韩永生：快速拉式供应链与服装企业竞争力
2013年10月17日，中国服装(8.48, -0.06, -0.70%)大会第二场平行会议在北京国际饭店召开，会议主题为“信息化与产业链集成创新”。中国科学院软件研所工业所、国际供应链理事会中国区常务理事、技术委员会主任韩永生先生参与会议并发表观点。（图片来源：新浪财经）
2013年10月17日，中国服装(8.48, -0.06, -0.70%)大会第二场平行会议在北京国际饭店召开，会议主题为“信息化与产业链集成创新”。中国科学院软件研所工业所、国际供应链理事会中国区常务理事、技术委员会主任韩永生先生参与会议并发表观点。韩永生先生从百丽的成功案例分析供应链的重大作用，阐述快速拉式供应链与服装企业核心竞争力的关系。
以下为演讲实录：
【韩永生】：谢谢主持人，很高兴又来到这个会场，来跟大家讨论！
今天想跟大家讨论：面对今年上半年整个服装行业的形式，我们该怎么做？或者面临状态是什么？这几年都在百丽待过，我想用百丽案例和服装做对比。另外，百丽在前两个月前宣布进入女装，所以百丽不是行业外，是在整个行业内。
首先给大家看一个数据，用今年上半年上市公司的年报做的分析。红是利润下降，我们看到大概一片红；黄的是增长5个点；绿的利润是在上升。可以看到，我抽样18家公司75%利润在下跌，销售也一样，一半以下都在下跌，整个形势就是这样。
下跌我认为是正常，这个市场就是春夏秋冬，不能永远是春天或夏天，可怕的是什么？可怕是库存和收款的上升，如果销售和利润下跌，而库存收款上升，那么麻烦和灾难来了。
我们看云收款，前面还不错，有的企业云收款已经升到三个多月，库存有500多件库存，300多件库存，200多件占40%。因而，控制在6个月内周转没有几家。刚才谈到投资回报率股东权益，我们看看半年下来，股东权益回报率只有2点几的占很大比例。不办公司，不买股票，去买基金，存到银行率存款短期都会有4%和5%，而买股票获得利润占这么低，这是一件很可怕的事，所以投资回报变得很低。净利率，上市公司都是净利率高的公司，超过10%的净利率不多，很多都是变成5%。目前经济状态形势很严峻。
我想说，分水岭就在这个地方。以前，抓住机会会很成功。今天再挑战一下，看有多少人想被淘汰出局，有多少人停滞不前，有多少人能够抓住机会、危机——危机，危险和机会同在。对于企业来说，有两条曲线可以选择，一条绿线稳定成长，一条红线快速成长。请问：你是希望稳定的成长，还是希望快速的成长？而如果快速迅会速掉下来(一会给大家数据)，稳定又做不到，正确选择就是稳定快速成长。也就说两条线都要。什么叫稳定？从服装简单的来说，就是库存跟应收款极好控制住，而利润才在迅速成长。
很多企业就抓住：要干什么？我们要销售，我们要利润，我们要控制成本。这三个口号都是错的，要销售要利润会怎么办？杀鸡取卵给经销商压任务。可是真的成长吗？把库存因素全做起来。而控制成本听起来很好听，谁不控制成本？控制成本也是错的。请问你怎么控制？你能控制什么？你能使原材料成本下降？你能使员工成本下降，没有。而控制成本只会使批量增大，无论采购批量、订货批量，生产批量增大，而造成进一步库存恶化和应收款恶化。
很多企业的口号是做百年企业。怎么百年？告诉我百年怎么做？这至是口号而已。真正百年的人，《基业长青》这个作者，他们做百年企业，而且行业领先。他们做了研究以后，提出有两个基因的企业可以百年：一个有宗教办文化，特殊文化体系，另外企业家不是在报时“下一步怎么做”，并且都很坚决表示这种企业不长寿。伟大企业家不能造就伟大企业。而真正的企业家是干什么？经营一个企业大家照这个企业做，这样企业才能长寿。很多企业家说缺人才，其实你不是缺人才，方向就错了，缺乏的是整个持续运营机制的思想。
