什么？客户资源，信息源。

　　在台湾的从业者他们做的最大的市场在哪里？内部，因为外部没有空间了。有一次我去日本参访的时候，看到有一家只有40多个人的企业他门口挂七个国家的国旗，我觉得非常奇怪，这样一个小机构为什么挂七个国家的国旗。后来我了解了一下，在日本如果你的年度增长2%或者最高在5%已经是非常优秀的企业，在大陆在中国如果你增长率20%以下，基本是非常危险，很快就被超越。

　　所以目前的情况下，我们的从业者很幸福，可以拿到很多信息源。但是你发现，信息源成本越来越高。所以重视信息源的全程跟踪系统跟踪，就是让我们的效率提的更快。销售体系是解决一对一的个性化的课程设置问题，这样可以进到我们的课堂里面。这里面有一个系统非常重要就是ERP系统，一个孩子到我们的学校里面以后是不是有系统有完整的管理，我们是不是能够对他们进行全方位的服务？这个时候需要系统对他的数据进行归纳总结。所以学校管理也好教学管理也好学生管理也好就需要一套ERP系统，它解决这样的问题。

　　如果你的学校有几千人，你最大的市场在内部。有一句话讲的特别好，老板的屁股在哪里，结果在哪里。老板的屁股就是你的时间和金钱和精力，既然我们认识到最大的市场在内部，可是你在内部花的时间和精力是不是够？其实这个时候需要我们重视这样一件事情，而我们的后端学生的学习系统和客户关怀服务体系非常重要，这个时候有两个东西，我们知道未来上升最大的成本是人力成本和房租成本。

　　所以系统解决什么问题？解决让孩子在家学习的时间越长，这样在学校学习的时间变得越来越短，这样我们的成本会降低，学习的效果越来越好。而靠单一的学习不可以，还需要一个良好的沟通体系。最近我们和一些机构谈，这种心灵机构谈，希望他们帮我们的家长，帮我们的父母上一些课程，把它变成一些系列。为什么这样做？其实我们知道孩子的教育三位一体，单靠公立学校、培训学校是不可以，还要靠家长。三个结合起来，再加上孩子一体，这样孩子才能有好的学习结果，所以家长的部分的教育非常关键，这里SNS就是社区网络体系，这个方面还提到学而思，做的非常不错，他们有一套家校互动化的体系。所以智能化的学校就是把学校的市场、销售、教学和客服进行一个有效连接，所有的数据之间所有的软件之间所有的平台是打通的，这样的话建立一家智能化的学校。

　　从三个纬度再看一下，市场怎么做到精准化？大家可以看一个词叫客户数据，培训学校就像一个枢纽管道，你的市场做什么？你的市场做一个大大的口，像风口一样，所有的水都往这里面流，我们销售就是让这个管道更宽一点。这样我们的教学让这个管道更长一点，这样的情况下我们看客户数据一定是最重要的，客户数据包括市场占有率，不知道有没有老师听迪士尼的课件。他刚刚进入中国的时候进行了非常重要的客户分析，他把上海家长进行准确定位，然后针对这些家长他们需要什么？这些家长在哪里？希望通过什么样的方式了解你。这样的话设计市场方案，设计课程体系，这样的话能够得到好的市场占有率。

　　他们的老师告诉我，在幼儿5到6岁占到上海20%的市场份额。也就是20%的年龄孩子上迪士尼，这是非常恐怖的一件事情，因为他们做了非常准确的市场定位。市场占有率是一件事情，第二是推广率。当地有多少人了解你信任你，这个时候需要推广。尤其对我们的中小学校来说，当你周边50%的家长不需要你的名字，意味着你的市场定位远远不够。第三是市场的覆盖率，覆盖率我们希望终端可以全面覆盖，最后有一个重要的词叫影响力，你  的理念教学方式以及整个体系是不是能够影响这些孩子？你到底影响力是什么样？所以CRM系统解决了这个问题。

