杨伯宁：我们也很困惑，我们是一家13年的企业，市场部和跨国公司市场部的组织建制可能不太一样，我们市场部经常说是右手品牌，左手营销，我们有一大职能是做品牌营销管理，另一大职能是做营销推广协同，这是通过我们自己的实践所确定的两大关键职能。做品牌来讲，更多的是需要创意和营销的东西来体现公司品牌定位和品牌价值观等方式，传播方式具有很多方式。

　　营销推广协同来讲，我们可能会配合刚才曹总所说的各行业部门，甚至于我们渗透到各区域的分公司，会配合产品部门。当然，如果拽一点的话就是销售部门获得的数量，获得数量是一个指标，同时还要进行评估的过程，然后你才能表明最后导入到销售额里，作为销售跟踪CRM系统的一个组成部分。我们公司作为市场部来讲，人也比较少，基本又做品牌又做营销方面的工作。

　　吕岳宪：刚刚岳总提到B2C是卖茶叶蛋，B2C是卖原子弹，这是个很形象的话，我的公司叫TUV南德意志集团，四年前我加入到这个公司的时候，碰到最大的困难是，这个公司已经有150年了，在德国最大的TUV，但在中国知名度很低，今天怎么有幸坐在台上和大家分享呢？有一点点可能性是，我已经用三年半时间让TUV在B2B行业里的知名度大幅度提升，我用的就是美通社和爱德曼。在座做B2B的，我认为，你一定要告诉内部的老板，说服他们我们有本事要把钱花在刀口上，因为B2C撒网，满地开花，霰弹打鸟。我上个礼拜在慕尼黑机场、阿姆斯特丹机场看到很多SAP，我觉得SAP好棒，我回家装一个？不会吧？我相信一定要说服公司和和技术部门的老板，可以把钱花在刀口上。我们在台上有很多人已经拍了照片发给朋友了。我们每个人都可以成为媒体人。我在台湾也做过媒体，我认为大陆发展媒体的速度比香港和台湾更快，所以我们一定要掌握新的，面对内部保守势力，去说服他们。在座各位如果你回到公司不能说服的话，可以找专家说服你们内部的人。这是我的心路历程。

　　杨伯宁：吕先生刚才提到SAP差不多两三年前做的Market complan(音)，尽管是B2B，2009年惠普[微博]就做过，永远是HP+，永远是HP和他的合作伙伴，SAP也是，想用我们客户的故事打动我们想打动的人，包括我们自己的员工，因为从B2B角度讲，我还有个体会，虽然看起来是技术性的，好像和我们日常生活(离得)远远的，实际上你做B2B传播还是要尽可能让它人性化，借用一点消费类产品做沟通的那种情感的东西。在B2B公司里，员工和客户打交道非常多，Sales要出去，服务顾问要出去，你一定要把这些人武装好，准备好，让他们说出去的东西应该是个能够代表你公司说的，所以，你要把这个资源能够利用起来，我觉得B2B传播里不仅仅只是传播部或公关部在做的事情，应该先把自己经常要和外边利益相关方沟通的人，要让他们武装好。

　　在B2B里还有很重要的一点，不知道大家是否关注行业分析师或行业的意见领袖，包括金融分析师，这种KAL的意见，不管他们是以什么形式发表的，其实我们都应该去关注和影响，这是B2B非常重视的一部分。

　　嘉宾主持曹越：非常有道理，岳总那边提的话题，我知道环球企业家也是阅读量和发行量非常大的财经媒体，我基本上也是每期都看，上期我们写的阿克苏诺贝尔这样的企业，不知道台下有多少朋友以此为例，有多少人知道阿克苏诺贝尔这个企业，可能不是每个人都知道，但我非常熟悉，因为我服务过。把相当于在IT行业里的IBM[微博]、惠普，但它不是惠普，可能是背后的企业。我觉得环球企业家对这样的企业报道的也不少，能否告诉我们，您选择企业的侧重？

　　岳淼：之前我们开会的时候会对几点感兴趣，一是兼并，二是破产，三是大人物，四是财富的创造与毁灭，五是复杂商业环境下的复杂人性，六是大人物之间的恩怨，豪门恩怨。阿克苏诺贝尔至少做油漆，我说个公司你们没有听过，但我们做过封面，有个公司叫斯特拉恩索(音)，你们知道利乐吗？很少有人知道了，他是利乐的供应商，他做森林的管理，就是林子一体化，从素描开始培养，到纸浆，最后出来，前不久我们做了一个他的封面，讲了这个故事。这个故事为什么打动我呢？我也想分享给大家，并不是我们这些商业类的媒体对B2B公司不感兴趣，关键是我们要找到所谓的戏剧性，我们做个豪华的报道就像拍部电影，我们想展现的不是《人民日报》的感觉，而是好莱坞的电影。好的文章是从开头到最后的结尾，你应该一口气把它看完，我们想提供这样的东西。这个公司相对来讲太生涩了，刚开始他们PR告诉我，希望把他们公司全方位、无条件地展现给我们。后来听说他们公司是做这个的，我觉得这离我们读者太远，正规的商业读者可能对诺基亚[微博]、ETC、SAP这样的公司感兴趣。后来我们就和他们内部公关在一块儿交流了一下，就发现几个特别有意思的点：

　　第一，斯特拉恩索可能是外资在中国圈地最大的一家公司，在广西省接近8%的基本全是斯特拉恩索(音)，他有大片的林地，开始在上面种树，为它后来的发展提供原料。首先是外资公司里在中国圈地最大的。大家知道，林产管理限制非常多，就是管理非常不规范，风险非常大。

