“中国财富管理50人论坛第二届年会”于2014年1月10日在北京举行。上图为新华人寿股份有限公司总裁助理孙玉淳。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “中国财富管理50人论坛第二届年会”于2014年1月10日在北京举行。上图为新华人寿股份有限公司总裁助理孙玉淳。

　　以下为演讲实录：

　　孙玉淳：谢谢，我是新华人寿保险公司的孙玉淳，我们管战略，管产品开发，也管创新业务，我们前一段时间做了一个重要的决定，新华成立了一个电商公司，也是由我分管的，实际上我就接触了很多。我本人也对这个领域兴趣很大，应该说接触了几年，刚做电商公司的时候，我们注册资本金跟股东在谈的时候，股东说你给我做一个三年规划，其实这是很有意思的一件事情，然后我说我三年规划，你想要我能给你，但是你相信这个数吗？实际上这代表一个传统行业如果进入互联网行业，首先要过的一关，你资本这个钱是跟互联网形态并不是完全一样的，他的回报要求是不一样的。

　　我也进入很多互联网领域，其实归纳下来有几个方面，金融互联网第一做贷款的，P2P，人人贷，相对来说其实美国比中国做的还要成熟的多，而且是最早起步的进入互联网是从这开始的。第二是信用卡，类似像91，融360等等这些他们全都在做，第三个是理财，类似余额宝这些，本来也参加过很多会，确实不想再说余额宝了，还是要说出来。这种理财性的东西大家都在抢，毕竟理财这个市场整个容量很大，所以市场足可以容纳很多家机构存在。那么第四个业态是支付，目前国内大概有200多家支付牌照，全国性的牌照有的说30家，有的说20家，还有的形态是众筹，当然众筹确实很难，搞不好就成非法集资了，所以这种业态发展相对比较慢。但总结出发现有几个特点，这些特点都是从银行来的，第一个特点就是一定要有一个帐户，就是做金融互联网如果没有帐户的话这是一件非常恐怖的事情，像保险银行，信托，基金这些，我们这些公司是完全成了金融互联网一个产品提供商，如果单纯作为一个产品提供商，互联网行业对你的挤压是非常大的，我们原来可以通过银行卖，通过其他中介卖，那么这个我们还有一些威力，但是如果通过互联网这个作为一个产品提供商，我相信是很难有利润的，或者利润会非常低，而且这个利润会不断的跟你施加压力，把这个利润做的非常低，这是一个问题。

　　第二个问题一定要有支付这个牌照，只有你有这个帐户，钱在你的帐上，钱你可以随便用，你可以买我的保险，你可以买其他的东西，这个东西存在了，实际上这个钱永远是在我这，只要钱在我这，就表示客户在我这，那我就有机会去挣客户的钱，当然最主要的针对客户看法等等这些，但是从整个金融互联网这个角度来说最重要的我觉得帐户支付的概念，比如说将来需要一些担保等这些也需要做。那么这些要做的话，我考虑过多的还是从商业模式这个角度来考虑，如果要是做的话，作为保险我们怎么个做法，其实目前我给大家提供一些数据，这个数据每天都在变，目前全国做互联网保险进入的公司大概有65家左右，寿险公司大概40家，一共也就是100多家保险公司，几乎有一多半都已经进来了，产品主要是几种类型，第一种类型就是类型，那么理财产品主要是在淘宝上卖，去年估计是卖了40亿左右，这是理财类型的一些产品。第二类产品就是意外类型的，比如说跟旅游，跟飞机这些，这些通过携程等卖，这个有几个亿的量，比如说定期寿险在国外卖的比较好，一直保到人老了以后，但是这个产品刚刚跟梅总所说的就比较尴尬的就是现在客户是需要短期，甚至极短期的一些东西，那么这种产品我们是卖终身的，所以客户对这种产品的认同有一个比较长的时间，这种产品相对来说卖的少一点，大概产品是这么几种类型。