　　我们看到市场的核心是数据，其实是以线上还是以线下为准？其实以线上为准。我们知道有天花板和地板的问题，有时候思维比方法更重要。其实我听我们行业老师讲，我自己也有很多新思维的颠覆，为什么线上最重要？因为线上解决什么问题？解决认知度的问题，解决推广的问题。通过哪些方式 解决？互动网站。大家知道招生最重要的就是公开课，别人信任你才会报名。互动网站就是解决线上公开课的问题，第二个，我们如何把每个客户进来之后有一个联系的平台，客户联合平台这样一个APP就是建立关联的东西。在这个活动中需要我们销售模式的CRM，你如果没有CRM的跟踪你的销售没有依据，没有数据。还有两个东西很关键，就是微信和微博。这两个怎么配合？大家知道招生有两种方式，第一种是市场活动，招外部学生，第二种主题活动，通过市场活动也好通过主题活动也好，一定会建立客户数据。客户数据需要有一个沟通和交流才能到我们的学校里面来，这时候需要呼叫中心。呼叫中心解决数据统一管理和分配的问题，一个月以前我去EF的总部，办公总部是他在宝山的一个地方，他发现他有1100个席位，非常的恐怖。1100席位把整个上海销售归在一起，他所有的数据统一管理，所以通过线上和 线下结合能够让我们的市场迎接科技，解决什么问题？解决我们过去，颠覆了我们过去的营销模式，能够让海量的信息从意向客户变成实际客户。所以数据库是所有科技的核心，它需要科技这个平台建立我们的数据。

　　再说说教学，教学这部分关于科技分三个部分。第一学前，第二是课堂，第三是课下。就像一个链条一样紧紧绑在一起，我们先看一下学前，我今天讲的内容比较多一点，希望这些东西大家能够了解。大概需要这样几个东西，第一叫智能的能力检测平台，需要一个小时的测试能够了解他的整个学习情况，第二个叫做儿童的综合素质检测平台。我知道有一个达尔文机构的老师，他讲过一个批文测试，他是台湾人。他为了让一个小朋友更了解，他们会根据这个小朋友先做一个批文，然后根据他的情况可以安排跟你沟通的人，因为不同性格的人沟通方式不一样。所以通过这样的批文测试了解孩子的综合素质。第三是语音识别系统，我要讲英语，要了解这个孩子在语音方面有哪些问题，当然还包括语法和阅读性。这样的数据库能够综合立体的建立，利于我们开拓新客户。

　　课堂上我们怎么用？想跟大家分享一个词，叫做娱乐化。这个世界不好玩的东西会消失。我给大家讲一个立志故事，他是很普通的程序开发员，后来两年半之前离职，因为他有一个创业梦。他是做视频开发的，我们原来视频部分就是他做，大家有空可以搜一下飞碟说这个视频，他等于讲各类的热点新闻，比如超生比如钓鱼岛，甚至还做了一期，他有一个调查各地的胸围是什么。他只有十几个人的创业团队，现在迪士尼娱乐要一个亿收购它。它每天的视频传到优酷网，它的点击量很大，每个点击量都是200多万。有些行业科技是改变，有些行业科技是颠覆性的。

　　所以对教育来说，我们来说第一个叫做卡通动画，你会发现所有的小朋友最后需要产生心理依赖，是交朋友。卡通动画解决什么问题？从心理提高黏和度。我听一个朋友讲一句话，这个世界有两类人，一类人有灵魂，一类人没有灵魂。我前天晚上半夜三点钟的时候，在房间很闷，我在大街游荡，大家知道半夜的北京三点钟北京很冷，这个时候我想到两个字，灵魂，这个大街是不是有很多灵魂跟我一起散步？所以其实让我们的小朋友有依赖你的教育有灵魂，这样的话才能爱上你这个学校。