再看看稳定成长，这是纺织服装、运动、鞋类上市公司四个表。前面这一项是谁这么长？百丽。百丽四支有多大？百丽四支等于海尔加联想，是阿里巴巴[微博]的两倍，超过万科，就做鞋，没有房地产。上个月宣布进入女装了，而我们在这里已经算很不错了。看销售额，从2005年收集到去年年底为止的上市报表，稳定的成长，百丽的这条线几乎没有停过。在奥运会给闹一把，认为是机会但并不是，销路一路上升。看起点，2005年并不高。
这条线是雅戈尔，雅戈尔是综合企业，其中还有房地产等等。这些企业，比百丽高很多，同步有得是，百丽同步上升，为什么有的上升这么低，有的上升有的下滑，这是销售。再看利润，百丽利润，很多企业做大利润下降，而这家利润一路飙升，而有些利润下去又下来。这是李宁，负的。
该怎么做可以一路稳定上升？而不会做半天过两天掉下去。能不能找到背后一个机制。你知道百丽老板是谁吗？你知道百丽CEO是谁吗？没有几个人知道。
但是你问联想、问海尔、问阿里巴巴，全是明星级企业，但是百丽远远超过它们。这就是伟大，在这里我们可以看到。看稳定看什么？看库存，看应收款。百丽是百分之九十几是自营，百丽现在门店多少？自营门店18500家。你想像一下，百丽每年平均新增加2000家复制1家出来。企业自营为主看库存，加盟为主看应收款，因为你加盟渠道里的库存，没算到上市报表里，读不出来。百丽库存稳定，运行库存周转是100多天，连半年不到。可是全库存门店区域总仓，原材料仓在这里。你知道门店多少？45天。所以真正企业关心的是什么？我们企业老板注意不对，注意销售。可是销售怎么不像百丽一样天天上升？为什么你上升不去？急功近利，方向不对。
真正方向放在哪？放在基金流动速度，近距离就能卖掉。快快快。我们看百丽曲线。企业库存大幅度增加，这是不好现象。这家企业库存大幅度增加，都是非常不好现象。库存增加，下一步利润大幅度下降。
来看应收款，百丽是自营应收款很低，应收款只有35天不到。应付款多少？30天。可是我们看看这些企业，严重的问题不光是在今天的销售和利润下降，而且也是明天的危机所在。我们看到，稳定曲线一塌糊涂，应收款拉高，下一步麻烦很大，从这个数据可以读到。应收款表示什么？表示渠道库存，表示渠道大量库存，经销商没有钱还给你，并且没有记录全部库存。
我前两天去福建，走访很多运动品牌，他们什么状态？去年同期，他们定的货售清率只有52、55、62。今年订货额是去年的一半，大部分渠道被塞满，投资回报。一个企业真正目标是什么？对得起股民，对得起股民给他们的投资，目标是投资回报率。有的企业一开始很高，突然掉到负的，稳定吗？你看百丽的稳定性。百丽一开始并不高，但是一直稳定往前走。现在你看，第一。这叫稳定增长，每年保持这样高的稳定成长，只有稳定才能成长。
我得到结论，企业应该怎么做？先做稳定再做成长，在稳定中成长，这样企业才能百年。没有哪家企业的老总把心先放在稳定上，并且不知道稳定怎么做？他山之石可以攻玉。
我们不说ZARA，ZARA离我们太远说不清楚。我在百丽工作六年，故以百丽做分享，百丽从来不接受采访。百丽说韩教授你去分享就可以了。我想我们企业真正的问题不是外部市场——外部市场好和坏是客观规定。真正的是我们自身的思维，我们对企业管理假设而已，而并非他人，并非没有能人、没有人才，而是你思维错了。
怎么治这场病？看思维路径，假如你今天感冒、发烧，你会干什么？咳嗽你会干什么？如果发烧你买退烧药，咳嗽买咳嗽糖浆。这是什么思维？头痛医头，脚痛医脚，不解决根本问题。职业医生从逻辑开始出发，把所有问题归到一个逻辑。
对于今天的企业来说，销售在下跌，利润再下滑，库存在增长，因素在增加，请问我们问题到底是哪点出了问题？不要头痛医头，脚痛医脚，一个抗生素就把问题解决。解决由我们的行动所决定，我们行动由于考核决定，考核由于我们思维决定，真正改变是思维而不是找能人。很多老板见到我，说教授推荐几个能人，销售能人、供应链管理的能人。没有能人，其实在座都是能人。只要改变思维，关键是从老板开始。现在到企业，如果老板不在我一般不去，需要改变的是老板本身不是其它的环节。