　　第二，这家公司从2003年来到中国，十年里什么事儿都没有干，干的是在广西派了一大堆研究树、种树的人，在广西整整种了十年的树。我听讲了这个戏剧性，这就是戏剧性，我们就特别感兴趣。我们就提炼出两个字，讲的是跨国公司在中国耐心的绝佳案例，所以我们就愿意把它推出来，并且它体量足够大，在相关产业里影响力足够大，我们编辑部一讨论就觉得这个故事可以做封面的，我们就花了很大精力做一些东西。联系到孙总的SAP，媒体天然对SAP和苏宁的合作非常感兴趣。换句话说SAP如果想展现出自己在ERP系统的实力的话，理论上来讲就找最炫的客户，苏宁是最炫的客户之一。但能不能把故事还原给商业媒体，我觉得还是心存疑虑的。很简单，这种复杂的项目，有成功，也有失败，背后的辛酸或曲折会更多，但孙总找环球企业家来写苏宁和SAP怎么合作的，全世界做ERP最好的公司和中国转型最成功的一家传统企业“结婚”了，日子过得怎么样，柴米油盐怎么回事，其实这些商业媒体非常感兴趣，换句话说我还没有看到这样的故事，能不能把这样的故事留给环球企业家呢？

　　杨伯宁：你要答应我肯定去努力。说到这儿，一个非常严肃的事情，B2B企业里，我们部门非常想讲非常多的客户的故事，而不是我们的故事，一定要通过客户体现我们的价值。我又想起另外的感受，我们做B2B的Comunications，我希望不仅在我们公司自己内部做，一定要和明星客户的PR、Marketing有很好的沟通，大家一起来讲故事，平时按照公司的流程和架构来讲，和客户接触最多的是销售，而我们并没有直接拥有这些关系，这些沟通，我们在没有拥有的时候。当然客户有客户的想法，销售有人家销售的压力，他不一定能够完完全全为我们说服这些客户，让他成为我的一个案例或者报道的对象，其实我们是非常想去和客户们一起讲更多这样的故事。所以，岳总讲了，我回去一定努力，争取把这个故事讲给大家。

　　嘉宾主持曹越：我们期待这么精采的故事。时间很快，我们之前准备了很多问题，像B2B传播的实操，新媒体环境下，B2B手段，很多很务实的，确实时间有限，不能一一交流，我们接下来和在座朋友和台上嘉宾一起交流。最后我们每个人用一分钟时间，我们增加一些互动，在座很多是从业的朋友，各位嘉宾能不能用一分钟提一下，如果你从事B2B传播，人才培养上有什么建议希望给到年轻人？

　　吕岳宪：9月份我去了一趟西藏，台湾同胞去西藏不容易的，到那边会有高山反应，看到了纳木出(音)，可是前面30秒很震惊，车子开了30分钟还是那样，就审美疲劳了。这种传播两年前没有维系，我们开始很兴奋，后来新媒体太多了，审美疲劳了，我给大家一个新的建议，日日新、月月新，如果是培训的话，建议大家上上六个思考帽子，鄙公司有这个课程。

　　杨伯宁：无论是做什么样的传播工作，还是要保持自己的激情，有了激情你才愿意不断学习和公司一起发展。在有激情的前提下，一定要让自己职业化和专业化，这可能是我自己快20年最大的一个感受。

　　孙昊鹰：我以前是学通讯的，做营销是半路出家，做IT和高科技是半路出家，以前是学专业的，走着走着，慢慢有点营销的感觉，可能会去做Marketing的工作，过程中很多知识是需要自己学习的，但掌握整体的主线还是挺重要的，目前我觉得不得不为我刚上的一个课做个广告，香港大学中国商学院有B2B市场管理和战略的课，对B2B管理人员学完以后对于传播的本质、营销的本质会有更深入的理解，也希望更多的中立性机构、媒体、咨询机构能够举办B2B营销的交流机会，促进行业的交流和发展。

　　岳淼：我给大家一个和公司PR的建议，如果你是管理者，回去之后应该问一下手下的人，比如他是做财经类媒体传播的人，问他哪些媒体值得你们公司所关注，A媒体和B媒体有什么差别，A报纸和B报纸有什么差别，A杂志和B杂志有什么差别。如果有人能回答得非常好，我认为这个人应该被晋升，首先找到这样的人，分情况做这样的报道，做非常简单的大众新闻的财经类传播还是给CEO做个专访，公司变革过程当中做个非常深度的内幕报道，或者类似于我们感兴趣的这些话题，如果你想做这样的策划就应该仔细去研究一下A媒体和B媒体的差别是什么，比如A媒体有哪些人是这个媒体里写作、职业操守最好的人，用你最强的手下和心目中觉得最好的那家媒体里最强的人，大家一块儿来聊。比如SAP，你们就应该问我环球企业家哪个写SAP可能写得最好。换句话说，我可以给你推荐一个特别好的人，用你手下最强的人和我手下最强的人，大家坐在一块儿经常聊，也许在你们觉得不是非常大的话题，在我看来是非常大的话题。比如你们和苏宁的合作现在不是好的时机，未来会是好的时机，真正财经类原子弹式的报道都是这样出来的，我们坐在一起沟通，这是简单的法则，找到最靠谱的人才能做靠谱的事儿。

　　嘉宾主持曹越：谢谢！刚才杨在在台上说做B2B的人有个共性，年龄是大叔级的有一些共性，我曾经写了一个英文的博客，叫“B2B Communication C××”这是我这么多年的心得，我认为B2B的传播应该是卷起袖管干活的男性，应该是这样的形象。用这个思路，我的团队在给微软亚洲研究院[微博]做传播，就是张亚勤[微博]这块。微软亚洲研究院的人，非常聪明，非常有想法，非常有活力的人，我们也希望能创造我们的方向。

　　谢谢！

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