　　渠道主要以淘宝为主，然后有一些兼业的代理机构，目前保险公司有60多家，然后跟保险公司相关的，接触保险的这些互联网企业大概有200家左右，这200多家的互联网公司加上60多家的保险公司，目前构成了保险互联网基本的一个生态。那么实际上对于各家公司选择现在都很纠结，一般习惯的想法把它作为一个渠道，我一直认为保险公司如果你单独把它作为一个渠道的话肯定是没有未来的。但是如果作为渠道，比如说淘宝，他作为一个平台性的公司他是有未来的。因为你不卖别人会卖，但是你单一的一家公司你要把你的产品拿出去，他今天要求你手续费很高，你变得非常不稳定。所以为什么大量的机构都没有到这种大的平台上去卖，这是一个很大的原因。但是如果你要自己去卖，你就要建立自己独立的官网，包括银行网络上网银等这些都需要自己卖，那么自己如果卖的话涉及到你是要转换你自己的客户，你还是要寻找一些新客户，转换自己的客户其实在银行里面压力很大，他不是单纯的你就把这个客户直接转到我网上来，这个肯定是不现实的，因为它的整个的费用结构是不一样的，你要直接转上来，直接跟它相关的那些部门，他会直接的打压你。

　　但是如果你要找新的客户，其实中国互联网我认为跟国外互联网最大的问题，就是我们这三家大的公司已经把流量入口几乎控制了，那么如果我们要做，我们会把大量的钱给他们，通过他们去导流量，这个成本是非常高的。那么这种成本的结构未来怎么看，我觉得这是一个很大的问题。所以基于这个判断，作为保险公司未来可能有几个方面，我觉得是芳香性的东西，第一个是平台，就是是否存在那么一个平台，就把各家公司的产品全都放在上面去，当然这个前提你要把客户体验做的很好，你保证足够的流量，我问过一些PE，如果我有一个平台公司你投不投，他说这个概念我肯定投，但是你能不能做成，我投多少，到时候我会跟你详细谈，实际上平台类型的公司VC跟PE都是很有兴趣的，我觉得这是一种形态。

　　第二种可能会形成突破的，就是你在目前保险公司某个产品领域，比如说养老也好，健康也好，意外也好各种产品形态你从中找出一块跟互联网最近的，尤其是跟屌丝这种类型产品接的很近的，他容易把你这个流量做上来以后，有可能在这个领域里面会出现一种保障性的金融互联网业态，这种可能性是存在的。这是我考虑的第二个方向，第三个方向就是O2O，保险公司跟其他金融行业最大的区别就是我们有大量的新华队伍，比如说我们新华有20多万的队伍，整个行业有大概300多万的线下队伍，现在很多人都在想把它整合到互联网上来，但是绝大部分人所说的，我怎么将来把这个替代，我是这个观点，你骨子里面这么想可以，但是你要做的话，尤其在金融互联网前提做的时候一定要大家一起赚钱，如果你前提要把它干掉的话那边的压力是非常大的，等于你拿了一把刀人家对方拿着机关枪在跟你打，肯定你是打不过他们的。所以我觉得在O2O方面是有很多模式可以考虑的，我们也在积极的做一些尝试，这是第三个方向。

　　第四个方向我还是非常看好移动，很多人的看法跟我不一样，尤其是金融产品相对比较复杂，要填大量的客户资料，做一些风险评估，这些在PC端相对比较容易一些，但我也看了国外有很多相对做的好，当然国外的保险互联网做的好，日本有一家，美国有那么一家，澳洲包括印度，英国他们主要做一些比价类的网站，他们在做的时候移动端也逐渐在做，我是非常看好移动端这块的方向，这个方向完全可以做的很好。我前两天见了一个朋友，他也是在做财富管理的，他就讲客户从百度[微博]界面进来以后，客户的形态通过大数据很快就容易识别出来，他就直接进入到他想要的界面，也就是说正常我们的理解比如说进来以后直接进整个大的界面，但实际上作为我的后台我可能会开发出很多的界面，你直接对待你想要的，比如说我就想健康类的，那我健康专门有一个界面直接就进到这个界面了，这些在整个互联网从技术上没什么问题。

　　我一直认为互联网行业，尤其是金融互联网我认为资本上没问题，资本上不会成为障碍，技术上也不会成为障碍。我觉得真正的障碍就是找到一种商业模式，解决流量的问题，最根本的东西我觉得还是流量，就是流量获客从哪来，无论现在银行的网点也好，基金也好，那么互联网行业把这个获客的入口控制中，我们其他人只能向他去买这个入口这个压力非常大，如果某一家公司，某一个业态真的出现了能把这个流量控制住，我觉得应该就可以，其实对于互联网前提的发展不一定很大，只要客户量足够了，你业务增长很快，你股指很高也就可以了。好，这是我的观点