　　第二个叫电子课件，你整个教学部分的内容，不管课堂课件也好还是教学方式，都是电子化的。最大的好处解决复制的问题，我们经常讲一句话，对人依赖越高的管理是越差的管理，对人依赖越低的管理是最好的管理。对培训学校不是 招生问题，是优秀的师资问题，电子教学解决的就是课堂的模板和可复制。

　　但是还有一个问题，就是特色化的问题，经常讲现在很热门词叫网络教育，其实我不太看好。因为教育需要体验式，而网络教学一般实现的是这种冷冰冰的一台电脑，现在的技术没有达到完全的体验式，将来有可能达到。就像我们认为将来所有的终端只有一个东西就是手机，没有电脑没有电视，只有手机。就像一个大屏折叠就是手机铺开就是电脑。这样的情况下远程教学解决的能够通过和远方的，包括国内外的优秀资源进行对接，重点的部分由名师讲。

　　这个部分有一家成功的机构，是韩国的机构。它有一个几百人的团队，却创造几百亿的产值，它的效率非常高。它解决的就是这样一个远程教育的问题，他的教师的收入最高，因为他请全国最牛的老师，可以百万学生在上课。他可以解决同步课堂，但是同步不是所有的内容，一定是重要的内容，只有名师才能讲的部分，然后再结合线下的老师讲。但是一定有一个东西就是娱乐化，只有娱乐化的东西才有未来。我给大家看一下我们课堂里面的一个课件。很短，看一下课堂的视频。这是我们随便拍的小小的截屏，解决课堂教学标准化的问题。

　　课下变得越来越关键，未来的教育一定课下重于课上，课下变成主要的学习平台，课上变成个性化的学习辅导，课下主要吸引孩子，我们需要体感游戏吸引。未来的课堂一定是越来越体感化，能够激发学生的自我学习的乐趣动力。而在线教学，刚才讲的名师的课堂解决孩子的成长曲线，名师网络课堂解决复习问题，解决他新知识另外一个学习方式的问题，这能够解决他家里学习，另外一个叫做亲子的APP，能够让家长轻松参与到这里面。孩子的学习一定和家长结合。我们台湾引进了一个非常好的叫家校联系簿，但是它一个纸质的，非常慢。我们需要这样的APP能够解决这样的沟通问题。

　　我们最后看客服部分，三个部分。第一就是学生和家长的社交平台，就像facebook一样。最近我们和微信团队的人谈，我们希望做一个微信的服务号，希望让学生的客服服务变成及时性，变成半圆。大家知道网站是一个全开的，微信的服务帐号是半圆，部分沟通单独部分沟通封闭，我要跟你沟通的信息有封闭有公开。越来越发现其实孩子的学习最重要的部分变成家庭的教育，其他的就是服务平台，我们在这个平台上能够打造别的东西。

　　谈到这里回应俞敏洪[微博]的观点，他认为一个学校一个层次要做透，第二个层次做到第一。我很认同这个观点，这个观点是针对直营学校，为什么昂立采用多项目多层次这样的方式？其实我们不是做学校而是做学校的服务供应商，其实是一个相对而非绝对的问题，这是关于我们的客户服务，这样的话和家长和学员有24小时的沟通体系。科技并非一定都是好的，它是有好的也有坏的地方，坏的地方短期成本肯定提高。

　　目前包括昂立在这方面投入很多，目前其实是赔钱，目前没有一家教育机构在这方面赚钱。另外熟悉度，我们有没有互联网思维，我们可能善于做线下，但是你要拥抱线上的东西，这是我们的困难点，它的好处第一个就是竞争力，一个企业不是思考今天的竞争力，而是未来的竞争力。你看成功的人，怎么来做？

　　第二就是利润的问题这个指招生这个问题，它的效率会提升。这是优势和劣势，同州九年我们和大家一起成长，2012年有一句话叫相信梦想的力量，2013年有一句话叫做相信梦想的力量，2014年想说一句话叫做相信基因的力量，相信科技的力量。明天昂立因大家而精彩。谢谢大家！